Kaikkea ei tarvitse tehdä itse – Miksi myyntitiimin kannattaisi luottaa ammattilaisten apuun
Kuvittele, että olet vierailukäynnillä urheiluautoja valmistavalla tehtaalla. Tehtaan kehittäjä kysyy, haluaisitko ajaa heidän uusimmalla kehitysversiollaan muutaman kierroksen testiradalla. Tartut tietysti tilaisuuteen, mutta samalla vähän jännittää. Vaikka olet kokenut ja varma kuski, voi mitä tahansa sattua, kun konepellin alla jyliseekin moninkertainen määrä hevosvoimia tavalliseen verrattuna.
Ajat varovasti muutaman nykivän kierroksen, kunnes työntekijä ehdottaa, että vaihdatte paikkaa. Ammattilaisen istuessa ratin taakse oivallat vihdoin, mihin kaikkeen tämä insinöörityön huipentuma kykenee. Maisemat vain vilistävät ohitse aerodynamiikan työskennellessä täysillä ja moottorin valtavan voimanpesän puskiessa eteenpäin juuri oikeilla välityssuhteilla. Kyllähän auto liikkui eteenpäin sinunkin ohjauksessasi, mutta vasta ammattilaisen kyydissä olit todella vaikuttunut urheiluauton ominaisuuksista.
Kaikkea ei ole järkevää tehdä itse
Voi olla paikallaan miettiä, onko myyntityössäkään kaikkea pakko tai edes järkevää tehdä itse, vai olisiko joissakin asioissa parempi istua matkustajan penkille ja vain nauttia sulavasta matkanteosta.
Ihmisten kohtaamisen taito ole menettänyt merkitystään. Päinvastoin, nyt jos koskaan on mahdollisuus erottautua niistä kilpailijoista, jotka menevät aidan matalimmasta kohdasta. Taitavien tekijöiden avulla myynti on henkilökohtaista, joustavaa, asiantuntevaa ja älykästä. Se on myyntiä, joka on askeleen edellä summittaista hakuampumista.
Myynnin ulkoistamisessa on kyse tehokkuudesta – miksi hoitaisit monta asiaa välttävästi, kun voit hoitaa yhden asian erinomaisesti? ”Multitasking” voi toimia joillain aloilla, mutta myynnissä multitaskaus on vain tapa tehdä paljon asioita huonosti.
Myyjän ammattitaitoon kuuluu esimerkiksi tieto asiakaskentän tapahtumista ja itse myyntitilanteen hallitseminen. Uusien asiakkaiden kartoittaminen ja tapaamisten sopiminen vaativat erikoistumista. Asiakastapaamisia työkseen sopivat Sales Development Representativet (SDR:t) tekevät sen huomattavasti tehokkaammin kuin myyjät, joiden osaaminen on aivan muualla.
Myynnin ulkoistamisessa on kyse tehokkuudesta
Koska oikeiden ihmisten saaminen puhelimeen on jatkuvasti kasvava haaste, tehdään diilejä mieluiten niiden kanssa, jotka on helppo saada tapaamiseen. Vaikeimmin kiinni saatavat asiakaskandidaatit jäävät tällöin kokonaan tavoittamatta. Monilla yrityksillä saattaa olla pitkä lista potentiaalisia asiakkaita, joita ei vain saada kiinni sitkeästä yrittämisestä huolimatta. Tai ehkäpä kontakteja on paljon, mutta liidien laadusta ei kukaan myynnissä osaa sanoa mitään.
SDR-ammattilainen soittaa noin sata puhelua päivässä. Jos yhteen potentiaaliseen asiakkaaseen perehtymiseen käyttää kolme minuuttia, kertyy tästä työpäivän mittaan 300 minuuttia eli viisi tuntia tekemistä. Jos myyjä hoitaa myös buukkauksen, on tämä kaikki pois siitä ajasta, jonka myyjä voisi käyttää siihen minkä parhaiten taitaa – myyntiin.
