Ole rohkeasti myyjä – päivä B2B-myyjän kengissä

Avainasiakaspäällikkö, asiantuntija, konsultti, myyntipäällikkö, kasvu-ninja. Siinä murto-osa myyjistä käytetyistä titteleistä. Puhutaan päälliköistä ja managereista, mutta työn ydin jää kuulematta sokerikuorrutteen alta. Myynti on myyntiä, ja siitä pitää olla ylpeä.

B2B-myyjän työhön liitetään erilaisia uskomuksia ja ennakkoluuloja; myyjä tuputtaa tuotteitaan, on ylipirteä tai ylisosiaalinen kummajainen, varmasti valehteleekin kaupan toivossa. Vaikka myynti kehittyy yhä enemmän ratkaisukeskeiseen suuntaan, nämä uskomukset ovat edelleen tiukassa. Muuttuuko myynnin arvostus, jos myyjät itse pelkäävät työnsä mukaista titteliä?

Myyjä ihmisenä

B2B-myyjän tärkein ominaisuus ei ole puheen tuottamisen jalo taito. Päinvastoin – myyjän tärkein ominaisuus on taito kuunnella. Ratkaisukeskeisessä myynnissä ensin otetaan huomioon asiakkaan tarpeet ja vasta sen jälkeen yhdistetään nämä oikeaan tuotteeseen tai palveluun.

Klousauskysymyksen jälkeen tulevan kiusallisen, jopa piinallisen hiljaisuuden sietäminen on jokaiselle myyjälle tuttu hetki. Aito myyjä antaa kuitenkin asiakkaan pohtia vastaustaan rauhassa luottaen siihen, että asiakkaan kanssa on käyty läpi tuotteen tai palvelun tuoma hyöty. Hän on kuitenkin valmis kertaamaan asioita, mikäli asiakas niin haluaa.

Pitkäjänteisyys, ei-vastauksen suodattaminen, tehokkuuden ylläpitäminen, omasta jaksamisesta huolehtiminen, keskustelutaito ja kyky saada asiakas innostumaan ovat hyvän myyjän ainesosia. Miksi tällainen superihminen pitäisi kääriä titteleiden sokerikuorrutteeseen? Peruselementissään tämä liiketoiminnan mahdollistaja on kuitenkin myyjä.

Myynnin arvostus nousussa

Sokerikuorrutettujen titteleiden viljelyllä on ollut positiivisiakin vaikutuksia. Myyntityöstä on tullut hieman haluttavampi työtä etsivien ja uraa suunnittelevien joukossa. Myynnin tulospalkkaus on noussut huimasti eikä hyvä myyjä kitkuta enää näkkileivällä. Myös myyjien työsuhde-edut ovat nykyään erinomaisia – on työsuhdeautoa, -puhelinta ja työkykyä ylläpitäviä etuuksia kuten kuntosalikortteja ja teatterilippuja.

Myynnin arvostus näkyy myös rekrytoinnissa. Enää ei oteta ketä tahansa kadulta myymään, eikä bussilastillista kokelaita heitetä syvään päähän kokeilemaan. Jo työpaikkailmoituksissa on määritelty ominaisuuksia, joita myyjältä toivotaan. Vielä 2000-luvun alussa riitti, kun tiesit tuotteesta kaiken, nyt vaaditaan asiakkaan ongelman ymmärtämistä ja tilannetajua.

Organisaatioissa myyjien arvostus on siis noussut, mutta asiakaskunta on vielä hieman epäileväinen. Huonoista tuotemyynnin kokemuksista on kuitenkin niin vähän aikaa, että väkisin myynti on tuoreessa muistikuvassa. ”Myytkö sä jotain?” on edelleen yleinen kysymys puhelimessa. Hyvä vastaus on: ”Kyllä, mutta vain, jos voin teitä tuotteellani tai palvelullani auttaa.” Ole siis rohkeasti myyjä.

Päivä B2B-myyjän kengissä

Oletko koskaan pohtinut, millaista on soittaa päivittän noin sata puhelua, päästä keskustelemaan noin kahdenkymmenen potentiaalisen asiakkaan kanssa ja torjua kieltäytyminen lähes yhtä monta kertaa? Tässä seuraa yhden IHGulaisen kuvaus omasta päivästään B2B-myynnin parissa:

“Tänään tulee hyvä päivä!”, vakuuttelen itselleni. Pyöritän lusikkaa kuumassa kahvissa katsellen kuppiin muodostuvaa pyörrettä. Päivän ainoa hiljainen hetki rikkoontuu kun kello lyö kahdeksan. Tästä se taas alkaa – noin sadan soittoyrityksen palapeli, jossa päämääränä on paitsi tavoitteen ylittäminen, myös positiivisen ja ammattimaisen jäljen jättäminen jokaiseen keskustelukumppaniin.

Vaikka päivä on vasta alkamassa, ymmärrän että tulen saamaan suunnilleen kymmenen kieltävää vastausta. Jokaisessa puhelussa minun täytyy pystyä olemaan yksinkertaisesti paras versio itsestäni. Hymähdän ja mietin itsekseni, että vähän hulluhan tässä pitää olla.

