Sosiaalisen median voima myynnissä | Sani Leino

Voit kuunnella tämän Myynti ei ole kirosana -podcastin jakson Spotifyssa.

Sosiaalinen media ei ole enää pelkästään markkinoinnin työkalu, vaan se on noussut osaksi jokaisen menestyvän myyjän arkea. “Perinteinen myynti” on aikoinaan pohjautunut vahvasti kylmäsoitteluun, massasähköpostitteluun ja tapaamisiin, joissa ei asiakkaalla ole välttämättä täysin selvillä miksi ylipäätään tavataan. Tämän päivän asiakkaat odottavat sen sijaan henkilökohtaista otetta ja aitoa vuorovaikutusta. He haluavat tuntea myyjän ihmisenä, ymmärtää tämän asiantuntijuuden taustat ja kokea olevansa arvostettuja kumppaneita pelkkien ostajien sijaan.

Tässä Myynti ei ole kirosana -podcastin jaksossa Sani Leino kertoo neuvoja siihen, miten kuka tahansa voi luoda valtakunnallisen henkilöbrändin ja miten jokainen myyjä voi hyödyntää some-kanavia oman menestyksensä rakentamisessa.

Sani on Social Selling-pioneeri, myyntivalmentaja ja tietokirjailija, joka on erikoistunut auttamaan organisaatioita modernin myynnin omaksumisessa. Hän on energinen esiintyjä ja valmentaja, joka tuo käytännönläheisiä ratkaisuja myynnin kehittämiseen ja digitaaliseen markkinointiin. Leino on myös suosittu puhuja ja tunnettu asiakaskokemuksen asiantuntija, joka on valmentanut satoja organisaatioita B2B- ja B2C-sektoreilla.

Sosiaalisen median alustat myynnin välineenä

Eri some-alustat tarjoavat erilaisia mahdollisuuksia tavoittaa asiakkaita ja rakentaa merkityksellistä vuorovaikutusta. 

LinkedIn pysyy B2B-ammattilaisten ykkösvalintana

LinkedIn on edelleen vahvin alusta B2B-myynnissä. Se tarjoaa ainutlaatuisen mahdollisuuden löytää päätöksentekijöitä, rakentaa asiantuntijaprofiilia ja luoda arvokkaita suhteita. Onnistunut LinkedIn-myynti ei perustu aggressiiviseen lähestymiseen, vaan pitkäjänteiseen verkostoitumiseen ja arvon tarjoamiseen.

Avain LinkedInin tehokkaaseen käyttöön on henkilökohtaisen profiilin optimointi ja systemaattinen sisällön tuottaminen. Myyjän tulee näkyä asiantuntijana omalla alallaan jakamalla laadukasta sisältöä, osallistumalla keskusteluihin ja auttamalla muita verkostossaan. 

Facebook ja Instagram laajentavat näkyvyyttä

Vaikka Facebook ja Instagram mielletään usein B2C-alustoiksi, ne tarjoavat mahdollisuuksia myös B2B-myyjille. Näissä kanavissa voi rakentaa inhimillisempää kuvaa itsestään ja yrityksestään, mikä syventää asiakassuhteita merkittävästi.

Instagram sopii erityisen hyvin visuaalisen sisällön jakamiseen. Myyjä voi esitellä tuotteitaan tai palveluitaan toiminnassa, jakaa kulissien takana -sisältöä ja inhimillistää yrityksen brändiä. Facebook puolestaan tarjoaa erinomaisia mahdollisuuksia yhteisöjen rakentamiseen ja syvempien keskustelujen käymiseen.

Uudet alustat ja videosisältö

TikTok ja muut videokeskeiset alustat ovat nousseet yllättävän tehokkaaksi myyntityökaluksi myös B2B-sektorilla. Lyhyet, informatiiviset videot voivat tavoittaa laajoja yleisöjä ja herättää kiinnostusta tavalla, johon perinteiset tekstipäivitykset eivät pysty.

Kun potentiaaliset asiakkaat näkevät myyjän puhumassa ratkaisustaan mielenkiintoa herättävällä tavalla, kynnys ottaa yhteyttä madaltuu merkittävästi. Sani toteaa: “Minun tehtäväni on ymmärtää, että asiakkaana sinulla on välillä defenssit päällä ja sinä saat ajatella näin. Myyjänä ajattelen sinun parasta, ja olen valmis osoittamaan sen menemällä 1, 2, 3 askelta pidemmälle.” Tämä empaattinen lähestymistapa välittyy hyvin videosisällön kautta.

Aitouden ja luottamuksen merkitys

Sosiaalisen median myynti eroaa perinteisestä myynnistä juuri läpinäkyvyytensä ja aitoutensa ansiosta. Kun myyjä on näkyvissä sosiaalisessa mediassa, hänen persoonallisuutensa, arvojensa ja asiantuntijuutensa tulee näkyä aidosti. Teennäisyys tai liian myyntipainotteinen sisältö huomataan nopeasti, ja se voi vahingoittaa mielikuvaa brändistä.

Läpinäkyvyys rakentaa luottamusta

Sosiaalisessa mediassa menestyvät myyjät jakavat avoimesti kokemuksiaan ja myös epäonnistumisiaan. He eivät pyri antamaan itsestään virheetöntä kuvaa, vaan näyttävät olevansa tavallisia ihmisiä, jotka kehittyvät jatkuvasti. Tämä aitojen hetkien jakaminen tekee heistä helpommin lähestyttäviä.

Rehellisyys omia tuotteita kohtaan on myös välttämätöntä. Jos myyjä kohtaa tilanteen, jossa hänen tarjoamansa ratkaisu ei ole paras vaihtoehto asiakkaalle, sen myöntäminen voi itse asiassa vahvistaa luottamusta pitkällä aikavälillä. Asiakkaat arvostavat myyjää, joka asettaa heidän etunsa omien myyntitavoitteidensa edelle.

