Sales Development Representative: Kuinka löytää yrityksellesi SDR?
Vahvalta myyntitiimiltä vaaditaan nykyään vähintään seuraavien osa-alueiden hallintaa:
- Prospektointi
- Markkinoinnin kohdentaminen
- Kylmäkontaktointi
- Liidien generointi
- Liidien luokittelu
- Asiakaskontaktointi ja follow-upit
- Asiakaskokemuksen personointi
- Älykkäiden myynnin työkalujen käyttöönotto ja aktiivinen hyödyntäminen
- Automaatioiden luominen
Jos oletat asiantuntijamyyjäsi pystyvän hoitamaan nämä kaikki myyntiprosessin alkupään toimet sekä lisäksi tapaamaan asiakkaita ja klousaamaan diilejä, olette hyvin mahdollisesti matkalla kohti todella ylityöllistettyjä ja pian loppuunpalaneita myyjiä.
Myyntitiimin onnistuminen ei ole enää kiinni “klousaajista” vaan säännöllisestä ja hyvin hoidetusta taustatyöstä, jonka ansioista liidiputki pysyy täynnä myyntipotentiaalisia liidejä. Tähän tehtävään myyntitiimisi salainen ase tulee olemaan SDR eli Sales Development Representative.
Mikä on Sales Development Representativen määritelmä?
SDR:ää pidettiin aikaisemmin mukavana lisänä suuryritysten myyntitiimiä, mutta nykyään heitä voidaan pitää erottamattoman tärkeänä osana mitä tahansa yritystä, jossa halutaan panostaa tehokkaaseen nykyaikaiseen myyntiin.
SDR toimii taustatukena asiantuntijamyyjille tai asiakkuusvastaaville. Laadukkaat ja lämpimät liidit ovat edellytys myyntitiimin onnistumiselle, mutta liidien generointia ja nurturointia ei ole realistista sysätä kiireisten asiantuntijamyyjien vastuulle. Tässä SDR tulee mukaan peliin: SDR hoitaa myynnin taustatyöt ja toimiikin ikään kuin myynnin assistenttina, jolloin asiantuntijamyyjät voivat keskittyä asiakassuhteiden kehittämiseen ja myyntitavoitteiden saavuttamiseen.
SDR:n myynnin taustatyöt sisältävät kaiken prospektoinnista ensimmäisen tapaamisen sopimiseen asti, jolloin liidiputki pysyy jatkuvasti täynnä potentiaalisia liidejä ja myyntitiimin tehokkuus nousee täysin uudelle tasolle. SDR toimii asiakasrajapinnassa, jolloin hän pystyy myös kehittämään myyntiä ja markkinointia koko ajan toimivampaan suuntaan. SDR voi toteuttaa myös asiakashoivaa, jolloin pystytään kehittämään asiakaskokemusta ja vähentämään asiakaspoistumaa.
Älä optimoi myyntiprosessia vaan asiakkaan ostoprosessi
SDR:n onnistumisen edellytykset
Sales Development Representative pallottelee jatkuvasti eri myyntiputken vaiheissa olevien asiakkuuksien välillä, joten sopivien järjestelmien ja työkalujen löytäminen on oleellista onnistumisen kannalta.
Prospektointi, liidien generointi ja liidien luokittelu edellyttävät, että taustaprosessit ovat kunnossa. Laadukkaat prospektointityökalut ja asiakashallintajärjestelmä ovat nykypäivänä täysin välttämättömiä. Myös ICP eli unelma-asiakasprofiili täytyy olla määriteltynä selkeästi aikaisempaan myyntidataan pohjautuen.
Asiakasdataa täytyy pystyä keräämään ja analysoimaan säännöllisesti, jotta SDR voi kehittää myyntiprosessia ja suunnata resurssejaan oikein. SDR:n tavoitteena on myös myynnin ja markkinoinnin yhteistyön kehittäminen, mikä edellyttää tiimirajoja rikkovaa datatyöskentelyä mutta mahdollistaa huikeaa kehitystä.
Mitä SDR tekee? 6 tärkeintä tehtävää myyntisyklissä
Asiakaskontaktointi eli yhteydenotto prospektiin joko sähköpostilla, soittamalla tai muuten lähestymällä (some, alan tapahtumat jne.) vaatii sen, että myyntimateriaali ja myyntispiikki on laadukas ja palvelee tarkoitustaan hyvin. Varsinkin alussa tähän tarvitaan tukea myyntitiimin muilta jäseniltä, jotta SDR tietää kenen puoleen kääntyä kun hänellä tulee kysyttävää tehtäväänsä liittyen.
