5 kasvun kuolemanloukkua B2B-myynnissä vuonna 2022

  1. Saara 5 kasvun kuolemanloukkua B2B myynnissä vuonna 2022_mixdown Inhouse Group 9:53

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Ja hän katsoi omaa kuvajaista peilityynestä vuoristonlähteestä ihaillen jokaista piirrettä, joka hänessä oli rakastuen lopulta peilikuvaansa niin paljon, että edes väsymys tai nälkä saaneet häntä poistumaan lähteen ääreltä. Ja niin hän kuihtui kuollen pois kuvajaistansa katsellen. Lopulta Narkissoksen ruumis muuttui narsissiksi, Narkissoksen mukaan nimetyksi keltavalkoiseksi kukaksi.  

Tämä tarina ei kerro Narkissoksesta, mutta on hyvä astinlauta varsinaiseen aiheeseen. Narkissos hylkäsi ympäröivän rakastuen itseensä ja sulki maailman ympäriltään lopulta nääntyen pois. Miksi tarina Narkissoksesta puhuttelee minua, kun mietin yritysmaailmaa, myyntiorganisaatioita ja johtajuutta? 

Jim Collins kuvaa kirjassaan Good to Great 5 vaihetta, joilla mahtavatkin yritykset kaatuvat. Ja ytimessä on piirteitä Narkissoksen tarinasta. Ja surullisinta on, että tarinan keltavalkoiseksi kukaksi muuttunut herra ja historiassa suuret kaatuneet yhtiöt, tai huippuammattilaisetkin ovat epäonnistuneet samoista ongelman lähteistä käsin tilaten lopulta oman kuolemantuomionsa.  

Collins kuvaa, että kaatumisen vaiheet ovat kuin tasoittain etenevä sairaus. Mitä varhaisemmassa vaiheessa se kyetään tunnistamaan, sen helpompi siihen on löytää lääkkeet. Kuitenkin voi olla hankalaa havaita tautia alkuvaiheessa, oireet voivat olla epämääräisiä tai jopa olemattomia. Ajattelin, että kuvaan tähän Jim Collinsin 5 yrityksen kuolemaan johtavaa vaihetta, jotta juuri teidän yrityksenne voisi välttää ne kuoleman loukut. 

Vaihe 1: menestyksen tuoma ylimielisyys 

Menestys tuo mukanaan kiusauksen ajatella, että se kuuluu minulle. Olen ansainnut sen. Ja kun ympärillä on riittävä määrä loistoa, unohdamme mitkä askeleet veivät meidät huipulle. Mikä sai meidät menestymään alun perinkin. Menestyksen tuoma ylimielisyyden harha voi ajaa meidät ajattelemaan, että meillä on Midaksen kultainen kosketus kaikkeen.  

Ei hirveän kauas historian peräpeiliin tarvitse katsoa, kun vastaan tulee case Nokia, esimerkki menestyksen tuomasta ylimielisyydestä ja sen seurauksista, joka näkyi huonona johtamiskulttuurina ja liikana itsevarmuutena”eihän kukaan kosketusnäytöllistä puhelinta osta”.  

Vaihe 2: Hallitsematon kasvun tavoittelu 

Yksi väärinymmärretyimmistä termeistä yritysmaailmassa on kasvu. Useimmat yritykset harhautuvat siihen ajatusmaailmaan, että kasvun hakeminen on vain markkinan ottamista uusmyynnin kasvattamisella tai vaikkapa yritysostoilla, mutta kasvu voi olla jotain paljon enemmänkin. Sanotaan, että huiput ovat parhaita perusasioissa ja mikäli yritys katsoo vain tulevaisuuteen olematta läsnä nykytilassa, syntyy kuihduttavaa kasvua. Kuihduttava kasvu tarkoittaa, että sitä mukaan mitä haetaan uutta, tapetaan jotain nykyisestä. Kuihduttava kasvu näkyy jälkiaaltoina poistuvina asiakkaina ja lähtevinä työntekijöitä, joka useimmiten johtuu huonosta työkulttuurista, osaamisvajeesta tai muusta, joka olisi korjattavissa läsnäololla tässä hetkessä. 

