3 askelta parempiin kylmäsoittoihin, riippumatta siitä millä alalla toimit

  1. 3 askelta parempiin kylmäsoittoihin, riippumatta siitä millä alalla toimit Inhouse Group 7:45

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Jo yli 100 vuotta vanha viisaus kirjailija Dale Carnegien suusta kuului jotakuinkin näin: ”Kun käsittelet ihmistä, muista että et ole tekemisissä logiikan olentojen vaan tunteen olentojen kanssa”. Haasteena kylmäsoittamiselle on yleensä se laatikko mihin soiton mielessämme suljemme. Psykologisesti ahdistava tunne lähestyä vierasta kohdetta tietämättä mitä tapahtuu. Ahdistaa yhtä paljon kuin pimeässä kävely metsässä. Koskaan et tiedä tuleeko karhu vastaan.

Kun vauhtiin pääsin, jatkan saman miehen neronleimauksilla, joista toinen Carnegien kuuluisista sitaateista oli, että ihmiset harvoin menestyvät, mikäli heillä ei ole hauskaa siinä mitä he ovat tekemässä. Ensimmäinen vinkki parempiin kylmäsoittoihin on lähteä miettimään miten pidät huolen siitä, että ne soitot joita otat tuntuu hyvältä sisuskaluissa saakka.

Kylmäsoitto on se pakollinen paha monelle. Välttämätön työrukkanen oman työnsä toteuttamiseen. Ja niin kauan, kun se on sitä, siihen suhtautuu negatiivisesti. Oli elämässä kyse kylmäsoitoista tai vaikkapa kunnon kohotuksesta, ensin pitää laittaa oma sisäinen puhe kuntoon ja miettiä, että miksi haluan onnistua, mitä haluan saavuttaa ja miten kehitän sisäistä puhettani niin että onnistun! 

Kun pohjatyö on tehty, on aika hioa suuntaa 

Jos olet tuntemattomalla maaperällä tavoitteenasi päästä päämäärääsi, mitä teet ensimmäisenä? Voisin arvella, että kaivelet puhelimesta navigaattorin ja painat osoitteen luuriin ja lähdet navigoimaan. Kylmäsoittoihin voi eksyä, jos suunta ei ole selkeänä, joten ihan ensimmäisenä kannattaa laittaa kohderyhmä kuntoon ja rakentaa hyvin targetoituja asiakassegmenttejä ja maksimissaan 100 nimen pituisia liidilistoja koska silloin pystyt aina rakentamaan vahvan pohjan soitolle eikä sinun tarvitse turvautua geneeriseen ”soitan yrityksestä X koska haluan tavata teidät” vaan voit tarjota heti ensimmäisestä kohtaamisesta lähtien hyötyä turboahtimen lailla.  

Miten kohderyhmä kannattaa lähteä rakentamaan?  

Ensimmäisenä lähden kasaamaan esimerkiksi kymmenkunta omaa tai unelma-asiakastani, jonka ympärille alan tuottamaan dataa:

  • yrityksen kokoluokka? 
  • yrityksen toimiala? 
  • yrityksen kasvun tunnusluvut? 
  • keskeinen tarve, joka yhdistää asiakkaita? 
  • päättäjä/yhteyshenkilön profiili, titteli?

Mitä tarkemmin pystyt raamittamaan oman palvelusi tai tuotteesi kohderyhmän, sitä mukavampaa asiakashankinta on.  Toki poikkeus vahvistaa säännön ja joskus on terveellistä ottaa myös tietoisia ”hakuammuntoja” eli laajentaa kohderyhmää täysin tuntemattomaan. Tämä on äärimmäisen tärkeätä silloin, jos sinulla ei ole varmaa tietoa siitä, mikä on oikeata kohderyhmää palveluillesi tai tuotteillesi.

