Onko buukkauksen ulkoistamisessa mitään järkeä?

Kuvittele, että olet vierailukäynnillä urheiluautoja valmistavalla tehtaalla. Tehtaan kehittäjä kysyy, haluaisitko ajaa heidän uusimmalla kehitysversiollaan muutaman kierroksen testiradalla. Tartut tietysti tilaisuuteen, mutta samalla vähän jännittää. Vaikka olet kokenut ja varma kuski, voi mitä tahansa sattua, kun konepellin alla jyliseekin moninkertainen määrä hevosvoimia tavalliseen verrattuna.

Ajat varovasti muutaman nykivän kierroksen, kunnes työntekijä ehdottaa, että vaihdatte paikkaa. Ammattilaisen istuessa ratin taakse oivallat vihdoin, mihin kaikkeen tämä insinöörityön huipentuma kykenee. Maisemat vain vilistävät ohitse aerodynamiikan työskennellessä täysillä ja moottorin valtavan voimanpesän puskiessa eteenpäin juuri oikeilla välityssuhteilla. Kyllähän auto liikkui eteenpäin sinunkin ohjauksessasi, mutta vasta ammattilaisen kyydissä olit todella vaikuttunut urheiluauton ominaisuuksista.

Kaikkea ei ole järkevää tehdä itse

Voi olla paikallaan miettiä, onko myyntityössäkään kaikkea pakko tai edes järkevää tehdä itse, vai olisiko joissakin asioissa parempi istua matkustajan penkille ja vain nauttia sulavasta matkanteosta.

Myyjän ammattitaitoon kuuluu esimerkiksi tieto asiakaskentän tapahtumista ja itse myyntitilanteen hallitseminen. Esimerkiksi uusien asiakkaiden kartoittaminen ja tapaamisten sopiminen vaativat erikoistumista. Asiakastapaamisia työkseen sopivat ammattilaiset tekevät sen huomattavasti tehokkaammin kuin myyjät, joiden osaaminen on aivan muualla. Buukkauksen ulkoistamisessa on kyse tehokkuudesta – miksi hoitaisit monta asiaa välttävästi, kun voit hoitaa yhden asian erinomaisesti? ”Multitasking” voi toimia joillain aloilla, mutta myynnissä multitaskaus on vain tapa tehdä paljon asioita huonosti.

Buukkauksen ulkoistamisessa on kyse tehokkuudesta.

Koska oikeiden ihmisten saaminen puhelimeen on jatkuvasti kasvava haaste, tehdään diilejä mieluiten niiden kanssa, jotka on helppo saada tapaamiseen. Vaikeimmin kiinni saatavat asiakaskandidaatit jäävät tällöin kokonaan tavoittamatta. Monilla yrityksillä saattaa olla pitkä lista potentiaalisia asiakkaita, joita ei vain saada kiinni sitkeästä yrittämisestä huolimatta. Tai ehkäpä kontakteja on paljon, mutta liidien laadusta kukaan myynnissä ei osaa sanoa mitään.

Buukkauksen ammattilainen soittaa noin sata puhelua päivässä. Jos yhteen potentiaaliseen asiakkaaseen perehtymiseen käyttää kolme minuuttia, kertyy tästä työpäivän mittaan 300 minuuttia

eli viisi tuntia. Jos myyjä hoitaa myös buukkauksen, on tämä kaikki pois siitä ajasta, jonka myyjä voisi käyttää siihen minkä parhaiten taitaa – myyntiin.

Ammattitaito, asenne…

Olisiko asennoituminen buukkaukseen erilainen, jos myynti voisi varmasti sanoa pystyvänsä buukkaamaan vaikkapa sadan kontaktin listalta seitsemän oikeasti laadukasta tapaamista, joista neljään päästään heti tekemään tarjous? Tai jos tiedettäisiin, että näistä seitsemästä tapaamisesta yksi kaupoista menee lopulta läpi, tuottaen asiakkaalle suuruudeltaan seitsemännumeroisen kaupan, joka olisi muuten jäänyt toteutumatta. Buukkaajan tuoma lisäarvo b2b-myyntiin syntyy siitä, että hän voi sanoa varmasti pystyvänsä tähän.

Tänä päivänä myyntityöhön ylipäätään mahtuu kaikenlaisia myyntimies Makkosia, joiden näkemys myynnistä muistuttaa lähinnä itsepintaista tyrkyttämistä. Siksi myös buukkausalalla on kaikenlaista hiihtäjää, joista ammattitaidottomimmat ovat mustanneet maineen muiltakin. Kannattaakin varmistaa, että talon ulkoa tuleva buukkaaja todella on juuri teidän tuotteenne tai palvelunne asiantuntija, ja kumppani teidän näköisenne toimija. Buukkauksen ulkoistaminen on nimittäin tulevaisuuden trendi. On selvää, että jos yhdellä yrityksellä asiakastapaamiset ovat laadukkaita eli sellaisia, joissa syntyy kauppaa ja kilpailijalla taas ei, niin voiton vie buukkauksen tärkeyden sisäistänyt firma.

