Liidien luokittelu – Miten valita sopivat jatkotoimenpiteet B2B-liideille?

Kierretäänkö yrityksessänne messuissa ja kissanristiäisissä potentiaalisia uusia liidejä haalimassa? Tai oletteko ideoineet arvonnan uusien kontaktien keräämiseen? Vaikka nämä molemmat ovat ihan hyviä vaihtoehtoja haalia sadoittain uusia kontakteja, menee tehty työ täysin hukkaan, mikäli kenelläkään ei ole aikaa kontaktoida liidejä tai ymmärrystä niiden luokitteluun. Oikeastaan ilman kontaktointia liidit ovat vain kasvottomia yhteystietoja – eivät liidejä ensinkään.

Pelkkä kilpailuun osallistuminen ei nimittäin vielä kerro mitään siitä, kuinka valmis ostaja liidi on. Jos liidien kontaktointi ja luokittelu tuntuu riskialttiilta, työläältä tai vieraalta, jatka lukemista – tässä blogissa jaamme meillä päivittäin käytössä olevat konstit liidien luokitteluun ja kvalifiointiin.

Miksi kontaktointi kannattaa?

Ilman kontaktointia mikään ei kerro, kuinka ajankohtaista ostaminen asiakkaalle on – vai onko ollenkaan. Digitaalisessa maailmassa yli 70 % ostoprosessista tapahtuu ilman myyjää. Vai milloin olet itse soittanut viimeksi myyjälle vain kertoaksesi, että haluat ostaa nyt jotain mutta et ihan tiedä vielä mitä?

Vaikkei ostaminen olisi ajankohtaista, on asiakkaalla aina ongelma, johon hän etsii ratkaisua. Eli haave ostamisesta on olemassa asiakkaan mielessä – vaikka se siintäisikin jossain kaukana tulevaisuudessa. Tähän haaveeseen kannattaa tarttua olemalla ensimmäinen. Sinulla on luonnollisesti etulyöntiasema kun asiakas ei ole vielä keskustellut samasta teemasta muiden myyjien kanssa. Kontaktoimattomuudella menetät aina kaupan kilpailijalle, sillä karkeasti arvioituna puolet kaupoista menee sille, joka asiakkaan tarpeen ensimmäisenä tunnistaa.

Jos myyntitiimiisi ei kuulu lahjakasta ajatustenlukijaa, on kontaktointi ja siitä seuraava liidin kvalifiointi ainoa varma keino selvittää asiakkaan ongelman sekä sinun ratkaisusi yhteensopivuus. Siksi puhelimeen tarttumista ei kannata epäröidä.

Miten liidejä tulisi luokitella?

Jotta liidejä voidaan luokitella, tulee tunnistaa mikä ylipäätään on liidi, ja varmistaa että koko myyntitiimi jakaa saman määritelmän. Vaikka liidien määritelmät voivat olla hyvin yksilöllisiä, on yksi asia aina yhteinen: asiakkaalla on aina tarve, joka vain odottaa tunnistamista. Tyypillisesti myyntitiimit luokittelevat liidit kategoriaan, joilla määritellään, kuinka nopeasti liidiin tulee reagoida:

1. Kylmä liidi ei ole koskaan kuullutkaan teistä ja tarjoamastanne tuotteesta tai palvelusta, eikä liioin tiedosta ongelmaa johon tarjoatte ratkaisua. Tyypillisimmin kylmä liidi on passiivinen kontakti ostetulla suoramarkkinointilistalla tai esimerkiksi Vainuun rakennetun kohderyhmän aktiviteetti, joka oletuksena tarkoittaa että potentiaalia saattaisi olla.

2. Lämmin liidi on jo itse tunnistanut ongelmansa, aktivoitunut ja etsii siihen ehkä jo ratkaisua. Lämmin liidi on jo saattanut vierailla verkkosivustollanne, ladannut oppaan, käynyt somessa keskustelua tai kurkkinut profiiliasi jonkin postauksesi jälkeen tai vaikkapa osallistunut järjestettyyn seminaariin, kilpailuun tai arvontaan. Vähintään nimenä olette tuttu, ja jokin mielikuva teistä on jo olemassa.

3. Kuuma liidi haluaa ratkaisun ongelmaansa mahdollisimman pian ja on valmis ostamaan sen heti, kun oikeanlainen tarjous osuu vastaan. Sivuille tullut yhteydenottopyyntö tai vaikkapa messuilla täytetty tarjouspyyntölomake voi olla merkki siitä, että asiakkaalla on oikeasti kiire ostopäätöksensä kanssa. Viikon päästä soittaminen on luultavasti jo liian myöhäistä.