Ja jotta kohderyhmän räätälöinti ei jää arkeesi pistemäiseksi niin varaa jokaiselle viikolle hetki, jossa etsit uusia potentiaalisia asiakkaita peilaten kohderyhmän raameihin. Eli joka viikko esimerkiksi 2 tuntia. Pidä aikataulusta kiinni. Tämän jälkeen on totuuden hetki soittotyön aikataulutuksen kanssa. Aina on jotain muuta mitä voi tehdä, kun soittaminen on hieman epämukavuus alueella Aikatauluta jokaiselle viikolle säännöllistä soittoaikaa, jossa tavoittelet kohderyhmääsi aktiivisesti.

Faktat kertovat ja tarinat myyvät 

Kun kohderyhmän räätälöinti on valmiina, on aika siirtyä oikean tarinan luontiin. Erottuva tarina – miksi? 

Asetu hetkeksi omien kokemuksiesi kenkiin ja mieti miltä on tuntunut saada se lukuisa paperista luettua myyntiyritystä tai monologia, joiden lopputulema on ollut paha olo molemmille, niin sinulle kuin myyjälle. Yhtä lailla, kun huippu-urheilija harjoittelee viitenä päivänä viikossa lajia, jossa hän on jo huippu, tulee soittotyötäkin harjoitella samalla pieteetillä! 

Rakenna siis itsellesi erottuva tarina, jonka tavoitteena on jättää sinusta ja edustamastasi yrityksestä maailman positiivisin mielikuva. Harjoittele tarinaa ja pidä se maksimissaan 30 sekunnin pituisena. Kellota sitä ja mieti, että mitkä ovat ne vuorovaikutuspisteet, jolla saat asiakkaan mukaan tarinaasi koska ei se mitä vaan miten sen sanot. Kun ensin keskityt siihen, miten saat asiakkaalle luotua arvoa, syntyy tapaaminen kuin itsestään.  

Oikeaan aikaan oikeassa paikassa 

Oikea-aikaisuus tulee näkyväksi kylmäsoittoarjessasi juuri siinä hetkessä, kun olet päässyt systemaattiseen tekemiseen soittotyössä. Potentiaalisen kohderyhmän kanssa voit aloittaa asiakaspotentiaalin luokittelun jakamalla puhelut kuumiin keskusteluihin, lämpimiin, haaleisiin ja viileisiin. 

  • Kuumat asiakkaat haluat kalenteriisi 
  • Lämpimille kalenteroit itsellesi soittopyynnön muutaman kuukauden päähän ja laitat henkilökohtaisen käyntikortin sähköpostin muodossa asiakkaalle sekä kirjaat kontaktin CRM:n muistuttamaan olemassaolostaan  
  • Haaleiden tiedät olevan potentiaalisia, mutta aika on 6–12 kuukauden sisään oikea. Tällä herää riittää se, että lupaat palata asiakkaalle kun on hieman virrannut vettä Vantaassa, laitat mukavan sähköpostin kirjaten asiakkaan tiedot CRM:n ja kirjaat itsellesi muistutuksen soittaa 6 kuukauden päästä uudelleen. Ja kun soitat, olette jo vanhoja tuttuja loistavien muistiinpanojesi ansiosta.  
  • Kylmä liidi on kyllä kohderyhmään, mutta ei vaadi sinulta tällä erää muuta kuin kirjauksen CRM:n sekä sen, että palaat asiakkaalle yli 12kk päähän  

Soittaminen niin, että mittaat vain tapaamisia, on sulaa hulluutta. Mikäli teet työn systemaattisesti ja noudatat yllä olevaa prosessia, takaan ja alleviivaan että myynnin systemaattisuus sekä soittotyö helpottuu, kun sinulla on jatkuvasti myös niitä lämpimiä ja haaleita verkkoja vetämässä.  

Kiva että olit tänään matkassa, täällä puhui Sarianna Kulmala Inhouselta

Sarianna Kulmala
Inhouse Group
Director, Outbound Unit

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

Corporate business team meeting discussion and startup concept. Successful businesspeople discussing together in conference room during meeting at modern business lounge high up in an office tower.

Älä optimoi myyntiprosessia vaan asiakkaan ostoprosessi

Kuluttajapuolella ollaan totuttu ostamaan tietyllä tavalla, ja sama ostamisen helppous pitäisi saada siirrettyä myös yrityspuolelle….

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!