Buukkauksen ammattilainen ymmärtää, että tapaamisesta sopiminen ei ole myyntitilanne, vaan tärkein missio on olla asiakkaan puolella. Ammattimaisuus syntyy koulutuksen lisäksi kokemuksen tuomasta ymmärryksestä – vakuuttava, kuunteleva ja ymmärtävä myyjä tekee nykyään parhaat kaupat. Asiakasta ei saa tyrkyttää ähkyyn, kun vasta kartoitetaan potentiaalisen asiakkaan ostohalukkuutta tai sovitaan myyntitapaamista. On myös niin, että asiakas etsii usein syytä olla ottamatta myyjää vastaan, jolloin soittamisen ammattitaitoa tarvitaan.

…JA OIKEAT VÄLINEET

Monissa yrityksissä parantamisen varaa on etenkin asiakasrekisterin ajantasaisuudessa – rekisteri löytyy luultavasti jossain muodossa monestakin yrityksestä, mutta on tyypillisesti vuosien takaa tai täynnä hyödytöntä tietoa. Vanhentuneen asiakasrekisterin pohjalta operointia voisi verrata silmät kiinni metsällä ammuskeluun. Eräs buukkauksen ammattilaisten valttikortti on ajantasainen asiakasrekisteri – kun puheluita tehdään päivässä satoja, ovat päättäjätiedot väistämättä ajan tasalla. Hyvä soittoammattilainen osaa tehdä myös markkinavertailua, jonka pohjalta asiakas osataan ohjata paremman bisneksen äärelle. Yksi yleisimmistä virheistä on nimittäin sivuuttaa pienemmät yritykset ja jahdata vain sitä isoa diiliä.

Tuorein lisä buukkauksen ammattilaisten keinovalikoimassa ovat verkon uudet työkalut, kuten Vainu.io, joka seuraa internetin avointa yritystietoa, ja Leadfeeder, jonka avulla voidaan seurata, ketkä vierailevat kotisivuillasi. Lisäksi ammattilaisella on käytössään muitakin pieniä konsteja, joilla puheluun saadaan lisää tehoa – esimerkiksi soittoajankohtien seuranta ja numerohakupalvelusta löytyvä nimi.
Näitä työkaluja onkin monella yrityksellä käytössä siellä täällä – mutta aivan kuten urheiluautojenkin kohdalla, ei huipputekniikasta ole hyötyä ilman osaavaa käyttäjää.


Kolme
ammattilaisen ominaisuutta

  1. Hän on myynnin ammattilainen, joka on erikoistunut nimenomaan laadukkaiden tapaamisten sopimiseen, liidien hankintaan ja hallintaan. Ammattimainen buukkaaja ei koskaan vie keskustelua myyntiin, vaan kartoittaa potentiaaliset asiakkaat, joihin sopii tapaamisen asiakaslähtöisesti ja vakuuttavasti.
  2. Hän tietää oman työnsä sudenkuopat, ja osaa myös väistää ne. Ammattilaiselle sata puhelua päivässä on kutkuttava haaste, eikä numeron näppäilyyn ole isoa kynnystä.
  3. Ajantasaiset välineet. Ammattimaisella tekijällä on käytössään ajantasainen soittorekisteri. Hän ei pelkää raportoida sinulle kaikkea liiketoiminnallisesti kriittistä, mitä asiakaspuhelussa tulee ilmi.

Kirjoittanut

Saara Vehoniemi
Co-Founder, Liiketoimintajohtaja

Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

Miten klousata kylmäpuhelu – 3 ammattilaisen vinkkiä

Kylmäpuhelut ja kysymys niiden kannattavuudesta ovat teemoja, jotka ovat pysyneet esillä jo kymmenien vuosien ajan. Teema jatkaa trendaamistaan vuodesta toiseen, koska puhelimella toteutettava outbound-myynti on niin tärkeä osa myyntityötä, toimialasta riippumatta.

Mikä ihmeen Sales Enablement?

Mikä ihmeen Sales Enablement? Taas pitäisi ymmärtää uutta termiä! Sales Enablement – kauhean vaikea sana lausua!   Eilen juteltiin toimitusjohtajan kanssa siitä, mitä Sales Enablement meillä tarkoittaa….

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!