Kasva B2B-myynnin sankariksi: 5 vinkkiä tuloksentekoon

Tämä blogiteksti pohjautuu Inhousen Kasvu Openin kanssa toteuttamaan Pimp my myyntiprosessi -webinaariin. Voit katsoa koko webinaaritallenteen videona tässä tai YouTubessa.

Jos et tiedä, miten voit johtaa? 

Monissa organisaatioissa myynti on prosessien johtamisen kannalta sokea piste. Myynti voi olla hyvin henkilövetoista eikä organisaation yhteisiä prosesseja ole rakennettu lainkaan. Mutta miten voit tehokkaasti johtaa kasvua, jos tilannekuva ei ole kristallinkirkas: mitä toimia päivittäin tapahtuu ja mikä asiakkaiden tila tällä hetkellä on?

Strategia on suunnitelma, joka sisältää keinot ja menetelmät siihen, miten yrityksen kasvutavoitteisiin päästään. Strategia syntyy a) yrityksen missiosta, eli olemassaolon tarkoituksesta ja b) visiosta, eli missä haluamme meidän yrityksen olevan esimerkiksi viiden vuoden päästä. Strategian täytyy vastata näihin kysymyksiin:

  • Mihin tarjoomamme vastaa / Mitä tuskaa palvelumme poistaa olemassaolollaan?
  • Keitä vastaan kilpailemme (kilpailukyky) ja millä keinolla erotumme markkinasta (kilpailuetu)?
  • Ketkä hyötyvät eniten palvelustamme?

Kun näihin kysymyksiin on löydetty vastaukset, valitaan seuraavaksi mittarit, joilla kehitystä voidaan seurata. Isossa kuvassa myynnin tärkeimmät mittarit on eurot: kuinka paljon on saatu liikevaihtoa, mikä on keskikaupan koko ja niin edelleen. Näiden lisäksi on tärkeää jollain tavalla seurata asiakastyytyväisyyttä, kuten NPS:ää tai asiakasvaihtuvuutta. 

Strategisista ison kuvan mittareista johdetaan aktiivisuustavoitteet, eli esimerkiksi tapaamistavoitteet, kuinka paljon potentiaalisia asiakkaita pitäisi olla löydetty, kuinka monta tarjousta pitäisi olla tehty ja niin edelleen. Aktiivisuustavoitteet täytyy valita järkevästi, sillä vaikkapa sovittujen tapaamisten määrän mittaaminen voi joissakin tapauksissa olla täysin turhaa. Jos kohderyhmä on epärelevantti ja tarjooma on selitetty prospektille ylimalkaisesti tai jopa harhaanjohtavasti, ei sillä ole merkitystä kuinka monta tällaista tapaamista kalenterista löytyy. Nämä tapaamiset vain vievät myyntihenkilöstön aikaa mutta eivät koskaan johda kauppaan asti tai toteutuessaan laskevat asiakastyytyväisyyttä alaspäin. 

Koko organisaation strategian tulee olla sen takana, miksi tiettyjä asioita mitataan ja miten se auttaa myyjää onnistumaan. Datan avulla pystyt johtamaan myyntiä tehokkaasti, kun tiedät esimerkiksi uusasiakashankinnassa kuinka monta puhelua keskimäärin vaaditaan yhden kiinnostuneen asiakkaan löytämiseen. Näin pysyt koko ajan tilanteen tasalla ja osaat ennustettavasti varautua tulevaan.

Kuvassa B2B-myyjä hymyilee ja kertoo vastapäätä istuvalle henkilölle vinkkejä tuloksentekoon

Kaikista voi kasvaa sankarimyyjiä

Kun on valittu strategiaa tukevat toimenpiteet ja mittarit, täytyy valita ketkä ovat oikeat ihmiset jotta päästään lähemmäs tavoitteita. Lähes yhtä tärkeää kuin prosessi itsessään on se, että mukana on oikeat ihmiset oikeilla paikoilla. 

Johtuuko yrityksenne menestys siitä, että 20 % myyjistä tekee 80 % tuloksesta? Vai johtuuko menestys siitä, että teillä on selkeät toimintamallit, joita kaikki myyjät noudattavat? Suomeksi sanottuna: onnistuuko myyntinne loistavien yksilöiden vai loistavan prosessin ansioista? Kasvuhaluisen organisaation tulee ottaa vastuu voittavien toimintamallien luomisesta niin, että jokainen myyjä voi niitä noudattamalla onnistua.

Selvitä, mitkä prosessit ovat teillä todennäköisesti enemmän henkilövetoisia. Onko näillä ns. sankarimyyjillä päänsä sisällä omat onnistumisen prosessit, joita he rutiininomaisesti noudattavat? Jos näin on, ota heidät mukaan ja piirtäkää yhdessä auki, mitä heidän työssään tapahtuu päivä/viikko/kuukausitasolla. Näin nähdään, miten yrityksen yhteisiä prosesseja ja sitä kautta kaikkien myyjien toimintaa voidaan kehittää. 

Inhouse Group on päässyt vuosien varrella tekemään töitä yhdessä satojen myyjien kanssa, ja näiden kokemusten jälkeen voidaan todeta, että huippumyyjiä yhdistää:

  • Rutiininomaisuus. 
  • Positiivinen nälkä, eli terve halu kehittyä ja saada lisää. 
  • Kyky kohdata asiakas, eli ymmärtää mitä asiakas tarvitsee ja auttaa tätä kaikin keinoin saavuttamaan se. 

