Menestyvän yrityksen resepti: Aktiivinen myynti ja inklusiivinen kulttuuri | Reetta Rajala

Voit kuunnella tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson Spotifyssa.

Suomalaiset yritykset kohtaavat yhä kovempaa kilpailua globaaleilla markkinoilla. Samaan aikaan me kuitenkin kamppailemme vanhanaikaisen ajattelumaailman kanssa, joka ei enää riitä menestymiseen. Erityisesti kaksi asiaa nousee esiin: myynnin ympärillä pyörivä negatiivinen stigma ja työpaikkojen puutteellinen monimuotoisuus.

Yrittäjä ja tasa-arvon sanansaattaja Reetta Rajala on osoittanut käytännössä, miten nämä haasteet voidaan ylittää ja kääntää kilpailueduiksi. ​​Tässä Myynti ei ole kirosana -podcastin jaksossa Reetta jakaa näkemyksiään työelämän monimuotoisuudesta, resilienssistä ja rohkeiden päätösten voimasta. 

Pohdimme konkretian tasolla, miksi suomalaisten yritysten pitäisi omaksua aktiivisempi myyntikulttuuri ja miten rakennetaan inklusiivisempia työpaikkoja. Tasa-arvo ja ihmisläheisyys eivät ole vain kauniita sanoja, vaan konkreettisia liiketoiminnallisia valintoja, jotka määrittävät yritysten menestyksen seuraavina vuosikymmeninä.

Myynnin stigman murtaminen

Suomalaisessa yhteiskunnassa myynti mielletään usein häiritseväksi tai jopa epärehelliseksi toiminnaksi. Tämä asenne juontaa juurensa kulttuuriperimäämme, jossa itsensä kehuminen ja aktiivinen oman osaamisen markkinointi on koettu sopimattomaksi. Samaan aikaan kansainväliset kilpailijat nappaavat markkinaosuuksia nimenomaan rohkealla ja osaavalla myynnillä.

Kun myynti ymmärretäänkin asiakaspalveluna eikä tuputtamisena, koko toiminta saa uuden merkityksen. Paras myyjä onkin se, joka kuuntelee eniten ja puhuu vähiten.

Käytännössä tämä tarkoittaa myynnin uudelleenmäärittelyä koko organisaatiossa. Ensinnäkin jokaisen työntekijän tulisi ymmärtää olevansa mukana myyntiprosessissa riippumatta tittelistään. Asiakaspalvelija, tuotekehittäjä tai taloushallinnon työntekijä voi omalla toiminnallaan vaikuttaa asiakkaan kokemukseen ja sitä kautta ostopäätöksiin.

Kun kaikki yrityksen työntekijät ymmärtävät asiakkaan tarpeet ja osaavat kommunikoida yrityksen arvolupauksesta, syntyy luonnollinen myyntikulttuuri, joka ei tunnu teennäiseltä. Tämä edellyttää avointa keskustelua myynnin todellisesta merkityksestä ja sen eettisistä periaatteista.

Aitous on avainasemassa. Suomalaiset arvostavat rehellisyyttä ja suoruutta, ja nämä ovat itse asiassa myyntivaltteja, joita tulisi hyödyntää enemmän. Kun myyjä uskaltaa myöntää oman tuotteensa rajoitukset ja suosittelee kilpailijan tuotetta, jos se palvelisi asiakasta paremmin, syntyy luottamusta joka kantaa pitkälle.

Inklusiivisten työpaikkojen liiketoiminnallinen välttämättömyys

Samaan aikaan kun myyntikulttuuria uudistetaan, on aika vakavalle keskustelulle työpaikkojen tasa-arvosta ja monimuotoisuudesta. Ja tämä ei ole pelkkä PR-temppu tai yhteiskunnallinen velvollisuus, vaan konkreettinen kilpailutekijä. 

Reetan sanoin tulevaisuudessa selviävät “ihmisläheiset, tasa-arvoiset työpaikat”, ja siihen on hyvä syy: Tutkimukset osoittavat toistuvasti, että monimuotoiset tiimit tekevät parempia päätöksiä ja innovoivat tehokkaammin. Kun työpaikalla on erilaisia näkökulmia, kokemuksia ja ajattelutapoja, myös ongelmanratkaisukyky paranee. Yritykset, jotka panostivat monimuotoisuuteen jo vuosia sitten, ovat nyt markkinajohtajia omilla aloillaan.

