Mitä osallistuminen Master Chefiin ja Diiliin opetti myynnistä | Aki Keskitalo

Voit kuunnella tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson Spotifyssa.

Mitä yhteistä on huippukokilla ja huippumyyjällä? Enemmän kuin voisi kuvitella. Aki Keskitalo, Diili-voittaja ja pitkän linjan ravintola-alan ammattilainen, on todiste siitä, kuinka nämä kaksi maailmaa jakavat lukuisia yhteisiä menestystekijöitä.

Ravintola-ala on kovaa koulua: paineet ovat kovat, tahti nopea ja virheille ei ole varaa. Keskitalon matka pienestä keravalaisesta ravintolasta Michelin-tasolle ja sittemmin liike-elämän huipulle osoittaa, että tietyt periaatteet pätevät riippumatta alasta. Tässä Myynti ei ole kirosana -podcastin jaksossa pohditaan, mitkä ravintolamaailman taidot auttavat sinua lukemaan asiakkaasi tarpeita paremmin ja vastaamaan niihin aidosti.

1. Asiakaskohtaamisen taito

Ravintolassa jokainen asiakas astuu sisään omien odotustensa kanssa. Osa tulee viettämään romanttista iltaa, toisilla on käynnissä tärkeä liikeneuvottelu ja kolmannet haluavat vain rentoutua ystävien kanssa. Osaava tarjoilija tai ravintolapäällikkö oppii lukemaan nämä signaalit jo ensimetreillä ja mukauttaa lähestymistapansa sen mukaan.

Tämä sama taito on kullanarvoinen myynnissä. Asiakkaat eivät ole numeroita excelin sarakkeissa tai CRM:ssä, vaan yksilöitä omine tavoitteineen ja haasteineen. Kun opit tunnistamaan, etsiikö asiakas nopeaa ratkaisua akuuttiin ongelmaan vai rakentaako hän pitkäaikaista kumppanuutta, voit mukauttaa myyntiprosessisi täydellisesti hänen tarpeisiinsa.

Aitous voittaa aina teeskentelyn. Ravintola-asiakas aistii välittömästi, oletko aidosti kiinnostunut hänen kokemuksestaan vai yritätkö vain myydä kalleimman menun. Sama pätee myyntiin: kun lähestyt asiakasta aidosti kiinnostuneena ratkaisemaan hänen ongelmansa etkä vain saadaksesi kaupan aikaan, luot vahvan perustan pitkäikäiselle asiakassuhteelle.

Kuunteleminen on ehkä tärkein taito molemmilla aloilla. Hyvä tarjoilija kuuntelee, mitä asiakas todella haluaa, ei vain sitä, mitä hän sanoo ääneen. Samoin myyjän täytyy kuulla asiakkaan sanojen takana olevat tarpeet ja huolet. Joskus asiakas sanoo haluavansa halvimman vaihtoehdon, mutta oikeasti hän etsii luotettavinta kumppania, joka vie koko projektin sovitusti loppuun.

2. Stressinsietokyky ja paineiden alla toimiminen

Ravintolan keittiössä ruuhka-aikaan vallitsee kontrolloidun kaaoksen tunnelma. Tilaukset tulvivat sisään, jokainen ruoka täytyy valmistaa täydellisesti ja asiakkaat odottavat vuoroaan kärsimättömästi. Tässä ympäristössä oppii nopeasti priorisoimaan tehtäviä ja tekemään oikeita päätöksiä paineen alla.

Myyntimaailmassa tilanteet voivat ajoittain olla yhtä intensiivisiä. Kvartaalin loppu lähestyy, asiakas uhkaa vaihtaa kilpailijalle ja johto odottaa tuloksia. Kyky säilyttää selkeän ajattelun taito stressitilanteissa on korvaamaton. Kun osaat pitää pääsi kylmänä, näet ratkaisuja siellä, missä muut näkevät vain ongelmia.

Virheiden käsittely on toinen tärkeä oppi. Ravintolassa, jos ruoka menee pieleen, se täytyy korjata välittömästi ja asiakasta täytyy kompensoida tavalla tai toisella. Ei ole aikaa selittelylle tai syyllisten etsimiselle. Sama periaate toimii myynnissä: kun jotain menee vikaan, ota vastuu, korjaa tilanne nopeasti ja keskity siihen, miten voit tehdä asiakaskokemuksesta entistä paremman.

3. Jatkuva kehittyminen ja oppiminen

Jatkuvan oppimisen mentaliteetti on kokkien tapaan myyjälle elinehto. Markkinat muuttuvat, asiakkaiden tarpeet kehittyvät ja kilpailijat kehittävät uusia ratkaisuja. Menestyvä myyjä seuraa alan kehitystä, analysoi kilpailijoita ja hakee inspiraatiota myös oman toimialansa ulkopuolelta.

