Miten RevOps mullistaa myynnin | Vieraana Kati Huusko-Viikilä

Voit kuunnella tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson Spotifyssa.

Tässä Myynti ei ole kirosana -podcastin jaksossa keskustellaan Revenue Operations eli RevOps-mallista jakson vieraan Kati Huusko-Viikilän kanssa. RevOps on Suomessa vielä verrattain tuore käsite. Viime aikoina termi on kuitenkin alkanut yleistyä, eikä syyttä – RevOps nimittäin mullistaa yritysten tavan ajatella ja toteuttaa myyntiä, markkinointia ja asiakaskokemusta.

Tässä blogissa sukellamme aiheen pariin strategiatoimisto Revoryn perustajan Kati Huusko-Viikilän johdolla. Kati on tehnyt pitkän uran B2B-myynnin ja markkinoinnin kehittämisen parissa ja jakaa asiantuntemustaan myös kirjassaan “Monikanavaisen myynnin johtaminen – näin johdat kaikkia tulovirtoja”.

Mikä RevOps oikeasti tarkoittaa?

Kati määrittelee RevOpsin ytimekkäästi näin: “Revenue operations on käytännössä kaupallisten tiimien, prosessien, teknologioiden ja datan yhdistämistä.” Hän jatkaa: “Revenue operations on termi toimintamallille, joka yhdistää nämä kaikki.”

Kyse on siis mallista, jossa eri tiimit ja/tai osastot toimivat tiiviisti yhteisten tavoitteiden saavuttamiseksi. Jos ajatellaan tyypillistä kaupallista organisaatiota, sieltä löytyvät kyllä markkinointitiimi, myyntitiimi sekä asiakaspalvelu- ja asiakkuudenhoitotiimi, mutta näillä kaikilla toiminnoilla on omat prosessinsa, järjestelmänsä ja mittarinsa. 

Markkinointi hankkii liidejä, myynti tekee kauppaa ja asiakaspalvelu hoitaa asiakkaita – jokainen omassa lokerossaan. RevOps-mallissa nämä siilot puretaan ja tilalle rakennetaan saumaton kokonaisuus, joka palvelee asiakasta koko ostopolun läpi.

“Kyse ei ole pelkästään siitä, miten myynti ja markkinointi voi tehdä yhteistyötä, koska se on tavallaan niin väsynyt aihe”, kuten Kati asian ilmaisee. Aito RevOps menee syvemmälle – se yhdistää koko organisaation kaupallisen koneiston yhdeksi tehokkaaksi kokonaisuudeksi.

RevOpsin hyödyt yritykselle

Miksi yrityksen kannattaisi siirtyä RevOps-malliin? Hyödyt ovat merkittäviä ja koskettavat koko liiketoimintaa:

Skaalautuva, kannattava kasvu. RevOps mahdollistaa toimivien prosessien tunnistamisen ja toistamisen, mikä luo perustan kestävälle kasvulle. 

Yhtenäinen asiakaskokemus. Kun koko asiakaspolku on suunniteltu yhtenäiseksi ja tiimit toimivat saumattomasti yhteen, asiakas kokee palvelun jatkumona eikä irrallisina kohtaamisina.

Resurssien tehokkaampi käyttö. RevOps-mallissa vältytään päällekkäiseltä työltä ja turhilta palavereilta. Selkeät prosessit ja vastuut sekä toimiva tiedonkulku säästävät kaikkien aikaa.

Datalähtöinen päätöksenteko. RevOps tuo mukanaan yhtenäisen näkymän dataan läpi koko asiakaspolun. Tämä mahdollistaa paremman ymmärryksen siitä, mikä toimii ja mikä ei. 

Muutoskyky ja kilpailuetu. Kun myynti, markkinointi ja asiakaspalvelu toimivat yhdessä ja jakavat tietoa, yritys pystyy reagoimaan nopeammin markkinoiden ja asiakastarpeiden muutoksiin. 

Miten ottaa RevOps käyttöön käytännössä?

RevOps-mallin käyttöönotto vaatii yritykseltä määrätietoisuutta, pitkäjänteisyyttä ja konkreettisia toimenpiteitä:

