5 parasta tapaa klousata B2B-kylmäpuhelussa

  1. 5 parasta tapaa klousata B2B-kylmäpuhelu Inhouse Group 14:00

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Jokainen hyvä tarina alkaa onnellisesta lopusta. Hetkonen? Lopusta? Niin niin, lopusta. Nimittäin onnellinen loppu tässä tapauksessa on se, että asiakas avaa oven ja tahtoo päästää keskustelemaan aiheesta lisää.  

Mä oon Atro ja tänään Myynti ei ole kirosana -podcastissa avataan parhaat tavat klousata B2B-kylmäpuhelu niin, että siitä jää molemmille osapuolille hyvä maku suuhun ja selkeä käsitys, missä mennään. Käyn asiaa läpi muutaman note-to-self tyyppisen pointin kautta, jossa avaan miten itsellä kylmäpuhelut usein menevät ja heitän ajatuksia ilmoille joista toivon olevan myös sulle jeesiä kylmäsoittoihin tai vähintäänkin vertaistukea! Mut löytää Linkedinistä ja muutenkin SoMesta Atro Hietala nimellä, joten laita viestiä jos jakso yhtään puhuttaa tai herättää sulla ajatuksia!  

Noniin. Ihan aluksi ennen kuin yksikään B2B-kylmäpuhelu kajahtaa tulille, on tärkeää saada itseluottamus kohdilleen soittoa ajatellen. Sellainen tietynlainen varmuus tekemisestä. Tähän kivijalkana toimii tietysti hyvin opeteltu spiikki eli mitä ja miten olet asian esittämässä. Heti pintaa syvemmälle hypätäkseni prospektointi ja oikeat kohderyhmät auttavat myös varmuudentunteen kanssa.  

Viimeksi kun olin äänessä täällä Myynti ei ole kirosana -podcastissa, puhuin prospektoinnin työkaluista (jos et ole vielä tsekannut, jakso löytyy muutaman viikon takaa nimellä ”5 prospektoinnin työkalua vuonna 2022”. Linkki löytyy myös tästä podcastin blogiversiosta meidän nettisivuilta: 

https://open.spotify.com/episode/6f6gQTASD6GM1AREbi0S7R?si=4d0fa71988f04099).  

On supertärkeää, että puhelu lähtee alun perinkin jo oikealla päättäjälle ja tietysti oikea-aikaisuus on tärkeää puhelussa.  

Kun kohderyhmät ovat valmiit, oikeat päättäjät löytyvät ja olet henkisesti valmis lähtemään tekemään kylmäsoittoa – ei muuta kuin positiivinen vire päälle ja always be closing!  

Ensimmäinen note-to-self on luonnollisesti keskustelun avaus.  

Myyjä tai myyjät myyntityön palaverissa

1. Keskustelun avaaminen 

Aloita keskustelu luontevasti esittelemällä itsesi ja firma, mistä soitat. Odota hetki, kun toinen osapuoli vastaa ja kysy ensiksi onko sopiva hetki vaihtaa muutama sana puhelimessa. Oikeaan hetkeen soittaminen ja vielä sen varmistaminen ikään kuin ”kysymällä lupaa” on mielestäni elintärkeää, jos haluaa menestyä kylmäsoitoissa! Se luo ensinnäkin positiivisen ilmapiirin keskusteluun mutta ottaa pois mahdollisuuden tuputtamiselle ja onhan se kunnioittavaa luurin toisessa päässä olevaa henkilöä kohtaan. Olisi ihan kamalaa, jos soittaisin yritykseen mikä olisi mielestäni aivan timanttinen toimija kenen kanssa lähteä tekemään yhteistyötä ja yhteistyö tyssääkin jo heti siihen, että en osannut olla kohtelias, kuulla oikeaa hetkeä ja runnoin asiani vaan sisään. Joten – ei näin. Mieluummin sanon, että soitan parempaan ajankohtaan ja saatan kysäistä nopeasti, että milloin sopisi uusi yritys. Monesti saan tarkan ajankohdan tai sitten roiskaistaan että ”soittele vaikka loppuviikosta”. Sekin on parempi kuin rynniminen sisään. Tietysti joskus asiakas käyttää tätä keinona päästä pois puhelusta, mutta senkin kyllä haistaa aika äkkiä onko kyseessä epäaito vai aito väite.  

