Miten onnistua kylmäsoitoissa (melkein) joka kerta

  1. Miten onnistua kylmäsoitoissa (melkein) joka kerta Inhouse Group 12:05

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Moikka ja tervetuloa jälleen Myynti ei ole kirosana -podcastin pariin. Mun nimi on Atro, ja täällä mulla on vieraana tänään meidän Inhousen Sirenin Vesa, joka on alan kova ammattilainen ja asiantuntija – oikea expertti tässä asiassa. Nimittäin kaverilla on takanaan n. neljännesmiljoona kylmäsoittoa, ainakin, mutta kuka näitä nyt laskee. Joka tapauksessa, kokemusta löytyy ja Vesa on toiminnan mies joten tänään me oikeastaan hypätään ihan suoraan asiaan, suoraan kiinni pihviin!  

Mutta, Vesa, haluatko vielä sanoa jotain itsestäsi ennen kuin käydään asiaan kunnolla kiinni?  

Vesa: Joo, kiitoksia Atro. Kyllä, jokunen soitto on tullut tehtyä. Tosiaan kokemusta löytyy eri tyyppisistä taloista ja meillä Inhousella olen ollut nyt liki neljä vuotta meidän myynnin vahvistuksena. Ja mitä tulee kylmäpuheluihin, niin todellisuus on se, että keskimäärin n. 23 soittoyrityksen kohdalla se tapaaminen saadaan sovittua. Ja hyvällä tekniikalla tästä tietysti päästään parempiin tehoihin ja lopputulokseen. Mutta napataan tähän vaikka yksi case esimerkiksi, niin saadaan vähän kuvaa siitä miten homma voi edetä tai oikeasti etenee, koska tämä on ihan todellinen asiakascase.  

Atro myyjänä ja buukkaus

1. Testimoniaali 

Vesa

Ensiksi otettiin meidän Sales Enablementin hyvin prospektoimasta soittolistasta kylmäkontakti. Soitto: 3 minuuttia 26 sekuntia. Mentiin suoraan asiaan: kerroin että me tehdään laadukkaita tapaamisia, autetaan myyjiä saamaan aikansa käyttöön asiakkaan kohtaamiseen ja läsnäoloon siellä asiakkaalla, ei siihen että yritetään itte saada uusia asiakkaita. Kysyin vähän ”lupaa” tapaamisaikaan, asiakas veti vastapalloon heti että ”katsotaan soittopyyntöä vaikka tuonne myöhemmäksi”. Vastasin, että mitäpä jos katsotaankin jo suoraan aika, kun kalenterit kuitenkin puolin sun toisin täyttyy lujaa vauhtia – varsinkin vuodenvaihteessa. Tai juhannuksena. Tai pääsiäisenä. Syitähän löytyy aina. Tapaamisajankohta lyötiin lukkoon: asiakkaan ovi on auki, nyt vaan rohkeasti sisään. 

Tapaaminen sovittu  

Teollisuuden asiakas, joka ”aiemmassa elämässään” on käyttänyt kylmäsoitto/buukkauspalvelua kahdesti. Teollisuudessa yleensä on itsestään selvää, että kukaan muu ei tee soittoja kuin asiantuntija itse. Suora lainaus asiakkaalta: ”Tää oli viimeinen yritys ja jos tämä ei olisi toiminut, niin ei enää ikinä”. Kun lähdettiin keskustelemaan meidän tavasta toimia, asiakas innostui siitä että me toimitaan vähän eri kulmalla kun yleensä.  