Vaikka liidi olisi valmiiksi lämmin, liidin nurturointi ja follow-upit ovat edellytys kaupan klousaamiselle. Asiakkaat tarvitsevat useita kontaktipisteitä ja aikaa sulatteluun ennen ostopäätöksen tekemistä. Jos SDR on luokitellut liidin kuumaksi tai lämpimäksi, hän jatkaa myyntiprosessia eteenpäin parhaiten sopivilla askeleilla. Jos liidi on ostohalukas, mutta aika ei ole oikea, SDR luo omat järjestelmänsä relevantin myyntimateriaalin oikea-aikaiseen toimittamiseen ja sen määrittämiseen milloin on sopiva aika palata takaisin asiaan. Myyntiprosessin kaikkien vaiheiden kehittäminen vie aikaa, ja vaatii tukea myös esihenkilöiltä.
Tyypillisesti SDR ei klousaa diilejä, mutta voi esimerkiksi osallistua ensimmäiselle tapaamiselle asiantuntijamyyjän ja asiakkaan välillä. Tällöin hän toimii myynnin assistentin roolissa, esitellen asiakkaan tilanteen myyjälle, kirjoittaen tapaamisen tärkeimmät asiat muistiin ja tehden kirjaukset CRM-järjestelmään. CRM-työskentely onkin yksi merkittävimmistä hyvän SDR:n osaamisalueista.
Mitä taitoja etsiä SDR:ssä?
SDR:n rooliin on mahdollista kasvaa, kunhan omaa muutamia luonteenpiirteitä ja on halukas kehittymään. Tietynlainen myyntihenkinen ajattelu on plussaa, mutta tärkeämpää on olla aidosti asiakaslähtöinen ja kiinnostunut ongelmanratkaisusta. Tässä muutamia taitoja, joita SDR:llä on hyvä olla:
- Hyvät viestintätaidot: SDR:n vastuulla on olla jatkuvassa yhteydessä asiakkaiden ja myyntitiimin muiden jäsenten kanssa.
- Nopeatempoinen single-tasking: perinteinen multitasking eli monen asian tekeminen samanaikaisesti on todistetusti tehotonta, mutta SDR:llä pitää olla kyvykkyys vaihtaa fokustaan nopeasti tehtävästä toiseen.
- Kuuntelutaidot: SDR:n oleellisin tehtävä on arvioida liidien myyntipotentiaalia. Liidien luokittelu tapahtuu datan analysoinnin ja asiakaskontaktoinnin avulla. SDR:n täytyy kuunnella asiakasta tarkkaan ja osata tehdä relevantteja kysymyksiä.
- Itsensä motivointi: SDR:n roolissa itseohjautuvuus on tärkeää.
Sales Development Representative on potentiaalisesti myyntitiimin salainen ase, mutta loistavan tyypin löytäminen on vasta ensimmäinen askel. SDR tarvitsee paljon tukea myyntitiimiltä tai operatiiviselta johdolta, jotta hän pääsee sisälle yrityksen prosesseihin ja saa ymmärryksen toimintatavoista ja markkinasta. Työkalujen ja järjestelmien on myös oltava kunnossa, jotta SDR voi tehdä työnsä tehokkaasti.
Sales Development Representative on myös mahdollista ulkoistaa kauttamme: tällöin me huolehdimme sopivan tyypin löytämisestä, taustajärjestelmistä ja työkaluista puolestasi. Lue lisää SDR-as-a-Service -palvelustamme täällä.
Team Maria & Mikael Hugg (growthland.co)
LATAA ILMAINEN EBOOK
Tekoäly myynnin tehostajana: Käytännön opas myyjille 2024
Tekoäly voi auttaa tunnistamaan potentiaaliset asiakkaat, optimoimaan myyntiviestejä ja jopa ennustamaan asiakkaan ostopäätöksiä. Olemme keränneet oppaaseen parhaat käytännöt ja työkalut tekoälyn hyödyntämiseen B2B-alalla vuonna 2024.
OTA YHTEYTTÄ
Pyydä tarjous tästä.
Jatketaan keskustelua puhelimessa tai sähköpostitse ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!