Miten myynnin ulkoistaminen toimii ja onko se oikea ratkaisu sinun yrityksellesi?

  1. Miten myynnin ulkoistaminen toimii ja onko se oikea ratkaisu sinun yrityksellesi? Inhouse Group 11:05

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Oli aika, jolloin Sirkka sai tuhansien eurojen edestä kauppaa puhelinmyynnissä päivittäin. Oli aika, jolloin myytiin isojakin kokonaisuuksia kuten elokuvassa Wolf of Wall Streetissä isoissa saleissa samalla kun kauppakellot kilisivät taustalla. 

Ystävä kerron sinulle salaisuuden, se aika on kuollut. Sen sijaan, että myynnin ammattiin ajautuisivat vain ne villeimmät ja rohkeimmat tapaukset, myynnistä on tullut tuiki tavallisten ihmisten työtä. Ja syy siihen on, että myynti on muuttunut! Myyjä ei ole enää mielikuvissamme se ekstrovertti-steroideilla ahdettu sähköjänis, joka ajaa miljoona kilometriä vuodessa, omistaa ainakin 10 valkokauluspaitaa ja on se tyyppi, joka firman pikkujouluissa pitää huolen siitä, että kravatti on ja  pysyy otsassa koko juhlien ajan ja viimeinen pilkku on vain lähtölaukaus jatkoille. Okei okei, hieman raju esimerkki, mutta sain huomiosi! 

Myynti muuttuu, mutta mites ne mielikuvat myynnistä?

Tällä hetkellä markkinassa on jännite, joka koskee myyntiä. Elämme aikakautta, jossa muutos on ainut pysyvä tila työelämässä.  Välillä tuntuu, kuin digitalisaation tuoma murros olisi silti kävellyt yritysten ovesta sisään hieman kutsumatta ilman, että olisimme ehtineet varata sille omaa penkkiä pyöreästä pöydästä. Sillä edelleen markkinassa johdetaan myyntiä ja sen rakenteita kuin teollisella aikakaudella, jossa valtarakenteet sekä ajattelu ovat perustuneet resurssitehokkuuden maksimointiin ja hierarkkisiin valta-asemiin siitä oletuksesta, että systeemi itsessään ei muuttuisi vaan sinne turboahdetaan tehoa lisää. 

Ja viimeiset pari vuotta vahvistavat, että edellisten sukupolvien aikana olemme oppineet hahmottamaan maailmaa tehokkuuden kautta, koska meille tehokkuus on tarkoittanut yhtä kuin bruttokansantuotteen ja hyvinvoinnin kasvua. Näissä pöytäpuheissa resilienssi, mukautumiskyvykkyys ja sen omaksuminen ovat jääneet aina hieman tehostamisen varjoon, kun on uskottu enemmän historian traditioihin ja hyväksi totuttuihin tapoihin. Hiipien maailma on kuitenkin muuttunut, kun olemme harjoittaneet maapallon kokoisella hiekkalaatikolla liike-elämän tehostamisharjoitteita ja luoneet keskinäisriippuvaista järjestelmää teollisesta maailmankatsomuksesta käsin. Sitten tuli korona ja paljasti globalisoituneen yhteiskunnan haavoittuvuuden, kun se laittoi koko superjalostetun teolliseen ajatteluun nojanneen talousjärjestelmämme polvilleen. 

Ja hei, tämä ei ollut kritiikki teollisella aloilla toimiville yhtiöille, sillä hehän toimivat suunnannäyttäjänä murroksessa, sillä siellä digitalisaation tuomat automaatiot ja järjestelmäkehitys on osoittanut kuinka työmarkkina ja osaamisen tarve muuttuu teollisten alojen sisälläkin. 

Koronan jälkipyykki vain alleviivasi sen, että olemme muuttumassa digitalisoituvaksi tietoyhteiskunnaksi, jossa valta on vihdoin siirtymässä asiakkaille. Tämä tarkoittaa sitä, että myös vallan tulee siirtyä lähemmäs asiakasta, eli myyjällä tulee olla mahdollisuus tehdä päätöksiä ja vaikuttaa. Ennustan, että suurin murros tulee markkinataloudessa olemaan se herätysliike, jonka myötä yritykset hoksaavat, että hyvä ei enää riitä. Ja jotta äkkikuolema ei tule nurkan takaa, jokaisen yrityksen osa-alueen pitää erikoistua, sillä hyvä kaikessa ei ole mestari missään. 

