5 asiaa, jotka kannattaa ottaa huomioon täydellistä B2B-myyntiprosessia rakentaessa

  1. 5 asiaa, jotka kannattaa ottaa huomioon täydellistä B2B-myyntiprosessia rakentaessa Inhouse Group 9:40

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Ennen kuin hypätään otsikon mukaiseen mielenkiintoiseen aiheeseen, katsotaan sitä toisesta perspektiivistä. Oletko koskaan saanut puhelua lehtimyyjältä, joka ei malta pysähtyä hetkeksikään, vaan kertoo ensimmäisen viiden minuutin aikana koko tarinansa, ehdotuksensa sekä lehtitilauksen päälle saatavan lahjankin? Parhaimmassa tapauksessa juuri sinä kuulut erikoisjoukkoon, jolla on nyt mahdollisuus tähän supertarjoukseen. Tuttua eikö?  

Jotain tässä kuitenkin meni pieleen eikä sinulle jäänyt kovin hyvä tunne puhelun jälkeen. Kaiken puhelinmyyjän puheen taakse jäi nimittäin sinun oma tilanteesi. Kyseinen myyjä ei käyttänyt aikaa sinuun tutustumiseen, jolloin asiakkaana tunsit olevasi vain soittolistan rivi muiden joukossa. Ei-vastauksesi jälkeen myyjällä ei ollut mitään muuta argumentointia kuin toisen kaupan olevan lehden tarjoaminen.

Myynti on aina asiakkaan auttamista

Mikä edellisestä on aasinsiltana B2B-myyntiprosessiin? No, myyntihän on aina asiakkaan auttamista. Jos haluat auttaa asiakastasi, on sinun ensin ymmärrettävä mihin kipupisteeseen tarjoamasi palvelu tai tuote osuu. Kuluttaja- ja yritysmyynnissä pätee osin samat tietyt lainalaisuudet. Ihan yhtä lailla yrityspäättäjä haluaa, että hänen tilanteensa ymmärretään ja häntä kuunnellaan, samoin kuin sinä, joka sait tuon lehtitarjouksen puhelimitse. 

Lopulta myynnissä on kyse sarjasta kohtaamisia, jotka päättyvät risteykseen, jossa asiakas tekee päätöksen kävellä kanssasi kohti yhteistyön polkua tai vilkuttaa heipat ja lähteä matkaan toisen kanssa.   

Kannattaakin muistaa, että jokaisella kohtaamisella on väliä. Yleensä potin kerää se, joka on kyennyt osoittamaan ammattitiedon ja -taidon lisäksi sen, että haluaa nähdä vaivaa luottamussuhteen ja parhaan ratkaisun synnyttämiseen. Liian moni myyjä tyytyy vain välttävään prosessiin, jossa ajatellaan myyntiä sarjana kalenterimerkintöjä kuten ykköskäynti, tarjouksen esittely, kaupan klousaus, sopimukset jne.

Myyjänä sinun tehtävänäsi on ohjata koko prosessia

Mietipä hetki asiakkaan näkökulmasta mistä kaikki alkaa. Mistä syntyy se ensimmäinen maistiainen yrityksestä, jota edustat? Yleensä ensimmäiset mielikuvat luodaan markkinoinnilla, mutta viimeistään se on buukkauspuhelu, jossa asiakas saa ensimmäisen henkilökohtaisen maistiaisen yrityksestä. 

Kun olet sopinut asiakkaasi kanssa tapaamisen, tai olet onnellisessa asemassa ja joku on sopinut sen puolestasi, oletatko, että asiakas muistaa tapaamisen tullessa mistä on kyse? Voin kertoa, että ei nimittäin varmasti muista! Jollei tapaamissoitto ole tullut juuri oikeaan hetkeen ja kipeään tarpeeseen, tosin silloin asiakas on saattanut olla myös kilpailijoihisi yhteydessä.

Myyjänä sinun tehtävänäsi on ohjata koko prosessia ja tässä kohdin muistuttaa asiakasta. Voit kävellä todella pienillä teoilla asiakkaan silmissä extramailin. Nimittäin hyvällä viestinnällä 8+ suoritus voi kääntyä asiakkaan silmissä 9+ ja taas kiitettäväkin 7- mikäli viestintä ontuu ja asiakaskokemus jää kliiniseltä tuntuvaksi operaatioksi, jossa myyjä myy ja asiakas pitää penkistä kiinni. 

Lyhytkin agenda kertoo asiakkaalle mitä voi tapaamiselta odottaa ja myös mitä häneltä odotetaan. Itse käytän ensitapaamisilla seuraavaa, melko yksinkertaista runkoa: sinä, minä, me. Tavoitteenani on kysyä hyviä kysymyksiä ja päästä tutustumaan asiakkaan tilanteeseen, lyhyesti kertoa meistä yrityksenä ja loppuun katsoa, josko jostain voisi vielä jatkaa.

Myynti on asiakkaan auttamista. Miten sitten auttaa asiakasta? Ensin täytyy ymmärtää nykytila. On sanottu, että kysymykset avaavat, kun taas vastaukset sulkevat. Kun siis tapaat potentiaalisen asiakkaan, kysytkö kysymyksiä, jotta pääset kertomaan omasta asiastasi vai kysytkö, jotta ymmärrät asiakastasi? Oletko tilanteessa aidosti läsnä ja kiinnostunut asiakkaastasi ilman turhia ennakko-oletuksia?

