Kuinka Suomen paras myyntiorganisaatio rakennetaan | Antti Tukia

Voit kuunnella tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson Spotifyssa.

Myyntiprosessin kehittäminen ei ole pelkkää hienosäätöä – parhaimmillaan se on kokonaisvaltainen muutos, joka vie organisaation uudelle tasolle. Mutta mistä tietää, että nykyinen myyntiprosessi kaipaa uudistamista? Entä mitä oikeasti toimivia keinoja on käytettävissä? Näihin kysymyksiin etsimme vastauksia tämänkertaisessa Myynti ei ole kirosana -podcastin jaksossa. 

Jaksossa vieraana Antti Tukia, joka on muutosjohtaja, paremman asiakaskokemuksen etsijä ja Fonecta Oy:n Chief Customer Officer. Antti Tukian johdolla Fonecta valittiin Suomen parhaaksi myyntiorganisaatioksi 2023.

Milloin myyntiprosessi kaipaa päivitystä?

Muutostarve tulee usein esiin, kun tulokset alkavat heikentyä. Näin kävi myös Fonectalla, sillä perinteiset toimintamallit eivät enää toimineet muuttuneessa markkinatilanteessa. Asiakkaiden ostokäyttäytyminen oli muuttunut, kilpailu koventunut ja digitalisaatio muuttanut pelikenttää.

Toinen selkeä merkki on sisäinen tehottomuus. Fonectalla huomattiin, että organisaation siiloutuminen johti päällekkäisyyksiin – pahimmillaan sama asiakas saattoi saada viideltä eri myyjältä yhteydenoton. Tämä oli sekä resurssien tuhlausta että huonoa asiakaskokemusta.

“Myyntitransformaatio on iso projekti, joka on saatu maaliin, mutta joka ei koskaan lopu. Se on nyt jatkuvan kehittämisen muodossa”, tiivistää Antti.

3K-malli selkeyttää tavoitteet

Myyntiprosessin kehittämisen kulmakivenä Fonecta käytti yksinkertaista, mutta tehokasta 3K-mallia:

Kohtaamiset × Konversio × Keskikauppa = Tulos

Mallin nerokkuus piilee sen yksinkertaisuudessa. Kun haluat kasvattaa myyntiä, voit joko:

1. Lisätä kohtaamisten määrää

Kohtaamisella Fonectalla tarkoitetaan kaikkia merkityksellisiä asiakaskohtaamisia, ei vain puheluita. “Meillä tapahtuu kohtaamisia useissa eri kanavissa ja ne voivat olla eripituisia”, Antti selventää. Kohtaamisten määrää voidaan kasvattaa:

• Tehostamalla ajankäyttöä (vähemmän hallinnollista työtä)
• Parantamalla prospektointia (parempi kohdentaminen)
• Lisäämällä liidien määrää markkinoinnin kautta
• Hyödyntämällä digitaalisia kanavia ensikontaktin luomisessa

2. Parantaa konversiota

Konversio mittaa, kuinka suuri osa kohtaamisista johtaa kauppaan. Tätä voidaan parantaa:

• Myyjien valmennuksella ja osaamisen kehittämisellä
• Paremmalla asiakasvalinnalla ja segmentoinnilla
• Kehittämällä tarjoomaa vastaamaan paremmin asiakkaiden tarpeita
• Myyntiprosessin pullonkaulojen tunnistamisella ja poistamisella

“Tämä on usein se tekijä, johon myynnin johto vähiten keskittyy, vaikka se olisi tehokkain kaikista”, Antti huomauttaa. Konversioprosenttia parantamalla voidaan saavuttaa merkittäviä tuloksia ilman, että kohtaamisten määrää tarvitsee lisätä.

3. Kasvattaa keskikauppaa 

Keskikauppa kertoo, kuinka paljon rahaa keskimääräinen kauppa tuo yritykselle. Tätä voidaan kasvattaa:

• Lisämyynnillä ja ristiinmyynnillä
• Tuotteistamalla palvelukokonaisuuksia
• Kouluttamalla myyjiä tunnistamaan laajempia tarpeita
• Hinnoittelustrategian kehittämisellä

“Se yksinkertaistaa budjetointia ja resurssointia, viestintää ja logiikkaa siinä, mikä meillä toimii”, kertoo Antti.