Mitä tämä tarkoittaa myynnin tulevaisuudelle? Hypoteesini on se, että siinä missä aikanaan uusi normaali on ollut, että tilitoimistopalveluita, it-palveluita tai muita erikoistumista vaativaa työtä ei tehdä enää talon sisältä vaan ostetaan ulkoistetuilta kumppaneilta, tulee sama yleistymään myös myynnissä. Ja koska murros on vasta alkamassa, ajattelin heittää omat mausteeni mielipiteiden soppaan ja kertoa miten Inhousella ajatellaan myynnin tulevaisuudesta ja minkälaisia tulevaisuuden ulkoistamisen muotoja myynnissä tulee olemaan ja kenelle ne sitten parhaiten sopivat. 

Miten myyntiä tehdään tulevaisuudessa?

Koska myyntiä ei enää tehdä kuten ennen, myöskään päätöksiä ei tehdä yrityksissä enää patriarkaalisesti teolliseen maailmaan peilaten vaan valtakin jakautuu keskimäärin 7 henkilölle, jotka vaikuttavat lopulliseen ostopäätökseen. Modernissa yhtiössä myös toimitusjohtaja haluaa siunauksen valinnoilleen joukkueeltaan, johon usein kuuluu hallitus, johtoryhmä, myynnin johto ja markkinointi – koska näissä moderneissa yrityksissä valta on siellä missä osaaminen asuu. Ja todellisuudessa vähääkään yli keskisuurissa yhtiöissä toimitusjohtajan tärkein tehtävä on hyvän johtamisten tukeminen ja sen mahdollistaminen. 

Miten tämä vaikuttaa myyntiin? Kauppaa ei tehdä enää vanhalla kertoimella määrä x suunta x laatu. Vaan fokus myynnissä on siinä, että miten myyjä pystyy tuottamaan välitöntä lisäarvoa kohtaamisestaan ja poistamaan aikajänteellä X asiakkaan tuskaa tai tuomaan kilpailuetua Y tarjoamallaan palvelulla. Vuonna 2022 myynti on ja tulee olemaan kestävyyslaji, jossa pikavoitoilla päätyy yleensä vain pissimään omille kintuilleen.

Jokaisen myyntiyrityksen kohdalla asiakas miettii aina: 

  1. minkä tuskan tämä poistaa minulta? 
  2. mitä välitöntä hyötyä tästä saan? 
  3. onko tämä todella tarpeellinen ratkaisu? 
  4. onko minulla jotain parempia vaihtoehtoja? 

Myynti ei ole sirkushuveja vaan kohtaamislaji – ja huippumyyjä on sellainen joka: 

  1. on ensisijaisesti ratkaisemassa asiakkaan kipupisteitä 
  2. osaa kysyä oikeat kysymykset asiakkaan nykytilan – ja tahtotilan määrittämiseksi 
  3. jolla on suurimmat korvat millä kuulla 

Hyvä myyjä osaa verkottaa ihmisiä yhteen tarpeen ja kysynnän lakien vallitessa. Hänen ei siis tarvitse tietää kaikkea itse, mutta hänen tulee olla paras asiakkaan tarpeen ymmärtämisessä ja sen jälkeen osata tuoda yhteen tarve ja osaaminen. Ja voit kuvitella, että eihän tällaisia tyyppejä puissa kasva.

Jokaisen myyntiyrityksen kohdalla asiakas miettii aina: 

Kuvittele, että sinulla on ongelma, johon tiedät, että tarvitset asianajajan apua. Tiedät, että ilman asianajajaa tulet olemaan niin syvällä siinä itsessään. Kaikkihan meistä tietää, että hyvä asianajaja maksaa. Ja vaikka se maksaa, todennäköisesti se sama kaveri tuo moninkertaisen hyödyn. Tilanne on kuitenkin se, että ennen kuin soitat asianajajalle, olet todennäköisesti tehnyt ensin oman nykytila-analyysisi, selvittänyt mitkä asiat pystyt hoitamaan itse ja mitkä jätetään sitten niihin keskusteluihin, josta alkaa taksa pyörimään. Et halua maksaa siitä, että hän käyttää aikaa vääriin asioihin tai sellaisiin, joihin saat vastauksen selvitettyä itse. Haluat, että asianajaja muuttaa sen kohtalon, johon et itse pysty tai osaa.  

