5 prospektoinnin työkalua vuonna 2022 

  1. 5 prospektoinnin työkalua vuonna 2022 Inhouse Group 10:05

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Miten prospektointi tehdään vuonna 2022?  

Hei kaikki rakkaat Myynti ei ole kirosana -blogin lukijat! Ihana että, olet jälleen hypännyt meidän kyytiin ja löytänyt tiesi juuri tänne, nimittäin tämän päivän episodissa on tarjolla jotain sellaista, mistä voi ihan konkreettisesti olla sinulle hyötyä! Meidän näkymme siis näillä podcasteilla ja blogeilla on murtaa myynnin myyttejä ja tuoda näkyväksi myyntimaailman tekemistä ihan kulissien takaa, joten jokaisesta tekstistä varmasti löytyy arvokasta ja jopa bisneskriittistä tietoa ja neuvoa mikä taas auttaa sinua eteenpäin.  

Nyt on tarkoitus hypätä vähän syvemmälle käytännön tekemiseen ja kun ollaan kovaa vauhtia menossa kohti vuodenvaihdetta, aiheena on ”miten B2B prospektointi tapahtuu vuonna 2022”.  
Digitalisoituvassa markkinassa ainut pysyvä asia on muutos, jota leimaa jatkuva tarve oppia uusia tapoja, mikäli mielii pärjätä myynnissä. Me halutaan syödä aina omia myynnin lääkkeitä, joten hypätään yhdessä syvään päätyyn ja käydään läpi allekirjoittaneen top five -lista erilaisista menetelmistä tehdä tehokkaasti ja tuloksellisesti prospektointia meillä Inhousella.  

Nykyään arvostetaan ennustettavuutta ja myyntiprosessien hiomista. Kukaan ei ole (ainakaan vielä) keksinyt, miten voisi ennustaa joka kuukauden täysin oikein ja tuloksellisuus elää jatkuvasti. Siihen vaikuttaa niin moni asia: maailmantilanne, yrityksen sisällä tapahtuvat muutokset esim. henkilöstömuutokset, roolit muuttuvat, joku asia havaitaan ei-niin-toimivaksi ja siirrytään eteenpäin – tai ihan yksinkertaisesti oma arki voi joskus tuoda oman suolansa mukaan peliin. Kuitenkin varmin tapa olla saamatta tulosta on yrittämättä jättäminen ja sen takia en voi tarpeeksi peräänkuuluttaa prospektoinnin merkitystä. Uusmyyntiin liittyy kriittisellä tavalla prospektointi eli uusien, potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen ja löytäminen markkinasta esiin.  

Prospektointi ei ole pelkästään yksi pieni rypäs siellä sun täällä, vaan parhailla myyjillä on jatkuvasti keskusteluja päällä ja niin sanotusti ”myyntiputki täynnä”. Riippuen alasta diilien clousaantumiseen menee se oma aikansa, joten paras tapa varmistaa, että kauppaa tulee, on jatkuva putken täyttäminen.  

1. CRM, myyjän paras kaveri

Tässä kohtaa, saanen esitellä myyntimme parhaan kaverin ja emoaluksen: HubSpotin, kavereiden kesken: Hubarin. Meillä koko myynnin prosessia seurataan HubSpotin CRM:n avulla. Kaikki asiakastietomerkinnät, kontaktoidut asiakkaat, liidit, myynnin pipeline ja ylipäänsä kaikki bisneskriittinen data löytyy saman katon alta.  

Kun lähden tekemään työpäivää, avaan ensimmäisenä Hubarin. Se on arjen assistenttini ja samalla sihteeri. Parhaimmillaan HubSpot toimii, kun siihen uittaa muitakin työkaluja. Hubari osaa kerätä yhteen kaikista tärkeimmät yrityksen työkalut ja synkronoida ne yhdeksi toimivaksi kokonaisuudeksi. Tämän takia listani kärkeä pitää juuri HubSpot, sillä sinne kerätään kaikki data ja sieltä sitä myös ohjataan.

(Hubariin tehdään kaikki asiakasdataan liittyvät merkinnät, kerätään liidit, prospektit ja myös koko myynnin pipeline löytyy samasta paikasta.)  

