Voittavan pelisuunnitelman rakentaminen

Myynnin uuden vuoden uudet kujeet

Vuoden vaihtuminen on monessa myyntiorganisaatiossa uusien tavoitteiden ja motivaattoreiden lähtökuoppa, jonka lähtölaukauksena toimii usein vuoden ensimmäinen Kick Off. Hurmos on katossa, yleisö villiintyy ja superlatiiveja huudetaan kuorossa. Yhteishenki vuoden alusta on usein miltei humalluttavaa, esimiehet kehuvat myyjiä kilpaa ja me-henki loistaa kirkkaana. Mehän teemme tuon tavoitteen! Ja sitten mennään takaisin toimistolle.

Vastaan tulee yksi vihainen asiakas. Huono myyntipäivä. Hurmos alkaa laskeutumaan.

Ruusunpunaiset lasit tippuvat, kun ymmärrämme, ettei mikään ole muuttunut – muuta kuin tavoite. Siihen eivät kaikki päässeet viime vuonnakaan, miten siihen pääsee nyt kaikki? Paluu arkeen tulee aina.

Kysymys kuuluukin, että onko uuden vuoden kisahurmos lunastamatonta lupausta viime vuodesta vai aitoa yhteishenkeä, johon kuuluu myös epäonnistumisen hyväksyminen, oppimisen sietäminen ja yhdessä tekeminen tiiminä?

Mikä on sinun epäreilu kilpailuetusi markkinassa?

Digitalisaatiosta ja myynnin murroksesta on puhuttu jo monen monta vuotta ilman, että organisaatioiden on täytynyt tosissaan miettiä työtapojen muutosta myynnin valtaosin painottuessa kasvokkain kohtaamisiin. Kiitos koronan, digitalisoitumisen tarve iski yrityksien toimintoihin kuin tiiliskivi kaasupolkimelle.

Ei ole enää paluuta vanhaan. Elämme ensimmäistä kertaa aikaa, jossa markkinaa jaetaan rajummin kuin vuosikymmeniin. Nyt jos koskaan tarvitaan vahvaa johtajuutta ja muutospositiivisuutta. Ja tiedätkö mitä?

Johtajuus kuuluu kaikille,

ja muutos ei tapahdu onnistuneesti ilman, että koko joukkue on mukana. Me uskomme Inhousella, että voittavan pelisuunnitelman yksi avaintekijöistä on voittavan joukkueen valinta sekä itseohjautuvan ja voimakkaan yrityskulttuurin rakentaminen.

Ja kuten varmasti tiesitkin jo, kulttuuri on se osa yrityksestä mikä näkyy henkilöstö – ja asiakaskokemuksena.

Vanhakantainen esimies ja alainen asetelma alkaa onneksi väistyä ja yhä enemmän näkee upeita yhtiöitä, joissa on tunnistettu, että epäreilu kilpailuetu syntyy usein siitä pienestä extra-mailista, jonka ihminen tuottaa toiselle.

Koska jokainen tarvitsee budjetin, tavoitteen ja kylmien lukujen lisäksi Arja Korisevan laulun tahtiin hieman leipää, lempeä ja lämpöä, kokosimme tiimimme kanssa vinkkimme voittavan pelisuunnitelman rakentamiseksi.

Mikä on voittava pelisuunnitelma ja miksi sellainen pitää olla?

Ei riitä, että asiat näyttävät hyvältä vain lukemien valossa. Ei riitä, että budjetissa on huomioitu kaikki mahdolliset vaikuttimet vuoden ennustamiseksi. Jokaisen yhtiön suurin riski tai voimavara on niin kutsuttu “the human factor”. Tekijä, jota hyvällä dataohjautuvuudellakaan ei voida ennustaa. Aivotoimintaamme ohjaa tunne – ja järki. Järki on se apukuskin penkillä istuva kaveri, joka kertoo, mutta tunne pitää kiinni ratista ja painaa kaasua tai jarrua ja joskus käy niin, että järki ei vain yksinkertaisesti edes ehdi päätöksiin mukaan. Molempia tarvitaan, niin tunteita kuin järkeä mutta silti päätöksemme kulkevat tunnelohkon kautta, ja on itseasiassa tutkittu fakta, että ilman tunnetta päätöksenteko ja toiminta vaikeutuu suunnattomasti.