Pitkäaikaisten suhteiden rakentaminen

Sosiaalisen median myynti on pitkäjänteistä työtä. Yksittäiset julkaisut harvoin johtavat välittömiin kauppoihin, mutta johdonmukainen arvon tarjoaminen rakentaa vähitellen vaikutusvaltaista asemaa markkinassa. Kun asiakas on valmis ostamaan, hän todennäköisemmin ottaa yhteyttä myyjään, jonka sisältöä on seurannut ja jota arvostaa.

Menestyvät some-myyjät ymmärtävät, että heidän tehtävänsä on auttaa asiakkaita onnistumaan liiketoiminnassaan. He jakavat ilmaiseksi arvokasta tietoa, antavat neuvoja ja tukevat yhteisöään odottamatta välitöntä vastinetta. Tämä “give first” -mentaliteetti luo vahvan perustan kaikille tulevaille liiketoimintasuhteille.

Käytännön vinkkejä some-myyntiin

Tässä osiossa käymme läpi konkreettisia vinkkejä, joiden avulla voit rakentaa tehokkaan some-myyntistrategian.

Sisältöstrategia: Arvo ensin, myynti sitten

Toimiva sisältöstrategia perustuu asiakkaiden ongelmien ratkaisemiseen arvoa tuovan sisällön kautta. Sen sijaan, että jokaisessa julkaisussa mainostaisit tuotteitasi, keskity jakamaan tietoa, joka auttaa seuraajiasi onnistumaan työssään. Tämä voi olla toimialan trendien analysointia, käytännön vinkkejä tai oman kokemuksen jakamista.

Säännöllisyys on avainasemassa. Parempi julkaista lyhyt, hyödyllinen sisältö kerran viikossa johdonmukaisesti kuin pitkä artikkeli kerran kuukaudessa. Algoritmi suosii aktiivisia käyttäjiä, ja seuraajiesi on helpompi muistaa sinut, kun näyt säännöllisesti heidän syötteessään.

Tarinankerronta on tehokas myyntityökalu. Asiakaskeissien jakaminen (luonnollisesti asiakkaan luvalla) auttaa potentiaalisia asiakkaita ymmärtämään, miten voit auttaa heitä. Kerro tarinoita haasteista, ratkaisuista ja saavutetuista tuloksista. Ihmiset muistavat tarinat paremmin kuin tylsät faktat.

Verkostoituminen ja vuorovaikutus

Aktiivinen osallistuminen muiden julkaisuihin on yhtä tärkeää kuin oman sisällön tuottaminen. Kommentoi mielipiteillä eikä pelkillä emojilla, jaa muiden sisältöjä omilla kommenteillasi höystettynä ja osallistu alan keskusteluihin rakentavasti.

Suorien LinkedIn-viestien lähettäminen vaatii harkintaa. Tutustu henkilön profiiliin ennen yhteydenottoa ja perustele, miksi haluat olla yhteydessä. Vältä suoria myyntiviestejä ensimmäisessä kontaktissa. Sani toteaa: “19 prosenttia mun vuoden myynnistä tuli sosiaalisten mediasta tulleiden liidien kautta.” Tämä tulos syntyi pitkäjänteisesta verkostoitumisesta, ei aggressiivisesta tuputtamisesta.

Yhteistyö muiden alan asiantuntijoiden kanssa laajentavat näkyvyyttäsi merkittävästi. Voitte järjestää yhdessä webinaareja, haastatella toisianne tai kirjoittaa yhteisiä artikkeleita. Tämä ei ole kilpailua, vaan win-win-tilanne, jossa molemmat osapuolet hyötyvät.

Mittaaminen ja optimointi

Sosiaalisen median myynti vaatii seurantaa kuten mikä tahansa muukin liiketoiminta. Seuraa säännöllisesti, mitkä julkaisut saavat eniten näkyvyyttä, kommentteja ja jakoja. Kiinnitä huomiota myös siihen, minkä tyyppiset sisällöt johtavat yhteydenottoihin ja lopulta kauppoihin.

A/B-testaa erilaisia sisältötyyppejä, julkaisuaikoja ja viestintätapoja. Jokaisella yleisöllä on omat mieltymyksensä, ja optimaalinen lähestymistapa löytyy vain kokeilemalla. Pidä kirjaa siitä, mitkä strategiat toimivat parhaiten omassa kontekstissasi.

ROI:n mittaaminen voi olla haastavaa, mutta ei mahdotonta. Seuraa, kuinka monta yhteydenottoa saat sosiaalisesta mediasta kuukausittain, kuinka moni niistä muuttuu myyntimahdollisuudeksi ja lopulta kaupaksi. Pidemmän aikavälin mittarina voit seurata bränditietoisuuden kasvua ja asiantuntija-asemasi vahvistumista alallasi.

Paras hetki aloittaa on nyt

Tärkeintä on muistaa, että some-myynti ei ole pikatie menestykseen. Se vaatii pitkäjänteisyyttä ja aitoa halua auttaa asiakkaita.

Aloita pienestä, mutta aloita nyt. Valitse yksi sosiaalisen median alusta, jossa potentiaaliset asiakkaasi viettävät aikaa. Rakenna vahva, ammattimainen profiili ja aloita säännöllinen, arvokas sisällöntuotanto. Osallistu aktiivisesti keskusteluihin ja rakenna verkostoja aidosti kiinnostuneena muiden menestyksestä.

Paljon lisää keskustelua kuulet jaksossa, jonka voit katsoa nyt Spotifyssa tai Youtubessa.