Entä kun asiakkaasi vastaa, hyppäätkö seuraavaan kysymykseen vai syvennätkö jo kuulemaasi? On eri asia kuunnella, kuin aidosti kuulla ja ymmärtää. Kysymyksesi, jonka äärelle saat asiakkaasi pysähtymään, on kultaakin arvokkaampi. Parhaassa tapauksessa asiakas oivaltaa kysymystesi vuoksi jotain, jota ei ole ehkä tullut ajatelleeksikaan, mutta jolla on suuri arvo hänelle itselleen.

On sanottu, että kuuntelu on myyjän taidoista tärkein. Miksi? Kuten kirjoitin, on myynti aina asiakkaan auttamista. Eikö ole melko vaikeata auttaa, jos et tiedä mihin asiakkaan tarpeeseen tarjoamasi palvelu tai tuote tarjoaa apua? Jossain tapauksissa asiakas ei välttämättä itsekään tiedä mitä tarvitsee. Myyjän työ on kuuntelua ja asiantuntijuuden määrä mitataan siinä, osaako kuulemaansa yhdistää oman tarjoaman. Käytännössä siis, osaako auttaa asiakasta.

Lähdetäänkö yhteistyöhön

Vasta aidosti ymmärtäessäsi asiakkaan tilanteen, on syytä tehdä ehdotus. Käydessäsi keskustelua tarjoamastasi palvelusta tai tuotteesta, yhdistä kertomasi asiakkaan tilanteeseen ja varmista, että olet ymmärtänyt oikein. Näin osoitat, että ymmärtämisen lisäksi olet koko ajan kuunnellut asiakkaan kertomaa. Oletusten teko on vaarallista ja välillä sorrumme siihen itse kukin. Väärin ymmärretyt tarpeet tai tilanteet tulevat vielä eteesi ja pahimmassa esimerkkitapauksessa pilottijakso menee puihin väärien oletusten vuoksi.

Kun olet ensin kysynyt ja ymmärtänyt asiakkaan tarpeen, hyväksynyt sen ja kertonut tarjoamastasi sen osuen asiakkaasi tilanteeseen ja mahdollisiin kipupisteisiin, on aika pyytää päätöstä. Tähän ei tarvita mitään kikkakolmosia tai taikatemppuja, vaan kyseessä on yksinkertaisesti päätöksen pyytäminen, ”lähdetäänkö yhteistyöhön?”.

Yllä oleva kertomani on palasteltu myyntiprosessin DAPA-tekniikka, jossa

D = Define customers need  
A= Accept customers need  
P= Prove customers need  
A= Accept approval   

Lupaan, että tätä tekniikkaa käyttäessäsi, ja ilman mitään oikoreittiä juoksemalla, onnistut varmasti. Muista, myynti on asiakkaan auttamista. Unohtamatta systematiikkaa ja oman persoonan avulla hyvän fiiliksen tartuttamista.

Täydellistä myyntiprosessia rakentaessasi kannattaa muistaa myös välipelin merkitys, joka koostuu niistä pienistä hetkistä jokaisen kohtaamisen välillä. Se voi olla ihan pienikin viesti, jolla osoitat olevasi hieman enemmän kiinnostuneempi asiakkaasta kuin muut.

Joku viisas eräs sanoi, että tärkeintä prosessin kannalta on se, mitä tapahtuu kohtaamisten välissä asiakkaan mielessä tai toiminnassa. Pidä huoli, että juuri sinä olet siellä mielessä ja vielä positiivisesti.

Kiteytettynä siis viisi asiaa, jotka kannattaa ottaa huomioon myyntiprosessia rakentaessa:  

  1. Pyri aidosti auttamaan asiakasta  
  2. Pystyt auttamaan asiakasta, kun olet kuullut ja ymmärtänyt asiakkaan nykytilanteen  
  3. Kysy siis ymmärtääksesi, älä kertoaksesi  
  4. Takaisinkerro asiakkaalle mitä kuulit   
  5. Panosta jokaiseen asiakaskohtaamiseen

Lopuksi vielä sinulle tueksi hyviä kysymyksiä, joilla pääsee alkuun, ole hyvä:  

  • Minkälaiset kasvutavoitteet teillä on?  
  • Missä haluatte intohimoisesti olla parhaita?  
  • Minkälainen myyntiprosessi teillä on tällä hetkellä ja ketkä ovat avainpelureitanne?   
  • Miten pidätte nykyisistä asiakkaista huolta?  
  • Mitkä ovat teidän nykyiset vahvuutenne? Entä tulevien vuosien kehityspisteet, joihin aiotte keskittyä?  
  • Miten teidän työntekijänne sitoutuvat liiketoiminnan tavoitteisiin?  
  • Millainen on myyntikulttuurinne?  
  • Ketkä ovat pahimmat kilpailijanne?  
  • Miten erotutte alan muista toimijoista?  
  • Mitkä ovat vuoden tärkeimmät tavoitteenne ja miten niitä mitataan? 

Tsemppiä viikkoon toivottelee

Kaisa Helminen
Inhouse Group Oy:n avainasiakkuusjohtaja 

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!