Hallitsematon kasvun tavoittelu näkyy kulttuurin sekasoppana missä kukaan ei ole aidosti linjannut yhtiön kasvustrategiaa, kun on ollut niin kiire hakea kasvua.  Jotta yritys voi kasvaa, pitää sen visio siitä mitä yritys todella intohimoisesti haluaa tehdä, missä se voi olla paras ja mikä voi olla kannattavaa, olla kunnossa. Mikäli yhtiön strategia ei ole kirkas ja johdettu yhtiön visiosta, silloin se päätyy olemaan kuin kaarnalaiva tuuliajolla. Ja käy niin, että yrityksestä tulee kuin tuhatkasvoinen Jumala, jossa se on vähän mitä jokainen yhtiön individuaali yrityksestä, sen palvelusta tai asiakaskokemuksesta itse sen ajattelee olevan. Tämä näkyy pieninä oireina esim. vääränkaltaisten asiakasprofiilien sisään trokaamisella, myynnin – ja tuotannon kommunikaatiohaasteina, toimitusvaikeuksina, jännitteinä eri liiketoimintojen välillä, asiakaskokemuksen tai poistuman kasvuna tai purskahduksina jostain aluksi harmittomasta.  

Vaihe 3: Riskin ja vaaran kieltäminen  

Koska asiat näyttävät hyvältä, käyttökate pullottaa ja pelaamme parhaassa liigassa parhaalla korttikädellä, miksi ei laiteta all in. On vain hyviä uutisia. Ja pienet negatiiviset purskahdukset ovat vain vääräuskoisten panettelua tai vaikeiden yksilöiden puhetta, turhaa negaation kylvämistä tai murehtimista asioista, joihin ei pitäisi keskittyä.  Vaikka niin terapiassa kuin myynnissäkin olemme siirtyneet ratkaisukeskeisiin menetelmiin, nekin ymmärretään usein väärin ja lamautetaan organisaatio toteamalla ”älä nosta ongelmia, jos ei sulla ole esittää ratkaisuja / halua olla osa ratkaisua”. Ja voi´laa olet vaientanut organisaatiosi. Kun keskitytään vain hyvien uutisien kertomiseen ja uhkien tai riskien kieltämiseen, päädytään luomaan kiillotettua paskakulttuuria, joka ennemmin tai myöhemmin mädättää organisaation tuloskyvykkyyden koska ei kyetä aitoon kehittävään dialogiin ja sen synnyttämiseen vaan tehdään selväksi, että vain hyvät uutiset tai ratkaisun sisältämät ongelmat saavat tilaa keskustelulle.  

Vaihe 4: Tarttuminen pelastukseen 

Se mitä on ollut pinnan alla, on nyt manifestoitunut näkyväksi. Yrityksen kasvukäyrä on vihdoin näkyvästi kääntynyt ja se on laskuvoittoinen. Kädet ja jalat heiluu, palavereita pidetään. Kiire kiire kiire. Hädässä on luonnollista tarttua kaikkiin oljenkorsiin, kääntää kaikki kivet ja kortit, mutta vielä oleellisempaa olisi pystyä miettimään miten tekemistä rajataan. Miten yritys pitää fokuksen hädänkin keskellä. Kyseessähän on paniikkitilanteesta, yrityksen elämästä ja kuolemasta. Nyt jos koskaan pitäisi pitää pää kylmänä ja keskittyä perusasioihin. 

Vaihe 5: antautuminen merkityksettömyyteen tai kuolema 

Tässä vaiheessa kaikki toistetut epäonnistuneet yritykset ovat tyhjentäneet sekä yhtiön taloutta että johtajia. Tästä vaiheesta ei ole paluuta ja kuten Titanic, yritys uppoaa ja kuolee tuntematta koskaan itseään ja aitoa potentiaaliaan.  