Olisiko asennoituminen soittotyöhön erilainen, jos myynti voisi varmasti sanoa pystyvänsä buukkaamaan vaikkapa sadan kontaktin listalta seitsemän oikeasti laadukasta tapaamista, joista neljään päästään heti tekemään tarjous? Tai jos tiedettäisiin, että näistä seitsemästä tapaamisesta yksi kaupoista menee lopulta läpi, tuottaen asiakkaalle suuruudeltaan seitsemännumeroisen kaupan, joka olisi muuten jäänyt toteutumatta. SDR:n tuoma lisäarvo B2B-myyntiin syntyy siitä, että hän voi perustella arvonsa relevantilla datalla.
Tänäkin päivänä myyntityöhön mahtuu kaikenlaisia myyntimies Makkosia, joiden näkemys myynnistä muistuttaa lähinnä itsepintaista tyrkyttämistä. Siksi myös buukkausalalla on kaikenlaista hiihtäjää, joista ammattitaidottomimmat ovat mustanneet maineen muiltakin. Kannattaakin varmistaa, että talon ulkoa tuleva SDR tai buukkaaja todella on juuri teidän tuotteenne tai palvelunne asiantuntija, ja kumppani teidän näköisenne toimija. On selvää, että jos yhdellä yrityksellä asiakastapaamiset ovat laadukkaita eli sellaisia joissa syntyy kauppaa ja kilpailijalla taas ei, niin voiton vie buukkauksen tärkeyden sisäistänyt firma.
Myynti ei ole ainoa syy soittaa asiakkaalle
SDR-ammattilainen ymmärtää, että tapaamisesta sopiminen ei ole myyntitilanne, vaan tärkein missio on olla asiakkaan puolella. Ammattimaisuus syntyy koulutuksen lisäksi kokemuksen tuomasta ymmärryksestä – vakuuttava, kuunteleva ja ymmärtävä myyjä tekee nykyään parhaat kaupat.
Ensisijaisena tarkoituksena ei aina ole buukata tai myydä. Ensimmäisen soiton tarkoitus voi olla esittäytyä uudelle yritykselle ja tehdä lisäkartoitusta tulevia kauppoja silmällä pitäen. Puhelimeen voidaan tarttua myös asiakasaktivoinnin vuoksi.
Itse myyntitapaamisen sopiminen tulee tehdä tunnustellen, jämäkästi mutta asiakkaan ehdoilla. Potentiaalista asiakasta ei saa tyrkyttää ähkyyn, kun vasta kartoitetaan asiakkaan ostohalukkuutta. On myös niin, että asiakas etsii usein syytä olla ottamatta myyjää vastaan, jolloin ammattitaitoa tarvitaan.
Puhelimessa osaava ammattilainen pääsee hyödyntämään vuorovaikutustaitojaan. Keskustelun aikana voidaan saada paljonkin selville asiakasyrityksen tilanteesta, myyntiin liittyvistä seikoista tai vaikkapa ongelmista, jotka liittyvät asiakassuhteeseen kahden yrityksen välillä.
Etenkin viimeksi mainitussa puhelintyöskentelyn ammattilainen voi toimia korvaamattomana apuna. Esimerkiksi pieleen menneen myyntitapaamisen jälkeen ostajataho alkaa harvemmin avautua suoraan myyjälle asioista, jotka eivät miellyttäneet. Meilläkin on omakohtaista kokemusta tapauksista, joissa asiakasyrityksemme ostaja-asiakkaan kanssa aikamme keskusteltuamme olemme saaneet kiville karahtaneen kaupan käännettyä uudeksi myyntitapaamiseksi.
Ostajan on helpompi uskoutua hankalien ja varsinkin tuttujen myyjien aiheuttamasta harmista kolmannelle osapuolelle. Ammattitaitoisen kumppanin kanssa tämä voidaan kääntää proaktiiviseksi toiminnaksi ja jo menetetty mahdollisuus uudeksi kaupantekotilaisuudeksi.
