Miksi myynnissä on pakko epäonnistua?

  1. Miksi myynnissä on pakko onnistua? Inhouse Group 11:16

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Minun nimi on Panu Musakka ja tämä on Myynti ei ole kirosana -blogi. 

Aloitin myyntityössä ihan pienenä. Muistan, kuinka leikimme mummon kanssa kauppaa. Hyvää päivää, kiitos, tässä kaksi markkaa takaisin, olkaa hyvät, näkemiin! 

Mummollani oli vaatekauppa Asuste Aira vuoteen 1995 saakka, jolloin kauppa siirtyi äidilleni ja nimeksi tuli Sulkavan verkko ja paita. Valikoimaan tuli samalla myös kalastustarvikkeet. 

Vietin lapsuuteni iltapäivät koulun jälkeen äitini kaupan takahuoneessa tietokonepelejä pelaillen ja kahvia keitellen. Silloin tällöin äiti pyysi minut tiskin taakse tuuraamaan, kun hän kävi syömässä tai kaupassa. 

Asiakkaita tuli ja meni. Usein he etsivät jotain. Jotkut vain katselivat ja tutkivat valikoimaa. Äiti opetti, että asiakkaille on aina oltava kohtelias. Vaikka kauppoja ei aina heti synny, he saattavat tulla takaisin toisella kertaa. 

Sitkeys palkitaan

Harrastin nuorena partiota. Joulun alla myimme joulukalentereja, ovelta ovelle. Se oli jännittävää puuhaa. Ikinä ei tiennyt, millainen vastaanotto oven takana odottaa. Olisiko siellä vihainen ihminen, koska hänen ovellaan oli kaupustelija? 

Ei kukaan ollut niin vihainen, että sitä ainakaan enää muistaisin. Suurin osa ihmisistä ei halunnut ostaa kalenteria, mutta jotkut ostivat. Parin illan kiertelyn jälkeen kaikki kalenterit oli myyty. 

Partio sai tästä toiminnasta muutaman markan ja itse myös jonkin lantin. 

Myös koulun leirikouluun keräsimme rahaa myymällä makeisia ovelta ovelle. Sekin sujui hyvin. Jotkut ostivat, toiset eivät. Ukko ja mummo asuivat siihen aikaan melko lähellä meidän kotiamme. Tietysti myin heille – ja he tietysti ostivat. Jo ala-asteella opin, että tutulle on paljon helpompi myydä kuin tuntemattomalle. 

Kerran paistoimme mummon kanssa aamuvarhain karjalanpiirakoita ja myimme niitä torilla. Ne menivät kuin kuumille kiville. Sain kaikki tuotot itselleni. Mummo vähensi vain raaka-aineiden hinnat. Reilu diili. Mummo sai leivontakaverin ja antamisen iloa. Minä sain yli sata markkaa rahaa! 

Teininä koitti aika hakea kesätöitä. Kuulin, että seurakunta palkkaa nuoria ja maksaa kohtuullista palkkaa. Ainakin parempaa, kuin kaupat. Kävelin kirkkoherranvirastoon ja kysyin työtä. Valitettavasti he olivat jo täyttäneet kaikki kesätyöpaikkansa sen kesän osalta. 

En lannistunut, vaan soitin paikalliseen ruokakauppaan ja kysyin heiltä työtä. He olisivat kyllä palkanneet, mutta olin 14-vuotiaana liian nuori, eikä minulla ollut lainkaan työkokemusta. 

Lopulta tärppäsi. Soitin vaarille. Hän on perinteinen vanhan ajan maatalousyrittäjä, taiteilija ja filosofi. Syntynyt vuonna 1937 ja elänyt koko elämänsä Sulkavan Lohilahdella. 

Hänellä oli maatila ja siellä oli hommia reippaalle nuorelle miehen alulle. Tein puutöitä, leikkasin nurmikkoa, kastelin kasvimaata ja ruokin kanoja. Vaarin kanssa työskennellessä opin, että asiat etenevät yksi askel kerrallaan. Päivän päätteeksi saunoimme ja pulahdimme järvessä. 

Seuraavana kesänä hain uudelleen seurakunnalle kesätöihin ja pääsin. Olin sitten useampana vuonna seurakunnalla töissä. Ensin ruohonleikkaajana hautuumaalla ja sitten isosena ja saunanlämmittäjänä leirikeskuksessa. Yhtenä kesänä olin jopa saunanlämmittäjän apulainen. Se oli rentoa hommaa. Jostain syystä kai herätin sympatiaa seurakunnan nuorisotyöntekijässä. 