Lisäksi jokainen inbound liidikin löytää tiensä kotiin HubSpotin Forms -toiminnon avulla eli yhteydenottopyynnöt, ajanvaraukset ja muu kontaktointi on tehty super helpoksi HubSpotin ympäristössä.

Moderni myyntihenkilö

Hubarissa on niin paljon hyödyllisiä ominaisuuksia, että sen pelkkä maininta jakson yhteydessä ei tee tarpeeksi sille kunniaa. Hubarista voisi tehdä ihan oman jakson ja varmasti aiomme sille omistaa oman aikamme jossain vaiheessa, mutta tämän kertaiseen aiheeseen liittyen voin todeta, että Hubspot, tai ylipäänstä hyvin käyttöönajettu CRM, oli se sitten mikä tahansa, on yksinkertaisesti myyjän paras kaveri. Se sisältää käytännössä kaiken, mitä moderni myyntihenkilö tarvitsee onnistuakseen työssään.

Kuten aiemmin mainitsin, aloitan jokaisen työpäiväni avaamalla HubSpotin, tsekkaamalla taskit eli esimerkiksi yhteydenottopyynnöt sekä signaalit eli muutokset liidien tilanteissa. Tämän jälkeen aukeaa muut kuningastyökalut eli sähköposti ja Soittolinja, joiden kautta pääasiassa kontaktoin asiakkaita. Tulevaisuudessa tulen siirtymään täysin HubSpotiin soittotyössä, eli käytännössä kaikki mitä teen tulee olemaan saman katon alla!

Mitä muuta HubSpot sitten tekee, kuin toimii alustana ja myyjän luottopakkina? Esimerkiksi syöttää liidejä suoraan mainitsemalleni task-listalle. Tähän oiva prospektointityökalu on Leadfeederjoka on seuraavana listallani.

2. Leadfeeder tuomaan älyä ja nopeutta liidienhankintaan

Leadfeeder on prospektointityökalu, jonka avulla saa todella hyödyllistä tietoa asiakaskäyttäytymisestä nettisivuilla. Leadfeeder auttaa liidigeneroinnissa, sillä se toimii ikään kuin markkinoinnin haavina. Mitä järkeä on panostaa mainontaan ja markkinointiin, jos et voi nähdä miten asiakkaat reagoivat siihen? Leadfeeder tekee tämän näkyväksi syöttämällä ajanmukaista tietoa, kuinka paljon kävijöitä on käynyt nettisivuilla sekä mitä nettisivuilla on eniten katsottu ja tehty. Tämä voi kuulostaa jollain tasolla karmivalta, mutta oikeastaan se vain muuttaa hiljaisen tiedon näkyväksi. Tämän tiedon avulla me nähdään, missä asiakkaat eniten viihtyvät nettisivuilla ja mikä sisältö on aidosti kiinnostavaa. Tällaista sisältöä voidaan tehostaa ja samalla voimme minimoida ja kehittää sellaista sisältöä mikä ei vedä.

Käytännössä Leadfeeder syöttää tietyt kriteerit täyttävät vierailijat suoraan Hubariin soitettavaksi ja antaa vihiä, missä asiakas on eniten viihtynyt selaillessaan nettisivuja. Tämän avulla voi käyttää resurssit tehokkaammin ja on jo alustava arvio, mitä asiakas voi mahdollisesti tarvita. Tärkeimpänä ominaisuutena nostaisin Leadfeederistä esille tuon markkinoinnin haavina toimimisen, eli se tunnistaa ne potentiaaliset asiakkaat, joita oikeasti kyseiset palvelut kiinnostavat ja näin voidaan taas tuottaa lisäarvoa hyvin kohdennetuilla kohtaamisilla myynnissä. Kolmas työkalu työkalupakissani on varmasti monille tuttu ja varsinainen prospektointimasiina.

3. Vainu

Vainu.io on pähkinänkuoressa reaaliaikainen yritystietokanta, jonka avulla pystyt selaamaan yli 29 miljoonan eurooppalaisen yrityksen alati päivittyviä tietoja. Aivan käsittämätön määrä!

