Liidien kvalifiointi – mitä, miksi ja miten?

Liidien kvalifiointi – tai liidien luokittelu, validointi ja arviointi – tarkoittavat yhtä ja samaa asiaa: toimenpiteitä, joiden avulla iso massa kontakteja jaetaan potentiaalisiin ja ei-potentiaalisiin asiakkaisiin.

Kvalifioinnin jälkeen kylmistä, lämpimistä ja kuumista liideistä tiedetään jo enemmän: ne voidaan luokitella markkinointivalmiiksi (MQL) tai myyntivalmiiksi (SQL) – tai jopa klousata suoraan kaupaksi.

Liidikvalifioinnilla tavoitellaan myyntiaktiviteettien tehoa ja osumatarkkuutta – siis enemmän kauppaa. Strategioita on lukuisia, ja jokainen tilanne on erilainen. Siksi universaalin reseptin sijaan tarjoamme jotain parempaa: muutaman perustavanlaatuisen näkökulman, joiden päälle voit rakentaa jokaisen puhelusi.

Näin tunnistat potentiaalisen liidin

Liidin laadun tunnistaa usein puhelun edetessä. Puhelun jälkeen asiakkaasta tiedetään jo enemmän: luokitellaanko liidi myyntivalmiiksi, markkinointivalmiiksi vai myyntimahdollisuudeksi? Potentiaalinen tuleva asiakas vai ei? Markkinointivalmis MQL vai myyntivalmis SQL?

Kvalifioidun liidin luokitteluun ei ole yhtä oikeaa lähestymistapaa, mutta jokainen liidi tulisi mahdollisimman nopeasti kyetä luokittelemaan potentiaaliseksi tai ei-potentiaaliseksi, jotta seuraavat stepit ovat selvät.

Kysy siis itseltäsi: Onko tälle liidille mahdollista myydä? Jos et ole varma, kysy lisää. Jos vastaus on kyllä – pyri sopimaan tapaaminen tai kotiuttamaan kauppa.

Ainakin asema yrityksessä kannattaa selvittää – ollaanhan varmasti oikeassa kohderyhmässä. Kysy siis: Vastaatko sinä teillä näistä asioista? Muu keskustelu riippuukin sitten liidin alkuperästä. Jos kyseessä on tarjouspyynnön jättänyt henkilö, josta myynnillä ei ole aiempia tietoja, on oleellista kysyä mikä sai henkilön ottamaan yhteyttä juuri nyt.

Ehkä asiakas käyttää jo jotain vastaavaa palvelua, mutta on siihen tyytymätön. Silloin hän on varmasti kiinnostunut kuulemaan sinun vaihtoehdoistasi. Jos liidi on ladannut verkkosivulta materiaalia, on syytä kysyä, miksi materiaali ladattiin, tai millaisia ajatuksia se on herättänyt.

Jotta saat lisää tietoa asiakkaan tarpeista, kannattaa pallo aina heittää asiakkaan päätyyn kysymällä avoimia miksi- ja mitä-kysymyksiä, joihin ei voi vastata vain kyllä tai ei. Näin saadaan luontainen ja avoin vuorovaikutus keskusteluun ilman, että puhelu menee automaattisesti myyntimonologiksi, jonka surullinen lopputulema on "ei kiitos".

Parhaimmillaan hyvin mietittynä ja kohdennettuna muutamallakin universaalilla kysymyksellä voidaan päästä jo pitkälle:

• Mikä sai sinut lataamaan materiaalin / täyttämään yhteystietolomakkeen?
• Oletko yrityksessänne henkilö, jonka vastuulla on kyseisen asian ratkominen / parantaminen / hoito?
• Millaiset asiat sinulle kyseisessä palvelussa / tuotteessa ovat tärkeitä?
• Miten voisimme parhaiten auttaa teitä eteenpäin tässä asiassa?

Mistä tiedät onnistuneesi?

Ihanteellisessa tapauksessa sinulla on sovittuna seuraavat jatkotoimenpiteet – esimerkiksi laadukas tapaaminen, jonka lähtökriteerit ovat kohdallaan, eli asiakas tietää kuka tulee, mistä ja miksi. Tällöin lopputuloksena tuodaan myyjälle tapaamista varten lisää aseita keskusteluun ja asiakas on helpompi silloin kohdata.

Liidiä ei kannata leimata myyntikelvottomaksi, vaikka ostoikkuna ei juuri nyt ole auki. Ehkä ostamisen este on edessä oleva organisaatiomuutos tai budjettisykli? Silloin on hyödyllistä kirjata käytössä olevaan soitto- tai CRM-järjestelmään muistutus soittaa asiakkaalle myöhemmin uudelleen.

On kuitenkin tärkeää seurata, montako kertaa samaa asiakasta on kontaktoitu ja päivittää soittolistaa viemällä sieltä pois sellaisia kontakteja, joille on soitettu tuloksetta jo pitkään. Näin soittolista koostuu aina aidosti laadukkaista kontakteista. Huomaa, että liidien kvalifiointi edellyttää, että koko myyntitiimi jakaa myyntivalmiin liidin kriteerit.

Liidin kvalifioinnissa on onnistuttu myös, kun puhelun jälkeen liidi on ylipäätään luokiteltavissa myynnille – onko olemassa minkäänlaista myyntipotentiaalia vai ei? Mitä sitten tapahtuu niille liideille, jotka eivät juuri nyt ole valmiita etenemään myynnissä?

Siirtämällä nämä liidit markkinoinnin hoivaukseen, varmistetaan etteivät he unohda puhelua. Markkinoinnin hoivaus on säännöllisiä toimenpiteitä, joilla taataan mielessä pysyminen – tyypillisesti esimerkiksi kuukausittainen uutiskirje. Hoivauksella pystytään oivalluttamaan ja ilahduttamaan näitä asiakkaita jatkossakin ilman, että myyjä soittaa joka kuukausi perään ja kyselee kuulumisia.

Eli pähkinänkuoressa:

Muista: liidin käsittely ei ole epäonnistunut, vaikka asiakas ei heti olisi ostovalmis. Kun tiedät asiakkaan tarpeen ja aikataulun, ja seuraavat toimenpiteet on sovittu – olet kilpailijoita edellä ja todennäköinen voittaja.

Ja ennen kaikkea: Jos asiakas kuuluu kohderyhmään, hän ostaa ratkaisun ongelmaansa kyllä joskus. Liidien kvalifioinnilla, nopealla ja tehokkaalla sellaisella, varmistat, että hän ostaa juuri sinulta.