Myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen kasvattaa liikevaihtoasi – 6 askelta tiiviimpään yhteistyöhön

Myynnin ja markkinoinnin huono yhteispeli voi pahimmillaan toimia yrityksen kasvun esteenä. Konkreettisesti siiloutuminen voi näkyä esimerkiksi markkinointibudjetin valumisessa hukkaan, hyödyntämättömänä myyntimateriaalina ja markkinoinnin luomien liidien haaskaamisena. Hyvin yhdessä toimivat tiimit taas parhaimmillaan johtavat keskikauppojen kasvuun, suurempaan liikevaihtoon ja kasvavaan bränditunnettuuteen.

Miksei vanha malli enää toimi?

Vanhoina hyvinä aikoina myynti koppasi liidin huomattavasti nykyistä varhaisemmassa vaiheessa. Myynnin vastuulla oli käytännössä ottaa liidi haltuun jo herättely- tai harkitsemisvaiheessa ja kävellä liidin kanssa käsi kädessä myyntipolkua pitkin, kun tämä pohti eri vaihtoehtojen välillä ja oli lopulta valmis ostamaan. 

Nykyään ostajat ovat paljon itsenäisempiä, ja myyjä pääsee matkaan mukaan vasta prosessin loppumetreillä. Asiakas tekee itse alustavaa tutkimusta aiheeseen liittyen, kyselee verkostostaan suosituksia ja pohtii eri palveluntarjoajien välillä. Vasta kun he ovat lähestulkoon valmiita jo ostamaan, otetaan yhteyttä myyjään. 

Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli auttaa tuomaan ostamisen kannalta relevantteja elementtejä myyjän pelikenttää edeltävään “markkinointivaiheeseen”. Myyjillä on käytännön kokemusta asiakasrajapinnasta, joten he tietävät mitä ostaja eri vaiheissa pohtii, vaikka tämä osa prosessista tapahtuisikin nyt itsenäisesti ostajan tietokoneen tai kännykän näytöllä. Markkinoijilla taas on taito luoda näihin tarpeisiin vastaavaa selkiyttävää ja ostoprosessissa eteenpäin auttavaa materiaalia.

5 kasvun kuolemanloukkua B2B-myynnissä vuonna 2023

Myynnin ja markkinoinnin yhdistäminen voi auttaa luomaan uutta kasvua

Miten yhdistää myynti ja markkinointi?

1. Luo yksi ostopolku

Helpoin tapa aloittaa sen selvittäminen ovatko myynti ja markkinointi samalla sivulla, on yhdessä luonnostella asiakkaan ostopolku kokonaisuudessaan alusta loppuun. Ostopolun tulisi olla koko matkalta yhtenäinen asiakaskokemuksen ja brändi-ilmeen kannalta, sekä asiakkaalle miellyttävä ja kitkaton.

CRM on tässä hyvä apu, koska siellä pystytään seuraamaan asiakkaan matkaa prospektista asiakkaaksi asti ja myös sen jälkeiseen aikaan. CRM-järjestelmään voidaan yhdistää markkinoinnin prospektivaiheessa keräämä data, jolloin liidistä on myös myynnille kokonaisvaltaisempi kuva ostoprosessin edetessä.

2. Yhteinen näkemys unelma-asiakkaasta

Sekä myynnissä että markkinoinnissa on oleellista ymmärtää, kenelle palvelua halutaan myydä. Jos tiimit ovat eri linjoilla unelma-asiakasprofiilista, tulee uusasiakashankinnasta hankalampaa ja pahimmillaan resursseja valuu hukkaan. 

Myynnin ja markkinoinnin kannattaa yhdessä luoda selkeä unelma-asiakasprofiili. Unelma-asiakas myös elää ja muokkautuu ajan mittaan yrityksen palvelun ja markkinan kehittyessä. Siksi sitä ei kannata unohtaa pöytälaatikkoon vaan tarkastella ajoittain ollaanko edelleen samaa mieltä siitä, minkälaisia asiakkaita halutaan tavoitella.

3. Yhdistä voimavarat

Pahimmillaan siiloutuneet tiimit touhuavat kummatkin omiaan: markkinointi tavoittelee omasta mielestään lupaavia kohderyhmiä ja myynti toteuttaa asiakaskontaktointia itse relevantteina pitämiin prospekteihin. Vaikuttavuuden maksimoimiseksi olisi järkevämpää yhdistää voimavarat. Kun prospekti on ensin oppinut palvelun hyödyistä markkinoinnin kautta, on tämä huomattavasti lämpimämpi ja vastaanottavaisempi kuulemaan myyjän ratkaisun omaan tilanteeseensa. 

Markkinointi voidaan kohdentaa sellaiselle yleisölle, joilla on ongelma jonka yrityksesi tarjoama palvelu voi ratkaista. Markkinoinnin keinoin liidiä lämmitetään kertomalla eduista, tarjoamalla referenssejä tai vaikkapa kutsumalla webinaariin. Kun liidi on näin jo lämmitetty, voi myynti hypätä mukaan ja jatkaa sopivan ratkaisun löytämistä yhdessä asiakkaan kanssa. 