Asioita, jotka vaikuttivat lopulta asiakkaan kokemukseen meistä ja miten saimme yhteistyön toimimaan mallikkaasti: 

– toimitaan eri kulmalla, toki tavoitehakuisesti  

– soittoammattilaisiltamme löytyy asiantuntijuutta jotka ovat lisäksi täysaikaisia työntekijöitä ja meillä soittoasiantuntijoiden puheesta kuuluu elämänkokemus, tausta, osaaminen sekä ymmärrys  

– kohderyhmä: ei se, että me tehdään kunnolla kohderyhmä, vaan että asiakas itsekin paneutui tekemäämme kohderyhmään ja he tarkastivat, mitkä yritykset ovat oikeasti heille potentiaalisia yrityksiä tässä toimialassa  

– Ymmärrys siitä, mitä me ollaan heille tekemässä: me ei tavoitella teille tapaamisia. Me etsitään loppuasiakkaalle hyötyä teistä eli meidän asiakkaasta. Sitä kautta me saadaan niin laadukasta jälkeä kuin mahdollista. Me löydetään teille asiakkaat jotka hyötyy teistä ja sehän on sitten se ”win-win”.

Atro: Kyllä, tämä kuuluisa sanonta. Kuulostaa hyvältä tähän mennessä ja siltä, että mennään ihan by-the-book. Tottakai siellä asiakkuuksissa aina löytyy muuttujia. Miten sä koet Vesa, mikä on paras tapa saada ne muuttujat haltuun? Ettei kesken projektin tule sitten vastaan isoja ongelmia? 

Vesa: Tämä asiakas esimerkiksi avautui myynninmuotoilupalaverissa tosi hyvin ja kertoi liiketoimintansa niin syvältä, että me todella osataan kertoa ja kuulostaa asiakkaalta kun me puhutaan ulospäin heistä– ja hei jos me ei osattaisiin: me uskallamme sanoa loppuasiakkaalle, että tätä en tiedä mutta varmistan asiantuntijaltamme ja palaamme asiaan. Ja silloin myös palataan. Me pidetään se mitä sovittiin.  

Laitettiin soitot käyntiin ja loppu on historiaa ja nykyisyyttä. Eli asiakas on meillä jatkuvana asiakkuutena. Toki heilläkin on omat jaksonsa, kun ei tehdä tapaamisia mutta me lupaamme asiakkaalle tehdä tapaamisia oikea-aikaisesti. Niin sinne loppuasiakkaalle kuin meidän asiakkaalle ja tehdään itsekin samalla tavalla juttuja.  

Atro: Vau, mun mielestä tämä on tosi upea kertomus ja kuulostaa ainakin mun korvaan, että tässä on nyt menty extra-maili asiakkaan puolesta ja ensiksikin lunastettu ne lupaukset, mutta saatu myös käsitys mitä asiakas oikeasti tarvitsee. Tätä kautta asiakkaan käsitys koko työtä kohtaan on muutettu. Miten sä koet Vesa, mikä oli ratkaisevin asia tässä casessa?  

Vesa: Nostaisin tässä kohtaa sen, että se luottamus on se tärkein. Ja sen lunastaminen, miten tuossa äsken sanoinkin. Ei pelkästään myyty, vaan vastattiin siihen mitä oli myyty. Haettiin yhdessä ratkaisu haasteeseen.  

Oikeastaan tähän voisi laittaa vielä sukellustermin, ”plan your dive, dive your plan”. Kun tehdään hyvä suunnitelma ja mennään sen mukaan, niin kaikki toimii oikein. Toki, muuttujia sattuu matkaan aina ja eihän se olisi mitään myynninmuotoiluakaan, jos ei niitä sattuisi matkaan. Meidän täytyy katsoa, mitä sieltä tulee vastaan, selättää haasteet ja tehdä parhaamme.   

Atro: Se on muuten justiinsa näin. Mikä mua vielä kiinnostaa tuossa ihan alkupäässä, eli kun soitit tehokkaan kylmäpuhelun mikä kesti, oliko se 3 minuuttia ja 26 sekuntia? Siinä oli vaihde ja tapaamisajankohdan sopiminen vielä mukana. Oikea päättäjä oli tiedossa, mutta jouduit tällä kertaa vaihteen kautta menemään hänen puheilleen – ja pystyit vielä sopimaan kalenteriajankohdan näin lyhyessä ajassa. Koetko, että tämä kylmäpuhelu olisi vaikuttanut jo heti alkuunsa siihen mihin suuntaan itse tapaaminen menee? Oliko kyseessä kylmäpuhelu vai oliko se jo lämmin kohtaaminen?   