Titanic on sinänsä täydellisen surullinen esimerkki Jim Collinsin kuvaamista 5 kuolemaan johtavasta vaiheesta, jossa aikansa suurin, ylellisin ja rakenteensa vuoksi uppoamattomaksikin kutsuttu laiva ja moni sen matkustaja koki surullisen kohtalonsa. Jäävuori oli vain tarinan huippu. Neitsytmatkalla laivan kapteenina toimi Edward Smith, joka oli selvinnyt vastaavanlaisella laivalla törmäyksestä sotalaivan kanssa. Hänellä oli selkeä luottamus siihen, että laiva kestäisi vakaviakin vaurioita, kuten jäävuoria. Smith piti vauhdista ja halusi matkustajat nopeasti perille. Aikatauluissa pysymiseen olisi riittänyt pienempikin vauhti, mutta törmätessään jäävuoreen, laiva eteni yli kaksi kertaa tarvittua nopeampaa ja vielä alueella, jossa oli paljon jäävuoria huonojen sääolosuhteiden vuoksi. Kapteeni sulki tietoisesti silmänsä näkyviltä riskeiltä ja vaaroilta tavoitellessaan suurta menestystä. Myöhemmin tuli myös ilmi, että vauhdin ylläpitämiseen oli miehistö joutunut myös lappaamaan hiiltä höyrykattiloihin niin paljon, että käytännössä laivan hiilivarastossa oli riehunut tulipalo koko matkan ajan ja tämä oli heikentänyt myös laivan rakenteita. 

Ja kun sanoin, että huipputekijät palvovat perusasioita, se näkyi myös epäonnekkaana kohtalon yönä Titanicilla, kun kokeneella tähystäjän roolissa olleella perämiehellä ei ollut onnistumiseen tarvittavaa tärkeää työvälinettä, nimittäin kiikareita käytössä.  

Ja surullisinta oli, että kun laiva alkoi upota, se tapahtui sillä vauhdilla, että mikäli pelastustoimet olisi aloitettu ajoissa, kaikki 2200 matkustajaa olisi ehditty todennäköisesti evakuoida. Varsinainen tuho mitä jäävuori teki, oli pientä kaikkeen mitä tapahtui jo paljon ennen jäävuorta tai vieläpä sen jälkeenkin.  Lopulta laivan upottivat liian monta pientä virhettä ennen törmäämistä ja sen jälkeen.  

Miten luot kannattavaa kasvua? 

Uskon, että suurimmat menestystarinat syntyvät syvästä selkeydestä. Mitä tarkoitan tällä? Syvä selkeys on yrityksen rehellinen ymmärrys nykytilasta ja selkeä mielenmaisema halutusta tahtotilasta. Selkeys on yrityksen kasvun kompassi, joka kertoo mihin suuntaan laivan täytyy kulkea, jotta se ei aja karikolle ja pääsee turvallisesti satamaan.  

Kun sinulla on selkeä visio, tarvitset vastuunkantohalukkaita kulttuuriisi sopivia ihmisiä, jotka haluavat jakaa kanssasi matkan tärkeäksi koettuun merkitykselliseen päämäärään ja sitten lähteä miettimään yhdessä, miten kompassin näyttämään suuntaan päästään. Ihmiset luovat kulttuurin ja kulttuuri on lopulta se viimeinen metri yrityksesi toiminnasta, asiakaskokemuksesta ja tuloksesta. Selkeys luo laserfokusta tekemiseen ja poistaa epäselvyyttä yhtälöstä. Huomaat, että yhtäkkiä oikeiden ihmisten löytyminen, työntekijöiden sisäinen motivaatio ja tulos kasvaa kiihtyvällä vauhdilla, kun olet osannut selkeästi kommunikoida mitä yhtiönne on ja miksikä se haluaa tulla ja minkälaista tekemistä, arvoja ja ihmisiä siinä tarvitaan.  

Kuten Brene Brown sanoisi, clear is kind, unclear is unkind.

Saara Vehoniemi

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

Corporate business team meeting discussion and startup concept. Successful businesspeople discussing together in conference room during meeting at modern business lounge high up in an office tower.

Älä optimoi myyntiprosessia vaan asiakkaan ostoprosessi

Kuluttajapuolella ollaan totuttu ostamaan tietyllä tavalla, ja sama ostamisen helppous pitäisi saada siirrettyä myös yrityspuolelle….

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!