Miten luoda voittava myyntiprosessi?

Tämä blogiteksti pohjautuu Inhousen Kasvu Openin kanssa toteuttamaan Pimp my myyntiprosessi -webinaariin. Voit katsoa koko webinaaritallenteen videona tässä tai YouTubessa.

Maailmanennätys formulakisojen renkaanvaihdossa on 1,82 sekuntia. Kun mietit renkaanvaihtoprosessia omalla pihallasi, se kestää todennäköisesti hieman enemmän. Mitä ennätysnopeuteen pääseminen vaatisi kotioloissa? Kun alat pohtimaan ratkaisua siihen, miten kehittäisit omaa renkaidenvaihtoprosessia päästäksesi edes vähän lähemmäs maailmanennätystä, aivosi alkavat raksuttamaan: voisiko auton nostaa nopeammin, mihin renkaat siirretään, mitä voidaan valmistella, kuka renkaanvaihtotiimissä tekee mitäkin. Alat siis muotoilemaan mielessäsi, mitä prosessin osia voidaan kehittää ja millä tavoin. 

Maailmanennätykseen kuten muihinkin tavoitteisiin pääseminen vaatii suunnitelmallisuutta ja paljon harjoitusta. Lisäksi se vaatii nappiin menevän toteutuksen sillä hetkellä, kun suorituksen aika koittaa. Formuloissakaan lopullinen tavoite ole brassailla nopeimmalla renkaanvaihtoajalla, vaan isompana tavoitteena on voittaa sillä kertaa ajettava kilpailu. Renkaanvaihto on yksi niistä prosesseista, jonka avulla kasvatetaan kaulaa kilpaileviin talleihin. 

Onko teillä vielä myyntiprosessia?

Inhouse toteutti tutkimuksen pari vuotta sitten 200:sta B2B-myyntiä tekevästä organisaatiosta ja saimme selville, että vain yhdellä viidestä oli ajan tasalla oleva prosessi myyntiin. Lähes kaikissa yrityksissä on kuitenkin prosessi laskuttamiseen, palvelun tuottamiseen ja moneen muuhun osa-alueeseen, mutta myyntiprosessia ei välttämättä ollenkaan. Mistä tämä johtuu? Yleinen syy on se, että myynti on usein hyvin henkilövetoista, eli yrityksessä on muutamia yksilöitä, joiden luotetaan vetävän myyntiä omalla tyylillään eteenpäin. Ajatellaan niin, että heidän taiteilijan vapauden rajoittamiseksi ei haluta alkaa kehittämään kahlitsevia prosesseja. 

“Prosessi on sarja suoritteita, joilla saavutetaan toivottu lopputulos.” Prosessilla on siis syy olla olemassa vain silloin, kun sillä on tavoite. Onnistuessaan prosessi kuvaa reitin, jonka avulla päästään parhaalla mahdollisella tavalla perille. Prosessin muotoon kuvattua toimintaa voidaan lähteä piirtämään auki, mittaamaan ja sitä kautta myös kehittämään. Prosessi pitää huolen siitä, että mikään ei jää huomaamatta, ollaan koko ajan kartalla siitä mitä tapahtuu seuraavaksi, ja menestyksen resepti voidaan helposti opettaa myös muille.

Yrityksenkin sisällä prosessi voi olla joko henkilökohtainen tai yrityksen omistama. Näiden eroa voi hahmottaa selvittämällä, kuvataanko prosessia sanoilla “miten minä teen” vai “miten meillä tehdään”. Ensimmäinen vaihtoehto on usein myynnin osalta todennäköisempi, ja myyjä saatetaan jättää oman onnensa nojaan selviytymään työnsä kehittämisestä. 

Yksilöt voivat toki toimia intuitiivisesti suuren osan ajasta oikein, mutta kenestäkään ei saada parhaita tehoja irti tällä tavoin. “Hyvän prosessin ansiosta oppipojasta voi tulla mestari.” Kun yrityksellä menee hyvin, ei usein nähdä tarvetta kehittää, mutta seuraava lasikatto tulee jossain vaiheessa vastaan jos prosessia ei ole luotu tai sitä ei pidetä ajan tasalla. Yrityksessä voi olla yksi tai useampia huippumyyjiä, joille annetaan vapaus ja vastuu tehdä asioita kuten he parhaaksi näkevät, mutta voittavaa prosessia noudattamalla voitaisiin kuitenkin jokaisesta myyjästä saada mestari.

Myynnin mestariksi prosessin avulla

Mestariksi tullaan hiomalla jokaikinen suoritukseen oleellisesti vaikuttava asia vimpan päälle kuntoon. Tämä vaatii aikaa, kärsivällisyyttä ja suunnitelmallisuutta, mutta ennen kaikkea mestariksi tuleminen vaatii prosessin. 