Tämä sama vertaus pätee niin moneen muuhun ja asianajajan tilalle voidaan vaihtaa lääkäri, konsultti, tilitoimisto, softafirma tai vaikkapa myynnin ulkoistuskumppani. Ja tässä päästään kiinni itse pihviin siitä, milloin myynnin ulkoistaminen ylipäänsä kannattaa. 

Jotta myynnin ulkoistuskumppanilla on eväät onnistua, tulee asiakkaan olla raadollisen rehellinen nykytilastaan sekä ymmärtää miten nykyinen myyntiprosessi toimii, mitkä ovat nykyiset tunnusluvut, kenelle ulkoistuskumppani tulisi myyntiponnistelut kohdistamaan ja mitkä myynnin vaiheet aiheuttavat joko kitkaa tai eivät suju nyt omilla voimilla.  

Myynnin ulkoistuskumppania tulee ajatella kuten lääkäriä tai ravitsemusterapeuttia – jos valehtelet syömisistäsi tai kerrot lääkärille ihan palturia, saat todennäköisesti rahoillesi vastinetta tasan nolla euroa ja kaikkien aikaa on hukattu.  

Ja kun fokus on päivän sana! Niinpä myynnin ja markkinoinnin toimijat ovat yleensä erikoistuneet ja näin ostajalle erilaisia ulkoistamisen koulukuntia ja toimintatapoja alkaa olla jo lähes yhtä paljon kuin makrilleja meressä. Siksi on kriittistä ymmärtää mihin myynnin vaiheeseen ja millä syvyydellä ulkoistusapua tarvitaan ja keskustella avoimesti minkälaisia odotuksia myynnin kumppania kohtaan on – koska myynnin ulkoistus voi toisella toimijalla tarkoittaa koko myynnin elinkaaren ulkoistamista ja toiselle esimerkiksi uusasiakashankintaa tai työsuhteen ulkoistamista. 

Tein havainnollistamista varten kuvan myyntiputkesta, jonka avulla voit hahmotella nykytilaanne ja miettiä missä kohdassa ja vaiheessa suurin kipu on ja minkälaisia odotuksia näihin myynnin eri vaiheisiin syntyy. 

Erilaiset myynnin ulkoistamisen mallit?

On myös hyvä ymmärtää ero perinteisen henkilöstövuokrauksen sekä myynnin ulkoistuksen välillä sekä saada käsitys siitä minkälaisia variaatioita markkinassa liikkuu.  

Low risk & low reward 

on tyypillisesti henkilöstövuokrauksessa pätevä malli, jossa yritys ulkoistaa työsuhteen elinkaaren liittyvät vastuut ja velvoitteet rekrytoinnista lakivelvoitteisiin, lomiin sekä etuuksiin, mutta johtamisen ja arjen vastuu on tilaajalla. Pääsääntöisesti alalla on yleisintä käyttää kerroinmallia, jossa lopullinen kulu on työsuhde kertaa Xeuroa. Tällaista ulkoistamisen mallia kannattaa ajatella kuten oman työntekijän hallinnoimista koska silloin vastuu perehdytyksestä ja sairaslomien resurssien paikkaamisesta työntekijän kehittämiseen on yleensä vähintään 90 % tilaajalla. Ulkoistuskumppanin erikoistuminen painottuukin hyvien ihmisten löytämiseen, työsuhteen ylläpitämiseen ja ihmistarpeen skaalaamiseen varsinaisen asiantuntijuuden kehittämisen ollessa tilaajan vastuulla.  

High risk & high reward 

on malli, jossa ulkoistetaan myynti tai jokin sen osa-alue kokonaisuudessaan. Nimi kertoo kaiken oleellisen, sillä tämän kaltaisessa sopimusmallissa niin tilaaja kuin palveluntoimittaja ottavat yhteisen riskin onnistumisista, jolloin palkkiomalli on progressiivisempi. Yhteistyö on yleensä aika mustavalkoinen peli molempiin suuntiin, sillä mikäli tuloksia ei synny, riski jää molempien kannettavaksi. Ja näin ollen sopimus, sen tarkat vastuut ja velvoitteet ovat yleensä vain ohjaavia ja varsinainen sopimus keskittyy siihen mitkä ovat myynnin ulkoistuskumppanin lakitekniset vastuut kuten salassapitosopimukset, kilpailijakieltosopimukset ja mitkä ovat palkkion määräytymisperusteet ja komissioiden maksusykli. Ja sitten sitä hypätään syvään päätyyn yhdessä joko voittamaan tai häviämään.  

