Mitä buukkauspalvelu tarkoittaa ja kannattaako buukkaus ulkoistaa?

  1. Mitä buukkauspalvelu tarkoittaa ja kannattaako buukkaus ulkoistaa? Inhouse Group 7:16

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Moikka, mä oon Atro ja olet lämpimästi tervetullut mukaan. Tässä jaksossa puhutaan buukkauspalvelusta, mitä se tarkoittaa ja kannattaako buukkausta edes ulkoistaa?  

Mä tykkään tarinoista, joten avataan sellaisella tämän kertainen jakso:

Olipa kerran maanantaiaamu. Toimistolle tallustava Pekka valmistautui päivän ensimmäisiin palavereihin. Kello oli 07:53 ja kahvi oli tippumassa toimiston nurkassa hopeiseen Mocca Masteriin. Pekka tuumasi aloittaa päivänsä katsomalla sähköpostinsa, josta räjähti naamalle toistakymmentä sähköpostia ja tulipaloa riitti. 08:21 Pekka pyyhkii otsansa hiestä ja on saanut juuri vastattua kollegoittensa hätähuutoihin, hakee kupin kahvia ja istahtaa odottamaan puoli yhdeksältä alkavaa ensimmäistä palaveria. ”Mitäs jos minä hieman kurkkaisin iltasan…” *puhelin soi*

”Pekka”  

”Moikka, tässä Kalle soittaa hei. Millaiseen hetkeen soitin sulle hei? Oisko sulla hetki vaihtaa mun kanssa pari sanaa meidän yrityksen palveluista. Me tehdään kyllä tosi hyvää jälkeä ja hei oikeastaan tota mä sanoisin et käviskö sulle meidän asiantuntijan kanssa palaveri tossa viikon päästä? Mikä sun sähköposti niin mä laitan kutsun tuleen hei? Eiks niin Pekka? Lähetäänkö kattoon tää juttu?”  

Pekka vaivaantuneena tuumii, että ei hän oikein edes tiedä mistä on kyse, mutta intoa kaverilla riittää. Aikatauluakin on ehdotettu jo ja periaatteessa kyllä tästä palvelusta voisi olla heille hyötyä, mutta jotenkin tulee tosi iholle…  

”Joo no on mulla tossa kympiltä vapaa slotti, laita siihen.”  

”Okei jes Pekka, kiitti sulle! Et tuu katuun tätä. Moro!” 

*(Puhelin tuuttaa kiinni)* 

Mitä just äsken tapahtui? Kävikö mun toimistohuoneessa tornado vai soittiko mulle joku kaveri joka vaan halusi täpän kalenteriin ja provikat kotiin. En tiedä, mutta jos sattumalta firman sisäinen palaveri osuu samalle ajankohdalle niin ei haittaa kyllä peruuttaa tätä palaveria…  

Sen pituinen se.  

Kuulostiko äskeinen tutulta/Miltä susta kuulosti äskeinen, tuliko kylmät väreet? Nousiko pulssi ja samalla v-käyrä? 

En yhtään ihmettele, jos niin kävi. Tarinan on tarkoituskin säväyttää, koska ylipäänsä terminä ”buukkarit” ovat kokeneet aika kovaa inflaatiota ja sille on syynsä. Buukkaus on oikeasti taitolaji ja harva pystyy sen hoitamaan niin, ettei puhelimen toisessa päässä olevalle jää olo, että olisi tullut vaan ”pokatuksi” ja nimesi siirtynyt keltaiselta prospektilistalta vihreälle tapaamiset -nimiselle listalle. Kukaan ei halua olla ”liidi” tai ”prospekti”, vaan tahtoo aidon kohtaamisen ihmiseltä ihmiselle. 

Buukkaaja on yrityksen ensimmäinen kontakti

Kaikessa raadollisuudessaan buukkaaminen on sitä työtä, missä ihminen heittäytyy olemaan firman käyntikortti, ensimmäinen kontakti, ovenavaaja sekä luo keskusteluyhteyden kahden toimijan välille. Mielestäni nimitys ”buukkari” on vanhaa aikaa ja nykyisin sopisi paremmin ”soittoasiantuntija” tai jopa brändin lähettiläs.  

Hypätäänpä hetkeksi buukkaajan arkisiin saappaisiin. Hän on saanut tehtäväkseen sopia tapaamisia edustamalleen yritykselle, joko sisäisesti tai ostettuna palveluna ja lähtee soittamaan usein täysin kylmiä kontakteja. Tässä kohtaa ei kannata laittaa lasta asialle ja tehdä itse perässä, sillä damagea mitä asiakkaissa on tapahtunut ei välttämättä hevillä korjata. Eikä rokilla.