Miten tämä liittyy työelämään tai voittavan pelisuunnitelman rakentamiseen?

Jos haluat saada aikaan liikettä, sinun täytyy tartuttaa tunnetta. Jokaisen menestyneen yritystarinan taustalla on lähtökohtaisesti paljon tunnelatausta yrityksen perustamisen syistä. Oletko kuullut yhtään monikansallista jättiä, joka olisi kiteyttänyt menestyksensä vaikkapa lauseeseen “kaikkea rahasta ja tässä sitä ollaan”?

Voittavan pelisuunnitelman rakentamiseen tarvitaan tunnetta liikuttavat elementit, joihin voi työntekijät voivat tarttua, eli yhtiön näky ja sitä ohjaavat arvot. Ja kun onnistut luomaan maaperän, jossa yhtiön näky, eli olemassaolon tarkoitus, ja työntekijöiden intohimo tekemiseen kohtaa, luot voittavaa yrityskulttuuria ja takuulla menestyksekästä liiketoimintaa.

Vahva yrityskulttuuri epäreiluna kilpailuetuna?

Sillä kun kaikki muu riisutaan, jäljelle jää yrityskulttuuri. Ja yrityskulttuuri on se osa yhtiön toiminnasta, mikä tapahtuu kohtaamisilla sekä näkyy asiakas – ja henkilöstökokemuksena. Eli todellisuudessa jokaisen yhtiön ainut epäreilu kilpailuetu on ”the thing called human factor”. Ei riitä, että arvot on julistettu vain asiakkaille kauniiksi markkinointilupauksiksi. Yhtiön visio ja missio viedään käytänteisiin arvoilla ja niitä tulisi pystyä peilaamaan aina tekemiseen, ja tällöin puhumme arvopohjaisesta johtamisesta, jolloin työ saa aivan uudenlaisen merkityksen.

Hoetaan, että vierivä kivi ei sammaloidu, mutta mikäli vauhti on niin kovaa, että yrityskulttuuri ei kasva samassa suhteessa, kun yhtiö ja sen ihmiset, alkaa se jossain kohtaa näkymään yhtiön toiminnan kannattavuudessa. Liian usein yrityskulttuuri ei kasva yhtiön mukana vaan on kuin iltanuotio, jonka ääreen kokoontuu joukko samankaltaisesti ajattelevia ihmisiä. Kun yhtiö on pieni, on helppo jakaa arvot, uskomukset ja pitää kulttuuri yhtenäisenä ja pieni iltanuotio jaksaa lämmittää ja pitää porukan kasassa. Kun iltanuotiolle alkaa kokoontua erilaisia persoonia, sää vaihtuu ja kuluu aikaa, käy niin että ryhmädynamiikka muuttuu, liekki ei riitä itsessään lämmittämään ja pitämään joukkoa yhdessä muuttuvissa olosuhteissa.

Siksi jokaisen yhtiön tulisi auki kirjoittaa myrskyn kestävä rakennus nimeltä yrityskulttuuri, jonka kivijalkoina toimii arvot, uskomukset ja tavat, joilla rakennetaan ”taloksi” ne asiat, jotka on aidosti tärkeitä. Kulttuuri ei tapahdu kerran vuodessa vaan sitä toteutetaan joka päivä.

Ja kun yhtiö kohtaa myrskyjä, yrityskulttuuria ja sitä toteuttavien ihmisten tekemistä suojaavat seinät tulisi rakentaa happotestatuista ja aikaa kestävistä parhaiden kohtaamisten käytänteistä, joiden avulla arvot on muutettu verbeiksi ja toimintaa ohjaaviksi käytänteiksi. Ja vaikka joskus liiketoiminnassa ”taivaalta sataisi rakeita”, tulisi yhtiössä työskenteleviä ammattilaisia suojata näky ja strategia olla niin sään kestävä, että henkilöstö ja asiakkaat kokisivat olevansa oikeassa tallissa tekemässä merkityksellisiä asioita.

