Sales Enablement: Mitä ammattilaiset haluavat sinun tietävän myynnin mahdollistamisesta

Mitä oikein on Sales Enablement?

Vapaasti käännettynä myynnin mahdollistaminen kuvaa strategista myynnin tukea. Sales Enablement pitää huolen siitä, että myyntiorganisaatiosi teknologiat, prosessit, myyntivaiheiden sisällöt ja tavat toimia mahdollistavat tehokkaamman ja laadukkaamman myyntiprosessin. Näin myyntihenkilöstö pääsee keskittymään siihen, missä he ovat parhaimmillaan: merkityksellisiin asiakaskohtaamisiin.

Sales Enablementin tavoitteena on siis auttaa yritystäsi löytämään datan, järjestelmien sekä automaatioiden avulla parempia keinoja: 

  • löytää uusia asiakkaita
  • tehostaa myyntiä
  • parantaa asiakkaan mielikuvia myynnistä ja asiakaspalvelusta

Myynnin mahdollistamisen toimet jakautuvat kolmeen pääkategoriaan: datatyöskentely, myynnin järjestelmät ja työkalut, sekä kasvuhakkerointi.

1. Datatyöskentely

Jokaisen menestyvän myyntitiimin takaa paljastuu dataohjautuvuus. Merkityksellisen asiakas- ja myyntidatan systemaattinen kerääminen on luonnollisesti prosessin ensimmäinen askel, mutta vielä tärkeämpää on analysoida dataa säännöllisesti ja löytää sen perusteella kehityskohteita. Näin varmistetaan, että myyntitiimi käyttää resurssejaan parhaalla mahdollisella tavalla ja asetetut tavoitteet saavutetaan.

Myynnin ja asiakasdatan analysointi ja kehittäminen

Asiakasdata saattaa olla hajallaan useissa eri järjestelmissä. Yksi merkittävä mahdollisuus datan analysointiin ja kehittämiseen on asiakasdatan rikastaminen omista tietolähteistä. Näitä tietolähteitä voivat olla CRM, projektihallintajärjestelmä, sähköpostimarkkinointityökalut, laskutusdata ja yleinen asiakasdata. 

Rikastetusta asiakasdatasta voidaan havaita trendejä, kuten tuottavimmat ja toisaalta vähemmän kannattavat asiakassegmentit. Näiden tietojen perusteella voidaan luoda myynnin tarpeisiin yrityksen unelma-asiakasprofiili, joka on linjassa yrityksen liiketoimintatavoitteiden kanssa. 

Datatyöskentelyyn sisältyy myös myynnillisten kohderyhmälistausten luonti. Dataan pohjautuva prospektointi on tehokkaampaa ja tuottavampaa, ja varmistaa että liidien laatu pysyy korkealla.

Rikastettu laskutusdata voi tarjota mielenkiintoisia näkökulmia laskutustrendeihin: Onko esimerkiksi asiakkaita, jotka kasvavat paljon ja joita laskutetaan vielä suhteellisen vähän? Onko hiipuvia toimialoja/x-kokoluokan yrityksiä? Entä kasvavia toimialoja/x-kokoluokan yrityksiä?

Datasta voidaan nähdä myös parhaimmillaan reaaliaikaisesti myynnin tärkeimpien tunnuslukujen nykytila suhteessa myynnillisiin tavoitteisiin. Tässä esimerkkejä luvuista, joita myynnin yhteydessä kannattaa seurata:

  • Myyntiputken konversioprosentit: Kuinka suuri osa liideistä siirtyy myyntiputken vaiheesta seuraavaan. Onko nähtävillä selkeä kohta, missä suurin pudotus tapahtuu?
  • Keskimääräinen kaupan koko: Myyntitiimisi tekemien kauppojen keskimääräinen koko. Onko luku linjassa liiketoimintatavoitteiden kanssa?
  • Myyntisyklin pituus: Keskimääräinen aika, joka kuluu potentiaalisen asiakkaan tunnistamisesta kaupan solmimiseen. Onko tässä mahdollisuuksia tehostamiseen?
  • Asiakkaiden vaihtuvuus: Niiden asiakkaiden prosenttiosuus, jotka peruuttavat tilauksensa tai lopettavat liiketoiminnan kanssasi, esimerkiksi kuukausitasolla seurattuna. Löytyykö korkealle vaihtuvuudelle havaittavia trendejä tai syy-seuraus-suhteita?

Toimivat liidilistat myynnille

Toimiva ja selkeästi määritelty kohderyhmä on kannattavan kasvun yksi tärkeimmistä kulmakivistä. Laadukkaiden liidilistojen luominen vapauttaa myyntitiimin aikaa unelma-asiakkaiden kohtaamiseen, sen sijaan että rampataan turhilla kahvikäynneillä. 

Kohderyhmän määrittelyn ensimmäisen askel on selkiyttää, mitä ollaan myymässä ja kenelle. Mahdollisimman tarkka ja dataan perustuva segmentointi luo parhaat mahdollisuudet myynnin onnistumiselle.

Entä jos olemassaoleva asiakasdata ei ole riittävän yksityiskohtaista järkevien johtopäätösten tekemiseen? Oikeilla työkaluilla asiakasdataa voidaan sekä päivittää että rikastaa myös ulkoisista tietolähteistä, esimerkiksi päättäjien tietojen ja tunnuslukujen osalta (talous, kasvu, henkilöstömäärä jne.). 

