Miten luoda strategia Sales Enablementille – 3 osa-aluetta, jotka ottaa huomioon
Kerrataan vielä alkuun: Sales Enablement eli myynnin mahdollistaminen pyrkii kaikin mahdollisin tavoin tehostamaan myyntiäsi. Mieti maailman taitavinta golffaria, joka pelaa käyrillä mailoilla, huonosti valmistautuneena ja tietämättä mitään kentästä etukäteen. Näin myös kun myyjällä on oikeat työkalut, tarvittava tuki ja muut resurssit myynnin tekemiseen, hänellä on paremmat mahdollisuudet klousata kauppaa ja tuoda yritykselle uusia asiakkaita.
Sales Enablementin tehtävänä on konkreettisesti valita ja ottaa käyttöön teidän yrityksellenne sopivimmat myynnin työkalut, kouluttaa niiden käyttöä, hioa myyntiprosessia dataan pohjautuen, järjestää tarvittavat resurssit helposti löydettävään muotoon, automoida toistuvia tehtäviä ja niin edelleen poistaa myynnin hidasteita. Sales Enablementin lähtökohta on ostaja-keskeinen: kaikki tähtää siihen, että asiakkaan olisi helpompaa sanoa “kyllä”.
Myynnin tehostaminen Sales Enablementin keinoin ei toimi, jos yrityksesi myynti ja markkinointi ovat kaukana erillään toisistaan. Myynnin tehostamiseen tarvitaan nimittäin myös markkinoinnin puolen osaamista ja kokemusta esimerkiksi nettisivujen kehittämiseen, markkinointi- ja myyntimateriaalin luomiseen sekä mainonnan optimointiin. Myynti puolestaan saa valtavasti tietoa asiakasrajapinnasta, ja auttaa markkinointia tuomalla tätä hiljaista tietoa myös heille.
1. Raportointi
Modernissa myyntiorganisaatiossa myynnin kehittämisen perustana toimii data. Liiallinen datan ja raportoinnin määrä voi kuitenkin turhauttaa ja hämmentää arjen tekemistä. Siksi on oleellista löytää omalle yritykselle tavoitteisiin perustuvat tärkeimmät seurattavat luvut, jotka tuodaan konkreettiseksi osaksi myyntityötä.
Myyntityössä voidaan seurata esimerkiksi näitä asioita:
- Myyntitoimenpiteet (kuten läpiviedyt keskustelut)
- Pidettyjen tapaamisten tai tuotedemojen määrä
- Voitetut ja hävityt diilit
- Uudet liidit
- Ja niin edelleen
Strategian tasolla on tärkeää ensin määrittää, mitkä luvut ovat merkityksellisiä juuri teidän tavoitteiden saavuttamiseksi. Tämän jälkeen näiden lukujen seuraaminen on tehtävä helpoksi päivittäisen tekemisen tasolla.
Datan pohjalta voidaan selvittää myynnin pullonkauloja. Jos myyjät pitävät suuren määrän ensitapaamisia, mutta näistä harva selviää kaupaksi asti, kannattaa lähteä tutkimaan mitä ensitapaamisella tapahtuu. Tähän voi sisältyä sellaisia asioita, kuten mitkä asiakkaan odotukset ovat ennen tapaamista, tapaamisen aikana läpikäydyt asiat, käytettävä myyntimateriaali sekä sovitut ja toteutuneet jatkotoimenpiteet. Näin päästään pureutumaan todellisen ongelman juurisyihin eikä korjata ongelmaa vain kasvattamalla sovittujen ensitapaamisten määrää.
Datasta voi myös selvitä positiivisia yllätyksiä, esimerkiksi että yksi myyjistä menestyy todella hyvin yhdessä myyntiprosessin vaiheessa. Silloin voit selvittää mitä hän tekee oikein ja siirtää nämä parhaat käytänteet myös muiden tietoon. Näin myynti ei luota ainoastaan yhteen tai kahteen “sankarimyyjään” vaan heidän menestyksensä salaisuus skaalautuu koko myyntitiimille.
Myyntiprosessin osat kannattaa muutenkin havainnollistaa mahdollisimman selkeään ja uudelleen toistettavaan muotoon, jotta parhaat käytänteet ovat varmasti kaikkien saavutettavissa eikä kenenkään tarvitse pohtia missään vaiheessa, mitä seuraavaksi kannattaisi tehdä.
Datan hyödyntämiseen liittyy vielä liidien kvalifiointi, eli laadullistaminen tai priorisointi. Käyttämällä laadukasta tietokantaa voit helposti selvittää, kuinka hyvin potentiaalinen liidi osuu ihanneasiakasprofiiliin. Yrityksellesi relevanttien kriteerien perusteella liidit voidaan luokitella esimerkiksi kolmeen kategoriaan ostovalmiuden perusteella: kuumat, lämpimät ja kylmät liidit. Näille kategorioille luodaan omat toimenpiteensä, ja kuumat liidit priorisoidaan tehtävälistassa ensimmäiseksi.
Liidien kvalifiointi – mitä, miksi ja miten?
