Myynnin analytiikka: se mitä mittaat, se kehittyy

Myynti. Tuo laji, jossa pärjäävät vain puheliaat huippuyksilöt, ja joka rakentuu henkilöiden karisman, yksilösuoritusten ja hyökkäävän tyrkytysmyynnin päälle. Vai meniköhän se sittenkään ihan näin…

Myynnin analytiikka auttaa johtamaan. Myynti, kuten mikä tahansa tavoitteellinen tekeminen, rakentuu mitattavista suorituksista, joiden takana on paljon tekemistä ja valmistautumista. Tänä päivänä myynti on parhaimmillaan läpinäkyvää asiakkaan haastamista ja ilahduttamista, josta yhteinen matka yritysten välillä alkaa – ja jossa on monta vaaran paikkaa, kuten missä tahansa kriittisessä suorituksessa.

Jokainen onnistunut myyntiorganisaatio tarvitsee loistoyksilöitä työskentelemään asiakkaiden kanssa, mutta vielä tärkeämpään rooliin nousee myynnin johtaminen, motivointi ja kehittäminen – ja tätä varten tarvitaan mittareita ja analytiikkaa.

Myynnin johtaminen analytiikan avulla

Myynnin analytiikka on loistava johtamisen työkalu kenelle tahansa organisaation työntekijälle. Johtotasolla voidaan tehdä päätelmiä esimerkiksi eri markkinointitoimien vaikutuksesta myyntiin. Analytiikan rakentamisessa on hyvä lähteä ajatuksesta: mitä meidän pitää seurata ja miten voimme lukuja hyödyntää?

Isoimmaksi haasteeksi myynnin johtamisessa tulee oikeanlaisten mittareiden tunnistaminen ja seuraaminen, monesti kun myynnin prosessiakaan ei ole rakennettu ja mietitty läpinäkyväksi. Ensimmäiseksi pitää siis pilkkoa myynnin prosessi osiin, jotta voidaan rakentaa sille analytiikka ja seurattavat luvut.

Myynnin analytiikka auttaa johtoa tekemään valistuneita päätöksiä

Kylmät faktat pöytään – mitä myynnin analytiikka on?

Ennen kuin luvuilla lähdetään johtamaan ihmisiä, pitää ymmärtää mitä analytiikka on. Pelkistetysti se tarkoittaa sitä, että voimme seurata erilaisia lukuja ja vaikutuksia sekä verrata näitä keskenään.

Analytiikasta näemme reaaliaikaisen tulostilanteen lisäksi mm. markkinointikampanjoiden vaikutuksen liidien määrään, myyntitavoitteiden toteutumisprosentin, hitraten tarjouksesta kauppaan, tiimivertailun ja paljon muuta.

Kun saamme pilkottua oman myyntimme osiin ja lyömme kylmät faktat lyödään pöytään (ensimmäinen kerta sattuu aina), seuraavaksi pitää miettiä: mitä me näillä luvuilla teemme? Ovatko ne vain ”nice to know” vai voisiko lukujen avulla optimoida myyntiputkea, asiakaskiertoa, työaikaa, kampanjoita tai joitakin muita liiketoimintaan vaikuttavia asioita.

Mutujohtajan haasteet

Oletko koskaan kuullut menestyvän yrityksen johtajan sanovan, ettei hän tiedä myynnin lukuja tai kehityssuunnitelmaan vaikuttaneita numeroita? Jos olet, olet kohdannut Mutujohtajan. Mutujohtaja ”johtaa” yritystään mututuntumalla, perstuntumalla, parhaalla arvauksella. Mutujohtajalla saattaa olla selkeä visio siitä, kuinka paljon myyntiä tarvitaan, mutta ei tietoa siitä, miten tavoitteeseen päästään.

Mutujohtajan alaisuudessa työskentelevillä on usein ongelmia itsensä johtamisen, organisaation kulttuurin noudattamisen ja selkeän toiminnan kanssa. Kun päämäärien toteuttamiseen ei ole kunnon työkaluja, ei tulosta voida pitää edes väljästi toteutettavissa. Vastuu tavoitteiden täyttämisestä lankeaa tällöin henkilötasolle – ja vaikka henkilöllä on vastuu oman tonttinsa hoitamisesta – vastuu on loppukädessä johdolla.

Määrä x suunta x laatu

Myynnin johtamisessa ongelma on se, että monessa paikassa eletään poikkeuksista käsin – jokaisessa myyntiryhmässä kun on aina ne poikkeuksellisen loistavat yksilöt, jotka pärjäisivät vaikka heitettäisiin kiehuvaan veteen. Kun tekemisen mallina on poikkeus, ei kokonaisuus ikinä pysy mukana. Tämän seurauksena seurataan sitä kattolukua, eikä asioita, jotka tähän johtavat.

Myynnin analytiikkaa johtamisessa onnistuneesti käyttävä johtaja katsoo, mitkä asiat johtavat tuohon maagiseen lukuun. Näin voidaan varmistaa, että jokainen henkilö myyntiryhmässä menestyy.

> Jotta tuo kattoluku täyttyy, meillä täytyy olla tietty määrä kauppoja.
> Jotta meillä olisi tietty määrä kauppoja, meillä pitää olla tietty määrä tarjouksia.
> Jotta meillä olisi tietty määrä tarjouksia, pitää olla tietty määrä tapaamisia oikeanlaisten asiakkaiden kanssa.

