Miten Varusteleka kasvoi opiskelijabisneksestä kansainväliseksi verkkokaupaksi? | Valtteri Lindholm

Voit kuunnella tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson Spotifyssa.

Miksi toiset yritykset kukoistavat ja kasvavat, kun taas toiset kamppailevan asiakkaiden löytämiseksi? Vastaus löytyy usein kahdesta perusasiasta: kyvystä tuotteistaa tarjooma selkeästi ja markkinoida sitä asiakaslähtöisesti.

Kun Valtteri Lindholm perusti Varustelekan vuonna 2003, hänen suunnitelmansa oli yksinkertainen: rahoittaa opiskelut pienellä verkkokaupalla. Tuolloin 21-vuotias Lindholm ei osannut kuvitella rakentavansa yritystä, joka kasvaa yli 20 miljoonan euron liikevaihtoon ja toimii edelleen yhtenä Suomen menestyneimmistä verkkokauppayrityksistä.

Tässä Myynti ei ole kirosana -podcastin jaksossa keskustellaan Valtterin kanssa B2B- ja B2C-myynnin eroista sekä tuotteistamisen ja markkinoinnin merkityksestä liiketoiminnassa. Valtteri jakaa rehellisiä näkemyksiään yrittäjyydestä, yrityksen kehittämisestä ja johtamisesta sekä avaa Varustelekan persoonallista markkinointityyliä ja sen tuomia onnistumisia ja haasteita.

Tuotteistamisen perusteet: Selkeys voittaa

“Sun pitää keksiä, mikä sun tuote on ja keille sitä myydään”, tiivistää Lindholm tuotteistamisen ytimen. Kuulostaa itsestäänselvyydeltä, mutta käytännössä lukemattomat yritykset epäonnistuvat juuri tässä perusasiassa.

Lindholmin mukaan pahinta mitä yritys voi tehdä on se, että “Et kunnolla edes kerro mikä sun tuote on. Sit sä et kerro mitä se maksaa ja lopuksi sä sanot että ota yhteyttä.” Tämä lähestymistapa ei palvele ketään. Asiakas jää epävarmaksi siitä, mitä todella on tarjolla, ja myyjä joutuu käyttämään aikansa perusasioiden selittämiseen neuvottelupöydässä.

Kun Lindholm itse ryhtyi tarjoamaan konsultaatiopalveluja, hän tuotteisti ne heti selkeiksi paketeiksi: kolme tuntia etänä, kuusi tuntia hänen luonaan tai kokonainen päivä ennakkoselvityksineen. Asiakkaalle on kristallinkirkasta, mitä he saavat ja mitä se maksaa.

Tämä selkeys ei hyödytä vain asiakkaita, sillä tuotteistaminen tekee liiketoiminnasta ennakoitavaa ja skaalautuvaa. Kun palvelu on paketoitu selkeisiin osiin, yritys voi paremmin hallita resurssejaan ja kasvaa järjestelmällisesti sen sijaan, että jokainen asiakassuhde olisi oma projektinsa.

Asiakaslähtöisen markkinoinnin voima

Markkinoinnin kultainen sääntö Lindholmin mukaan on yksinkertainen: “Mieti itse asiakkaana.” Tämä periaate ohjaa kaikkea viestintää ja myyntiä. Sen sijaan, että yrittäjä ajattelee, mitä hän haluaisi sanoa tuotteestaan, hänen tulisi miettiä, mitä asiakas haluaa kuulla ja tietää.

Lindholm käyttää usein IKEA:a esimerkkinä asiakaslähtöisestä lähestymistavasta. IKEA:ssa asiakas näkee hinnat selkeästi, voi suunnitella kokonaisen keittiön itse tietokoneohjelman avulla, ja löytää tarvitsemansa tiedot pienistä lapuista juuri oikeista paikoista. Asiakas pystyy tekemään ostopäätöksen täysin omaehtoisesti.

B2B-puolella Lindholm korostaa inbound-markkinoinnin merkitystä. Kun asiakkaalla on kaikki tarvittava tieto helposti saatavilla, ostopäätös syntyy luontevasti ilman painostusta tai tunkeilevaa myyntiä.