Siksi elintärkeää näyn kiteyttämisessä on kyetä vastaamaan näihin kysymyksiin:

💛 Missä haluamme intohimoisesti olla parhaita?

💛 Minkä tuskan haluamme palvelullamme tästä markkinasta poistaa?

💛 Mitä uskallamme rohkeimmillaan luvata asiakkaille?

💛 Miten viemme lupaukset käytäntöön?

Hyvin johdettuna yrityskulttuuri on lopulta paras ase, jolla erottaudut sillä strategia on vielä vain aikomus, yrityskulttuuri on se mikä tapahtuu (kanssasi tai ilman). Voimakkaan yrityskulttuurin rakentamiseksi tarvitaan soihdunkantajia, ja siksi toinen merkittävä voittavan pelisuunnitelman elementti on voittavan joukkueen kasaaminen.

Voittava joukkue

Tee palkkauksia arvoista ja yrityskulttuurista käsin. Kun samankaltaisesti ajatteleva joukko tekee töitä yhdessä, on työ myös itseohjautuvampaa. Ja usko tai älä, mitä kirkkaampi on yrityskulttuurisi, sen parempia tekijöitä se houkuttelee. Tiimityön kehittämiseen panostaminen ja oikeiden henkilöiden löytäminen on yksi tärkeimmistä voittavan pelisuunnitelman elementeistä.

Kun töitä pystytään tekemään samoista arvoista käsin, uskotaan siihen mitä tehdään ja mitä myydään, arvostetaan työyhteisön kaikkia jäseniä titteliin tai takatukkaan katsomatta pystytään aikaan saamaan asiakkaan silmissä aikaan hyvä asiakaskokemus.

”81% asiakkaista ovat valmiita maksamaan enemmän paremmasta asiakaskokemuksesta. (Oracle 2012)

Selkeät raamit

Voittava pelisuunnitelma vaatii tavoiteasetannan rakentamisen konkreettisiksi asioiksi. Vaikka sinulla olisi käsissäsi maailman paras joukkue, mutta kukaan ei tietäisi missä maali on, saati mitä paikkaa itse kukin pelaa, on mahdoton onnistua. Siksi kriittistä on muuttaa yrityskulttuuri verbeiksi, toiminnaksi, mittareiksi ja vastuiksi.

Mitä halutaan saada aikaan? Millä mittaamme asioiden toteutumista ja sitä olemmeko menossa oikeaan suuntaan? Kenellä on vastuu (kuka, mitä ja miten vastaa)?

Tärkeää on, että kykenee pilkkomaan tavoitteet ja mittarit riittävän pieniin osiin. Eikä ole kyse vain eurojen pilkkomisesta vaan konkreettisista asioista mitä se vaatii, jotta päästään tavoitteeseen (aktiivisuus, asenne, taito, suoritteet jne.) alkulähteeltä maaliin joka päivä, viikko, kuukausi. Jokainen työntekijä varmasti miettii seuraavia kysymyksiä:

💛 Mistä minä vastaan?

💛 Milloin olen onnistunut?

💛 Miten voin mitata työtäni ja kehittymistäni?

Team that plays together stays together

Voittavan pelisuunnitelman toteutumiseen tarvitaan myös paljon toistoja ja vielä enemmän kommunikaatiota. Tärkeää on, että joukkue pystyy olemaan ”avoimeksi riisuttuna” vaikeidenkin aiheiden äärellä ja kokoontuu riittävän usein yhteen. Ja jotta joukkue ei olisi vain johtajansa heijastus, on tärkeää kasvattaa itseohjautuvuutta ja johtamisen lisäksi jokaisen johtajuutta, sillä:

Johtaja = titteli

Johtaminen = Verbi

Johtajuus = tapa toimia

Sen sijaan, että yhteiset kokoontumiset tai arki perustuisivat vain ”kuuntele minä kerron” asetelmaan, tärkeää on osallistuttaminen ja kuuleminen. Varmista millä kohtaamisilla ja keinoilla ymmärrät, mikä on porukan fiilis, tekeminen ja tulos. Minkälaisilla työryhmillä toiminta kehittyy ja kasvaa ilman, että se nojaa vain muutamaan sankariin yrityksessä? Miten johtajuus terminä jalkautuu jokaiselle työntekijälle?