1. Aloita nykytilan kartoituksella. Tunnista nykyiset prosessit, järjestelmät ja toimintamallit. Missä on pullonkauloja? Missä tieto ei kulje? Missä kohtaa asiakaskokemus kärsii?
2. Yhtenäistä prosessit. Luo selkeät, yhtenäiset prosessit, jotka tukevat asiakkaan ostopolkua alusta loppuun. Erityisen tärkeää on varmistaa saumaton siirtymä tiimiltä toiselle – esimerkiksi markkinoinnista myyntiin ja myynnistä asiakaspalveluun.
3. Valitse oikeat teknologiat. Varmista, että järjestelmät keskustelevat keskenään ja että data virtaa vapaasti. Usein tarvitaan jonkinlainen keskitetty CRM-järjestelmä, ja sen lisäksi automaatiota sekä analytiikkatyökaluja.
4. Selkeytä vastuut. Kati muistuttaa, että “kyllä työntekijät, ihan jokainen työntekijä, haluavat, että heidän tavoitteet ja rooli on selkeä.” RevOps-mallissa on erityisen tärkeää, että kaikki tietävät oman roolinsa ja vastuunsa kokonaisuudessa.
5. Varmista johdon tuki. RevOps vaatii usein merkittävää muutosta organisaation toimintatavoissa. Tämä ei onnistu ilman johdon vahvaa tukea. “Se vaatii sisäistä myyntityötä”, kuten Kati asian ilmaisee.
6. Mittaa tuloksia. Määrittele selkeät mittarit, joilla seuraat RevOps-mallin onnistumista. Nämä voivat liittyä esimerkiksi myynnin tehokkuuteen, asiakastyytyväisyyteen, konversioasteisiin tai liikevaihdon kasvuun.

Viisi käytännön vinkkiä RevOpsin käyttöönottoon

Tässä viisi konkreettista vinkkiä, joilla voit ottaa RevOpsin haltuun:

1. Kartoita asiakaspolku kokonaisuudessaan

Piirrä auki koko asiakkaan matka ensikosketuksesta pitkäaikaiseen asiakkuuteen. Merkitse kriittiset kontaktipisteet ja erityisesti ne kohdat, joissa asiakas siirtyy tiimiltä toiselle. Nämä siirtymäkohdat ovat usein pullonkauloja, joissa asiakaskokemus heikkenee ja arvokasta tietoa katoaa.

2. Tarkista teknologiapinosi yhteensopivuus

Käy läpi kaikki käytössä olevat järjestelmät (CRM, markkinoinnin automaatiot, myynnin järjestelmät, asiakaspalvelun työkalut) ja selvitä, miten tieto liikkuu – vai liikkuuko – näiden välillä. Kati kuvaa asiaa näin: “Pahimmassa tapauksessa voi olla sellainen tilanne, että kaikki raportoivat ylöspäin eri järjestelmästä kuitenkin samoihin asiakkaisiin liittyvää dataa.” Tämä tekee kokonaiskuvan hahmottamisesta mahdotonta.

3. Aloita pienellä pilotilla

Valitse yksi selkeä osa-alue, jossa RevOps-mallin hyödyt olisivat nopeasti nähtävissä. Se voi olla esimerkiksi liidien käsittelyprosessi markkinoinnista myynnille. Rakenna prosessi uudelleen RevOps-periaatteiden mukaisesti, mittaa tuloksia ja käytä onnistumisia sisäisen myyntityön tukena.

4. Luo yhteiset mittarit

Määrittele tiimien yhteiset mittarit, jotka ohjaavat kaikkien toimintaa samaan suuntaan. Perinteisesti markkinoinnilla, myynnillä ja asiakaspalvelulla on omat mittarinsa, jotka saattavat jopa ohjata ristiriitaiseen toimintaan. Korvaa ne mittareilla, jotka kuvaavat koko asiakaspolun onnistumista.

5. Kehitä tietopohjaista myyntiä

Nykyajan B2B-ostaja tekee valtaosan ostopolustaan itsenäisesti. “Tutkimusten mukaan 75 prosenttia ostajista ei halua tavata myyjää ollenkaan,” toteaa Kati. Tämä tarkoittaa, että sisältöjen ja digitaalisten kanavien merkitys korostuu.

Varmista, että asiakkaan saatavilla on oikeaa tietoa oikeaan aikaan kaikissa kanavissa. Ja kun asiakas vihdoin kohtaa myyjän, myyjällä tulee olla käytössään kaikki tieto asiakkaan aiemmasta polusta ja kiinnostuksen kohteista.

Lopuksi

RevOps on toimintamalli, joka auttaa yrityksiä pysymään kilpailukykyisinä aikana, jolloin ostokäyttäytyminen on muuttunut radikaalisti ja asiakaskokemus on noussut keskeiseksi kilpailutekijäksi.

Aloita oma RevOps-matkasi kartoittamalla nykytilanne ja tunnistamalla pahimmat kipupisteet. Etene pienin askelin kohti yhtenäisempää toimintamallia. Muista, että kyseessä on jatkuva kehitysprosessi, ei kertaluontoinen projekti.

Paljon lisää keskustelua kuulet jaksossa, jonka voit katsoa nyt Spotifyssa tai Youtubessa.