Vesa: Oikeastaan se oli ihan kylmäpuhelu mistä lähdettiin liikkeelle, niin kuin kuulitkin sen kun puhelun kuuntelit. En sortunut siihen että lähtisin myymään ensimmäisessä puhelussa palvelua tai tuotetta vaan myin tapaamisen, jossa mulla on kaikki se aika mitä asiakkaan kanssa on sovittu ja silloin käydään se varsinainen ajatus läpi. Tärkeintä on muistaa kuitenkin sen kylmäpuhelun tavoite: tapaamisen sopiminen. Myytkö palvelua vai ”myytkö tapaamista”? 

Atro: Irrotaan hetkeksi aikaa tästä casesta, koska näitähän luontaisesti olis meillä paljon kerrottavana. Tuntuu melkeinpä että joka viikko tulee uusi tällainen case, mutta mikä mua kiinnostaa on se että miten voit lähes joka kerta onnistua kylmäsoitoissa? Tämä case on hyvä esimerkki, nähtiin tässä koko matka alusta loppuun asti – mutta nyt puhutaan ihan coresta: miten voi onnistua tässä lähes joka kerta?  

Vesa: Tietysti nämä edellä mainitut asiat eli päämäärä on tärkeä, mitä haluat puhelulla saavuttaa ja kuinka paljon haluat saavuttaa päämäärää – kuitenkin puristamatta mailaa. Ei saa näkyä, että on halu saada se tapaaminen ja teet paljon soittoyrityksiä tapaamisten eteen. Joka puhelu lähtee nollasta, vaikka olisi ollut huonompi puhelu taustalla. Se ei saa kuulua puhelimessa. Aina on hyvä fiilis ja niinhän se pitää ollakin.   

Esittele itsesi selvästi, hengitä, lähde rauhassa mutta napakasti ja johdonmukaisesti asiaan – me ollaan tässä kohdassa kuitenkin niitä aikavarkaita, kunnes ollaan saatu luottamus ja tuotu asiantuntijuus esiin. 

Atro: Kyllä, näinhän se menee. Tuosta asiantuntijuudesta tykkäisin keskustella. Nyt tässä esimerkissä Vesa olit itse tämän buukannut ja meillä on Inhousella on paljon soittoasiantuntijoita, jotka tekevät tätä päivittäin. Kuinka tärkeää on tuoda asiantuntijuus esiin soittoasiantuntijan roolissa, kun varaat muille aikoja? Että siellä ei olekaan ihan aloitteleva kaveri puhelimessa, vaan siellä onkin osaava kaveri puhelimessa? 

Vesa: Se on erittäin tärkeää ja oikeastaan se tulee siitä, että asiakkaat kokevat meidät sparrailevana työkaverina eikä niinkään ulkoisena kumppanina. He kertovat meille aika laajalti sitä mitä he tekevät, miten sen tekevät ja tuo meille sen ymmärryksen tekemisestään jotta me voidaan kuulostaa siltä meidän asiakkaalta ulospäin soittaessa. Ja varmaan se asiantuntijuus tulee sieltä, että meidän asiakkaat luottavat meihin ja me luotetaan asiakkaisiimme ja se yhteistyö on mutkatonta ja helppoa.  

Atro: Jes! Mutkatonta, helppoa, selkeää. Päästään siihen tavoitteeseen ja puhelun päämäärään: ollaan avaamassa ovia, ei myymässä tuotetta tai palvelua eli ei mennä niin syvälle.  

Voiko sun mielestä ihan vasta-alkajakin onnistua kylmäpuheluissa?  

