Mikä ihmeen SDR?

  1. Mikä ihmeen SDR? Inhouse Group 9:11

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Moi, mä oon Atro, 26-vuotias myyntitykki Valkeakoskelta… no ei vaiskaan!  
Mä oon hetki sitten Inhousen uusasiakashankinnan puolella aloittanut iloinen social being – ekstrovertiksikin kutsuvat – joka rakastaa tarttua uusiin haasteisiin ja seikkailuihin! Mä etsin aina uusia ulottuvuuksia ja sfäärejä siellä missä menenkin, joka sitten näyttäytyy vuolaana ideoiden ja inspiraation tulvana. Oikein kanavoituna tämä tulva on valtava voimavara ja tekee arjestakin juhlaa!  

 
Tämän osion nimi on ”päivä Atron elämässä” ja ihan ensiksi lähden avaamaan raakarehellisesti vahvuuksiani ja heikkouksiani, mitkä näkyvät niin työ- kuin vapaa-ajallakin.  
Mun vahvuus on mun tarkka tunneälykkyys sekä kyky reflektoida asioita, joka saa aikaan oppimista ja kasvua nopeallakin aikataululla. Toisinaan oppiminen on niin nopeata ja nappaan ilmasta asioita, että olen saanut leikkisästi lempinimen ”Paavo Pesusieni” meidän talon sisällä. Pyrin jatkuvasti kehittämään niin vapaa-ajan minääni kuin ”työminääni”, jotta nämä kaksi maailmaa kävelisivät käsi kädessä toinen toistaan ruokkien. En ajattele, että työ on vain pakollinen paha, joka nyt vaan pitää hoitaa alta pois. Suurin osa arjesta kuitenkin kuluu töitä tehden, joten silloin työstä ja työyhteisöstä tulee nauttia ja keksiä itselleen keinoja joilla virittää työmotivaatiotani sekä hioa tavoitteita – jopa ”pelillistäen” arkea. Oiva esimerkki pelillistämisesta on vaikkapa asettaa tavoitteita niin, että saan niistä tietyn itselleni määritetyn palkinnon ja ”virstapylvään” jolloin voin edetä taas seuraavalle tasolle. Tämä konvertoituu pitkässä juoksussa sitten tulokseksi ja arkisista toistoista muodostuu pikkuhiljaa itselleni vahva ja pysyvä kivijalka. Näin ammattitaitoni lepää vankan pohjan ja rutiinin päällä eikä se enää muistutakaan vain satunnaisia energiapiikkejä, jolloin saa asioita aikaan muutaman viikon edestä. Ei siinäkään mitään huonoa ole, mutta näin myyntiorganisaation vinkkelistä katsottuna on tärkeämpää pystyä luomaan systemaattista ja ennustettavaa tulosta tulevaisuutta ajatellen. Tästä hyppäämmekin suoraan kehityskohteeseeni, joka on ajanhallinta.  
 
Arki on ihmisen hektisintä aikaa, ja erilaisten tarpeiden sekä vaatimusten kirjo on valtava. Itse huomaan, että mielenkiintoni siirtyy helpoiten tehtävään, mikä tuntuu mielekkäimmältä juuri sillä hetkellä ja aikatauluoptimistin järkeen käy, että ”tottakai tuon yhden – tai kahden – jopa kolmenkin kirjallisen tehtävän voi hoitaa klo 15:50 iltapäivästä”, juuri ennen työpäivän päättymistä. Kuitenkin kerrat, jolloin olen onnistunut 10 minuutissa taputtelemaan kokonaisen toimistossa käytävän paperisodan on laskettavissa yhden käden… no ei ole laskettavissa, koska en ole siinä yksinkertaisesti onnistunut.  

