Miksi Suomi ei myy? | Jussi Rissanen

Voit kuunnella tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson Spotifyssa.

Suomi on maailman kärkeä innovaatioissa. Silti meiltä puuttuu kyky kaupallistaa nämä innovaatiot tehokkaasti ja skaalata ne globaaleiksi menestystarinoiksi.

Startup-veteraani ja myynnin asiantuntija Jussi Rissanen on törmännyt tähän paradoksiin lukemattomia kertoja uransa aikana. Jussi toimii työelämäprofessorina Lappeenrannan–Lahden teknillisessä yliopistossa (LUT) sekä Myyntiradio-podcastin vetäjänä. Hän on kokenut johtaja, jolla on yli 20 vuoden kokemus myynnin ja liiketoiminnan kehittämisestä sekä organisaatioiden johtamisesta.

Jussin mukaan ongelma ei ole siinä, etteikö Suomessa osattaisi keksiä tai kehittää maailmanluokan tuotteita. Ongelma on siinä, että “ollaan aika kaukana siitä nopeasta tuoteinnovaatiosta kaupallistamiseen Suomessa.”

Tämä artikkeli pureutuu siihen, miksi suomalaiset yritykset kamppailevat myynnin kanssa, ja mitä asialle voidaan tehdä.

Myyjän aliarvostus – juurisyy ongelmaan

Suomalaisten yritysten myyntiongelman ytimessä on syvä kulttuurinen ongelma: myyjän roolin aliarvostus. Jussi kuvaa ilmiötä näin: “Siellä tulee paljon sellaisia, että no sä oot nyt vaan myyjä, et sä tiedä tästä tuotteesta mitään.” 

Ongelma alkaa jo siitä, että myynnillisiä taitoja ei arvosteta johtoportaassa. Kun johtoryhmän pöydässä puhutaan tuotekehityksestä, teknologiasta ja rahoituksesta, myynti jää usein sivuosaan. Tämä näkyy konkreettisesti siinä, että myynnin ammattilaiset eivät saa ääntään kuuluviin strategisissa päätöksissä, vaikka he tuntevat asiakkaat ja markkinat parhaiten.

Kun myyjää ei kunnioiteta asiantuntijana, organisaatio menettää arvokasta tietoa asiakkaiden tarpeista ja markkinoiden muutoksista. Myyntiosasto toimii eristyksissä muusta organisaatiosta, mikä hidastaa päätöksentekoa ja heikentää kilpailukykyä.

Tämä aliarvostus luo myös noidankehän: kun myyntiä ei pidetä strategisena toimintona, siihen ei investoida tarpeeksi. Kun siihen ei investoida, tulokset jäävät vaatimattomiksi, mikä vahvistaa käsitystä myynnin vähäisestä merkityksestä. Näin suomalaiset yritykset jäävät jumiin lähtötelineisiin sen sijaan, että lähtisivät rohkeasti viemään tuotteitaan maailmalle.

Innovaatiosta kaupallistamiseen – liian hidas tie

Suomen innovaatiokyky on kiistaton, mutta matka laboratorioista markkinoille on turhan hidas ja kivinen. Jussi mukaan “ollaan aika kaukana siitä nopeasta tuoteinnovaatiosta kaupallistamiseen Suomessa. Sitä prosessia pitäisi saada lyhennettyä.”

Tällä hitaudella on konkreettisia seurauksia. Rissanen kuvaa tyypillistä suomalaista kasvutarinaa: “Suomalaisten firmojen haaste on se, että ne tekee sen 10-20 miljoonaa, ja sitten isot globaalit jätit ostaa ne helvetin kalliilla.” Toisin sanoen yritykset kasvavat tiettyyn pisteeseen asti, mutta eivät pysty ottamaan seuraavaa askelta kohti kansainvälisiä markkinoita.

Syy on usein siinä, että kaupallistamisprosessi on rakennettu vanhanaikaisille periaatteille. Perinteiset yritykset toimivat edelleen mallilla, jossa ensin kehitetään täydellinen tuote, sitten suunnitellaan myyntistrategia ja lopuksi lähdetään markkinoille. Startup-maailmassa tämä on käännetty päälaelleen: asiakkaiden kanssa ollaan tekemisissä jo kehitysvaiheessa, tuotetta iteroidaan markkinapalautteen perusteella ja myynti aloitetaan heti kun on jotain myytävää.