Mitä luokittelun jälkeen?

Jatkotoimenpiteet, eli liidin vaatima kontaktointi, tulisi määritellä ensisijaisesti tämän luokittelun perusteella. Liidien kontaktoinnilla tähdätään puolestaan liidien kvalifiointiin, jolla käytännössä tarkoitetaan: Toimenpiteitä, joiden avulla jaetaan iso massa kontakteja potentiaalisiin ja ei-potentiaalisiin asiakkaisiin.

Kvalifioinnin jälkeen kylmistä, lämpimistä ja kuumista liideistä tiedetään jo enemmän, ja ne voidaan luokitella ostovalmiudesta riippuen esimerkiksi joko markkinointivalmiiksi (MQL, Marketing Qualified Lead), myyntivalmiiksi (SQL, Sales Qualified Lead) tai klousata suoraan kaupaksi.

Luokittelun päätät sinä ja myyntitiimisi – tärkeintä on, että määritelmät ovat yhteisesti tiedossa, käytössä ja palvelevat yrityksenne kasvutavoitetta. Vain johdonmukaisesti yhteen hiileen puhaltava myyntitiimi voi menestyä!

Miten tämä tehdään käytännössä?

Kontaktointi etenee hyvin yksilöllisesti riippuen liidin lähteestä ja ostovalmiudesta – kylmää liidiä ei koskaan kontaktoida samalla tavalla kuin lämmintä.

Universaalia liidien luokittelulle kuitenkin on kontaktoinnin muoto. Puhelinsoitto on kontaktoinnin välineenä ylivoimainen, sillä se paljastaa inhimillisen tiedon mitä digi taas ei tee vielä puolestamme. Puhujan äänenpaino, puheen tauotus tai vuorovaikutuksellisuus antaa mahdollisuuden reagoida reaaliaikaisesti siten, että liidien kvalifioinnin lisäksi saadaan myyntiä parhaiten tyydyttävä tulos. Liidin laadun tunnistaa usein puhelun edetessä, ja puhelun jälkeen asiakkaasta tiedetään jo enemmän – jokainen liidi tulisi mahdollisimman nopeasti kyetä luokittelemaan potentiaaliseksi tai ei-potentiaaliseksi, jotta seuraavat stepit ovat selvät.

Kylmää ja lämmintä liidiä ei saa lähestyä samanlaisella spiikillä, ja liidien laatu selvitetään eri keinoin – silti molemmilta on oleellista kysyä mikä sai henkilön ottamaan yhteyttä juuri nyt. Ehkä asiakas käyttää jo jotain vastaavaa palvelua, mutta on siihen tyytymätön. Silloin hän on varmasti kiinnostunut kuulemaan muista vaihtoehdoista. Lisäksi on syytä varmistaa mahdollisimman pian, että asiakas kuuluu oikeaan kohderyhmään: Vastaatko sinä teillä näistä asioista?

Kysy siis itseltäsi: Onko tälle liidille mahdollista myydä? Jos et ole varma vastauksesta, kysy lisää. Jos vastauksesi on kyllä, pyri sopimaan tapaaminen tai seuraavat jatkotoimenpiteet.

Kerro selkeästi hyödyt. Jotta asiakas motivoituu jatkamaan keskustelua, tulee hänellä olla selkeä käsitys siitä, miksi kannattaa kuunnella. Usein soittamista rajoittava pelko on asiakkaan kielteinen vastaus – tämä on ihan luonnollista, onhan torjuminen usein asiakkaan ensimmäinen ja täysin automaattinen reaktio yllättävään puheluun. Siksi mahdollisimman pian pallo kannattaa heittää asiakkaan päätyyn kysymällä avoimia miksi-, ja mitä-kysymyksiä, joihin ei voi vastata vain kyllä tai ei. Ole kiinnostunut asiakkaan ongelmasta ja sen ratkaisemisesta. Miten asiakas voisi onnistua paremmin omassa työssään? Entä mitkä asiat häntä turhauttavat tai jarruttavat? Modernin myyntityön edellytyksenä on asiakkaan palveleminen, tarpeiden tunnistaminen ja oivalluttaminen.

Vastaväitteet – näin taklaat myynnin esteet ja pääset aina jatkamaan keskustelua