Transcript podcastista: Mitä SDR on ja miksi se on älykkään myynnin keskeisin henkilö

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Heipparallaa kaikki Myynti ei ole kirosana -podcastin kuulijat! Hetki on vierähtänyt, kun viimeksi täällä puhuin ja nyt on jälleen vuoro napsahtanut omalle kohdalleni.

Kerroin viimeksi SDR:n roolista ja päästiin vasta vähän raapaisemaan pintaa aiheesta, mutta tänään on tarkoitus sukeltaa syvemmälle siihen, millainen tämä ”myyntitiimin centteri-pelaaja” eli SDR (Sales Development Representative) oikeastaan on.

Olen viime aikoina paljon pohtinut ja reflektoinut omaa rooliani meidän myyntiorganisaatiossa. Me ollaan paljon tiimin kesken puhuttu voittavasta joukkueesta ja siitä, miten kohtaamiset ratkaisee pelin. Se on ensinnäkin meidän motto mutta lisäksi lääke, jota me itse syödään talossa. Joskus jos se on unohtunut, edes hetkeksi, me huomataan saapuvamme paikkaan missä me vihelletään peli poikki ja katsotaan ympärillemme, kohdataan toisemme ja reflektoidaan. Monesti arjessa tapahtuu paljon aktiviteetteja mitä ei välttämättä kunnolla edes huomaa, sillä erään tutkimuksen mukaan ihminen pystyy tiedostamaan vain maksimissaan 9% kaikista ajatuksistaan. Se on aika pieni määrä loppupeleissä ja sen takia on hyvä pystyä antamaan sekä ottamaan palautetta vastaan. Palautetta asioista, mitä ei välttämättä itse huomaa tai edes tiedosta.

Olen oppinut roolistani enemmän kun olisin missään muussa koulussa voinut oppia

Mulle kehittyminen ja palaute kulkee käsi kädessä. Olen oppinut roolistani enemmän kun olisin missään muussa koulussa voinut oppia, sillä pääsin hyppäämään heti syvään päätyyn huipputiimin kanssa. Tehtäväni on ensinnäkin auttaa myyntitiimiä onnistumaan kaupanteossa syöttämällä ensitapaamisia eli niitä kuuluisia enskoja suoraan heidän kalentereihinsa. Tämän lisäksi annan tulitukea meidän kasvutiimille tuoden sitä dataa ja tekemistä näkyväksi mitä teen luurissa keskustellessani potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Tämä malli toimii todella hyvin tällä hetkellä, koska meillä on lähtenyt ensinnäkin orgaanisten kävijöiden määrä huimaan nousuun nettisivuilla eli selvästi jotain on tehty tässä oikein. Tulitukea annan puhelintyöskentelyn ja kasvutiimin lisäksi vielä viemällä myyntikeskusteluja kauppoihin asti. Tässä päästään jo kiinni SDR:n spesiaalisuuteen eli kylmästä kontaktista käteltyyn kauppaan asti samalla ollen myynti- ja markkinointitiimien välinen liima. 

Me ei olla Inhousella ”täppä kalenteriin” -tyyppejä, jotka jysäyttävät faktat tiskiin ja poistuvat paikalta nimet paperissa ja auton takavalot vilkkuen. Me tullaan tapaamisissa aina kuuntelemaan nykytilanne, tahtotila ja kohtaamaan ihminen ihmisenä sillä me tahdotaan aidosti auttaa ja ratkaista se pullonkaula, mistä milloinkin on kyse. Me ei tehdä tätä yksinäisinä susina vaan yhdessä tiiminä ja jokaisella meillä on tärkeä rooli onnistuaksemme.  
 
Mä olen lätkätermein se myyntitiimin ”centteri” eli keskushyökkääjä. Tehtäväni on kyllä laukoa kohti maalia ja auttaa puolustuksen kanssa, mutta ensisijaisesti mun tehtävä on syöttää hyökkääjien lapaan. Tässä tapauksessa hyökkääjät ovat meidän asiakkuusjohtajiamme, jotka ottavat uudet asiakkuudet hellään huomaansa. Tärkeintä onnistumiseni kannalta on yhteispeluu, selkeä kommunikointi, avoin keskustelukulttuuri sekä systemaattisuus. Nämä ovat eräänlaisia myyntitiimimme ominaisuuksia, supervoimia, joita olen työssäni havainnut. 