2. Myyntijärjestelmät, työkalut ja automaatiot

Myynnin järjestelmät ja työkalut

Oikeilla myynnin työkaluilla voidaan saada lähes ihmeitä aikaan, varsinkin jos myyntitiimillä on nykyisin käytössään vain myyntiraportti excel-tiedostona. Juuri teidän myyntiprosessiin sopivat ja yhteen linkitetyt järjestelmät säästävät valtavasti aikaa ja vapauttavat aikaa oikeasti tuottavalle työlle. 

“Yksi koko sopii kaikille” -tyyppistä ratkaisua ei ole olemassa, joten sinun on arvioitava omiin tarpeisiin sopivat vaihtoehdot ja valittava teidän tiimillenne se toimivin kokonaisuus. Henkilöstön kouluttaminen järjestelmien käyttöön on myös olennainen askel onnistumiseen, koska muutoin uudet järjestelmät jäävät vieraaksi ja hyöty jää todennäköisesti minimaaliselle asteelle.

Inhousen kokemuksella onnistuneiden Sales Enablement -projektien keskiöstä löytyy monipuolinen CRM (kuten Hubspot), toimiva järjestelmä sisäiseen viestintään ja tiedostojen jakamiseen (kuten Office 365) ja laadukasta asiakasdataa tuottavat työkalut (esimerkiksi Leadfeeder, Vainu). Näiden lisäksi voidaan tarpeiden mukaan hyödyntää kysely-, sähköpostimarkkinointi-, presentaatio- ja myyntitarjousten tekemiseen suunnattuja työkaluja.

Myynnin ja asiakasviestinnän automaatiot

Myyntiprosessista löytyy usein mahdollisuuksia toistuvien ja yksinkertaisten toimintojen automaatioille. Näistä esimerkkejä:

  • Myyntiprosessin automaatiot: Myyntiprosessiin liittyvien tehtävien automatisointi, kuten prospektoiminen, liidien nurturointi ja follow-upit. Näiden automaatioiden avulla on mahdollista parantaa asiakaskokemusta ja helpottaa myyjien työtaakkaa.
  • Myynnin data: Tämä sisältää datan ja analytiikan käytön myyntitiimin suorituskyvyn seuraamiseksi ja parantamiseksi, esimerkiksi raportoinnin automaatiot.

Hyvin tehdyt automaatiot auttavat myyntitiimiä toimimaan tehokkaammin, vähentää inhimillisten virheiden määrää ja parantaa asiakaskokemusta.

3. Kasvuhakkerointi

Digimarkkinointi

Sales Enablementiin kuuluu olennaisesti markkinoinnin ja myynnin yhteistyön edistäminen ja se, että nämä toimivat tiiminä kohti yhteisiä tavoitteita.

Myynti- ja markkinointitiimit voivat yhdistää osaamistaan esimerkiksi luodakseen kohdennettua ja relevanttia sisältöä verkkosivuille, asiakasviestintään, myyntimateriaaliin, mainoksiin ja niin edelleen. Myynnillä on valtavasti hiljaista tietoa asiakasrajapinnasta, mikä auttaa markkinointia pureutumaan sisällöissä asiakkaiden todellisiin tarpeisiin ja kipukohtiin. Markkinoinnin osaamista taas tarvitaan ajamaan relevanttia liikennettä sivuille, jotta saadaan laadukkaita liidejä myynnin tarpeisiin.

CRO (Conversion Rate Optimization)

Nettisivujen konversioiden optimointi (CRO) kuvaa sivukävijöiden kokemuksen kehittämistä sekä myynnillisten liidien laadun ja määrän parantamista. CRO:ssa hyödynnetään erilaisia analytiikka- ja käyttäjäkokemustyökaluja kehityskohteiden löytämiseksi. Mitkä sisällöt kiinnostavat kävijöitä eniten, onko sivujen rakenne selkeä, mitkä sivut tuottavat eniten konversioita (esimerkiksi yhteydenottolomakkeen täyttäminen tai reittiohjeiden klikkaaminen)?

Kävijädatan analysointi auttaa ymmärtämään, mikä on konversion esteenä – miksei sivukävijä sitoudu toimintaan. Onko sivulla liian vähän tai vääränlaista sisältöä, onko toimintakehotus liian monimutkainen tai ison kynnyksen takana? CRO on jatkuvaa optimointityötä asiakkaiden kiinnostuksen herättämiseen ja sivukävijöiden liideiksi muuttamiseen.

Lopuksi:

Inhousen Sales Enablement -yksikkömme palvelee myynnin alkupäässä auttaen myyntijärjestelmien valinnasta käyttöönottoon sekä myyntikoneiston virittämisestä automaatioiden ja esimerkiksi kohderyhmätyöskentelyn kehittämisellä. Meillä on halu – ja kyky ymmärtää myynnistä syntyvää dataa ja hyödyntää sitä myynnin ja markkinoinnin kehittämiseksi. Meiltä saat siis datan lisäksi näkemyksiä, koska teemme itse aktiivisesti myyntiä sadoille eri asiakkaillemme.

Jos olet kiinnostunut kuulemaan lisää siitä, miten voimme auttaa hienosäätämään myyntinne huippuunsa, ota yhteyttä.

Team
Mikael&Maria Hugg

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!