Tämä malli toimii erinomaisesti myös siksi, että se ohjaa toimintaa mittaamaan oikeita asioita. Kun jokin osa-alue ei toimi, voidaan keskittyä korjaamaan juuri sitä – onko aktiivisuudessa puutteita, mikä johtaa heikkoon konversioon, vai onko keskikaupan kanssa haasteita?

Yhtenäinen pelitapa vie voittoon

Fonectan transformaation keskiössä oli “pelitavan” yhtenäistäminen. Aiemmin myyjät toimivat kukin omalla tyylillään, mikä johti vaihteleviin tuloksiin ja laadun heittelyyn asiakaskokemuksen osalta. Nyt kaikki noudattavat samaa hyväksi todettua mallia.

Tukia puhuu “kahden pysähdyksen taktiikasta”, joka korvasi aiemman huomattavasti monimutkaisemman mallin. Käytännössä tämä tarkoittaa, että myyntiprosessissa on kaksi selkeää kohtaa, joissa pysähdytään arvioimaan tilannetta ennen etenemistä:

1. Ensimmäinen pysähdys: Asiakkaan tarpeiden ja haasteiden kartoitus – onko meillä ratkaisu, joka aidosti auttaa asiakasta?
2. Toinen pysähdys: Ehdotuksen ja tarjouksen arviointi – vastaako tämä asiakkaan tarpeisiin ja onko hinnoittelu kohdallaan?

“Meillä on automatisoitu tarjousprosessi, joka tiivistää tavallaan sen olennaisen ja käydyn keskustelun päämotiivit”, Antti täsmentää. Tämä varmistaa, että kaikki oleellinen tulee huomioitua ja dokumentoitua.

Pelitavan yhtenäistäminen näkyy käytännössä myös:

• Yhteisesti sovituissa arviointikriteereissä potentiaalisille asiakkaille
• Standardoiduissa kysymyksissä asiakastapaamisten aikana
• Yhdenmukaisessa tavassa esitellä ratkaisuja ja käsitellä vastaväitteitä
• Selkeissä toimintaohjeissa eri tilanteisiin (esim. kun asiakas pyytää alennusta)

Yhtenäinen pelitapa ei kuitenkaan tarkoita, että kaikki myyjät olisivat samanlaisia. “Meillä on monta tosi kokenutta myyjää, jotka tekevät tosi hyvää tulosta ja puhuvat uuden mallin ikään kuin sanansaattajina”, kertoo Antti. Pelitapa antaa raamit, joiden sisällä jokainen voi hyödyntää omia vahvuuksiaan ja persoonallisuuttaan.

Muutosvastarinta on voitettavissa

Kun Fonecta lähti uudistamaan myyntiprosessiaan, muutosvastarinta oli “järkyttävän suurta”. Tämä on täysin normaalia ja jopa odotettavissa, kun puhutaan merkittävistä muutoksista.

“Palkkamallit, se miten tehdään työtä, mittaristo, joka ikinen asia mitä myynnin työhön liittyi, muuttui tavallaan yhdessä yössä”, muistelee Antti.

Muutoksen läpiviemisessä avainasemassa olivat:

1. Selkeä viestintä muutoksen syistä ja tavoitteista
2. Avainhenkilöiden osallistaminen suunnitteluun
3. Riittävä tuki ja koulutus uusien toimintatapojen omaksumiseen
4. Konkreettiset onnistumisen mittarit

Muutos ei tapahdu hetkessä. Fonectalla muutoksen läpivienti on vaatinut pitkäjänteistä työtä – “sitä me ollaan nyt harjoteltu tässä jo kohta kaksi vuotta”, kertoo Tukia.

Lopuksi

Fonectan matka Suomen parhaaksi myyntiorganisaatioksi ei ollut helppo, mutta se osoittaa, että selkeällä visiolla, toimivalla mallilla ja pitkäjänteisellä työllä merkittäväkin muutos on mahdollinen.

Myyntiprosessin kehittäminen ei ole koskaan valmis – se on jatkuvaa oppimista, kokeilua ja hienosäätöä. Mutta kun pohjatyö on tehty hyvin, ja organisaatiossa on ymmärrys siitä, miksi ja miten myyntiä tehdään, on menestykselle vahva perusta.

Paljon lisää keskustelua kuulet jaksossa, jonka voit katsoa nyt Spotifyssa tai Youtubessa.