Prosessi varmistaa, että yritystä ei johdeta poikkeuksesta käsin, eli esimerkiksi myynnin menestys ja kasvu ei ole yksittäisistä sankarimyyjistä kiinni. Yrityksen menestystä ei näin jätetä yksilön vastuulle, vaan yritys ottaa siitä vastuun prosessin kehittämisen kautta. Voittava myyntiprosessi auttaa myös yrityksen liiketoimintaa kehittymään vakaammin ja ennustettavammin. 

Inhousen Saaralla on tähän liittyen omakohtainen esimerkki: hän kuvaa itseään piilointrovertiksi, mutta hakeutui ensimmäiseen myyntialan työpaikkaansa ovelta ovelle -imurikauppiaaksi. Yrityksessä oli panostettu valtavasti prosessin kehittämiseen ja prosessin osien hiomiseen. Paremmilta oppimisen, harjoittelun ja kertaamisen ansiosta Saarasta tulikin alallaan Suomen paras ja maailman top-20 15 000 muun myyjän joukosta. Käydään seuraavaksi tarkemmin läpi mestariksi tulemista Shu – Ha – Ri menetelmän avulla. 

Shu – Ha – Ri

Miten judon harrastajasta voi tulla sensei prosessia hyödyntämällä? Shuhari on japanilainen taistelulajien konsepti, joka kuvaa mestariksi tulemisen vaiheita. Ensimmäinen vaihe on Shu, jonka aikana jäljittelet orjallisesti opettajaasi kaikilla osa-alueilla. Saara kertoo, että uransa alussa hän oli kuin kasettisoitin, joka toisti todistetusti toimivia muiden oppeja. 

Shu-vaihetta toistetaan niin kauan, että opettajan opit tunnetaan läpikotaisin ja silloin edetään Ha-vaiheeseen. Siinä kohtaa irtaudutaan ja voidaan alkaa soveltamaan, eli etsitään muita näkökulmia ja laitetaan persoonaa peliin. Viimeinen eli kolmas vaihe Ri tarkoittaa poistumista tai erkaantumista. Silloin taito osataan mestarillisesti, ja on saatu kyky ja lupa toimia intuitiivisesti. Tässä vaiheessa tekeminen itsessään ohjaa kehittymistä. 

Mikään ei ole koskaan täysin valmista, joten pidä avoin ja nöyrä mieli. Pahimmillaan voi käydä niin, että aletaan taantua oman osaamisen suhteen. Myös mestari voi taantua, jos ei ole jatkuvasti oppilaan mielentilassa. Myynninkin huipulle pääseminen on päättymätön polku, jolla voi aina oppia uutta ja kehittyä. 

Esimerkki myyntiprosessista

Tässä kuvaamme erään asiakkaan myyntiprosessin selkärangan, eli ne välttämättömimmät asiat mitä myyntiprosessista pitää löytyä. Asiakkaan tavoitteena on ollut saada lisää liikevaihtoa ja tyytyväisiä asiakkaita, ja tästä tavoitteesta myös lähdetään liikkeelle prosessia auki piirtäessä askel askeleelta loppupäästä alkuun. 

Kun mietitään, mitä tavoitteeseen pääsy edellyttää, viimeinen askel ennen palvelun tuottamista on saada asiakkaalta kyllä-päätös ja sitä taas edeltää välipeli. Voidaan laskea auki, kuinka monen asiakkaan kyllä-päätöstä tarvitaan kuukauden aikana, jotta päästään omaan liikevaihtotavoitteeseen. Kun vaadittavien kyllä-päätösten määrä tiedetään, voidaan laskea kuinka paljon asiakkaita pitäisi olla millä tahansa hetkellä tarkasteltuna välipeli-vaiheessa. 

Siirrytään taas prosessissa taaksepäin: Ennen välipeliä on tarjouksen esittely, ja sitä ennen tarjouksen rakentaminen. Ennen tarjouksen rakentamista ollaan kartoitettu asiakkaan tarpeet. Sitä ennen täytyy olla liidejä, joille tarvekartoitusta päästään tekemään. Jotta liidejä on riittävästi, on täytynyt prospektoida eli rakentaa lista niistä yrityksistä, ketkä olisivat meille parhaita asiakkaita. Paras asiakas tarkoittaa tässä tapauksessa sitä, kenelle voidaan luoda palvelulla mahdollisimman paljon lisäarvoa.

Jokaiselle myyntiprosessin kohtaamispistelle tulee määritellä tavoite ja lyhyt kuvaus, mitä vaiheen sisällä tapahtuu. Kaikista tärkeintä on määrittää, milloin vaihe on suoritettu hyväksytysti ja voidaan siirtyä eteenpäin. Alla olevassa kuvassa nämä kaikki kolme osiota on lisätty esimerkkinä luotuun myyntiprosessiin. 

