Vuoden vaihtuminen on monessa myyntiorganisaatiossa uusien tavoitteiden ja motivaattoreiden lähtökuoppa, jonka lähtölaukauksena toimii usein vuoden ensimmäinen kickoff.

Hurmos on katossa, yleisö villiintyy ja superlatiiveja huudetaan kuorossa. Onko uuden vuoden kisa(myynti)hurmos kuitenkin lunastamatonta lupausta viime vuodesta vai aitoa yhteishenkeä, johon kuuluu myös epäonnistumisen hyväksyminen?

Uusi vuosi. Uusi myyntitavoite. Tulos tai ulos. Myyjä laskee paljonko todennäköisesti saa kauppaa nykyisiin asiakkaisiin ja sen jälkeen miettii, mistä kaapii loput kymppitonnit. Kylmäsoitto käy mielessä, mutta eikös se ollut kuollut? Miten olisi markkinoinnin data? Olisiko siellä jotain liidiä, mitä joku muu ei ole vielä ehtinyt nappaamaan?

Jokainen tsäänssi on mahdollisuus, sanoi Nykäsen Matti. Jokainen mahdollisuus on voitettava. Eihän niihin tavoitteisiin muuten päästä. Johto laittoi lukemat tauluun, niihin on päästävä. Muuten ei uutta Teslaa tule eikä LinkedIn laula onnistumispostauksen tykkäyksiä.

Johto voisi itse tulla tänne myymään; näkisivät, ettei tämä ole ihan niin helppoa. Näkevät vain tuotteensa, eikä sitä, että tilastollisesti keskiviikkoisin ihminen on pahalla päällä eikä asiakkaille nyt ainakaan silloin kannata soittaa.

Vai mites se menikään..

 

Paluu arkeen

Lähtölaukauksen pamahtaessa ilmoille, on hurmos käsin kosketeltava. Yhteishenki on miltei humalluttavaa, esimiehet kehuvat myyjiä kilpaa ja me-henki loistaa kirkkaana. Mehän teemme tuon tavoitteen! Ja sitten mennään takaisin toimistolle.

Vastaan tulee yksi vihainen asiakas. Toinenkin. Hurmos alkaa laskeutumaan. Tarvitaan adrenaliinipiikki, joten kaivetaan kaikki vähänkään potentiaaliset liidit markkinoinnin Mirkulta. Johan lähtee! Ei lähde.

Ruusunpunaiset lasit tippuvat, ja myyjä tajuaa, ettei mikään ole muuttunut – muuta kuin tavoite. Siihen eivät kaikki päässeet viime vuonnakaan, miten siihen pääsee nyt kaikki?

Epäonnistumisen pelko on niin suuri, että vastuuta vältellään. Tai siis.. enhän minä mitään pelkää. Ei vika ole minussa, vaan tuossa asiakasmateriaalissa. Esimieskään ei tue, ja vielä vähemmän ymmärtää. Onkohan kollegalla parempaa materiaalia? Tavoitteen saavuttaneille varmasti syötetään parempia liidejä. Ei kukaan ole ainakaan sanonut, ettei aktiviteettini ole tarpeeksi, eli en varmaan alisuoriudukaan.

 

Myyntitavoite ja kommunikointi

Miten kommunikoitte viime vuonna tavoitteet? Lätkäistiinkö kaikkien myyjien kauhuksi suuri lukema tauluun sitä sen suuremmin avaamatta vai selittikö joku kauppakonkareille, miksi tavoite on mitä on? Onko teillä tavoitetta ollenkaan? Ilman määränpäätä emme voi tietää, mitä keinoja ja kuinka paljon resurssia pitää varata tavoitteen saavuttamiseksi.

Riippumatta siitä, saavutettiinko myyntitavoite edellisenä vuotena, tavoitteet kannattaa tänä vuonna purkaa aktiviteeteiksi. Jos tavoitteet on purettu aktiviteeteiksi, kuten esimerkiksi keskimääräinen tarve lähteneille kylmäkontakteille tai lähtevien tarjousten määrälle, myyjät tietävät tarkalleen mitä heiltä odotetaan – ja että tavoiteluku on mahdollinen.

Tämä tietysti vaatii toteutuneisiin numeroihin perehtymistä ja analysointia. Kirjoitin kaksiosaisen blogisarjan myynnin analytiikasta, jonka avulla voitte selkeyttää kommunikointia ja saada parempia tuloksia myynnistä datan perusteella.

 

Epäonnistumisen hyväksyminen (ja kehitys)

Lähtökohtana tulisi pitää, ettei epäonnistumista pelättäisi. Jokainen alisuoriutuu joskus, ja siihen vaikuttavat niin henkilön sisäiset kuin ulkoisetkin tekijät. Luotettava ja luonteva kommunikointi lähiesimiehen kanssa on etenkin stressaavassa myyntityössä oleellinen asia, jota kannattaa kehittää vaikkapa kuukausittaisissa kehityskeskusteluissa.

Syyttävä sormi kannattaa jokaisen meistä laskea alas, ja ottaa sen sijaan peili käteen. Kommunikoinko minä? Teenkö minä tarpeeksi? Onko minulla aikaa kuunnella? Onko minulla motivaatiota tehdä, olla läsnä ja myötävaikuttaa kollegoideni tekemiseen?

 

Hurmos on tuli, jota pitää ruokkia.

 

Haluatko tietää enemmän myynnin analytiikasta? Lue blogisarja!

Myynnin analytiikka, osa 1

 

Kirjoittanut
Eero Klemetti
Inhouse Group Oy