Digitaalinen läsnäolo ja sisältömarkkinointi

Nykypäivänä yrityksen digitaalinen presenssi on usein ensimmäinen kontaktipinta asiakkaan kanssa. Yrityksen nettisivujen tulee olla sellaiset, että asiakas löytää helposti sekä tuotteet että hinnat ilman turhia kiemurteluja.

Hyvät verkkosivut eivät ole pelkästään digitaalinen käyntikortti, vaan toimiva myyntikanava. Ne kertovat selkeästi, mitä yritys tarjoaa, kenelle se sopii, ja mikä on hinta. Asiakas pystyy tekemään alustavan ostopäätöksen jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa.

Sisältömarkkinointi tukee tätä prosessia luomalla luottamusta ja osoittamalla asiantuntemusta. Kun yritys jakaa arvokasta sisältöä, se todistaa osaamisensa käytännössä. Tämä on erityisen tärkeää palveluyrityksissä, joissa asiakas ostaa ensisijaisesti osaamista ja kokemusta.

Monikanavainen lähestyminen on nykyään välttämätöntä. Asiakkaat liikkuvat sosiaalisen median, hakukoneiden, blogien ja suositusten välillä. Yrityksen tulee olla läsnä siellä, missä sen kohderyhmä viettää aikaa, mutta aina johdonmukaisella viestillä ja selkeällä arvolupauksella.

Skaalautuvan liiketoimintamallin rakentaminen

Yksi suurimmista haasteista kasvavalle yritykselle on välttää “jokaiselle asiakkaalle räätälöity” -loukku. Lindholm varoittaa erityisesti IT-alaa tästä sudenkuopasta: “Silloin kun sanotaan, että meidän tuote on niin monimutkainen ja meidän asiakkaiden tarpeet on niin monimuotoisia, että me ei voida tuotteistaa, niin se on p*skapuhetta.”

Todellisuudessa lähes mikä tahansa palvelu voidaan tuotteistaa järkevästi. Kyse on siitä, että yritys luo sellaisen järjestelmän, jota se pystyy ylläpitämään tehokkaasti. 

Skaalautuvuus syntyy systematisoinnista. Kun prosessit ovat selkeitä ja toistettavia, yritys voi kasvaa ilman, että jokainen uusi asiakas vaatii täysin uuden lähestymistavan. Teknologia on tässä avainasemassa – se mahdollistaa monien rutiinitehtävien automatisoinnin ja vapauttaa henkilöstön keskittymään arvoa tuottavaan työhön.

Kolme askelta tehokkaaseen tuotteistamiseen

Lindholmin kokemuksista nousee esiin kolme keskeistä oppia, jotka voivat mullistaa minkä tahansa yrityksen tuotteistamisen ja markkinoinnin.

1. Selkeys voittaa aina. 

Määrittele tarkasti, mikä tuotteesi on, kenelle se on tarkoitettu ja mitä se maksaa. Epämääräisyys ei palvele ketään ja hidastaa kaikkia prosesseja.

2. Ajattele aina asiakkaan näkökulmasta. 

Luo järjestelmä, jossa asiakas löytää tarvitsemansa tiedot helposti ja voi tehdä päätöksiä omaan tahtiin. Paras myynti tapahtuu silloin, kun asiakas vakuuttaa itse itsensä.

3. Rakenna skaalautuvia prosesseja alusta asti. 

Tuotteista palvelusi niin, että voit kasvaa ilman, että jokainen asiakas vaatii täysin yksilöllistä lähestymistapaa.

Aloita tänään: tarkista omat verkkosivusi asiakkaan silmin. Löytyvätkö hinnat helposti? Onko selvää, mitä tarjoat ja kenelle? Jos et pysty vastaamaan myöntävästi, tiedät mistä aloittaa. Pienet parannukset voivat tuottaa suuria tuloksia.

Paljon lisää keskustelua kuulet jaksossa, jonka voit katsoa nyt Spotifyssa tai Youtubessa.