Asiakaskunnan muutos tekee inklusiivisuudesta erityisen tärkeää. Suomalaiset asiakkaat ovat entistä monimuotoisempia, ja he odottavat näkevänsä itsensä myös yritysten henkilöstössä ja viestinnässä. Jos yrityksen työntekijät edustavat vain yhtä ikäryhmää, sukupuolta tai kulttuuria, jää paljon potentiaalisia asiakkaita tavoittamatta.

Käytännön tasolla inklusiivisuuden rakentaminen alkaa rekrytoinnista. Työpaikkailmoitusten kieliasu, hakukanavat ja valintaprosessit vaikuttavat siihen, millaisia hakijoita yritys saa. 

Yhtä tärkeää on psykologisen turvallisuuden luominen työpaikalle. Kaikkien työntekijöiden tulee tuntea, että he voivat olla aidosti itsensä ja tuoda esiin omat näkemyksensä pelkäämättä syrjintää tai kiusaamista. 

Ennakkoluulojen tunnistaminen ja purkaminen on prosessi, joka ei lopu koskaan. Parhaiten tässä onnistuvat yritykset, jotka käyvät aiheesta avointa ja jatkuvaa keskustelua sen sijaan, että käsittelisivät sitä kertaluontoisena koulutuksena.

Kun aktiivinen myynti kohtaa inklusiivisen kulttuurin

Näiden kahden elementin yhdistäminen luo voimakkaan kilpailuedun. Monimuotoinen työyhteisö, joka on omaksunut aktiivisen myyntikulttuurin, kykenee tavoittamaan asiakkaita tavalla, johon homogeeninen tiimi ei pysty. Eri taustoista tulevat myyjät ymmärtävät erilaisia asiakkaita ja osaavat puhua heidän kieltään.

Inklusiivinen kulttuuri parantaa myös työntekijöiden sitoutumista ja motivaatiota. Kun henkilö tuntee tulleensa hyväksytyksi omana itsenään, hän on valmis panostamaan enemmän yhteisiin tavoitteisiin. Tämä näkyy suoraan myyntituloksissa, asiakaspalvelussa ja innovaatiokyvyssä.

Lisäksi monimuotoiset tiimit ovat parempia tunnistamaan uusia markkinamahdollisuuksia. Ne näkevät aukkoja, joita yhdenmukainen tiimi ei huomaisi, ja kykenevät kehittämään tuotteita ja palveluita laajemmalle asiakaskunnalle. Tämä on erityisen tärkeää globaalissa kilpailussa, jossa markkinat ovat yhä monimuotoisempia.

Käytännön vinkit muutoksen toteuttamiseen

Teoriasta käytäntöön siirtyminen vaatii konkreettisia toimenpiteitä ja pitkäjänteistä sitoutumista. Ensimmäinen askel on johdon asenteen tarkastelu. Jos ylin johto ei aidosti usko muutoksen tarpeellisuuteen ja hyötyihin, se välittyy koko organisaatioon ja muutos jää pinnalliseksi.

Myyntikulttuurin kehittämisessä kannattaa aloittaa kouluttamalla koko henkilöstöä asiakasymmärryksessä. Järjestä tilanteita, joissa eri osastojen työntekijät pääsevät tapaamaan asiakkaita ja kuulemaan suoraan heidän tarpeistaan. Tämä auttaa ymmärtämään, miten jokaisen työ vaikuttaa asiakaskokemukseen.

Inklusiivisuuden edistämisessä mittaaminen on ensiarvoisen tärkeää. Seuraa rekrytoinnin tuloksia, työntekijätyytyväisyyttä eri ryhmissä ja etenemismahdollisuuksia. Numerot paljastavat usein sokeita pisteitä, joita ei muuten huomaisi. Aseta selkeät tavoitteet ja raportoi edistymisestä säännöllisesti.

Muista, että muutos vie aikaa. Kulttuurin muuttaminen ei tapahdu kuukaudessa eikä edes vuodessa. Ole kärsivällinen mutta johdonmukainen. Juhli pieniä voittoja matkan varrella ja opi epäonnistumisista. Tärkeintä on pysyä liikkeessä oikeaan suuntaan.

Tulevaisuus kuuluu rohkeille

Suomalaiset yritykset ovat käännekohdassa. Ne, jotka uskaltavat haastaa perinteiset ajattelumallit ja omaksua sekä aktiivisen myyntikulttuurin että inklusiivisen työympäristön, tulevat menestymään seuraavina vuosikymmeninä. Ne, jotka pitäytyvät vanhoissa tavoissa, jäävät jälkeen.

Paljon lisää keskustelua kuulet jaksossa, jonka voit katsoa nyt Spotifyssa tai Youtubessa.