Vesa: Kyllä se on näyttänyt tällä hetkellä siltä, että vasta-alkajakin voi onnistua. Meillä on hyviä esimerkkejä nyt meidän uusista työkavereista. Ollaan päästy kovalla tekemisellä siihen tulokseen, että se luurin napin painaminen ei enää jännitä ja siitä se homma oikeastaan lähtee liikkeelle.  

Atro: Mahtavaa! Tämä siis tsemppinä kaikille, jotka on juuri aloittanut tekemään kylmäsoittoja tai olet aloittamassa. Se ei tarvitse kymmentä vuotta soittoa että voit onnistua kylmäsoitoissa, kunhan sulla on vain selkeä päämäärä. Kannattaa itseasiassa ottaa haltuun tuo aikaisempi jakso jossa aiheena ”Viisi hyvää tapaa klousata B2B-kylmäpuheluissa”. Siellä vielä lisää neuvoja, vinkkejä ja ajatuksia.  

Vielä haluaisin kysyä sulta Vesa tähän loppuun, jonkin verran käydään keskustelua ”inbound vs. outbound” eli sisääntulevat yhteydenottopyynnöt versus kylmäkontaktointi. Joillekin on iso mörkö ottaa puhelin käteen ja lähteä soittamaan kun olisi vaan niin kiva odotella toimistolla inboundia ja yhteydenottoa.   

Miten sä näät tän: inbound vs. outbound. Kumpi voittaa?  

Vesa: Outbound on vähän niinkun leipää ja voita. Sitä pitää tehdä jotta pysyy hengissä. Inbound on oikeastaan niin kuin se makkara tai jopa kinkku siihen leivänpäälle. Sillain mä sen mietin.  

Atro: Niin että ei tarvi sitten ihan ylähuulta laittaa leivänpäälle?  

Vesa: Niin, päästään vähän parempiin kiinni siinä kohdassa. 

Atro: Joo ja oikeastaan tästä me puhutaan aika paljon tuossa meidän myynninmuotoiluvaiheessa ja muutenkin talon sisällä. Inbound-liikenne on tärkeää, mutta jos me odotetaan vaan inboundeja niin se on yleensä ”myynnin shark tank”, jossa on 4-5 muutakin toimijaa mukana kilpailemassa eri tarjouksien ja hintojen kanssa. Kun taas outboundissa on mukana se oikea-aikaisuus, mistä Vesa tosi paljon meillä peräänkuulutat. Kun ollaan liikenteessä oikeaan aikaan, oikeaan hetkeen niin me ollaan oikeastaan paikalla ennen muita.  

Vesa: Se on juurikin näin. Inboundi on ihan kiva lisä. Se on hienoa että asiakkaat löytävät meidät, mutta kyllä meidän duuni kuitenkin on löytää ne asiakkaat.  

Atro: Kyllä, just näin. Hyvä!  

Haluatko sanoa tähän loppuun vielä jotain terveisiä meidän kuulijoille?  

Vesa: Painakaa sitä vihreää luuria, ei se niin vaikeata ole 😊  

Atro: Se on muuten justiinsa näin! Hei tänään äänessä oli Vesa Siren ja Atro Hietala. Ihana että sä olit mukana! Jos tämä jakso herätti sinussa ajatuksia, niin laita mielle viestiä tulemaan. Aiheista saa heittää ehdotuksia, me pyritään tulemaan teitä lähelle niiden aiheiden kautta mitkä oikeasti puhuttaa. Meillä on ollut nyt paljon puhetta outboundista, kylmäsoitoista, buukkaamisesta. Luontaisesti, jos sulla on sellainen tilanne että tarvitset jeesiä tai sparrausta näissä asioissa – ota yhteyttä! Näillä mennään taas ensi kertaan!  

Vesa: Kiitoksia myös täältä!

Vesa Siren
Inhouse Group
Account Director

Atro Hietala
Inhouse Group
New Sales Specialist 

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!