Mitä myyntivalmennuksessa tehdään ja onko se oikea ratkaisu yrityksellesi?

  1. Mitä myyntivalmennuksessa tehdään ja onko se oikea ratkaisu yrityksellesi? Inhouse Group 13:05

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Kuvittele tilanne, jossa sinulla on ihan hirveä nälkä. Et jaksaisi tehdä itse ruokaa ja itseasiassa et ehtisikään. Ajat autolla kohti seuraavaa kohdetta mahasi kurniessa. Tiedät, että jotain pitäisi saada tankattua vatsalaukkuun, jotta ei mene kiukun puolelle. Siellä se loistaa tienposkessa, tuo ihana pelastus; pikaruokapaikan autoluukku. Vilkku oikealle, ramppia ylös ja jonoon. Ajat eteenpäin, veivaat oven auki ja kuulet ”Tervetuloa Hupsburgeriin, mitä saisi olla?”. Siinä mietit päässäsi, että vähän tekisi mieli jotain terveellistä mutta hitto tuo juustoateria näyttää hyvältä, jonoa kertyy perään ja aikakin loppuu ja kuulet itsesi sanovan: ”tuplajuustoateria suurella Colalla, valkosipulidippi ja yksi iso kahvi”. ”kiitos tilauksesta, voitte ajaa kakkosluukulle”. Istut tienposkessa syöden häpeäateriasi viimeisiä rippuja ja mietit, että no olisihan sitä voinut valita paremmin, eihän tästä lähtenyt edes nälkä. 

Miten hitossa pikaruoka ja myyntivalmennus liittyy toisiinsa? 

Itseasiassa hyvinkin oleellisesti. Osaat varmasti samaistua siihen fiilikseen, kun kiire on kova, palloja ilmassa niin paljon, että tarvittaisiin armeijallinen ihmisiä pitämään ne kaikki ilmassa, Ja sitten kaiken tämän keskellä yrität navigoida tiimisi kanssa läpi kasvutavoitteiden ja innostaa heitä onnistumaan. Haluat tehdä hyviä valintoja, mutta koska on kyse rajoitetusta ajasta ja budjetista, tulee valittua vain jotain, joka vie nälän hetkeksi ja sitten pikkuhiljaa kaikki ajautuu samoihin uomiin. 

Ja ei ole ensimmäinen kerta, kun olen kuullut, että valmennus on myynnin pikaruokaa. Ja siksipä väitän, että todellisuudessa kukaan ei halua ostaa valmennusta, kuten ei kukaan halua ostaa vaikkapa myynnin ulkoistustakaan. Yrityksissä on aina todennäköisesti joku suurempi tahtotila, jota tukemaan valmennus ostetaan. Yleisiä syitä on esimerkiksi organisaatio, joka haluaa kasvattaa myyntitiiminsä kyvykkyyttä uusasiakashankinnan saralla, halu tehostaa myyntitiimin kaupan onnistumisprosenttia tai saada aikaiseksi parempaa tiimityöskentelyä ja näin parempia tuloksia. Hyvä myyntivalmennus lähteekin siitä näkökulmasta, että miten valmennus tukee sitä matkaa, joka vie valmennettavaa ryhmää nykytilasta kohti yrityksen valittua tahtotilaa. 

Ja koska markkinan kiireinen tempo ajaa meitä liian usein pikaruokapaikan ajokaistalle hakemaan nopeita ratkaisuja ongelmiin, jota hetken täyttymys ei riitä muuttamaan, päätimme Jenni Parkkisen kanssa, että haluamme kirjoittaa siitä, miten Inhouse Group:lla ajattelemme myynninvalmentamisesta. 

Hyvän valmennuskokonaisuuden 3 voittavaa elementtiä

Kokosimme hyvän myyntivalmennuskokonaisuuden 3 voittavaa elementtiä, jolla varmistetaan, että tärkeimmät asiat alkavat tapahtua valmennuspäivien välissä. 

