Kuinka tulet huippumyyjäksi | Mika D. Rubanovitsch

Voit kuunnella tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson Spotifyssa.

Myyntimaailma on muuttunut radikaalisti viimeisen vuosikymmenen aikana. Digitalisaatio, ostokäyttäytymisen muutos ja uudet kommunikaatiokanavat ovat mullistaneet perinteisen myyntityön.

Tässä Myynti ei ole kirosana -podcastin jaksossa Saara Vehoniemi, Mikael Hugg ja jakson vieras Mika D. Rubanovitsch syventyvät nykyaikaisen myynnin ydintaitoihin ja siihen, miten voit kehittyä alasi huipputekijäksi.

Kohtaa totuus ennen tavoitteita

Menestyvän myyntityön perusta on totuuden kohtaaminen. Liian usein organisaatiot asettavat kunnianhimoisia tavoitteita analysoimatta ensin nykytilannetta rehellisesti. “Jos 60% myyjistä alisuorittaa, täytyy ensin kohdata tämä totuus ennen kuin voidaan asettaa realistisia tavoitteita”, Rubanovitsch painottaa.

Minimitavoitteisiin tuijottaminen voi johtaa siihen, että alisuorittajat alkavat määrittää koko organisaation suuntaa. Sen sijaan tulisi rohkeasti kohdata todellisuus, analysoida kehityskohteet ja vasta sitten asettaa tavoitteet, jotka ohjaavat toimintaa oikeaan suuntaan.

Digitaalisen myyntiprosessin hallinta on välttämättömyys

Nykyaikaisen myyjän täytyy hallita koko digitaalinen työkalupaletti. CRM-järjestelmien tehokas käyttö, virtuaalikokousten fasilitointi ja sosiaalisen median hyödyntäminen ovat perusedellytyksiä. “Teams-kokouksissa pitäisi hyödyntää aktiivisemmin erilaisia toiminnallisuuksia, kuten äänestyksiä ja chattia. Tällä hetkellä käyttö on usein vain perustasolla”, Rubanovitsch huomauttaa.

Erityisen tärkeää on ymmärtää, että digitaaliset työkalut eivät ole irrallinen osa myyntiprosessia, vaan ne integroituvat saumattomasti kaikkeen tekemiseen. Myyjän pitää pystyä luomaan arvoa asiakkaalle sekä virtuaalisissa että fyysisissä kohtaamisissa.

Asiakassuhteen rakentaminen on nopeutunut

Merkittävä muutos myyntityössä on asiakassuhteen rakentamisen aikajänteen lyheneminen. “Aiemmin luottamuksellisen asiakassuhteen rakentamiseen meni kuusi vuotta, nyt sama voidaan saavuttaa kuudessa kuukaudessa”, Rubanovitsch kertoo. Tämä on mahdollista lisääntyneiden kohtaamispisteiden ansiosta.

Tutkimusten mukaan asiakas tarvitsee 8-10 merkityksellistä kontaktipistettä ennen ostopäätöstä. Näitä pisteitä voidaan rakentaa tehokkaasti yhdistelemällä digitaalisia ja perinteisiä kohtaamisia: LinkedIn-päivitykset, hyödylliset artikkelit, lyhytvideot, sähköpostit, puhelut ja fyysiset tapaamiset muodostavat kokonaisuuden, joka rakentaa luottamusta systemaattisesti.

Systemaattinen myyntiprosessi ratkaisee

Menestyvä myynti perustuu huolellisesti suunniteltuun prosessiin. Kaiken viestinnän ja materiaalien täytyy olla laadukkaita ja selkeitä. Tärkeää on antaa asiakkaalle tilaa edetä omaan tahtiinsa, mutta samalla pitää prosessi hallinnassa.

“Ennen myyntiprosessi saattoi sisältää kolme tapaamista: tutustuminen, hyötyjen esittely ja kaupan päättäminen. Nyt sama voidaan hoitaa tunnissa, kun prosessi on suunniteltu hyvin”, Rubanovitsch kertoo. Olennaista on tunnistaa, milloin asiakas on valmis etenemään prosessissa ja milloin tarvitaan lisää luottamuksen rakentamista.

Johtamisen ytimessä on selkeys ja systemaattisuus

Myyntiorganisaation johtamisessa kriittistä on viestinnän selkeys. “Yrityksillä on usein liikaa viestejä ja mittareita. Yhden selkeän viestin kommunikointi ja systemaattinen toisto tuottaa parempia tuloksia”, Rubanovitsch painottaa.

Myyntitiimin johtamisessa tulisi myös uskaltaa jakaa tiimi osaamistasojen mukaan. Kaikille yhteisten palaverien sijaan tehokkaampaa on räätälöidä valmennus ja tuki kunkin myyjän tason ja tarpeiden mukaan. Tämä mahdollistaa tehokkaamman kehittymisen ja paremmat tulokset.

Yhteenveto

Moderni myynti vaatii rohkeutta kohdata totuus, kykyä hyödyntää digitaalisia työkaluja ja systemaattista tekemistä. Menestyvät myyntiorganisaatiot yhdistävät tehokkaasti uudet digitaaliset mahdollisuudet perinteisen myyntityön parhaisiin käytäntöihin. Samalla johtamisessa korostuu selkeys ja kyky tukea eri tasoisia myyjiä heidän kehitysmatkallaan.

Rubanovitsch muistuttaa, että vaikka digitaalisuus on tärkeää, ei pidä unohtaa henkilökohtaisten kohtaamisten merkitystä: “Vaikka voimme rakentaa luottamusta nopeammin digitaalisten työkalujen avulla, syvimmät asiakassuhteet syntyvät edelleen, kun pääsemme aidosti tutustumaan asiakkaisiimme myös kasvotusten.”

FAQ

Paljon lisää keskustelua kuulet jaksossa, jonka voit katsoa nyt Spotifyssa tai Youtubessa.

Saara Vehoniemi, Mikael Hugg, Mika D. Rubanovitsch