Ja kun mietit näiden kahden väliltä, muutama nyrkkisääntö siihen milloin High Risk & High-reward-mallia kannattaa edes harkita:   

  1. Yrityksessä on jo toimiva myyntimalli ja liiketoiminta, eli olette kävelleet sen pahimman kuolemanlaakson yli, todistaneet omalla myynnillä, että teillä on kaupallinen palvelu/tuote joka toimii ja nyt tarvitsette huippukumppanin skaalaamaan ja kehittämään myyntiä seuraavalle tasolle 
  2. Liiketoiminta on skaalattavissa ja myynnin kumppanin on mahdollista kasvaa mahdollisesti asiakashoivassa esimerkiksi KAM-roolien avulla, jossa palkkiointi syntyy myös uusmyynnistä, lisämyynnistä sekä jatkosopimuksista. Näin pidätte huolen siitä, että ei synny liikaa vaihtuvuutta ja ammattitaito kasvaa teidän tarjotessa kasvumahdollisuuksia kumppanille 
  3. Ulkoistatte vain yksittäisen osa-alueen, kuten tapaamisten sopimisen tai lisämyynnin 
  4. Myyjien määrää tai myyntitiimin kokoa on mahdollista kasvattaa yli 5 hengen tiimiksi. Sillä jokainen huippumyyjä tarvitsee myös hyvää johtamista. Eihän sitä maailmanmestaruuttakaan voitettu ilman Jukka Jalosta, eikä jokainen kiekkoilija ole kiekkotähti!  
  5. Laajemmissa myynnin ulkoistuscaseissa myyntiä olisi hyvä pystyä tukemaan markkinoinnilla ja monikanavaisella tekemisellä 
  6. Inhouse-osaaja tarvitsee myös vastuun lisäksi valtaa ja luvan olla osa organisaationne kehitystä, eli mielellään pääsyn kehitysryhmiin, jossa tekemistä jalostetaan 
  7. Kestävyyttä ja kärsivällisyyttä, sillä toimivan ja tuloksellisen b2b-myyntikonseptin rakentamiseen menee aina aikaa 

Suosittelenkin aina oikeasti miettimään, että mitä tuskaa poistamaan myynnin kumppani haetaan sillä pahimmillaan, se on kallis harjoite ihan kaikille osapuolille.  

Nykypäivänä myös osan myynnin ulkoistamistarpeesta poistaakin monikanavainen kasvutiimi, jossa markkinointi ja SDR niin kuin Sales Development Representative, eli myynnin cupido, jalostaa esikeitettyjä liidejä ja myyntimahdollisuuksia, kehittää proaktiivisesti myynnin tapoja ja ottaa perinteisen myyjän sijaan asiantuntijat suoraan mukaan myyntikeskusteluihin keskusteluihin. Tällä saadaan tapettua perinteisiä myynnin kuluja ja tiivistettyä markkinoinnin, myynnin sekä palvelutuotannon yhteispeliä.

Myynnin ulkoistaminen pähkinänkuoressa

  1. selkeytä itsellesi oma nykytila ja ota ainakin mahdolliset kumppanit tähän keskusteluun mukaan mahdollisimman varhaisessa vaiheessa 
  2. ulkoistaminen ja henkilöstövuokraus on eri asia, eli mieti myös, että haluatko ratkaisut avaimet käteen periaattein, vain työsuhteen ulkoistamisen vai jotain tältä väliltä 
  3. Tarvitsetko oikeasti myynnin ulkoistamiseen apuja vai riittäisikö myynnin vaiheiden virittäminen siellä missä tuska on suurin 
  4. myynti on muuttunut ja se on ennen kaikkea kestävyys – ja kohtaamislaji ja siinä hyväksi tuleminen vaatii aikaa ja kärsivällisyyttä

Tsemppiä viikkoon ja kireitä kauppasiimoja,

Saara Vehoniemi
Co-Founder, Liiketoimintajohtaja
(Myynnin ulkoistukset ja asiantuntijapalvelut)

Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!