  1. Nykytilan & tahtotilan riittävä ymmärrys 

Hyvä valmennuskokonaisuus lähtee siitä, että kaivetaan tahtotila riittävän kirkkaaksi. Kun valmentaja ymmärtää yrityksen kasvuhalun ja tahtotilan, on helpompi lähteä kaivamaan niitä elementtejä nykytilasta, jotka estävät tai mahdollistavat sen. Siksi onkin hyvä ihan ensimmäisenä erottaa mitä eroa on myyntikoulutuksella, valmennuksella tai puheella on.   

  1. Koulutuksen tavoitteena on tietojen lisääminen 
  2. Puheen tavoitteena on saada yleisö inspiroitumaan 
  3. Valmennuksen ydintavoite on taitojen kasvattaminen.  

Hyvä myyntivalmennussarja voikin sisältää kaikkea edellä mainittuja, mutta rajaten. Pohjatyö onkin hyvä tehdä kunnolla kysymällä riittävästi kysymyksiä nykytilan hahmottamiseksi:  

  • Mitä tahtotilaa tukemaan valmennus toteutetaan? 
  • Mikä nykytilassa estää teitä pääsemästä tahtotilaan?  
  • Mitä taitoja teillä on jo hyvin hallussa? 
  • Kuinka hyvin ryhmän jäsenet tuntevat toisensa? Minkälaisia rooleja ryhmän jäsenillä on? Mistä heitä mitataan? 

Hyvä valmentaja luottaa valkoisen paperin teoriaan ja prosessiin. Ei ole yhtä valmennusta, joka sopisi kaikille sellaisenaan. Siksi hyvä valmentaja käyttää riittävästi aikaa nykytilan kaikkien eri sävyjen ymmärtämiseen. On eri asia valmentaa esimerkiksi joukkoa aktivoitumaan myynnissä, jotka eivät yksinkertaisesti hallitse kaikkia onnistumisen elementtejä kuin joukkoa, jotka eivät innostu myynnistä.  

Hyvä valmennus alkaa avoimeksi riisumisesta ja siitä, että osallistujat laskeutuvat samaan tempoon ja henkiseen tilaan niin, että ulkopuoliset häiriötekijät pystyttäisiin jättämään sivuun. Hyvä valmentaja auttaa tämän tilan luomisessa. Kun ihmiset ovat rentoutuneet ja endorfiinia on riittävästi ilmassa, vasta silloin voi hyvä valmennus alkaa. 

Mikäli valmentaja huomaa jännitteitä, pitäisi tilaajan antaa valmentajalle lupa tarttua niihin, jotta niistä ei synny myöhemmin konflikteja. Hyvä valmentaja osaa kysyä hyviä kysymyksiä sillä kysymykset avaavat ja vastaukset sulkevat. Ja mitä enemmän on oikeita kysymyksiä ja rehellisiä vastauksia, sitä lähempänä kasvun esteiden poistamista ollaan. Ymmärrys lisää tuloskyvykkyyttä, kun tiedetään mitä asioita korjaamalla pystytään parempiin tuloksiin. Valmentajalla tuleekin olla riittävä uskallus kysymyksillä sukeltaa syvälle rivien väliin ja jännitteiden taakse ja kaivaa sillä tavalla keinot liittävät ihmisiä ja asioita yhteen. Tämä voi kuitenkin tapahtua vain silloin, mikäli valmentajalle annetaan siihen lupa. Tilaajan tulisikin luottaa siihen, että vaikka joku menisi hetkellisesti rikki, sekin voi kuulua tärkeänä osana prosessiin.  

Ajattele sitä kuin savenvalamista; kauneimmat astiat tehdään rikotusta savesta. 