Lopulta sain kesätöitä vielä Halpalinnasta, S-marketista ja äitini vaate- ja kalastusvälinekaupasta. Hain paljon useammista paikoista töitä, kuin mihin pääsin. Pyrin joskus jopa Salattuihin elämiin näyttelijäksi. Edelleen toisinaan haaveilen näyttelijän ammatista. 

Armeijan jälkeen päädyin puhelinmyyntiin Enialle Mikkeliin. Olin hakenut myös DNA:lle, mutta sinne en päässyt. 

Agressiivinen klousaaja

Hetken kuluttua istuin neuvotteluhuoneessa kahden muun uuden puhelinmyyjäkokelaan kanssa. Opettelimme tuotteita, palkkamallia, yrityksen toimintatapoja ja sääntöjä. 

Ensimmäinen puhelu jännitti. Käteni hikosivat ja takapuoleni painautui tuoliin. Sisimmässä syyhysi. “Mitä hittoa mie sanon?”, mietin. 

“Saunalahdelta Panu morjesta!”, sanoin. 

Luin spiikin suoraan paperista. Jo ensimmäinen asiakas melkein osti! Tämähän on jännää ja hauskaa! Seuraavaa puhelua vaan! 

Soitin uuden puhelun ja uuden puhelun. Jo ensimmäisenä päivänä tein ensimmäisen kauppani! Mahtavaa! Sitä euforian tunnetta! Tuntui niin hyvältä, että olisi tehnyt mieli hyppiä tasajalkaa ilmaan ja nostaa kädet kattoon. Hillitsin kuitenkin itseni ja piirsin tussilla viivan tauluun. 

Samassa aloitusryhmässä kanssani olleet kaksi henkilöä eivät menestyneet ainakaan siinä tehtävässä silloin niin hyvin. Toista en nähnyt, kuin koulutuspäivänä ja toinen katosi ensimmäisen kahden viikon jälkeen. Itse vietin silloin Enialla kahdeksan äärimmäisen opettavaista kuukautta. 

Puhelinmyynnistä mieleeni jäi tussitaulu ja tukkimiehen kirjanpito, sermeihin kiinnitetyt monistepaperit, joissa luki sellaisia lauseita, kuin 

“Kun saat asiakkaan nauramaan, on kauppa enää tietojen tarkastelua vaille valmis.” 

“Puhelun tärkein hetki on ensimmäiset viisi sekuntia.” 

“Hyvä myyjä klousaa viisi kertaa puhelun aikana, mutta huippumyyjä klousaa ainakin 10 kertaa puhelun aikana.” 

“Keskimäärin joka seitsemäs klousaus johtaa kauppaan.” 

Minä olin aggressiivinen klousaaja. Luin spiikin alusta loppuun ja klousasin. Opettelin, mikä vastaus sopii mihinkin vastaväitteeseen ja johdatin asiakasta kohti kauppaa niin taidokkaasti kuin osasin. Minun vahvuuteni oli volyymi. Keskustelin useamman asiakkaan kanssa, kuin kukaan muu. Selvitin, onko asiakkaalla perheessä muita liittymiä. Joinakin kuukausina olin jopa toimiston eniten tienaava myyjä. Silti läheskään jokainen asiakas ei ostanut. 

Rehellisyyden nimissä, joskus myin provisiot silmissä kiiluen asiakkaille jopa sellaisia liittymiä, joita en uskonut heidän aivan välttämättä tarvitsevat. Minun tehtäväni oli myydä ja minä myin. 

Itselleni epärehellisyys aiheutti unettomia öitä ja levottomuutta. En tuntenut olevani sellainen ihminen, joka haluan olla. 

Kahdeksan kuukauden jälkeen olin saanut tarpeekseni. Olin nokkava ja kaikkitietävä nuori pölvästi. Uskoin, että pystyn mihin vain ja että olen viisaampi, kuin muut ihmiset. 

Perustin oman puhelinmyyntiyrityksen vuonna 2013. 

Myimme ilmanvaihtojärjestelmien huoltoja omakotitalouksiin ja sähkösopimuksia pieniin asuntoihin. 

Palkkasin jatkuvasti uusia myyjiä, mutta kukaan ei viihtynyt kovin kauaa. Ensinnäkin siitä syystä, että myyjistä kukaan ei myynyt niin paljoa, että sillä olisi elänyt. Kaikki olivat tietysti hommissa provikalla (ja pienellä pohjapalkalla). Toisekseen myyjät eivät viihtyneet, koska olin auttamattoman keskenkasvuinen ja itseriittoinen pomo. Kukaan ei halunnut, että menestyn. Syystäkin. 