2. Myyntimateriaalin optimointi
Yrityksestä ja strategiasta riippuen, myynti saattaa tuottaa saman verran tai jopa enemmän materiaalia kuin markkinointi. Myyjien aika on arvokasta, joten vaikka sopivan myyntimateriaalin etsiminen ja tuottaminen on myyntiprosessin kannalta tärkeää, muuhun kuin myyntitoimenpiteisiin kuluva aika kannattaa yrittää minimoida.
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyöllä voidaan selvittää, mitkä kosketuspisteet ostajalla on yritykseen koko ostoprosessin aikana ensikosketuksesta asiakkaaksi asti. Näin voidaan luoda merkityksellistä ja oikea-aikaista sisältöä jokaiseen hetkeen, mikä helpottaa ostopäätöksen tekemistä.
Varmista, että kaikki materiaali on helposti löydettävissä. Parhaassa tapauksessa materiaalit löytyvät yhdestä paikasta (esimerkiksi Google Workspace tai O365-ympäristö), mutta vaikka ne olisivatkin useammassa paikassa, tee tiedostojen löytämisestä mahdollisimman helppoa. Myyntiprosessin aikana tarvittava materiaali voi sisältää esimerkiksi asiakascaseja, tuotespeksauksia, esittelyvideoita ja hinnoitteluun liittyvää tietoa.
Sähköpostipohjat ovat myyjien päivittäinen pelastus. Huolehdi, että nämä ovat helposti saatavilla, luotu kaikkiin tyypillisesti odotettavissa oleviin skenaarioihin ja ovat myös helposti muokattavissa asiakkaan tarpeen mukaan. Ihmiset osaavat nykyään odottaa juuri heille räätälöityä asiakaskokemusta, myös B2B-puolella, joten tähän kannattaa kiinnittää huomiota. Yksilöinti on loistava keino erottautua kilpailijoista ja luoda epäreilua kilpailuetua.
3. Automaatiot
Automaatioita hyödyntämällä voidaan säästää valtavasti aikaa. Yksi esimerkki ovat sähköpostiautomaatiot, kuten follow-upit. Jos viestiäsi ei olla avattu, tai siihen ei olla tietyn ajan kuluessa vastattu, voidaan automaattisesti lähettää henkilökohtaiselta tuntuva muistutus. Samoin nämä roikkumaan jääneet follow-upit voidaan automaattisesti luoda taskeiksi CRM-järjestelmään, jolloin myyjän ei tarvitse itse muistaa erikseen tarkistaa liidien tilannetta vaan hän voi luottaa että järjestelmä tuo ajankohtaiset taskit esiin hänen puolestaan.
Myös prospektoinnin osia voidaan automoida työkaluilla. Liidityökalu Leadfeederin avulla voidaan seurata sivuillasi käyneitä yrityksiä ja luoda niistä tiettyjen sääntöjen perusteella tehtävä CRM:ään. Yritystietokannoissa voidaan seurata tapahtuneita muutoksia ja lähettää myynnin kannalta relevanteista tilannepäivityksistä ilmoitukset myyjille.
Mahdollisuuksia automaatioihin on valtavasti koko myyntiprosessin aikana. Hyvin tehdyt automaatiot parantavat asiakaskokemusta ja vapauttavat myyjien aikaa aidoille kohtaamisille CRM:n täyttämisen ja muiden toistuvien tehtävien sijaan. Myyntiprosessin sydämenä toimii teille sopiva CRM-järjestelmä, johon voidaan integroida muut käyttämänne työkalut ja tehdä myynnistä tehokkaampaa sekä miellyttävämpää. Jos kaipaat apua esimerkiksi Hubspotin käyttöönotossa ja täyteen tehoon virittämisessä, lue lisää Sales Enablement -palvelustamme täällä.
Sales Enablementin tarkoituksena on tukea myyntiä niin, että myyjät voivat keskittyä siihen missä ovat parhaimmillaan. Tämä auttaa myös kehittämään asiakaskokemusta sekä kasvattamaan kauppojen kokoa, määrää ja nopeuttamaan klousaamista. Sales Enablementin suhteen on kuitenkin tärkeintä mennä ihmiset edellä: parhaatkin työkalut ja käytänteet jäävät hyödyntämättä jos niitä ei tuoda helposti lähestyttävällä tavalla ihmisten arkeen.
Sales Enablement: 12 tärkeintä työkalua myynnin mahdollistamiseen
Maria & Mikael Hugg (growthland.co)
LATAA ILMAINEN EBOOK
Tekoäly myynnin tehostajana: Käytännön opas myyjille 2024
Tekoäly voi auttaa tunnistamaan potentiaaliset asiakkaat, optimoimaan myyntiviestejä ja jopa ennustamaan asiakkaan ostopäätöksiä. Olemme keränneet oppaaseen parhaat käytännöt ja työkalut tekoälyn hyödyntämiseen B2B-alalla vuonna 2024.
OTA YHTEYTTÄ
Pyydä tarjous tästä.
Jatketaan keskustelua puhelimessa tai sähköpostitse ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!