2. Annetaan peli pelaajille

Urheiluvertaukset ovat kovin ajankohtaisia Suomen olympiamestaruuden kynnyksellä, ja Jukka Jalonen on oiva esimerkki siitä, miten hän on valmentamisellaan rakentanut pelistä pelaajien pelin. Valmentajan tärkein tehtävä ei ole olla äänekkäin huoneessa vaan paras kaivamaan piilotetut potentiaalit esiin ja kasvattaa yksilöiden syvämotivaatioita ja mikä tärkeintä; saada joukkue puhaltamaan yhteen hiileen. Kun yksilöt kokevat, että he voivat omalla avoimuudella ja proaktiivisuudella olla vaikuttamassa lopputulokseen aidosti, syntyy syvämotivaatio myös muuttumiseen. Siksi hyvä valmennus rakennetaankin niin, että valmennettavat voimaantuvat siitä, että heillä itsellään löytyy kaikki oikeat avaimet onnistumiseen. Valmentaja on vain tehnyt näkyväksi ne lukot, joita pitäisi avata.  

Tavoitteena on ottaa kaikki saman nuotion äärelle tasavertaisina. Valmennuksessa toimitusjohtajasta harjoittelijaan kaikilla on yhtä arvokas ääni.  

Usein aidosti kaikki ratkaisut löytyvät jo jostain organisaation sisältä ja on harhaa ajatella, että ulkopuolinen valmentaja tulisi oikeiden ratkaisujen kanssa. On kaksi eri asiaa tilata valmentaja, joka antaa hinausköyden ja valmentaja, joka ojentaa tikapuut. Mitä tarkoitan tällä?  

Hinausköydellä voidaan vetää porukka maaliin ilman että kukaan oikeasti oppisi mitään pysyvästi. Antamalla tikapuut, ihmiset kokevat, että he ovat olleet osa ratkaisua ja matkaa, josta muodostuukin paljon suurempi ja merkityksellisempi matka kun jokaisen askeleen on ottanut tiimi itse.  

Hyvä valmennus sisältääkin tahtotilaan vieviä harjoitteita, joiden avulla;  

  1. Vahvistetaan 
  2. Oivallutetaan 
  3. Voimaannutetaan  

Harjoitteiden tehtävä on oikeilla kysymyksillä ohjata ryhmää yhteisöohjautumaan kohti tahtotilaa ja auttaa heitä luomaan vastaukset itse. Usein ryhmässä asuu paljon hiljaista tietoa mikä ei tule esiin normaalissa arjessa. Hyvä valmentaja saa esiin nämä voimavarat ja taidot.  

Hyvä myyntivalmentaja on myös rohkea oivalluttamaan ja haastamaan ryhmää erilaisten näkökulmien huomiointiin kysymällä oikeita kysymyksiä. Toki valmentaja voi vahvistaa tarinaa kertomalla esimerkkejä, pohjata oivallukset faktoihin, tutkimukseen ja hankittuun osaamispääomaan, mutta silti tärkein oivallus syntyy kysymysten kautta.  

Hyvä myyntivalmentaja vahvistaa pystyvyyden tunnetta eikä jätä varjoonsa. Hänen tärkein tehtävänsä on saada valmennettavat uskomaan yksilön – ja ryhmän kyvykkyyteen. Se tapahtuu positiivisen psykologian kautta, jossa keskitytään ensisijaisesti ihmisten hyvinvointiin, vahvuuksiin ja voimavaroihin ja näiden edistämiseen. Valmennuksen aikana hän voimaannuttaa niitä osa-alueita, joiden avulla tahtotilaan pystytään pääsemään. Tätä hän aktiivisesti peilaa onnistuneen valmennussarjan tahtotilaan, joka on tiiviisti kytköksissä yrityksen suurempaan tahtotilaan, tavoitteisiin ja mittareihin.