Entä miksi huippumyyjä epäonnistuu? Epäonnistumiset juontavat usein siitä, ettei yrityksellä ole tarpeeksi selkeät tuotteet, selkeää kilpailuetua, tai näitä ei osata tuoda asiakkaille oikein esille. Myyjän omassa toiminnassa aktiivisuuden puute on merkittävä epäonnistumisen syy. Varsinkin jos tavoitteet ja mittarit on yrityksen puolelta huonosti määritelty, on helppoa mennä sen taakse piiloon, että “paljon mä tein kaikenlaista” mutta juuri mitään ei kuitenkaan tapahtunut. 

Myynnin arvostuksella on myös merkityksensä: arvostetaanko organisaatiossa myyntiä ja sitä, että päästään kohtaamaan uusia asiakkaita, vai pidetäänkö myyjät muusta organisaatiosta erillään koska heidän nähdään edelleen vain runnovan väkisin kauppaa sisään. 

5 konkreettista vinkkiä tuloksentekoon

1. Kasvun sijoitussalkku haltuun

Myyntiä voi verrata sijoittamiseen: Sijoittamisessa investoidaan rahaa, myynnissä investoidaan aikaa jonka toivotaan tuottavan liikevaihtoa. Koska tässä vertauksessa aika on kirjaimellisesti rahaa, tulee pystyä kirjaamaan tarkasti ylös, ketkä ovatn potentiaaliSIMPIA asiakkaitamme eikä tuhlata aikaa jahtaamalla epätodennäköisiä prospekteja. Fokusoi siis tarkka kohderyhmä ja mieti, miten pääset tapaamaan heitä. Mieti, miten voit luoda potentiaalisille asiakkaille lisäarvoa jokaisella kohtaamisella, sillä Suomen kokoisessa markkinassa ei ole varaa suhtautua kohderyhmään kertakäyttöisesti. 

2. Panosta myynnin alkupäähän

Myynti ei ala vasta siitä, kun on saatu tapaaminen merkittyä kalenteriin. Ennen sitä tapahtuvat asiat eivät ole vain pakollista pahaa, vaan osa kokonaisuutta ja sitä prosessia joka johtaa lopulliseen tavoitteeseen. Ideaalitilanteessa jokaisella asiakkaalla on tila ja jatkotoimenpide, esimerkiksi liikennevaloperiaatteella: vihreä valo tarkoittaa eteenpäin, keltainen parkkipaikalle (koska palataan?) ja punainen ettei kannata käyttää aikaa. Kun jokainen kohtaaminen on positiivinen markkinointitoimenpide, kauppa käy kuumemmin ja asiakkaiden on helpompi sanoa kyllä. Näin yksikään asiakas ei putoa myyntiprosessin rakoihin vaan etenee prosessissa jouhevasti eteenpäin. 

3. Optimoi asiakkaan ostoprosessi

B2B-myynti on vielä vähän vanhanaikaista, mutta puhuvan myyntiesitteen aika alkaa olla ohi täälläkin. Sen sijaan, että optimoidaan myyntiprosessia myyjän näkökulmasta, kannattaisi optimoida ostoprosessia niin että asiakkaan on – jälleen kerran – helpompaa sanoa kyllä. Mieti itseäsi kuluttajana: kun selailet IKEA:n nettikauppaa tai haluat woltata ruokaa – minkälaista palvelua odotat ja kuinka nopeasti? Pyri tuomaan sama ostamisen helppous B2B-puolelle. Ajatteletteko asiakaslähtöisesti vai hallitseeko myyntiprosessi asiakasta? Kun et tiedä, laita itsesi asiakkaan kenkiin. 

4. Ole mustasukkainen ajastasi

Aikaa on kaikilla rajattu määrä, ja kalenteri kertoo todellisuudessa sen, mitä rakastat. Kaikki arjessa ei ole yhtä tärkeää, joten on opittava priorisoimaan. Miten muutat tavoitteesi tekemiseksi ja miten tuot tekemisen konkreettisesti näkyväksi kalenteriin? Kalenteroi tarvittaessa aika myös tapaamiseen valmistautumiselle ja palautumiselle.

5. Pidä kompassi kädessä

Aina kaikki ei mene putkeen, ja epäonnistumisen hetkiin tarvitaan avuksi itsereflektiota. Tässä voivat ympärilläsi olevat ihmiset auttaa, joten kehitä resilienssiä niin, että pystyt ottamaan palautetta vastaan ja pystyt myös antamaan sitä rohkeasti. Kehitä omaa itsetuntemustasi, ja hakeudu toistuvasti oppilaaksi itseäsi parempien joukkoon.

Tee konkreettiset arjen mittarit: Mitä mittaat joka päivä/joka viikko/joka kuukausi? Tukevatko valitut mittarit tavoitteiden saavuttamista? Myynnissä lopullinen tavoite on tyypillisesti liikevaihto eli eurot, mutta sitä voi olla hankala seurata päivittäisessä arjen tekemisessä. Liikevaihtotavoitteeseen pääseminen pitääkin rikkoa konkreettisesti mitattavissa oleviin askeleisiin, esimerkiksi kuinka paljon prospekteja viikoittain tarvitaan, kuinka monta yhteydenottoa päivittäin on tehtävä, kuinka monta tarjousta on kuukaudessa lähetettävä, jotta päästään lopulliseen tavoitteeseen.

Miten luoda voittava myyntiprosessi?

Saara Vehoniemi & Eero Klemetti

LATAA ILMAINEN EBOOK

Tekoäly myynnin tehostajana: Käytännön opas myyjille 2024

Tekoäly voi auttaa tunnistamaan potentiaaliset asiakkaat, optimoimaan myyntiviestejä ja jopa ennustamaan asiakkaan ostopäätöksiä. Olemme keränneet oppaaseen parhaat käytännöt ja työkalut tekoälyn hyödyntämiseen B2B-alalla vuonna 2024.

Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous tästä.

Jatketaan keskustelua puhelimessa tai sähköpostitse ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!