Myyjä palaverihuoneessa kirjaamassa muistiinpanoja myynnistä

Arjen tahdittaminen on kaiken A ja O

Arjen tahdittaminen on kaiken A ja O, ja seuraavaksi lähdenkin avaamaan omaa arkeani joka ei todellakaan ole vielä valmista kauraa, mutta askel askeleelta pääsen kohti tahtotilaa. Nykytila-analyysi on tehty, ja askelmerkit ovat selvät, joten nyt enää puuttuu toteutus! Lähtekäämme matkalle päivään Atron kanssa:  
 
Meillä Inhousella pääsääntöisesti aloitetaan päivät klo 8. Mun aamurutiiniin kuuluu perinteiseen suomalaiseen tyyliin kahvin keittäminen ja myös veden tankkaaminen, sillä tämä saa kehon hereille ja virittyneeksi nopeammin. Käyn läpi päivän agendaa ja sähköposteja ja usein aamusta meillä on sisäisiä kehityspalavereita. Monesti aamut kuluvatkin videopalavereiden merkeissä, jonka jälkeen pääsen pihviin kiinni: uusasiakashankinnan kimppuun puhelimitse! Normaalisti teen soittoa yhteen putkeen useamman tunnin ja käyn läpi kohderyhmää, joka on tarkkaan valittu yhdessä meidän asiantuntijamme kanssa. Heti, kun kohdalle osuu toimija, joka on kiinnostunut tapaamaan, sovin kaikki käytännön asiat puhelimessa kuten aikataulun tapaamiselle ja lähetän kutsut ja lisätiedot tapaamiseen liittyen. Käytän työpäivästäni aikaa myös liidien kartoittamiseen ja prospektointiin käyttäen Leadfeederiä ja muita lähteitä etsien potentiaalisia asiakkaita. Vastaan myös kaikkiin yhteydenottopyyntöihin sopien palavereita meidän myyntitiimillemme! Siinä sivussa käydään muita sisäisiä palavereita, asiakkuuksien hallintaa esim. alkavien asiakkaiden starttipalavereita, workshopeja ja osa ajastani uppoaa myös sisällöntuottamiseen, jonka hedelmää juuri tässä tarkastelette.   
 
Rakastan ihmisiä ja yhteisöllisyyttä! Rakastan auttaa muita pärjäämään omassa jutussaan entistäkin paremmin ja nautin yhteisistä onnistumisista! Sama näkyy myös työssäni ja nykyisessä roolissani Inhouse Groupilla.  
Aloitin tosiaan Tammi-Helmikuun vaihteessa 2021 Inhousella roolissa, jota ei vielä tässä mittakaavassa ollut olemassa. Aikaisempi taustani erilaisissa järjestöissä ja yhdistyksissä, mm. seurakuntakentässä, on opettanut minulle mukautumiskyvykkyyttä ja yhteiseen pussiin pelaamista. Olen aina rakastanut juosta kohti päämäärää ja visiota rakentaen kokokuvaa hyvällä porukalla. Kun tulin IHG:lle, kaikki myyntiin liittyvä oli uutta ja ihmeellistä, vaikka omaankin valtavasti taitoa toimia ihmisten kanssa. Osaan vuorovaikuttaa ja välittää tunnetta toiselle ihmisille, joista ehkä tärkeimpänä kykynä nostaisin esiin kysymisen ja kuuntelemisen taidon. Huomasin pian, että rooli, jossa nyt olen, onkin erikoislaatuinen siinä mielessä, että se yhdistää talon sisällä monta toimintoa yhdeksi isoksi kokonaisuudeksi. Suunnaksi, johon myynti on nykypäivänä menossa.  

Myyjä juo kahvia työpöydän äärellä palaverin aikana työpaikalla.

 Sankarimyynti on katoava luonnonvara

”Sankarimyynti on katoava luonnonvara. Datavoittoinen joukkuepeli, joka yhdistää myynnin eri toiminnot yhdeksi on myynnin tulevaisuutta.”  
 
