Millainen on yrittäjän myyntiarki | Joonas Kylliäinen

Voit kuunnella tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson Spotifyssa.

Myynti voi olla yrittäjälle sekä uhka että mahdollisuus. Toisaalta se on ainoa tapa kasvattaa liiketoimintaa, toisaalta se tuntuu vaikealta ja epämukavalta, “oikean työn” ohessa tehtävältä pakolliselta pahalta. Mutta vaatiiko onnistunut myynti syntyperäistä lahjakkuutta tai aggressiivista tuputtamista?

Tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson vieras Joonas Kylliäinen jakaa ajatuksiaan mm. siitä, miten yrittäjän kannattaa tehdä myyntiä. Joonas on Nordersin toimitusjohtaja ja perustaja, joka keskittyy B2B-startuppien kysynnän luomiseen ja monikanavaisiin ABM-tason kampanjoihin. Joonaksella on laaja kokemus luovasta strategiasta ja myynnin johtamisesta aiemmissa rooleissaan Lucid Helsingissä ja Brink Helsingissä. 

Joonaksen matka 100 puhelinsoittoa päivässä tekevästä myyjästä menestyväksi yrittäjäksi on opettanut hänelle yrittäjävetoisen myynnin kultaiset säännöt. Tässä artikkelissa jaamme käytännön vinkkejä, jotka auttavat jokaista yrittäjää myymään paremmin.

Myyntisyklin pidentyminen

“Me huomataan meidän kohderyhmässä myyntisyklin pituuden kasvavan”, kertoo Joonas. Syitä muutokseen on useita. Asiakkaat ovat nykyään paremmin informoituja ja vertailevat vaihtoehtoja huolellisemmin ennen ostopäätöstä. B2B-myynnissä mukana on myös usein yhä useampi päätöksentekijä, mikä hidastaa prosessia entisestään. Lisäksi taloustilanteesta johtuva epävarmuus saa yritykset harkitsemaan investointeja aiempaa pidempään.

Mitä tämä näkyy myyjän arjessa? Ensinnäkin myyjän täytyy olla kärsivällisempi ja pitää yhteyttä asiakkaaseen pidemmän ajan. Pipeline-hallinnasta tulee entistä tärkeämpää – sinun on seurattava useampia potentiaalisia kauppoja samanaikaisesti. Älä luovuta liian aikaisin, mutta älä myöskään tuhlaa aikaa kuolleisiin liideihin. Tärkeintä on tunnistaa, milloin asiakas on todella kiinnostunut mutta tarvitsee vain enemmän aikaa, ja milloin häntä ei taas yksinkertaisesti kiinnosta.

Asiakasymmärrys myynnin perustana

“Ymmärtääkö he sen ongelman, joka heillä on?” Tämä kysymys on Joonaksen mukaan avainasemassa myyntiprosessissa. Ennen kuin voit tarjota ratkaisua, sinun täytyy ymmärtää asiakkaan todellinen ongelma. Ja vielä tärkeämpää: asiakkaan täytyy itse ymmärtää se.

Joonas puhuu tietoisuuden tason alkupisteestä. Monet asiakkaat eivät ole vielä täysin tietoisia siitä, mikä heitä oikeasti vaivaa tai miksi heidän nykyinen tilanteensa ei ole optimaalinen. Tässä vaiheessa myyjän rooli muuttuu konsultatiiviseksi, ja sinun tehtäväsi on auttaa asiakasta kirkastamaan ajatuksiaan.

Käytännössä tämä tarkoittaa oikeiden kysymysten esittämistä. Sen sijaan, että hyppäisit suoraan tuotteen ominaisuuksiin, kysy asiakkaalta heidän nykytilastaan, haasteistaan ja tavoitteistaan. Kuuntele aktiivisesti vastauksia, sillä usein asiakas paljastaa todellisen ongelman sivulauseessa tai rivien välissä. Kun asiakas itse oivaltaa ongelmansa, myynti muuttuu luonnolliseksi keskusteluksi tuotteen tuputtamisen sijaan.