Tällä tavoin auki kirjattu prosessi voidaan viedä CRM-järjestelmään. Silloin myyntiprosessin vaiheita voidaan alkaa automatisoimaan ja näin helpottaa myynnin arkea. Asiakkaatkin ovat tyytyväisempiä, kun he kokevat olevansa koko ajan luupissa mukana ja pysyvät kartalla siitä mitä seuraavaksi aina tapahtuu. Myös lopullinen siirto myynniltä palvelutuotantoon tulee sujuvammaksi, kun kaikki on dokumentoitu ja kirjattu ylös jo myyntiprosessin aikana.

Kun myyntiprosessi on kirjattu ylös, sitä voidaan alkaa tehokkaasti johtamaan. Jos asioita ei mitata eikä niitä voida raportoida vaihe vaiheelta henkilö- ja yrityksen tasolla, niiden johtaminen ja kehittäminen on lähes mahdotonta.

3 vinkkiä voittavaan myyntiprosessiin

Kaiteet – ei liukuhihna

Prosessi mielletään usein mekaaniseksi toiminnaksi, ikään kuin liukuhihnatyöskentelyksi. Prosessi kannattaisi kuitenkin enemmän mieltää suojakaiteiksi ennen jyrkkää rotkoa: kun näiden sisällä liikutaan, tärkeimmät asiat toteutuvat ja kaikki voivat olla varmoja siitä, mitä tapahtuu seuraavaksi. 

Prosessin ei pidä ottaa kantaa jokaiseen asiaan. Playbook, tarjouksen sisältö ja muut myyntiprosessiin liittyvät sisällöt ovat eri asia. Prosessi kuvaa itse tekemistä ja sen pitäisi pysyä mahdollisimman yksinkertaisena. Prosessi ottaa kantaa vain niihin kaikista tärkeimpiin: Mitä pitää tapahtua & Milloin saa edetä. 

Jotkut myyjät kokevat prosessit hyvin ahdistavana. Prosessin tehtävä ei ole rajoittaa, vaan mahdollistaa taitelijan vapaus, varmistaen että yritykselle ja asiakkaille tärkeimmät asiat toteutuvat. Prosessien sisällä jokainen loistoyksilö voi käyttää omaa luovuuttaan haluamallaan tavalla. 

Prosessi on kehittyvä organismi

Myyntiprosessi ei ole ikinä valmis, mutta matkaa ei kuitenkaan sen takia kannata jättää aloittamatta. Kun saatte kuvattua teille tärkeimmät ydinprosessit, alkaa varsinainen työ jotta ihmiset myös saadaan sitoutumaan prosessien noudattamiseen. Prosessien kanssa painitaan myös jatkuvasti sen kanssa mitä voidaan mitata, mitä voidaan parantaa, miten tiedot saadaan näkymään järjestelmissä ja niin edelleen. 

Prosessia ei voi siis valaa betoniin ja unohtaa, vaan parhaimmillaan sitä kehitetään jatkuvasti yhdessä. Prosessi antaa eväät sille, miten koko organisaatio voi kehittyä. 

“Start with why” – Simon Sinek

Prosessin kehittäminen alkaa lopusta: Päätä mitä halutaan saada aikaan. Onko ongelmana vaihtuvuus, uusasiakashankinta, tai menestymättömät tuotelinjat? Kun ymmärretään ongelma, voidaan luoda toimenpiteet siihen, miten tätä aletaan muuttamaan. 

Jos ongelma on esimerkiksi asiakaspysyvyyden kanssa, voidaan luoda prosessi siitä miten viestitään asiakkaille, kuinka usein heitä tavataan, miten heidät kohdataan ja miten varmistetaan että asiat menevät oikein. Vasta kun tiedetään, mitä halutaan olla ja mihin halutaan mennä, voidaan kirkastaa strategia ja luoda siihen toimivat prosessit. Kun prosessin luomisessa ja jalkauttamisessa onnistutaan, saadaan aikaan inspiroivia menestystarinoita.

Myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen kasvattaa liikevaihtoasi – 6 askelta tiiviimpään yhteistyöhön

Saara Vehoniemi & Eero Klemetti

LATAA ILMAINEN EBOOK

Tekoäly myynnin tehostajana: Käytännön opas myyjille 2024

Tekoäly voi auttaa tunnistamaan potentiaaliset asiakkaat, optimoimaan myyntiviestejä ja jopa ennustamaan asiakkaan ostopäätöksiä. Olemme keränneet oppaaseen parhaat käytännöt ja työkalut tekoälyn hyödyntämiseen B2B-alalla vuonna 2024.

Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous tästä.

Jatketaan keskustelua puhelimessa tai sähköpostitse ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!