Palautteen vastaanottaminen on ravintola-alalla arkipäivää. Asiakkaat antavat välitöntä palautetta ruoasta, palvelusta ja tunnelmasta. Parhaiten menestyvät ne, jotka ottavat palautteen vastaan avoimesti ja käyttävät sitä kehittymiseen. Negatiivinen palaute ei ole henkilökohtainen hyökkäys, vaan oppimismahdollisuus.

Myyjän uralla palaute tulee monesta suunnasta: asiakkailta, kollegoilta ja esihenkilöiltä. Hylätyt tarjoukset ja menetetyt asiakkaat kuuluvat asiaan. He, jotka osaavat analysoida epäonnistumisensa ja oppia niistä, nousevat lopulta kärkeen.

4. Oikea asenne unelmien saavuttamiseen

Intohimo omaa työtä kohtaan on molemmilla aloilla menestyksen perusta. Ravintolassa se näkyy siinä innokkuudessa, jolla kokki kehittelee uusia makuyhdistelmiä tai tarjoilija huolehtii asiakkaidensa viihtyvyydestä. Myynnissä intohimo näkyy haluna ymmärtää asiakkaidensa liiketoimintaa syvällisesti ja löytää heille todellista arvoa tuovia ratkaisuja.

Pitkäjänteisyys on ehkä tärkein ominaisuus unelmien saavuttamisessa. Ravintola-alalla osaamisen kehittäminen vie vuosia, ja huippuosaaminen vaatii vuosikymmenten sitoutumisen. Sama pätee myyntiin: todellinen asiantuntijuus ja vahvat asiakassuhteet syntyvät ajan kanssa, ei hetkessä.

Itseensä uskominen on kaiken perusta. Kun tiedät osaavasi tehdä työsi hyvin, ammattitaito välittyy myös asiakkaille herättäen luottamusta.

5. Tiimityö ja johtajuus

Ravintolan keittiö on tiimityön mestariluokka. Jokainen työntekijä tietää roolinsa ja ymmärtää, miten hänen työnsä vaikuttaa kokonaisuuteen. Salaattikokki tietää, että hänen viivästyksensä vaikuttaa koko ruoan valmistumiseen. Tarjoilija ymmärtää, että hänen asenteensa vaikuttaa koko ravintolan tunnelmaan. Tämä yhteisvastuun kulttuuri synnyttää poikkeuksellisia tuloksia.

Myyntitiimissä samat periaatteet pätevät. Jokaisen tiimin jäsenen menestys vaikuttaa kaikkien menestykseen. Kun jaat arvokkaita kontakteja kollegallesi tai autat häntä ratkaisemaan asiakkaan ongelman, rakennat kulttuuria, jossa kaikki menestyvät yhdessä. 

Kommunikaation selkeys on molemmilla aloilla elintärkeää. Ravintolassa väärinymmärrys voi pilata asiakkaan illan ja maksaa rahaa. Tiedon täytyy kulkea selkeästi ja nopeasti kaikkien osapuolten välillä. Myyntiprosesseissa sama tarkkuus on yhtä tärkeä. Kun kaikki tiimin jäsenet ovat samalla sivulla asiakkaan tarpeista ja projektin etenemisestä, vältytään virheiltä ja voidaan tarjota asiakkaalle saumatonta palvelua.

Johtajuus ravintola-alalla ei ole hierarkkista käskyttämistä, vaan esimerkillä johtamista. Paras keittiömestari ei istu toimistossaan, vaan on mukana linjastolla näyttämässä mallia. Hän tukee tiimiään kiireessä ja ottaa vastuun sekä onnistumisista että epäonnistumisista. Tämä johtajuustyyli toimii erinomaisesti myös myyntitiimeissä, joissa parhaat tulokset syntyvät, kun johtaja on mukana tekemässä ja tukemassa tiimiä.

Tie unelmiin alkaa tänään

Ravintola-ala opettaa meille, että menestys syntyy yksityiskohtien huolellisesta hoitamisesta, asiakkaiden aidosta kohtaamisesta ja tiimin yhteisestä sitoutumisesta. Nämä samat periaatteet vievät sinut kohti omia unelmiasi myös myynnin maailmassa. 

Aloita asiakkaiden kuuntelemisesta aidosti. Opi hallitsemaan stressiä ja tekemään päätöksiä paineen alla. Rakenna vahvaa tiimihenkeä ja johda esimerkillä. Ennen kaikkea, pidä kiinni intohimostasi ja usko itseesi.

Paljon lisää keskustelua kuulet jaksossa, jonka voit katsoa nyt Spotifyssa tai Youtubessa.