Virheiden kautta kasvuun

Jokainen menetetty kauppa on oppitunti. Ehkä et osannut lukea asiakkaan viestejä oikein, tai tarjosit väärää ratkaisua väärään aikaan. Ehkä hinnoittelusi oli epärealistinen tai et osannut perustella arvolupaustasi tarpeeksi hyvin. Sen sijaan, että surkuttelisit menetyksiä, analysoi niitä.

Parhaat myyjät pitävät epäonnistumispäiväkirjaa. He kirjaavat ylös, missä vaiheessa kauppa meni pieleen ja miksi. Tämä data muodostaa aarreaitan, joka auttaa välttämään samoja virheitä tulevaisuudessa. Muista: myynnissä ei ole kyse täydellisyydestä vaan jatkuvasta oppimisesta. Resilientti asenne vie pidemmälle kuin luontainen lahjakkuus.

Kriisien vaikutukset myyntiin

“Kun korona alkoi, pk-yritysten tarpeet eivät kadonneet minnekään, mutta budjetit katosi”, muistelee Joonas kriisiajan realiteetteja. Tämä havainto paljastaa myynnin yhden myynnin perustavanlaatuisimmista totuuksista: tarve ja maksukyky ovat kaksi eri asiaa.

Kriisiaikoina asiakkailla saattaa olla kiireellinen ongelma, mutta ei rahaa sen ratkaisemiseen. Tässä tilanteessa myyjän on oltava luova. Voitko tarjota porrastettua maksua? Pienempää aloituspakettia? Vai ehkä konsultointia, jolla asiakas voi ratkaista ongelman omin voimin?

Joustavuus on avain kriiseistä selviytymiseen. Se, mikä toimi ennen pandemiaa, ei välttämättä toimi enää. Parhaiten pärjäsivät ne, jotka osasivat mukauttaa tarjontansa uuteen todellisuuteen nopeasti. Tämä neuvo pätee kaikkiin liiketoiminnan häiriötilanteisiin – oli kyse sitten pandemiasta, markkinoiden taantumasta tai omalla alalla tapahtuvista muutoksista.

Käytännön myyntivinkit

Joonas puhuu funneleista, pipelineista ja myyntiprosessien systematisoinnista – ja hyvästä syystä. Satunnainen myynti on tehotonta myyntiä. Kun rakennat selkeän prosessin, jokainen asiakas saa tasalaatuista palvelua ja sinä tiedät aina, missä vaiheessa mikäkin kauppa on menossa.

Aloita kartoittamalla oma myyntisyklisi vaihe vaiheelta: miten saat ensikontaktin? Millä kysymyksillä kartoitat tarpeen? Milloin esittelet ratkaisun? Kuinka seuraat kauppoja? CRM-järjestelmä on tässä korvaamaton työkalu – se pitää kirjaa kaikista kontakteista ja muistuttaa follow-upeista.

Älä unohda myöskään myynnin ja markkinoinnin yhdistämistä. Hyvä markkinointi tuo laadukkaita liidejä, mikä tekee myyntityöstä tehokkaampaa. Parhaimmillaan nämä kaksi tukevat toisiaan saumattomasti: markkinointi herättää kiinnostuksen, myynti vie kaupan maaliin.

Lopuksi

Hyvässä myynnissä ei ole kyse aggressiivisesta tuputtamisesta vaan asiakkaan auttamisesta. Se vaatii kärsivällisyyttä, asiakasymmärrystä ja kykyä oppia virheistä. Tärkeintä on muistaa, että myynti on prosessi, ei yksittäinen tapahtuma.

Aloita huomenna pienestä: analysoi yksi menetetty kauppa, kysy yhdeltä asiakkaalta yksi syvempi kysymys tai kirjaa CRM-järjestelmään ne asiakkaat, joita olet hoitanut muistinvaraisesti. Pienet parannukset kertautuvat ajan myötä suuriksi tuloksiksi.

Paljon lisää keskustelua kuulet jaksossa, jonka voit katsoa nyt Spotifyssa tai Youtubessa.