Aloitin työntekoni perinteisestä kylmäsoittamisesta. Opin, että tämä on paras tapa aloittaa uusmyynti, sillä näin on mahdollista saada paras tuntuma kentästä jossa toimitaan. Me uskomme IHG:llä siihen, että jopa kylmäsoitto voi olla lämmin kohtaaminen. Aloin pikkuhiljaa oppimaan, mitä tämä tarkoittaa, kun talon konkarit ja vahvat myyntihenkilöt valmensivat minua. ”Atro, me muutetaan kenttää yksi kohtaaminen kerrallaan. Älä välitä siitä, kuinka monta tapaamista tai edes puhelua saat päivittäin – keskity siihen, että käyt parikymmentä hyvää keskustelua päivän aikana.” Tämä ajatusmaailma alkoi ruokkimaan tekemistäni. Voisinko todella olla rakkaudellinen ja välittävä, kohdata ihmistä puhelimen toisessa päässä sillä samalla sydämellä kuin ketä tahansa muutakin rakasta ihmistä ympärilläni? Lyhyt vastaus tähän: kyllä. Aloin saamaan tuntumaa kentästä ja pian jännitys muuttuikin älyttömän mukaviksi kartoittaviksi keskusteluiksi asiakkaiden kanssa, jonka seurauksena tapaaminen joko syntyy luonnostaan tai toteamme, että juuri nyt ei ole oikea hetki lähteä asiaa viemään eteenpäin. Josko sitten myöhemmin, ken tietää.  

Kun kuukaudet alkoivat vierimään uuden työn opettelemisessa ja uusien haasteiden päihittämisessä, tuntui kuin muutama päivä olisi vierähtänyt ja aloimme keskustelemaan syvällisemmin SDR:n roolista talon sisällä. Mikä ihmeen SDR? SDR tulee sanoista ’Sales Development Representative’, mikä vapaasti käännettynä tarkoittaa myynnin kehittämisen vastaavaa tai edustajaa. Rooli ei ole maailmalla uusi, mutta Suomessa vielä varsin tuntematon. SDR:n roolin ytimessä on auttaa myyntiorganisaatiota hahmottamaan unelma-asiakkaansa, kontaktoida potentiaalisia uusia asiakkaita ja tuoda taloon kvalifioituja liidejä jotka konvertoituvat kaupaksi. Eli käytännössä SDR toimii myynnin elinkaaressa kylmästä kontaktista lähes käteltyyn kauppaan asti. Lisäksi SDR:llä on erittäin tärkeä rooli myyntiorganisaation myynnin ja markkinoinnin yhdistäjänä, toimien eräänlaisena liimana näiden (hyvin usein) erillään olevan tiimin kesken. SDR toimii paljon uusasiakashankinnan rajapinnassa ja toimittaa elintärkeää tietoa kentästä ja trendeistä suoraan myynti- ja markkinointiosastoille. Tällä tavoin myyntiorganisaatio voi entistä paremmin kohdentaa markkinointia juuri oikealle asiakassegmentille.  
 
Mutta mites teillä, oletteko te jo yhdistäneet myynnin ja markkinoinnin? 
Mutta mites teillä, oletteko hakemassa kasvua myynnille? Oletteko te jo yhdistäneet myynnin ja markkinoinnin?  
 
Nämä ovat kysymyksiä, jotka toistuvat puheluissani. Haluan herättää keskustelua ja oivalluttaa ihmisiä, siispä vien meidät vielä seuraavan ajatuksen äärelle: ’ei se määrä vaan se laatu”. Lauseen voisi tiivistää myös kahteen sanaan: Sell Smarter. Nykypäivän myynti ei ole enää mailanpuristamista vaan aitoa kohtaamista, jossa välitetään asiakkaan tarpeista ja toiveista.  
 
Mun nimi on Atro Hietala ja mä rakastan aitoja kohtaamisia. Haluun toivottaa sulle mukavaa päivää ja kiitos, kun olit mukana tässä jaksossa!  
Palataan!  

Kirjoittanut

This image has an empty alt attribute; its file name is atro-1024x1024-1.png

Atro Hietala


Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!