Vainu kerää siis raakadataa monista eri lähteistä ja yhdistää ne kätevästi yhden äppin, Vainu.io:n kautta selainpohjaiseksi hakukoneeksi. Monesti Vainua käyttäessä tuntuu, kuin selaisin mielenkiintoisia automyynti-ilmoituksia rajaten minulle juuri sopivia kohteita. Tämän jälkeen puristan datan soittolistaksi ja rikastan tiedon ja ei muuta kuin happy hunting! Varmistan, että jokainen puhelu on jo lähtiessään menossa oikealle päättäjälle enkä käytä turhaa aikaa kahlatessa nettisivuilla keräten numeroita vihonnurkkaan. Tätä kautta saan kontaktoinnista nopeaa, tehokasta ja samalla sisään ajetut kontaktit saavat merkinnät, mitä asiakkaissa on tapahtunut. Onko puhelu johtanut jatkokeskusteluihin vai jätetäänkö se vielä hetkeksi muhimaan.

Vainu on erittäin tehokas tietokanta, jonka pystyy synkronoimaan Hubspotiin ja Vainun avulla saat käden käänteessä käsiisi hunajapurkkiasiakkaat, joita lähteä tavoittelemaan. Ennen onnistunutta prospektointia on kuitenkin tärkeää määrittää ICP (Ideal Customer Profile) eli yrityksesi arvokkaimmat tulevat asiakkuudet, joille myyntiponnistelusi haluat kohdentaa.

4. LinkedIn

Työkalu, minkä haluan nostaa esille, on kaikkien tuntema Linkedin. Verkostoituminen ja yhteyksien rakentaminen on elintärkeää ylipäänsä elämässä. Olemme sosiaalisia olentoja, jotka tarvitsemat yhteyttä ja loppupeleissä bisneksessäkin on kyse ihmiseltä ihmiselle. Tämän takia ”linkkariprospektointi” toimii erinomaisesti!

Olen kuullut, että osalla suurin osa liideistä tulee ihan täysin Linkkarin kautta. Se on luonnollinen foorumi verkostoitua ja myös pölyttää omaa tekemistä ja tuottaa lisäarvoa omalla asiantuntijuudella. Lisäksi Linkkarista löytyy myös hashtagien ja erilaisten keskustelujen kautta paljon liidejä, joita pystyy alkaa matalalla kynnyksellä kontaktoimaan. Linkkari-prospektoinnissa maltti on valttia, sillä puskaradion ja verkoston rakentamiseen menee hetki – joten kannattaa aloittaa se eilen!

5. Kollektiivit ja verkostot

Viimeisimpänä muttei vähäisimpänä, hyvin lähellä Linkedin-prospektointia on kollektiivit ja verkostot. Kollektiiveilla tarkoitetaan joko online – tai face to face-verkostoja esim. Facebook ryhmät kuten Myynnin ammattilaiset ja vastaavat ryhmät, jotka ovat täynnä myyntihenkilöitä tai vaikkapa yrittäjien illat, messut ja muut mielenkiintoiset tapahtumat. Milloin kukin tarvitsee apua rekryssä, B2B-buukkauksessa, järjestelmissä ym. – näistä ryhmistä löytyy joko ensisijaisia kontakteja tai kaverin kaverin kautta löytyy apuja. Ajatuksena on kuitenkin, että ole siellä missä asiakkaasikin ovat.

Lopuksi annan vielä yhden bonus-työkalun, joka on ollut vaikuttajamarkkinoinnissa jo pitkään tiedossa oleva tapa lisätä näkyvyyttä ja tätä kautta oiva prospektointityökalu: yhteistyökumppanit. Mene esimerkiksi Instagramissa tai muussa merkittävässä somessa liidisi sivulle ja katso liidisi ”Seuratut”. Tätä kautta näet, ketkä muut voisivat olla potentiaalisia kontaktoitavia ja voit lähteä matalakynnyksisesti rakentamaan yhteyttä esim. seuraamalla, tykkäämällä ja kommentoimalla postauksia.

Loppujen lopuksi jokainen näistä työkaluista on hyvin yksinkertainen, mutta tärkeintä prospektoinnissa on tietää ideaali asiakkaasi ja löytää toimiva tapa kontaktoida heitä. Meillä se on digissä, luurissa ja livenä – joten vapauta luovuutesi ja lähde metsästämään niitä timantteja, jotka vielä odottavat piilossa!

Yours,

Atro Hietala
New Sales Specialist

(SDR)

Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!