Meilläkään ei ole olemassa kristallipalloa

Nostan ensimmäisenä ominaisuutena esiin avoimen keskustelukulttuurin. Se on mielestäni selkeä kulmakivi luottamuksen rakentamisessa. Jos tiimissämme on epäselvyyksiä, ne tuodaan pintaan ja käydään läpi. Ei ole mitään pahempaa kuin se, että pinnan alla kuplii jokin mihin kukaan ei suoraan osaa tarttua tai sanoa mikä hämää, mutta jokin hiertää. Kun asiat on käsitelty ja olemme samalla sivulla, yhteispeli voi alkaa. Tässä kohtaa määritetään yhteiset pelisäännöt, strategia sekä oikea-aikaisuus. Pyrimme aina olemaan oikeaan aikaan liikkellä ja tähän meilläkään ei ole olemassa mitään kristallipalloa. Senpä takia teemme soittotyötä, asiakkaiden kontaktointia sosiaalisessa mediassa sekä pidämme ääntä tekemisestämme ja ilosanomastamme – jotta kaikki voisi rakastaa myyntiä. Myynti voi oikeasti olla kivaa ja siitä voi tykätä, kunhan sen tekee oikeilla arvoilla. Meidän arvoista olen joskus kuullut sanottavan lauseen: ”kovaa myyntiä pehmeillä arvoilla” ja se näkyy ensinnäkin meidän tiimissä kuten myös koko talossa. Me emme ole myyntitalo, joka sanoo muuta ja tekee toista. ”We walk how we talk”, eli syödään ensiksi omaa lääkettämme ja sitten vasta tarjotaan sitä muille.

Seuraavana nostan esiin selkeän kommunikoinnin: kun asioita alkaa tapahtumaan ja arki on hektistä, kommunikoinnin ja infon siirtymisen tulee olla vaivatonta. Emme ole tässä täydellisiä puhtaita pulmusia, mutta kehitämme jatkuvasti toimintaa kohti mutkatonta kommunikointia. Olemme ratkaisseet monia haasteita pelkästään sillä, että kokoonnumme säännöllisesti yhteen myyntitiimin kesken sparrailemaan ja kehittämään toinen toistamme. Pidämme jatkuvasti yhteyttä yhteisissä ryhmissä ja aina etsimme mahdollisuuksia törmätä toimistolla tai muuten livenä. Kommunikointi ei pelkästään ole näkemistä, tai sanomista, se on myös muuta ulosantia. Pyrimme jatkuvasti nostamaan toinen toisiamme ja myyntikulttuurimme valmentaja Jenni Parkkinen on onnistunut erinomaisesti luomaan meistä yhden vahvan tiimin, voittavan joukkueen, jolla on visio ja päämäärä selkeänä. Olemme saaneet aikaan huikeita tuloksia jo tämän syksyn aikana ihan vain sen takia, että olemme tuoneet pöydälle haasteet ja kipukohdat ja lähteneet ratkaisemaan niitä avoimessa ilmapiirissä. Tähän nostaisin vielä termin ”avoimeksi riisuttu”, joka on minua puhuttanut ja haastanut paljon viime aikoina. Siitä on muuten olemassa ihan oiva kirjakin!

Reflektoinnin Mestari

Olen leikkisästi saanut nimen ’Reflektoinnin Mestari’, mikä sinänsä välillä hämmentää minua sillä en tiennyt olevani niin taitava peiliin katsoja mitä olen saanut ymmärtää Inhaussilla. Uskon että se johtuu osaltaan ympäröivästä joukkueesta. Koen olevani täysin hyväksytty sellaisena kuin olen ja ilmapiiri on terve. Vaikka myyntityö on haastavaa ja tulospaine painaa aina takaraivossa, täällä ei tehdä hampaat irvessä töitä tai mailaa puristaen. Jos joku ei onnistu, tiimi tulee antamaan tukea ja lähdetään selvittämään juurisyytä. Tämä ajatusmaailma on alkanut muovaamaan minussa kyvyn reflektoida eli puolen minusta joka uskaltaa katsoa kipeisiin kohtiin ja lähteä yhdessä koutsin kanssa muuttamaan nykytilaa kohti tahtotilaa. Tämä ei ole ainoastaan helpottanut työelämässäni, vaan se on mullistanut ajatusmaailmaani myös vapaa-ajalla. Kun mietin, missä haluan olla tulevaisuudessa, osaan jäsennellä ne tarvittavat askeleet päästäkseni päämäärään aivan eri tavalla kuin ennen. Olen saanut lihaa luiden ympärille, ilmaa keuhkoihin, valot päälle ja mitä näitä kaikkia mahtavan kliseisiä sanontoja onkaan. Olen oikeasti oivaltanut syy-seuraussuhteen tärkeyden.