Yleensä sinulla on n. 10 sekuntia aikaa tehdä ”vaikutus” puhelimessa, samalla tavalla kuin on tärkeää livenä tehdä hyvä ensivaikutelma. Ensivaikutelma hyvin pitkälle määrittelee keskustelun sävyn, lämmön ja tavoitteen. Keskustelu olisi tärkeää saada viritettyä niin, että ennalta määrittelemäsi call to action tulee mahdollisimman pian selville puhelussa. Joten seuraava note-to-self on keskustelun kuljettaminen kohti päämäärää aka call-to-actionia. 

2. Kohti päämäärää eli call-to-actionia 

Nyt kun keskustelu on saatu auki, olen kertonut lyhyellä spiikillä tai ”räpillä” yritykseni ydintehtävän ja mission: mielenkiinto on herännyt. Tiivistän aiheeni hyvin lyhyeksi lauseeksi mitä ja miten tehdään ja pyrin viemään muutamalla toimivalla ”koukulla” keskustelun suoraan call-to-actioniin. Call-to-action on siis koko puhelun päämäärä. Mitä haluat saavuttaa puhelulla? Se voi olla markkinakartoitus, jossa kuulet asiakkaan nykytilaa ja teet muistiinpanot loppuasiakkaallesi. Tai haluat klousata kaupan puhelimessa. Tai vaihtoehtoisesti sopia myyntitapaamisen asiakkaan kanssa. Joka tapauksessa tämä päämäärä tulee olla kirkkaana mielessä, sillä asiakas saattaa kysyä lisäkysymyksiä, haastaa tai kieltäytyä. Näissä tilanteissa kannattaa kuitenkin kuulla mitä asiakas sanoo ja pyrkiä vastaamaan viisaasti kuitenkin kuljettaen keskustelun takaisin alkuperäiseen päämäärään.  

Jos yrityksistä huolimatta keskustelu ei etene kohti päämäärää mutta keskustelu on kuitenkin hyvä, voi siitä sopia soittopyynnön myöhemmäksi ja sanoa potentiaaliselle asiakkaalle, että palataan toisena ajankohtana niin kuin tuossa aikaisemmin mainitsin. Kuitenkin monesti on mahdollista kääntää keskustelu vielä siihen suuntaan, missä asiakas itse tajuaa palvelun lisäarvon ja suostuukin kauppoihin, tapaamiseen tai lähtee kertomaan bisneskriittistä tietoa kartoituspuheluissa. Josta tullaankin seuraavaan pointtiini: lisäarvon tuottaminen.  

3. Tuota lisäarvoa  

Asiantuntijuus on arvossaan ja se, että oikeasti tiedät aiheesta millä olet liikenteessä. Toki joskus on projekteja joissa enemmän mennään se call-to-action edellä ja käydään läpi massoja, mutta olen itse havainnut että parhaimmat keskustelut ja tulokset kumppanuuksissa on tullut silloin kun on pystynyt tuomaan pöytään jotain konkreettista lisäarvoa ja tietysti kohdannut sen ihmisen ihmisenä eikä jonkinnäköisenä targettina. Meillä on motto Inhousella, että ”Selvitä mitä toinen tarvitsee ja pyri kaikin keinoin saavuttamaan se.” Kiteyttää oikeastaan koko meidän tekemisen myynnin kehittämisessä, joten lisäarvon tuottaminen syntyy luonnostaan talossamme.   

Lisäarvo puhelussa voi olla vaikkapa joku konkreettinen ajatus, miten yritys voi hyötyä juuri sinun yrityksesi tuottamista palveluista omassa arjessaan. Onko palvelulla pystytty tuottamaan hyvää ROI:ta? Onko palvelu lisännyt quality of lifeä käytännön tasolla ja näistä parhaimpina todistuksina toimii esimerkiksi referenssit ja ihan raa’at luvut. Numbers don’t lie, joten näitäkin koukkuja kannattaa viljellä puheluun jos haluaa luoda uskottavuutta tekemisestä. 