Buukkaaja on yrityksen ensimmäinen kontakti ”ulkomaailman” kylmäsoitoissa ja jokaisen puhelun tulisi olla positiivinen bränditeko. Keskustelussa tulisi kuulua aito kiinnostus aiheeseen, tiputtaa ajatuksista pois pokat, tärpit ja kaikki muut täpät kalenteriin. Tulisi keskittyä kartoittavaan ja asiakaspalveluhenkiseen keskusteluun. Tämän jälkeen vasta ehdotetaan itse tapaamista, kun tarpeet ovat jonkin verran selvillä, asiakkaalla on selkeä käsitys mistä aiheesta puhutaan ja mitä varten tässä nyt ollaan palaveeraamassa. Bulkkibuukkaus voi olla numerollisesti tehokasta, mutta kumpi on sulle parempi: se, että asiakas tulee tyytyväisenä palaveriin ja on jo alustavasti kiinnostunut aiheesta versus se, että asiakasta ottaa päähän huonosti hoidettu ensimmäinen kontakti ja luultavasti tulee vaan paikalle seuraamaan ”mitä markkinoilla nyt tapahtuu”. Tai, pahimmassa tapauksessa peruuttaa palaverin jonkin muun juoksevan asian takia niin kuin ystävämme Pekka äskeisessä tarinassa.

Mun suora kysymys sulle on: oletko valmis maksamaan näin suuren hinnan oman firmasi maineesta nykymarkkinassa?  

Puskaradio on SoMen ansiosta tehokkaampaa kuin koskaan aiemmin ja jos puskissa suhisee yrityksesi soittavan negatiivisviritteisiä puheluita, ei ihme jollei liidikone laula. <- onko liian triggeröivä? Voisiko olla “ei ihme jollei liidikone laula” 

Buukkauspuhelu parhaimmillaan muuttaa kylmän kontaktin lämpimäksi ja hyvin hoidettuna potentiaalinen asiakkaasi ostaa sinulta, vaikka ajankohta ei olisikaan juuri nyt oikea sillä olet jättänyt positiivisen tunnejäljen. Ihminen, joka pitää sinusta etsii syitä ostaa sinulta. Taas toisaalta ihminen, joka ei pidä sinusta etsii vain syitä olla ostamatta ja päästä eroon mahdollisimman nopeasti. Panosta siis buukkauspalvelusi laatuun, jotta takaat myyntitapaamisilla positiivisen vireen – se helpottaa huomattavasti asiakkaan ostoprosessia.

Buukkaaminen on arkirutiinia

Tässä kohtaa moni varmaan miettii, ”kannattaako palkata taloon sitten oma buukkari vaiko ulkoistaa?” Itse sanoisin, että ratkaisu mikä palvelee teidän nykytilaa sekä tukee kasvutavoitteitanne on se oikea. Buukkarin tarkoitus on poistaa myyjienne sekä asiantuntijoittenne myynnin alkupään tuskaa valikoimalla markkinasta ne parhaat potentiaaliset asiakkaat ollen oikea-aikaisesti paikalla. Buukkari nappaa siis kiinni ne asiakkaat, jotka eivät vielä tiedä tarvitsevansa teidän palveluita tai ovat juuri alkamassa kahlaamaan Googlea löytäen teidät plus 5 kilpailijaanne. Monesti inbound liideissä alkaa kilpailutusbingo, jonka voittaa useasti se halvin – muttei paras. Sä haluat olla siellä paikalla, missä muut eivät vielä ole ja etsiä markkinasta ne potentiaaliset asiakkaat, jotka oikeasti tarvitsevat teitä vieläpä ilman kilpailijoiden tunkua.  

Buukkarin kustannuksista vielä muutama sana tähän loppuun. Kannattaa laskelmoinnissa ottaa huomioon, että buukkauspalvelu mikä maksaa joitain tuhansia euroja kuukaudessa saattaa olla paljon kannattavampi ratkaisu kuin ensinnäkin rekrytoida, kouluttaa ja ylläpitää firman sisäistä buukkaria. Tämän päälle tietysti kaikki muut kulut mm. soittolistojen tuottamiseen käytetty aika, johtamis- ja järjestelmäkulut sekä kaikki muut työnantajan sivukulut, velvoitteet ja riskit (pitäen sisällään työterveyden ja muut perustarpeet työntekijälle). Hintalappu voi helposti olla lähempänä viisinumeroista lukua.  

Niin, kannattaako buukkaus ulkoistaa jo valmiiksi pätevälle talolle, jossa buukkaaminen on arkirutiinia ja myyntipotentiaalisia tapaamisia sovitaan tuhansia kuukaudessa? Sinä päätät, kuinka ison osan arjen tuskasta haluat poistaa laadukkaan yhteistyökumppanin kanssa.

Atro Hietala

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

Corporate business team meeting discussion and startup concept. Successful businesspeople discussing together in conference room during meeting at modern business lounge high up in an office tower.

Älä optimoi myyntiprosessia vaan asiakkaan ostoprosessi

Kuluttajapuolella ollaan totuttu ostamaan tietyllä tavalla, ja sama ostamisen helppous pitäisi saada siirrettyä myös yrityspuolelle….

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!