Kuten suuret jäävuoret, me näemme vain huipun kaikesta mitä meri kätkee syvyyksiinsä. Kuitenkin se osa, mikä on kätketty veden alle on se syy, mikä saa tuon pienen jäävuoren huipun näkyviin. Seurauksena on pieni jäätuikku valtameren keskellä. Saman vertauskuvan voi pyöräyttää omaan elämään: mitkä ovat ne näkymättömät asiat, mitä teen silloin kun ”kukaan ei ole näkemässä” jotka rakentavat minun näkyvää esiintymistäni kohti onnistumista? Monesti me halutaan monistaa pelkästään onnistuminen, eli seuraus, katsomatta ollenkaan siihen syyhyn mikä on johtanut onnistumiseen. Seurauksena on vaarallinen yhtälö: yritän laittaa seurauksen syy sarakkeen tilalle ja lopputulos on vain päälle liimattua feikkitavaraa. Sitä, mitä ostat Turkin matkalla basaarista, jossa lukee Adibas. Ja joka kestää vain sen 2-3 konepesua ja siinä kohtaa teksti roikkuukin jo pitkin paitaa. 

En usko, että kukaan oikeasti haluaa olla ns. ”päälle liimattu” tai feikki, joten viimeinen teema ja ehkä suurin myyjän supervoima (ja yleisestikin elämässä yksi tärkeimpiä arvoja) on aitous. Rehellisyys. Tästä käytetään myös sanaa integriteetti. 

Mitä integriteetti tarkoittaa? Nopeasti arkikieleistettynä integriteetti tarkoittaa suoraselkäisyyttä ja rehellisyyttä. Vaatii paljon rohkeutta olla todella aito ja rehellinen ensiksi itselleen, kuin ihmisille ympärilläsi. Se asettaa sinut haavoittuvaisuuden paikkaan, missä kanssaihmiset voivat joko ottaa sinusta hyödyn tai oppia. Vai onko se sittenkään niin?

Olen saanut tuntea tulevani nähdyksi

Minulta ei löydy aiheesta mitään tutkimustulosta, mutta voin omasta kokemuksestani puhua, että silloin kun olen ollut haavoittuvainen ja aito esimerkiksi haasteistani, olen saanut eniten myötätuntoa, apua ja tukea. Näennäinen vahvuus ja kovuus piilottaa taakseen vain sen häpeän, mitä ihminen kantaa silloin kun ei ole parhaimmillaan. Tässä tiimissä olen saanut tuntea tulevani nähdyksi ja rakastetuksi niiden vahvuuksien ja heikkouksien kanssa, mitä omistan. Kenenkään ei tulisi kokea myyntialalla tai millään muullakaan alalla tai elämässä tulleensa torjutuksi ja hylätyksi heikkouksien tähden, vaan päinvastoin: meillä kaikilla tulisi olla koutsi, joka jaksaa uskoa sinuun silloin kun et enää itse jaksa uskoa itseesi. 

Haluan lopuksi jättää meidät erään kuvan äärelle, missä henkilö on kuin yksin pimeässä eikä näe tietä eteenpäin. Pimeyden keskelle tulee toinen henkilö jolla on lyhty kädessään ja hän sanoo: ”Tule, seuraa minua. En tiedä kaikkia vastauksia, mutta ainakin yhdessä olemme vahvempia ja tämä valo, mitä kannan, näyttää meille seuraavat askeleet.”  
Tahdon omalta osaltani olla se henkilö, joka tunnetaan aitoudesta ja rakkaudesta niin myyntialalla kuin muutenkin elämässä. Tahdon olla se henkilö, joka näkee toisissa timantit ja tahtoo kaivaa ne esiin – ja iloitsee toisten onnistumisista.

Tiiminä me onnistumme

On onnellinen siitä, että yhtä lailla kuin minussa on potentiaalia, niin on myös meissä muissa eikä se ole millään tavalla uhka, vaan todella iso mahdollisuus ja onnistuminen meille kaikille. Kuten aiemmin sanottu, yksinäisten sankarimyyjien aikakausi alkaa olemaan lopuillaan. Tiiminä me onnistumme ja pääsemme isompiin tuloksiin kuin olisimme voineet koskaan yksin haaveilla.

Uskon, että tässä on jotain, mistä hyvät myyntihenkilöt on tehty. 
 
 
Rakkain syysterveisin, 
Atro Inhouselta Groupilta 

Atro Hietala
New Sales Specialist