Mikäli pystyt heti puhelimessa heittämään jonkun toimivan idean asiakkaan kertomaan haasteeseen, sekin tuo kovaa lisäarvoa ja tuo asiantuntijuuttasi esiin. Aina se ei ole tarpeen, mutta usein tulee vastaan keskusteluja, joissa halutaan heti tietää mitä tämä kyseinen palvelu OIKEASTI voi saada aikaan, ei vaan puheen tasolla vaan tekemisen tasolla. Sanat mitataan sitten yhteistyön alkaessa, kun luottamus on saatu ja lähdetään lunastamaan lupauksia. Joten seuraavana vuorossa, arvoisat kuulijat: puhu konkretiaa, vältä jargonia. Ole selkeä.  

4. Puhu konkretiaa, vältä jargonia – ole selkeä.  

Huh, pelkästään jo tuon lauseen sanominen toi tietynlaisia Vietnam flashbackeja mieleen jargonista. Monesti sitä kuulee, että jengi ei yksinkertaisesti enää jaksa monimutkaisia settejä ja viritelmiä, vaan mahdollisimman helposti ja vaivattomasti kiinni pihviin ja that’s it. Se on molemmille osapuolille kannattavaa. Ajattelen asian niin, että en tahdo olla aikavaras mahdolliselle, tulevalle asiakkaalleni mutta en myöskään tahdo polttaa omaa työaikaani turhiin puheluihin. Yksinkertaisuus on kaunista.  

Olen paljon miettinyt, miten saisin oman spiikkini mahdollisimman yksinkertaiseksi. Olemme työkaverini Teemun kanssa viilanneet spiikkiämme ja saimme tehtyä siitä tarpeeksi lyhyen ja ytimekkään asiakkaan suuntaan. Supertehokasta: kaikki tarvittava meistä yrityksenä tulee esille muutaman toimivan koukun kera ja loppuun ehdotetaan tietenkin suoraan toiminnetta: miten koet, sopisiko aiheen tiimoilta tehokas 30 minuutin tapaaminen? Koko settiin menee 30 sekuntia, maksimissaan minuutti muutamalla lisämausteella. 

Tästä sitten aukeaa keskustelu jos on auetakseen! En usko että tässä on yhtä oikeaa tapaa – joskus klousaat mahtavan tapaamisen parissa minuutissa, joskus kerrot hieman syvällisemmin puhelimessa kymmenisen minuuttia toiminnasta. Kumpikin voi johtaa kauppaan, joten aina silmät ja korvat auki! Tietynlainen tunneälykkyys on supertärkeää että tunnistat milloin kuuluu vetää ytimekkäästi ja milloin tuodaan laajempi katsaus asiaan.  

Ihmiset arvostavat sitä, että arvostat heidän aikaa ja osaat referoida asian. Kun ollaan alalla, monet poimivat jo tosi nopeasti mistä on kyse ja on helppo joko sopia tapaaminen, klousata kauppa puhelinmyynnissä tai onnistuneesti tehdä kartoitus loppuun tehokkailla kysymyksillä. Mikäli asiakas haluaa itse jatkaa keskustelua, on hyvä itselläkin olla valmius ja aikataulua jatkaa keskustelua. Jossain vaiheessa voi kohteliaasti sitten sanoa, että jatketaan keskustelua sitten itse tapaamisessa, mutta monesti homma on niin selkeää että puhelu on ohi alle viidessä minuutissa. Jos kyseessä on puhelinmyyntikauppa, asiakas varmasti arvostaa, että briiffaat hänet kunnolla siitä minkä kaupan hän on tehnyt.  

Viimeinen muistiinpanoni tässä kohtaa on kenties se tärkein: asenne.  

5. Asenne 

Kaikessa tekemisessä asenne ratkaisee. Ei ole montaa hommaa, mitä voi tehdä huonolla asenteella. Itseasiassa, en kyllä keksi yhden yhtäkään. Kylmäpuheluissa kuitenkin sinulla ei ole käytettävissä muuta kuin äänesi, joten sen jokainen väre kuuluu ja tuntuu. Olet ainoastaan äänesi varassa, joten asenne ja fiiliksesi taustalla kuuluu tosi voimakkaasti puheluissa.  