3. Clear is kind

Hyvä myyntivalmentaja luo selkeyttä. Hän on rohkea tarttumaan asioihin riveillä ja niiden välistä. Suurimmat epäonnistumiset kasvussa tehdään silloin kun ihmiset eivät ole motivoituneita työstään tai yrityksen strategia ei ole riittävän kirkas niin, että ihmiset täysin ymmärtäisivät mitä heiltä aidosti odotetaan. Usein myös palautteen antaminen – ja vastaanottaminen koetaan pelottavana. Hyvä valmentaja muuttaa suhtautumisen palautteeseen saamalla ihmiset janoamaan ja antamaan palautetta koska he saavat kokemuksen pystyvyyden tunteesta.  

Hyvä myyntivalmentaja voi käydä pilvissä, mutta pitää silti jalat visusti maassa. Vaikka hänen tärkein tehtävänsä on saada vahvistettua pystyvyyden tunteita valmennettavissa, tulee hänen oma osaamispääomansa olla riittävällä tasolla. Hän kykenee antamaan konkreettisia vinkkejä, joiden avulla hän vahvistaa, oivalluttaa ja voimaannuttaa valmennettavia. Tähän myyntivalmentaja käyttää erilaisia harjoitteita, joilla aktivoidaan ryhmää huomioimaan oppimisen eri muodot kinesteettisestä oppimisesta audiovisuaaliseen varmistaen, että harjoitettava asia jää mieleen paremmin.  

Opettaja kyllä ilmaantuu aina kun oppilas on valmis. Mutta oppilas ei ole valmis, mikäli hän ei ole syvämotivoitunut, luottamusta ei ole saavutettu tai hän ymmärrä tarvetta muutokseen tai mitä se tarkoittaa hänelle. Hyvä valmentaja luo selkeyttä ja ymmärrystä siitä miksi muutos on tärkeää ja auttaa ryhmää voimaantumaan siitä, että heillä on avaimet onnistumiseen osoittamalla heille ne lukot, joita muutoksen onnistumiseksi pitäisi pystyä avaamaan. Selkeys luo turvaa ja poistaa turhia jännitteitä. Hyvä myyntivalmennus jättää jälkeensä inspiroituneen ja motivoituneen joukon ihmisiä, jotka uskovat siihen, että heissä on kaikki työkalut onnistumiseen.  

Miksi myyntivalmennusta kannattaa ostaa välillä?

Oletko joskus kuullut itsesi sanovan jollekin läheiselle, että ”no mähän sanoin tän saman asian jo aikaa sitten”. Niin se vain menee, että joskus lähin joukko ihmisiä ovat liian lähellä. Ulkopuolinen valmentaja pystyy nostamaan asiat ilman tunnesidettä, kytköksiä joukkueeseen ja on tällöin puolueeton. Usein ulkopuolisen valmentajan avulla itsestään selvät ja jo sanotutkin asiat saavat erilaisen merkityksen. Kaukaa valmentaja näkee myös asioita hieman eri näkökulmasta. Ulkopuolinen myyntivalmentaja pystyykin kaivamaan kipeämpiäkin asioita ja haastamaan ryhmää ilman pelkoa.  

Jos mietit, että onko ulkopuolinen myyntivalmennus oikea ratkaisu yrityksellesi, pohdi ensin näitä asioita:  

– Haluatko valmennuksen, koulutuksen vai puheen? 

– Milloin valmennus on onnistunut? Voidaanko tätä mitata jotenkin?  

– Missä on valmennuksen tärkein fokus? 

– Miten saat valmennettavat mukaan muutokseen? Oletko esimerkiksi kysynyt heiltä, että missä asioissa he haluaisivat kehittyä?  

Ja viimeinen ajatus mikä erottaa hyvän myyntivalmennuksen valmennusten pikaruoasta;  

hyvän valmennuskokonaisuuden suurin muutos ei tapahdu valmennuksessa vaan valmennusten välissä.  

Kiitos että olit matkassa tänään! Ja hei, jos sulla tulee joku kuningasaihe, jonka haluaisit, että otetaan käsittelyyn täällä Inhousen Myynti ei ole kirosana podcastissa niin laita ihmeessä viestiä tulemaan esim. markkinointi@inhouse.fi

Saara Vehoniemi

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!