Laadukas markkinatieto on ässä myyjän kädessä
On harmillisen yleistä, että onnistuneena buukkauksena pidetään sitä, että kunhan saadaan vain asiakas suostumaan tapaamiseen – eli pelkkä ”täppä” kalenteriin riittää. Harvoin muistetaan, että asiakas luo mielikuvan yrityksestä jo ensimmäisen puhelun tai jopa ensimmäisten lauseiden aikana. Onkin hyvä tunnustella puhelun aikana asiakkaan mielialoja ja kartoittaa myyntiin liittyviä kompastuskiviä. Jos asiakas avautuu puhelun aikana vaikkapa kokemuksistaan kaupantekoon liittyen, ovat ne myyjälle oivia myynnin työkaluja tapaamista varten.
Puhelimessa voidaan kerätä arvokasta markkinatietoa, jota voidaan hyödyntää myynnin muissa vaiheissa, vaikka uusien asiakkaiden hankintavaiheessa. Jo asiakastapaamisen sopimiseen, joka on usein se ensimmäinen yhteydenotto potentiaaliseen asiakkaaseen, voidaan valmistautua järjestämällä markkinatiedon palaset kohdalleen. Kun osaa tarjota heti kärkeen asiakkaan tilanteeseen sopivia ratkaisuja, ollaan jo pitkällä. Ajantasainen markkinatieto takaa myös sen, että yrityksesi on ensimmäisten joukossa tarjoamassa kauppoja kun aika on ostajalle ajankohtainen.
Oikeat välineet älykkään myynnin apuna
Monissa yrityksissä parantamisen varaa on etenkin asiakasrekisterin ajantasaisuudessa – rekisteri löytyy luultavasti jossain muodossa monestakin yrityksestä, mutta on tyypillisesti vuosien takaa tai täynnä hyödytöntä tietoa. Vanhentuneen asiakasrekisterin pohjalta operointia voisi verrata silmät kiinni metsällä ammuskeluun. Eräs SDR-ammattilaisten valttikortti on ajantasainen asiakasrekisteri – kun puheluita tehdään päivässä satoja, ovat päättäjätiedot väistämättä ajan tasalla. Hyvä SDR osaa tehdä myös markkinavertailua, jonka pohjalta asiakas osataan ohjata paremman bisneksen äärelle. Yksi yleisimmistä virheistä on nimittäin sivuuttaa pienemmät yritykset ja jahdata vain sitä isoa diiliä.
Lisäksi ammattibuukkarilla on käytössään muitakin pieniä konsteja, joilla puheluun saadaan lisää tehoa – esimerkiksi soittoajankohtien seuranta ja numerohakupalvelusta löytyvä nimi. Oikeat työkalut ovat olennainen osa tehokasta myyntiä, koska ne vapauttavat myyntitiimin aikaa oikeasti tuottavaan toimintaa, ja varmistavat tiedon liikkumisen tehokkaasti tiimien välillä. Näitä työkaluja onkin monella yrityksellä käytössä siellä täällä – mutta aivan kuten urheiluautojenkin kohdalla, ei huipputekniikasta ole hyötyä ilman osaavaa käyttäjää.
Sales Enablement: 12 tärkeintä työkalua myynnin mahdollistamiseen
LATAA ILMAINEN EBOOK
Tekoäly myynnin tehostajana: Käytännön opas myyjille 2024
Tekoäly voi auttaa tunnistamaan potentiaaliset asiakkaat, optimoimaan myyntiviestejä ja jopa ennustamaan asiakkaan ostopäätöksiä. Olemme keränneet oppaaseen parhaat käytännöt ja työkalut tekoälyn hyödyntämiseen B2B-alalla vuonna 2024.
OTA YHTEYTTÄ
Pyydä tarjous tästä.
Jatketaan keskustelua puhelimessa tai sähköpostitse ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!