Kahden ja puolen vuoden jälkeen tein konkurssin. Epäonnistuin. Makasin sohvalla peiton alla pipo päässä heinäkuussa. Soitin lääkärille ja kerroin, että olen perustavalla tavalla viallinen ihminen. “Elämässäni kaikki menee pieleen. Tein konkurssin. Luulen, etten sovellu työelämään.” Lääkäri sanoi, että kuulostaa masennukselta.

Epäonnistuminen

Entä, jos katsoisimme asiaa toisesta kulmasta ja kääntäisimme tilanteen ylösalaisin? Epäonnistuinko sittenkään? 

Ehkä sainkin tärkeitä oppeja tulevaisuutta varten. Ehkä olemme ymmärtäneet epäonnistumisen käsitteen kokonaan väärin. 

Olen taipuvainen uskomaan, että vaikeiden kokemusten tarkoitus on opettaa meille jotain. Minun täytyi tehdä konkurssi yrittäjänä, jotta voisin olla se ihminen, joka olen tänään. Minun oli oltava itsekeskeinen tolvana, jotta ymmärtäisin, että se tie johtaa tuhoon ja kärsimykseen. Minun täytyi kohdella ihmisiä huonosti, jotta olisin voinut oppia, mitä todellinen johtajuus on. 

Tietenkin voimme oppia muutenkin, kuin kantapään kautta omista virheistämme. Voimme oppia myös muiden virheistä. 

Muiden virheistä voi tosin oppia vasta sitten, kun on valmis kuuntelemaan muita. 

Vuoden 2015 jälkeen olen opiskellut vuoden liiketaloutta ammattikorkeakoulussa. Olen lukenut useita itsensä kehittämisestä kertovia kirjoja mm. Tony Robbinsia, Jari Sarasvuota, Aki Hintsaa, Henkka Hyppöstä ja Tommy Hellsteniä, Dale Carnegieta, Robert T. Kiyosakia. Ja kuunnellut valtavan määrän podcasteja johtamisesta, myynnistä, markkinoinnista, terveydestä, ihmissuhteista. 

Konkurssini jälkeen olen ollut töissä kahdessa markkinointitoimistossa, yhdessä rakennusautomaatiofirmassa sekä uudelleen Enialla. Olin vuoden 2016 heinäkuussa Itä-Suomen paras Elisa Viihde-myyjä. 

Sen lisäksi olen työskennellyt smoothiekojulla Amsterdamissa, kirjoittanut e-kirjoja, ollut hoiva-avustajana palvelutalossa, assistenttina metallikonepajalla ja yhä uudelleen tuuraajana äitini vaate- ja kalastusliikkeessä. 

Tein myös 137 jaksoa podcast-sarjaa Musakka & Menestystarinat vuoden aikana. Haastattelin podcastissa muun muassa Jari Sarasvuota, Hjallis Harkimoa, Aleksi Valavuorta, Pekka Hyysaloa, Sointu Borgia ja Maria Nordinia. Löytyy Youtubesta hakusanalla Menestystarinat. 

Nyt minulla on uusi yritys. Toiminimi Panu Musakka. Perustin sen kaksi viikkoa sitten. 

Ilman kaikkia näitä vastoinkäymisiä ja kokemuksia minä en olisi niin valmis johtamaan itseäni ja yritystäni kohti uusia seikkailuja kuin nyt olen. 

Saatika ilman niitä vastoinkäymisiä, joita yksityiselämän puolella olen kohdannut. Niistä ehkä seuraavalla kerralla. 

Uskon, että kaikki menee hyvin. 

Kun ja jos kohtaan vaikeuksia, ongelmia, haastavia tilanteita, torjutuksi tulemista tai mitä tahansa – tiedän, että kokemuksen tarkoitus on opettaa minulle jotain tärkeää, jotta voisin kasvaa seuraavalle tasolle. 

Elämä tapahtuu meitä varten. Se on aina tapahtunut meitä varten. Kaikki erot, riidat, menetykset, pettymykset ja kärsimykset. 

Vain siksi, jotta meistä olisi voinut kasvaa sellaisia, kuin olemme nyt. 

En usko epäonnistumiseen. Uskon, että elämän kaikki vivahteet ovat kokemuksia, joista me voimme oppia. 

Panu Musakka

Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!