Irti tekosyistä ja selityksistä

Mikäli siis mittaamme pelkästään lopputulosta (eurot/myynti/liikevaihto), emme tällöin mittaa sellaista tekemistä, johon voimme suoraan vaikuttaa.

Voimmeko päättää kuinka monta asiakasta ostaa? (emme)
Voimmeko päättää kuinka monelle asiakkaalle esittelemme tarjouksen (emme)
Voimmeko päättää kuinka monelle asiakkaalle voimme toimittaa tarjouksen? (emme)
Voimmeko päättää kuinka monta asiakasta tapaamme? (emme)
Voimmeko päättää kuinka monta asiakasta kontaktoimme ja yritämme tavata (täysin)

Tavoitteita meillä voi olla yllä mainituista asioista, mutta emme voi vain päättää niiden toteutuvan, koska edellä mainituista neljä viidestä ei ole 100% oman päätäntävallan alaisia.

Eri vaiheissa laadun kehittämisellä voidaan vaikuttaa merkittävällä tasolla seuraavan onnistumiseen, mutta mitä aikaisemman vaiheen tekemistä mittaamme, sitä enemmän kykenemme pääsemään irti selityksistä ja tekosyistä – koska tulos on täysin omissa käsissä.

Myynnin analytiikka: seuraa ainakin näitä asioita

Myynti ja sen johtaminen on siis suhteellisen simppeliä matematiikkaa, mutta pitää myös ymmärtää mihin asioihin voidaan henkilötasolla vaikuttaa oman organisaation myynnissä ja sen kipupisteissä. Asioita, mihin henkilö voi vaikuttaa, on esim:

kuinka monta puhelua ottaa päivässä
miten kohtaamisiin valmistautuu tai
millä asenteella tapaamisiin lähtee

Ulkopuolisiin tekijöihin emme voi vaikuttaa, esimerkiksi siihen, että vastaako asiakas puhelimeen.

Johtaminen poikkeuksien kautta tuottaa vääränlaista dataa, sillä meitä on monen eri tasoista myyjää ja tekijää. Kärjistettynä et voi verrata aivan tähtimyyjää perusmyyjään. Kehittää silti voit: jos olet lukemien perusteella huomannut jonkun olevan aivan rock, käytä hänen tietotaitoaan muun tiimin osaamisen kehittämisessä! Ilman seurantaa et siis voi tietää varmasti, onko joku huippumyyjä vai ei.

Myynnin johtajan kannattaa seurata myös ainakin näitä lukuja ja niiden kehitystä:

  • prospektien potentiaalinen määrä eri kausina sekä näiden kehittyminen potentiaalisiksi asiakkaiksi
  • eri markkinointitoimenpiteiden vaikutus liidien määrään
  • tavoitteiden täyttyminen tiimitasolla
  • ostajakunnan reagointi ostopolun eri vaiheisiin ja vaikutus myyntiin
  • myytyjen palveluiden/tuotteiden kannattavuus (koska usein enemmän ei ole enemmän)
  • tuotteiden ja palveluiden lisämyynnin toteuma ja kehittyminen verrattuna tarjontaan ja markkinatilanteeseen

Miten mitata kasvua: tärkeimmät myynnin mittarit

Ilman kunnollista seurantaa ja asiaan perehtymistä ei voida tehdä perusteltuja muutoksia tai kehitystoimenpiteitä millään liiketoiminnan osa-alueella. Perusteltu muutos vähentää muutosvastarintaa, sillä sinulla on näyttää faktaa, miksi asioita tehdään nyt toisin.

Se, että sinusta tuntuu, ettei myynti kulje, ei ole validi syy tehdä asioita toisin. Myynnin tuloksekas johtaminen on enemmän järkiperäistä kuin tunneperäistä. Se mitä mittaat, se kehittyy.

Onko teillä haasteita myynnin mittaamisen ja kehittämisen kanssa? Mitä emme voi päättää? Mitä voimme mitata? Mitä vähintään kannattaa mitata? Miten tavoitelukuun päästään? Nämä ovat tavallisia kysymyksiä myynnin kehittämisen workshopeissamme, joita järjestämme asiakkaidemme kanssa. 

Kun myynti pilkotaan osiin, voidaan analysoida ja kehittää niitä pullonkauloja, jotka aiheuttavat tulokseen vaikuttavaa kitkaa. Näin myynnin johto pystyy puolueettomasti mittaamaan mitä kentällä tapahtuu ja tunnistamaan yrityksen suurimmat vahvuudet, erottuvuustekijät, haasteet ja kehityspisteet. Konseptimme sisältää kenttäpäiväjakson sekä johdon auditoinnin – 100% tyytyväisyystakuulla. Lue lisää ja katso tarkemmat speksit hinnoitteluineen.

LATAA ILMAINEN EBOOK

Tekoäly myynnin tehostajana: Käytännön opas myyjille 2024

Tekoäly voi auttaa tunnistamaan potentiaaliset asiakkaat, optimoimaan myyntiviestejä ja jopa ennustamaan asiakkaan ostopäätöksiä. Olemme keränneet oppaaseen parhaat käytännöt ja työkalut tekoälyn hyödyntämiseen B2B-alalla vuonna 2024.

Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous tästä.

Jatketaan keskustelua puhelimessa tai sähköpostitse ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!