Ensimmäinen puhelu jännittää aina vaikka vuosia alalla on jo takana useita. Ensimmäinen napin painallus alta pois mahdollisimman nopeasti, jotta päivä saadaan käynnistymään. Ja hyvin se käynnistyykin – ensimmäiseen puheluuni vastataan, joten ensitöikseni saan kertoa kuka olen ja mistä soitan.

Annan asiakkaalle pallon välittömästi positiivisen hengen luomiseksi: “Et kai vain autoa aja kun taustaääniä kuuluu, en halua että saat sakkoja takiani?”. Asiakas naurahtaa ja sanoo: “Nyt jos koskaan on paras aika soittaa kun ei ole kukaan hihasta vetämässä”.

Kerron selkeästi ja rauhallisesti mistä on kyse, miksi haluamme tavata ja ehdotan aikaa. Aistin, että keskustelukumppanini puhelimen toisessa päässä ei ostanut kertomaani asiaa ja ehdottaa, että palaisin puolen vuoden päästä asiaan – kun tällä hetkeillä tarpeita ei ole ja asiat ovat oikein mallikkaasti.

Tiedän, että edustamalleni asiakkaalle tämä olisi kultaakin arvokkaampi tapaaminen. Siksi on selvästi havaittavissa, että kyse on vielä uskon puutteesta. Pitää toimia nopeasti: “Tosi kiva kuulla, että teillä asiat on hyvällä tolalla. Sittenhän olisin vähän myöhässä liikenteessä, jos teillä olisi jo vahinko tapahtunut tämän asian suhteen”. Asiakas naurahtaa ja tiedän, että kohta olen jo voiton puolella, joten jatkan:

“Ymmärrän toki, että meidän toimialan asiat eivät ole se mediaseksikkäin keskustelun aihe tällä hetkellä, mutta kuitenkin se pakollinen aihe kun ajankohtaiseksi tulee.

Eikö meidän olisi järkevä istua nyt alas tutustumaan puolin toisin ja miettimään, että mikäli niitä tarpeita tulevaisuudessa tulisi, miten me voisimme teitä palvella. Sitten kun se hetki tulee, että palveluita tarvitsette, teillä olisi jo siinä vaiheessa enemmän varaa valita ja myös meitä ajatellen olisimme paremmin perillä siitä, miten voisimme teitä auttaa tulevaisuudessa ja antaa ajatuksia nykyisellään.

Kävisikö jos tapaamme vielä ennen lomia kahvin lomassa ja käymme ihan avointa keskustelua aiheesta?“

Asiakas innostuu ja on vaikuttunut siitä, että en vain halua vain hieroa kauppaa, vaan nostaa vaihtoehtoja, mahdollisuuksia ja avata uusia näkökulmia. Sovimme ajan tapaamiselle ja nostan käden ilmaan voiton merkiksi. Kello onkin jo puoli yhdeksän ja olen konttorin ensimmäinen “kuparisen rikkoja”. Taputan itseäni olalle ja haen lisää kahvia koneeseen.

Samalla mietin, miten varmistan tänään, että jokainen kohtaaminen on harkittu, millä annan tänään kaikkeni ja onko minulla tarvittavat pelimerkit onnistumisiin. Luotan, että onnistumiset syntyvät yrityksien määrästä. Se kuuluisa koripalloilijakin taisi mainita jossain haastattelussa, että hänestä tuli paras vain koska heitti enemmän ohi kuin muut.

Tämän päivän piristys oli, kun sain kuulla lempiasiakkaani tuplanneen vuoden aikana liikevaihtonsa – ja he kertoivat tämän olevan osittain myös minun ansiotani. Tuntuu eriskummalliselta, että joissain töissä tavoitteita mitataan kvartaaleittain tai kuukausittain.

Inhouse etulinjassa myynnin arvostuksen kasvattamisessa

Yksi myynnin peruslainalaisuuksista on toistojen merkitys tavoitteiden saavuttamisessa. Inhousen tavoite ja missio on kasvattaa myynnin arvostusta ostajakunnassa. Kun ratkaisukeskeistä ja ostajapersoonaa huomioivaa myyntitapaa toteuttaa mahdollisimman moni mahdollisimman useasti, pääsemme yhtenä rintamana tavoitteeseen.

Inhouselta löytyy apuja juuri teidän myyntinne kehittämiseen. Jokainen myyjä haluaa olla arvostettu – ei vain omassa organisaatiossaan vaan myös asiakkaissa. Meiltä saat mm. SDR ja Sales Enablement -palvelut sekä yhteiset workshopit, joissa ratkaisukeskeisen myynnin taitoja kehitetään. Myös supersuositut myyntipajat ovat tilattavissa.

“Onnellinen työntekijä painaa töitä hullun lailla, ei sitä tarvitse erikseen piiskata.”

Etsitkö ihan tavallista, mukavaa yritysmyyntityötä? Katso avoimet paikat!