Mitä vaaditaan B2B myynnin asiantuntijalta vuonna 2022 

  1. Mitä vaaditaan myynnin asiantuntijalta vuonna 2022 Inhouse Group 8:58

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Päässä humisi ja olo tuntui tajunnan hämärtyessä kevyeltä. Oksetti. Sitten se alkoi. August Kruckowin vuonna 1908 kehittämä sumea kauhun ääni kajahti korviini: tuut, tuut. Vatsaa väänsi. Piinaavinta olivat ne hiljaiset sekunnit hälytysäänien välissä. Älä vastaa, älä vastaa. Voi luoja, älä vaan vastaa. Sitten kuului nopea rahina. “Tuut” -ääni hävisi, tuli aivan hiljaista. Mitä, selvisinkö? Millisekunnin helpotus valtasi kropan – aivoni meinasivat ampua ilotulituksia taivaan täyteen – kunnes yhtäkkiä kuului ääni: “Haloo?”

Tipuin kuin Ikaros taivaalta. Aloin soperella ja suu kuivana änkyttää, että se on Mikael Hugg täällä terve. Aivoni olivat vieläkin kuin humalassa ja spiikki meni niin perseelleen kuin se voi vain yksikertaisesti mennä. Taahasin pientä Salmisaaren 11 neliön “toimistoamme” kuin kokaiinipöllyinen maratoonari. Koitin saada apua tiirailemalla post-it-lappujani seiniltä. Yhdessä kohtaa laitoin jopa silmäni kiinni, jotta saisin ramppikuumeeseen edes jotain kuria. Sitten mahassa muljahti. Meinasin oksentaa. Taju meinasi lähteä ja silmissä sumeni. Kaikki tämä siis samaan aikaan kun koitan tehdä ensimmäistä myyntipuheluani.

Olisi siistiä sanoa, että vastapuoli tuskin huomasi kärsimystäni, mutta se olisi valetta. Vastapuoli todellakin huomasi sekavuuteni ja useamman kerran joutui kysymään että mitä siis sanoitkaan ja että onkohan linjassa jotain häikkää. Linjassa ei ollut häikkää, se toimi juuri silloin upeasti toistaen kaikki solmuiset sanani kuin Genelecin kaiutin Cheekin studiossa. Hävetti. Teki mieli itkeä. Taisinkin vähän itkeä. Olo oli puhelun jälkeen vielä pahempi, koska helpotuksen tunne puhelun loppumisesta yhdistyi valtavaan häpeään ja itseensä pettymiseen.

Huh huh, enpä taida näitä hommia tehdä enempää, ajattelin.

Ja kuten jokainen “enpä taida tehdä” -lause, käänteinen, sairas profetia toteutui ja seuraavat vuodet menivätkin myyntihommia tekemällä.

Ammattimaisen myynnin osaamisen tarve kasvaa räjähdysmäisesti 2020 luvulla

Yllä kerrotun tarinan pohjalta on varmaan turvallista todeta, että tässä lähdettiin aivan pohjalta.

Tai oikeastaan pohjan alta mudat silmissä.

Mutta koska olen positiivisesti virittäytynyt kaveri, totesin hetken itseäni keräiltyä että nyt kaikki mitä teen seuraavaksi, on kehitystä ylöspäin! Ja niin päätin opetella myynnin salat, jotta en enää koskaan olisi vastaavassa tilanteessa. 

Vuosi 2022 on myynnin vuosi. Taloustieteen kulmista tiirailtuna tänä vuonna pitäisi suuren osan firmoista tehdä kauppaa enemmän kuin moneen vuoteen. Itse olen huomannut, että tämä tuntuu toistaiseksi pitävän paikkansa. Sivukävijöiden määrät ovat kasvaneet kaikkien kasvuhakkeroinnin asiakkuuksieni analytiikoissa ja inboundin määrä on koholla. Joku saattaisikin todeta, että nyt siis voi kädet ottaa turvakaiteesta, nostaa ne ilmaan ja nauttia kyydistä. Antaa ovipumpun laulaa kun itse nojailen kassakoneeseen. Väärin! Kun kala syö, niin silloin pitää heittää useampi koukku veteen ja pyytää kaveritkin avuksi hopeakylkien nostamiseen.  
 

Nyt on aika moninkertaistaa uusien asiakkuuksien määrä. 

Millä kentillä vuoden 2022 ammattimyyjän on pelattava?

Digitaalinen pelikenttä on tullut jäädäkseen ammattimaisesti toimivan B2B-myyjän arkeen. Mutta se ei riitä, että olet Linkedinissä ja postailet orgaanisesti kaikille verkostosi 467 jäsenelle koittaen tehdä “social sellingia”. Toki sitäkin on hyvä tehdä, mutta siitä puuttuu todellinen skaalautuminen ja riittävä analytiikka. 

