B2B-myyjä, näin olet oma itsesi ja solmit yli 3 kertaa enemmän kauppoja 

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Tiedätkö mitä tarkoittaa mennään peräjulkkaa? Ei tiennyt keski-ikäinen turkkiin pukeutunut naisasiakkaanikaan, kun ohjastin häntä asiakastapaamisen jälkeen seuraamaan minua hissiin. Nainen vaati ihmeissään selitystä käyttämälleni lausahdukselle kenties luullessaan minun ehdottavan jotain sopimatonta. Peräjulkkaa kuuluu Etelä-pohjalaiseen sanavarastooni ja tarkoittaa peräkkäin menemistä. Selitykseni jälkeen olimme molemmat huvittuneita ja tämä tapahtuma käynnisti pitkäaikaisen asiakassuhteen rouvan yrityksen kanssa. Tämä ei ollut ensimmäinen eikä viimeinen kerta myyntiurallani, kun pohjalaiset sananparteni ja sammakot suustani ovat herättäneet asiakkaissa ihmetystä, huvitusta ja luottamusta sekä tehneet minusta helposti lähestyttävän asiakkaiden silmissä. Työskennellessäni aikoinaan eräässä tamperelaisessa kodinkoneliikkeessäkin, asiakkaat soittivat myymälään ja pyysivät saada asioida sen hassusti puhuvan nuoren miehen kanssa.  

Ole siis aito oma itsesi ja ennen kaikkea aidosti kiinnostunut asiakkaistasi. Asiakkaat ovat fiksuja ja aistivat herkästi, jos ajatuksesi harhailevat toisaalla. Kiireestä huolimatta arvosta asiakkaan sinulle antamaa aikaa ja anna hänelle sataprosenttinen huomiosi. Myynnissä tärkeintä on asiakkaan kuunteleminen, hänen tarpeittensa selvittäminen sekä juuri tälle kyseiselle asiakkaalle yksilöllisesti räätälöidyn ratkaisun tarjoaminen ja tekeminen. Tavoitteena on aina helpottaa asiakkaan ja yrityksen arkea, kukaan ei halua ostaa ongelmia, vaan kaikki haluavat selkeitä ratkaisuja. Ylläolevien periaatteiden mukaan toimimalla ei aina edes tarvita varsinaista kaupan clousausta, vaan yhdessä asiakkaan kanssa päädytään parhaaseen mahdolliseen ratkaisuun ja toivottavasti myös pitkäikäiseen asiakassuhteeseen. Toisaalta jos asiakas jää turhaan jahkailemaan, pitää häntä myös sopivasti osata johdatella oikeaan suuntaan. Kaupan kysyminen ei maksa mitään.  

Nuoruusvuosien kesätöiden sekä Suomen suurimmassa kyläkaupassa ja myöhemmin myös monille tutuksi tulleessa kodinkoneliikkeessä tehdyn myyntityön jälkeen siirryin vuonna 2006 yritysmyynnin pariin.  

Ensimmäinen ajatus itselläni oli, että tämähän on täysin erilaista ja teknisempää myyntityötä, mutta olinkin väärässä. Vaikka myytävät tuotteet muuttuivat, asiakkaat olivat edelleen samanlaisia, arvostivat aitoutta sekä halua ja osaamista tyydyttää asiakkaiden tarpeet juuri heille sopivimmalla tavalla. Asiakkaan pitää pystyä luottamaan myyjään sekä siihen, että hommat tulee hoidettua. Myynti tarvitsee myös tarinoita ja myyjälle on eduksi, mikäli hän pystyy tarinoillaan koskettamaan ja herättämään tunteita sekä erottautuu joukosta tarinankerrontataidoillaan. Tarinat voivat olla omakohtaisia tai lainattuja, mutta ne herättävät asiakkaassa aina tunnekokemuksen ja saattavat auttaa häntä tekemään sinun kannaltasi ”oikean” päätöksen. 

Luottamuksen synnyttämiseksi sekä pitkäaikaisen asiakassuhteen luomiseksi tunne hyvin tuotteesi. Sinun ei tarvitse osata kaikkea täydellisesti jokaista yksityiskohtaa myöten, mutta mieti etukäteen ne tärpit, jotka juuri tämän asiakkaan kohdalla olisivat keskeisimpiä ja helpottaisivat hänen yrityksensä arkea.  

Pidä asiakkaaseen yhteyttä säännöllisesti, jotta hän kokisi itsensä tärkeäksi. Ole myös rehellinen asiakkaalle onnistumisten ja epäonnistumisten suhteen. Tee se, mitä olet luvannut. Älä anna asiakkaalle lupauksia sellaisista aikatauluista, joiden toteutumisen tiedät olevan epävarmaa. Mikäli aikataulut kuitenkin kaikesta huolimatta kusevat, ilmoita siitä asiakkaalle asappina, jotta pystyttäisiin säästymään turhalta mielipahalta.   

Viimeiset 8 vuotta olemme pyörittäneet neljän ystäväni kanssa Inhouse Group Oy–nimistä yritystämme. Tämä aika on ollut työhistoriani parasta ja mielenkiintoisinta aikaa. Osaavaa ja innovatiivista väkeä on vuosien varrella kertynyt ympärillemme runsaasti ja uusia liiketoiminta-alueitakin on otettu haltuun. Vaikka viimeisten 1,5 vuoden etäilyt ovat tuoneet uusia haasteita myyntityöhön, on asiakkaiden etäkohtaamisissakin voimassa samat myynnin lainalaisuudet. Myös verkon kautta voi tartuttaa tunnetta (onneksi ei koronaa).  

Inhousen työntekijät ja tämä loistava samanhenkinen porukka ympärillämme toimii isona voimavarana. Ilman tätä toimivaa, toisiamme kannattelevaa työyhteisöä olisimme vain yksinäinen y-tunnus tuhansien joukossa. Työhaastattelutilanteissa mietin aina sopisiko juuri tämä kyseinen henkilö porukkaamme ja voisiko tämän tyypin kanssa lähteä viikonloppuna esimerkiksi kalaan.

Tokihan työnhakijan pitää hallita muitakin hommia kuin madon koukkuun laittamisen. Inhousen tavoitteena on nostaa myyntityön arvostusta Suomessa, sillä vain taivas on rajana hyville myyjille. Myyntityön avulla voit haalia lukuisia onnistumisia ja mieleenpainuvia kokemuksia matkasi varrella. Sanakirjasta ei löydy vastinetta täydelliselle myyjälle, mutta paremmaksi myyjäksi voi aina kehittyä, jos halua ja nälkää vain riittää. Kaikenlaisia persoonia tarvitaan, joukosta erotut olemalla ylpeästi ja aidosti oma itsesi.   

Miksi jokainen myy – ja miten tulla siinä paremmaksi

Co-Founder ja myyntivalmentaja,
Tommi Kivistö