Mitä nopeammin saamme innovaatiot markkinoille, sitä nopeammin saamme rahaa takaisin investointeihin ja sitä nopeammin voimme kehittää seuraavia tuotteita. Tämä vaatii kuitenkin rohkeutta lähteä markkinoille keskeneräiselläkin tuotteella ja oppia asiakkailta lennossa.

Kulttuuriset esteet ja niiden voittaminen

Suomalainen kulttuuri on monta asiaa, mutta myyntihenkinen se ei perinteisesti ole. Meillä arvostetaan vaatimattomuutta, hiljaista osaamista ja sitä, että “työ puhuu puolestaan”. Nämä hyveet ovat tehneet meistä erinomaisia insinöörejä ja kehittäjiä, mutta ne voivat olla este tehokkaalle myynnille.

Jussi tiivistää ongelman suorasanaisesti: “Meidän pitäisi vain jumalauta lähteä ulos.” Tämä “ulos lähteminen” tarkoittaa sekä kirjaimellisesti kansainvälistymistä että henkisesti omalta mukavuusalueelta ulos astumista. Kun suomalaiset yritykset pysyvät kotimarkkinoilla tai pohjoismaisessa ympäristössä, ne eivät opi ymmärtämään erilaisia myyntikulttuureita ja asiakaskäyttäytymistä.

Suomalainen kulttuuri korostaa myös teknistä täydellisyyttä, mikä voi olla myyntitilanteessa haitaksi. Kun keskitymme kertomaan tuotteen jokaisesta teknisestä yksityiskohdasta, unohdamme sen, mitä asiakas todella tarvitsee kuulla: miten tämä tuote ratkaisee hänen ongelmansa ja tekee hänen elämänsä paremmaksi.

Kulttuuristen esteiden voittaminen vaatii tietoisia valintoja. Se tarkoittaa rohkeutta kertoa omasta osaamisestaan, verkostoitumista yli rajojen ja sitä, että oppii näkemään myynnin arvokkaana taitona, ei välttämättömänä pahana.

Konkreettiset ratkaisut myynnin edistämiseen

Ongelmien tunnistaminen on helppoa, mutta mitä asialle voi tehdä? Jussin näkemysten pohjalta voidaan löytää konkreettisia toimenpiteitä, jotka voisivat muuttaa suomalaisten yritysten myyntikulttuuria.

Organisaatiotasolla ensimmäinen askel on nostaa myyjän rooli strategiseksi. “Sitä myyjää pitäisi kunnioittaa”, Rissanen painottaa. Tämä tarkoittaa sitä, että myynnin ammattilaiset kutsutaan mukaan tuotekehityspalavereihin, strategiatyöpajoihin ja asiakasstrategian suunnitteluun. Heidän asiakastuntemuksensa on arvokasta tietoa, joka pitää hyödyntää.

Osaamisen tasolla myynnillisiä taitoja on koulutettava läpi organisaation. Ei riitä, että vain myyntitiimi osaa myydä – jokaisen työntekijän pitäisi ymmärtää asiakasarvon luomista ja osata kertoa oman työnsä merkityksestä ulkopuoliselle. Tämä on erityisen tärkeää startup-ympäristössä, jossa jokainen kontakti voi olla ratkaiseva.

Prosessitasolla on otettava käyttöön ketterät kaupallistamisen mallit. Sen sijaan, että kehitetään tuotetta vuosia suljettujen ovien takana, kannattaa lähteä markkinoille nopeasti prototyypillä tai MVP:llä (minimum viable product). Asiakaspalaute ohjaa kehitystyötä ja vähentää riskiä kehittää jotain, mitä kukaan ei halua.

Mittaritasolla tarvitaan nopeampia palautesilmukoita. Perinteiset kvartaaliraportit ovat liian hitaita nykyisessä liiketoimintaympäristössä. Tarvitaan reaaliaikaista tietoa asiakkaiden reaktioista, myyntisyklin etenemisestä ja markkinoiden muutoksista.

Tulevaisuuden mahdollisuudet

Suomessa on maailmanluokan teknologiaosaamista, mutta meiltä puuttuu vielä maailmanluokan myyntiosaaminen. Tämä on onneksi ratkaistavissa oleva ongelma.

Aloita omasta organisaatiostasi. Kutsu myyjä seuraavaan strategiapalaveriin. Kysy asiakkailtasi, mitä he todella tarvitsevat. Lähde rohkeasti kertomaan osaamisestasi sinne, missä sitä osataan arvostaa.

Paljon lisää keskustelua kuulet jaksossa, jonka voit katsoa nyt Spotifyssa tai Youtubessa.