Sen sijaan, kun omaksut itsellesi kasvutiimin asenteen ja tavat tehdä töitä, olet oikeilla jäljillä. Kasvutiimi tarkoittaa käytännössä sitä, että yhdistetään kasvuhakkeroinnin toimintatapoja ja analyyttisyyttä, mutta myös SDR:n (Sales Development Representative) proaktiivista outbound-myyntitoimintaa. Toisin sanoen, pyrit ensin houkuttelemaan suurempia massoja potentiaalisia markkinointiliidejä (MQL) aktivoitumaan esimerkiksi webinaarin, ebookin, outreach emailien tai jonkin muun houkuttimen avulla, ja sitten ottamaan tunnistetut (ja SQL:ksi muuttuneet) yritykset ja päättäjät aktiiviseen nurturointiin. Tämä tarkoittaa sekä henkilökohtaisia emaileja, kuin myös vanhaa kunnon soittotyötä. Ja mitä paremmaksi tulet MQL kannan kasvatuksessa, sitä nautinnollisempaa SDR työsi on ja Deal Won hitratesi repii kattotiiliä auki.  

Jotta saisit tästä enemmän irti kuin vain “no shit, Sherlock” -konseptin, niin tässä muutama vinkki ja prosessin vaihe kasvutiimimallista:

  • Järjestä webinaari ylätasolta (syvät teemat houkuttelevat asiantuntijoita, yläpilvi potentiaalisia asiakkaita) tai tuota samasta teemasta ebook 
  • Aja liikennettä Google Adseilla ja Social Adseilla webinaarin tai ebookin laskeutumissivulle 
  • Analysoi Leadfeederilla kävijäyritykset ja talleta osallistujien sähköpostit myöhempää nurturointia varten 
  • Tee automaattisähköposti, joka lähtee kaikille webinaariin osallistujille (tai ebookin ladanneille) 
  • Tapahtuman (tai latauksen) jälkeen aloita kontaktointityö sähköpostilla  
  • Meilaa, soita, tapaa, lounastele tai vie vaikka leffaan treffeille, kunhan saat päättäjältä joko kyllä tai ei vastauksen. Ja jos saat vastauksen ei, kysy että miksi ja koita löytää tie takaisin sanaan “kyllä” 
  • Tee retargetointi Leadfeederista saadun ICP listalle, luo siitä lookalike-yleisöjä sosiaaliseen mainostukseen ja aloita uudet liikenneajot seuraavaan tapahtumaan 
  • Toista koko homma uudestaan ja uudestaan 
     

Ja jos vielä tuntuu, että peukalo on keskellä kämmentä ja että mitähän ohjelmia näihin kannattaisi käyttää, niin ei hätää: tässä sinulle muutama, jotta pääset alkuun. 

  • Hubspot CRM:ksi 
  • Google G Suite sähköpostipalveluksi 
  • Lemlist sähköpostilähetyspalveluksi 
  • Leadfeeder prospektien tunnistukseen 
  • Facebookin ja Linkedinin mainosalustat tulille 
  • Google Ads pystyyn 
  • Webinarjam webinaarialustaksi tai jos haluat olla edelläkävijä, niin ota Superpeer käyttöön 
  • Zapierilla automaatiot kuntoon 
  • Typeformilla mahdolliset kyselyt ja muut lead qualifierit 
  • UTM-seuranta jokaiseen jakamaasi linkkiin, jotta saat tiedon mikä linkki toimi ja kuinka hyvin 
  • Soittolinja soittamisen vauhdittamiseen 

B2B myynnin tulevaisuus

Kun liikemaailma on muuttumassa siiloutuneesta osastomallista kohti “kaikkien on osattava kaikkea” -maailmaan, myynnin osaaminen tai vähintään sen ymmärtäminen tulee vaatimukseksi moniin ei-myynnillisiinkin tehtäviin. Samaan aikaan farkkumersulla kaahavien ja termarikahvia ryyppävien pullapitkomyyjien aika alkaa olla päätöksessä. Myynti muuttuu sisäsiistiksi ja siirtyy kikkailijoiden ja erikoismiesten sooloiluista kohti analyyttista, systemaattista tekemistä. Vuoden 2022 B2B-ammattimyyjä saa päivässä enemmän aikaan kuin offlinessa luukuttavat myynti-Mynttiset, ja voin vakuuttaa, että kasvutiimimallinen työ on äärimmäisen palkitsevaa. Ota siis nämä avut omaan työkalulaatikkoosi, tai ulkoista kasvutiimi Inhouselle. Mitä ikinä teetkään, nyt on aika myydä!

Sinua rakastaen,

Mikael Hugg
www.mikaelhugg.fi

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!