Kun aloitin itse tekemään kylmäpuheluita, tuntui oudolta tottua siihen etten voinutkaan yhtäkkiä tuodakaan persoonaani esiin samalla tavalla kuin livenä. Minun täytyi alkaa muokkaamaan ääntäni puhelua varten tietynlaiseksi, jotta en olisi yli-innokas tai toisaalta myöskään liian monotooninen. Halusin löytää kultaisen keskitien.  

Äänenkäyttö on tärkeää, mutta se on vain yksi osa totuutta. Kysyin taannoin työkaveriltani, että miten hän on niin hyvä klousaamaan tapaamisia puhelimessa. Hän osaa ensinnäkin hyödyntää kaikkia paikkoja ja aikoja soittamiseen, kertoi jopa että työmatkatkin kotoa toimistolle ja toisinpäin ovat tehokasta soittoaikaa ja se toimii. Mikä sitten hänen salaisuutensa on? Pelkät soittomäärät ja massa kuinka paljon soittaa? No varmasti sekin, onhan soittomäärät ja toistot koko kylmäsoittamisen kivijalka. Myynti on matikkaa – niin sitä sanotaan. Työkaveri vastaus oli lopulta hyvin yksinkertainen: ”kuinka paljon sä haluat sen tapaamisen?”. Erinomainen vastaus. Eli oma asenne siihen, kuinka paljon haluan onnistua päämääräni kanssa vaikuttaa merkittävästi suoriutumiseeni. Tätä kautta löydän oikean paikan ja ajan tekemiselle.  

Aidon innon kuulee äänestä ja kun lähdet soittamaan B2B-kylmäpuhelua, asiakas taatusti kuulee asenteesi puhelimen läpi kun asetat mielesi siihen tilaan, että nyt sovitaan niitä laadukkaita tapaamisia ja autetaan yrityksiä onnistumaan!  

Viimeisenä extrapointtina haluan sanoa, että mielestäni tärkeintä kylmäpuheluissa on muistaa se, että keskustelet ihmiseltä ihmiselle. Toisen kohtaaminen myös puhelimen välityksellä ratkaisee pelin. En usko, että kukaan tykkää tuputtamisesta tai ”pitchatuksi tulemisesta”, vaan aidon keskustelun ja yhteyden luomisella ollaan ytimessä.  

Yleinen ohjenuora on se, että puhut itse 30% ja kuuntelet 70%. Hyvillä kysymyksillä varmistat keskustelun sujuvuuden ja kun olet aiheeseesi tutustunut, asiakkaan lisäkysymykset esittäminen ja niihin vastaaminen ei tuota ongelmia. Tästä syntyy luonteva ja rakentava keskustelu.  

Painottaisin vielä myös sitä, että väliä ei niinkään ole sillä mitä sanot vaan miten sanot. Kuten eräässä erittäin tunnetussa Shakespearen näytelmässä: täysin sama näytelmä, sama näyttelijäkaarti, vuorosanat sekä esitys. He vierailivat useassa kaupungissa vetämässä näytöksensä ja toisessa kaupungissa esityksen jälkeen näyttelijäkaarti sai raikuvat standing ovation -aplodit, kun taas toisessa kaupungissa esityksen jälkeen tomaatit lentelivät. Mistä tämä johtui? Siitä, miten he sanoivat ja miten toivat asian esille kahdessa eri tilanteessa.  

Uskon että lopulta positiivinen asenne yhdistettynä periksiantamattomuuteen ja asiantuntijuuteen ovat niitä helmiä B2B-kylmäsoitoissa.  

Toivon erittäin menestyksellistä loppusyksyä jokaiselle kuulijalle ja mikäli just sä joka tätä kuuntelet teet kylmäsoittoa: isot tsempit sinne! Älä anna periksi vaan näytä kaikille, miten kylmäsoitto voi olla todellakin lämmin kohtaaminen!

Atro Hietala
New Sales Specialist

Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!