Myynti ja markkinointi voivat myös yhdistää voimansa luomalla materiaalia, joka auttaa poistamaan myynnin esteitä. Myyjillä on tieto siitä, mitä materiaalia asiakkaat kaipaisivat ostoprosessin aikana, ja markkinointi osaa tehdä niistä kohdennettuja ja selkeitä. Oikea-aikainen ja relevantti materiaali, kuten case-esimerkit, tuotedemot, hinnoitteluvaihtoehdot, ebookit jne. auttavat asiakasta eteenpäin myyntipolulla.

4. Seuratkaa yhteisiä lukuja

Yksi ongelma myynnin ja markkinoinnin yhdistämisessä on se, että niiden menestystä mitataan eri tavoin. Myyntiä mitataan usein uusien asiakkuuksien tai diilien määrällä. Markkinointia mitataan taas liidien määrällä tai vaikkapa bränditietoisuudella. Pyrkikää löytämään yhdessä seurattava luku, joka mittaa tiimien yhteistyön tulosta. Näin voitte kehittää yhdessä koko ostoprosessia parempaan suuntaan, sen sijaan että kumpikin tiimi keskittyisi edistämään vain omaa agendaansa.

5. Hyödynnä asiakaspalautetta

Asiakaspalautetta on hyvä kerätä sekä myyntiprosessin aikana että asiakaspalvelutilanteissa. Näiden keskustelujen aikana päästään hyvin selville asiakkaan kipupisteistä ja miksi he ovat kiinnostuneita ostamaan palveluasi. Tätä myynnin hiljaista tietoa voidaan hyödyntää markkinoinnissa, esimerkiksi mainostekstien, verkkosivujen ja muun materiaalin luomisessa. 

6. Pidä viestisi linjassa

Markkinoinnilla voi olla oma käsityksensä siitä, miten palveluasi tulisi kuvata, mutta myynti saattaakin käyttää hyvin erilaista kieltä puhuessaan asiakkaille. Tämä on omiaan luomaan epävarmuutta ostajalle, jos hän markkinoinnin perusteella kuvittelee olevansa ostamassa ratkaisua eri asiaan, kuin mitä myynti myöhemmin hänelle kertoo. Kun viesti on koko ostopolun ajan sama, luottamus tuotteeseen ja yritykseen kasvaa. Silloin markkinointi luo asiakkaalle alustavan käsityksen yrityksestä ja palvelusta, jonka myynti myöhemmässä vaiheessa vahvistaa. 

Kuusi hyvän MyMa-suhteen piirrettä

Aberdeen Strategy and Research on kuvannut hyvän myynnin ja markkinoinnin yhteistyön piirteitä samankaltaiseksi kuin onnellisessa suhteessa tai avioliitossa:

  • “Me vastaan maailma”: Tiimeillä on vahva side yhteisten tavoitteiden saavuttamiseksi ja he kokevat olevansa tasavertaisia tavoitteita kohti pyrkiessään. Vaikka kaikista asioista ei oltaisikaan samaa mieltä, iso kuva jaetaan aina. 
  • Viestintä: Tehokas yhteistyö on mahdotonta ilman kommunikaatiota. Käyttäkää aikaa yhdessä ja jakakaa mahdollisimman paljon tietoa toisillenne.
  • Empatia: Pyrkikää näkemään asioita toistenne näkökulmasta. Myyjien työ on hektistä ja vaatii paljon henkistä pääomaa. Markkinoinnin keinot kehittyvät koko ajan, joten uusien työkalujen ja mahdollisuuksien takia on uusiuduttava jatkuvasti. Kummallakin puolella on omat haasteensa, mutta hyvän yhteistyön perusta on toisten ymmärtämisessä.
  • Pysytään yhdessä myös hankalina aikoina: Kun asiat menevät hyvin, on helppoa olla samaa mieltä. Kun yritys uusiutuu tai kohtaa hankalia aikoja, mitataan myynnin ja markkinoinnin suhteen syvyys. Ilman molemminpuolista luottamusta ja kommunikaatiota, on helppoa alkaa osoittelemaan syyttelevää sormea toiselle puolelle.
  • Yhteiset mielenkiinnon kohteet: Pyrkikää löytämään uusia tapoja yhteistyölle, esimerkiksi uudet projektit tai toisten palavereihin osallistuminen. Näin luodaan konkreettisesti perustaa sille, että tiimit todella toimivat yhdessä.
  • Kemia: Tässä kohtaa myynnin ja markkinoinnin suhteen ei tarvitse olla kuin sielunkumppanien liitto: vähempikin kuin täydellinen “soul mate” riittää. Yhteistyö kuitenkin helpottuu, jos päättää nähdä toisessa positiivisia puolia ja pyrkii omalta osaltaan tekemään yhteistyöstä mahdollisimman sujuvaa.

Miten monikanavainen uusasiakashankinta tapahtuu B2B-yrityksessä?

Maria & Mikael Hugg (growthland.co)

LATAA ILMAINEN EBOOK

Tekoäly myynnin tehostajana: Käytännön opas myyjille 2024

Tekoäly voi auttaa tunnistamaan potentiaaliset asiakkaat, optimoimaan myyntiviestejä ja jopa ennustamaan asiakkaan ostopäätöksiä. Olemme keränneet oppaaseen parhaat käytännöt ja työkalut tekoälyn hyödyntämiseen B2B-alalla vuonna 2024.

Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous tästä.

Jatketaan keskustelua puhelimessa tai sähköpostitse ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!