Voittava pelisuunnitelma pähkinänkuoressa

Yhtiön näky ja Intohimo = missä haluamme intohimoisesti olla parhaita. Miksi maailma on parempi meidän jäljiltä? Missä lajissa olemme mukana?

Arvot = kivijalka yhteiselle tekemiselle joka muuttaa verbeiksi yrityksen näyn sekä intohimon. Älä jätä arvoja pölyttymään kirjoihin ja kansiin vaan muuta ne toiminnaksi ja luo niistä toimintaa ohjaavia

Yrityskulttuuri = tärkein epäreilu kilpailuetusi

Voittava joukkue = tärkeää valita huolella, sillä näiden henkilöiden vastuulla on iso rooli yrityksen näyn soihdunkantajana.

Selkeät raamit = puitteet, jotka mahdollistaa yrityskulttuurin ja jokaisen henkilön johtajuuden kasvun ja näin myös luo onnellisempia asiakkaita ja henkilöstöä sekä parempaa tulosta. Mitä selkeämpää on tavoitteet, vastuut, mittarit, sitä helpompi on toimintaa hioa.

Yhteen hiileen puhaltava joukkue = varmista että yhtiössä on riittävän paljon yhteistä aikaa edellä mainittujen asioiden rakentamiseen ja kehittymiseen. Vaikka sinulla olisi satapäinen joukko huippuja jotka tekee yksin, epäonnistuminen on silti todennäköistä sillä joukkue joka puhaltaa yhteen hiileen luo yritykseen yhdessä oppimisen rakenteen, jossa toiminta kasvaa ja kehittyy jatkuvasti.

Inhousen työntekijät ulkona yhteiskuvassa

💛
Inhouse Group

Inhouse Group on myyntiyhtiö, jossa työskentelee karvan vajaa 60 myynnin – ja asiakaskokemuksen
ammattilaista.

Uskomme, että lopulta kohtaamiset ratkaisevat koko pelin, ja siksi koko liiketoimintamme on fokusoitunut tutkimaan, kehittämään ja tuottamaan Suomen parhaita asiakaskohtaamisia digissä, luurissa ja livenä.

💛 Inhouse Pre Sales:
asiakaskokemus – ja markkinatutkimukset
Asiantuntijabuukkaus
Liidityöskentely (markkinoinnin myynnillistäminen)

💛 Inhouse Sales:
Myynnin ulkoistukset
Pilottimyynti (onko sinulla uusi palvelu, jonka buustaamiseksi tarvitset apua tai nykyinen myyntiprosessi tarvitsee päivitystä)

💛 Inhouse Sales Coach:
Myyntiryhmävalmennukset
Johdon sparraus
Myyntikulttuurin kasvumatkat

💛 Inhouse Sales Enablement:
Myynnin prosessien suunnittelu ja kehittäminen
Myynnin työkalut ja automaatiot
Kohderyhmät, asiakasdata-analyysit

Me olemme olemassa jotta ihmiset voi rakastaa myyntiä. Halutaan toimia edelläkävijänä ja muuttaa markkinaa kohtaaminen kerrallaan.

Meidän suurin ylpeydenaihe on tyytyväiset asiakkaat ja ammattitaitoinen henkilöstö. Uskotaan, että se pieni extramaili, välittäminen ja läsnäolo voittaa hassut myynnin taikatemput.

Meillä arvoina tekemiselle korostuvat rohkeus, mukautumiskyky, halu voittaa ja välittäminen.

Kirjoittanut:

Saara Vehoniemi
Co-Founder, Liiketoimintajohtaja

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.