3 syytä miksi myynnin mittarointi on elintärkeää myyjälle

  1. 3 syytä miksi myynnin mittarointi on elintärkeää myyjälle Inhouse Group 10:37

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Oli maanantai klo 08:30. Odotin vuoroani ja suutani kuivasi. Esimies piirsi tussitaululle edellisen viikon lukuja. Kuinka paljon oli yritetty ja mikä oli tulos. Teki mieli paeta paikalta ja sanoa vaikka, että hei nyt pitää mennä, kun on maha kipeä, sorry! Kuinka nöyryyttävää sitä olisi käydä läpi omat edellisen viikon surkeimmista surkeat tulokset kaikkien kuullen. Etenkin kun kaikilla muilla oli ollut huikeita onnistumisia. 

 ”Saara, huhuu”, herätti esimies minut itsesäälin hurmoksesta. ”Miten viikko meni ja millä fiiliksillä tähän päivään?”, kysyi esimies innokkaasti muiden tuijottaessa minua kuin kylän ihmettä. Ja ääni vapisten kerroin, että no kyllä yritystä oli, mutta tulosta ei niinkään. Kädet puuskassa pidätin hengitystä ja odotin kuulevani kunniani. 

 ”No olipas kurja kuulla, mutta tiedätkö mitä? Olet maksanut oppirahoja, ja ne jos joku on tärkeää matkalla huippumyyjäksi. Älä murehdi. Tämä kuuluu prosessiin. Parhaatkin on parhaita koska ne on heittänyt eniten ohi. Jäätkö tähän vielä palaverin jälkeen, eiköhän me rohto löydetä myynnin jumeihin”. 

Siis täh… Eikö kukaan haukukaan huonosta suorituksesta. Oho, mutta niin mitä hiton oppirahoja, mä tarviin rahaa. Taustalla oli muutama huikea kuukausi myynnissä ja pidin itseäni jo koskemattomana myynnin soturina, joka tietäisi ja osaisi kaiken koska pidin kärkisijaa myynnin tilastoissa. Voi kuinka paljon opittavaa minulla vielä olikaan niin nöyryydestä kuin myymisestä. 

Siinä sitä istuttiin palaveripöydässä muiden lähdettyä. Esimies pyysi näyttää vielä lukemat ja käydä läpi viikon fiiliksiä. Kysyi miten voin, mikä oli tuntunut hankalalta, ja mitkä voisi vaikuttaa siihen mitä oli lukemien taustalla. Nopeasti päättelin heikoilla reflektointitaidoillani, että uusi myyntialue se varmaan on vaikuttanut, kun kauppa on käynyt aina muualla. ”Olisko joku ennakkoluulo kotimyyntiä kohtaan, en tiedä mutta ihan samalla tavalla toimin kuin aina ennenkin”, oli järkkymätön mielipiteeni.  

”Näytäs vielä sitä vihkoa – sun keskiarvo asiakaskontaktista esittelyyn on 1,2, eli asiakaskontaktointi sujuu hienosti. Esittelyitäkin ollut ihan ok määrä, toki aina voisi olla enemmän varsinkin, kun oot Saara vielä niin uusi tässä työssä. Vaikka oot pärjännyt hyvin niin kivijalka tekemiseen luodaan toistoilla. Kaupan päätöksessä joku hiertää. Lähdetääs yhdessä myymään ja laitetaan jumit kuntoon”.  

Se oli vaikeaa kuultavaa nuorelle naiselle. Varsinkin sellaiselle, joka oli tottunut paistattelemaan loistossa ja lyhyen myyntiuran aikana löytämään nimensä kärjestä. Arvostin kuitenkin niin paljon esimiestäni, että luotin että vaikka kuinka sattuisi, tekisi se minulle hyvää.  

Jännitti niin pirusti, kun joku katsoi vierestä. Hoin vain mielessäni, muista DAPA-tekniikka, muista DAPA-tekniikka, ensin define customers need, sitten accept customers need, prove customers need ja sitten accept approval. Hienostihan se menee, asiakasta nauratti, se on kiinnostunut ja kyselee koko ajan. Ai että, tämähän ostaa! Sitten hinta tiskiin ja nopeasti kauppaa päättämään. Tää on sata varma kauppa! 

No ostiko asiakas? Ei. Tälläkin kertaa maksettiin niitä kuuluisia oppirahoja. Esittelyn jälkeen istuttiin autoon ja teki mieleni selitellä, ihan maailman tappiin saakka. Päätin silti kysyä palautetta. Esimies päätti mennä hampurilaismalleista suoraan palautteeseen: ”Saara tuo asiakas olisi ostanut kyllä, jos olisit vaan malttanut kysyä ja kuunnella vähän lisää”. Silti sama esimies jaksoi taputtaa olalle: ”kuules, olen käynyt ihan samat oppikoulut läpi innokkaasta myyjästä tähän rooliin. Tiedän, että kirvelee tällaiset, mutta näiden avulla kehityt. Ja jos haluat huippumyyjäksi, reflektointi sekä omien lukujen seuranta ja analysointi on kaiken ihan A ja O. Miten muuten tiedät missä olet hyvä, saati missä voit kehittyä jollet systemaattisesti pidä kirjaa tekemisistäsi ja analysoi niitä. Aina tulee huonoja päiviä tai joskus huonoja alueitakin, mutta ainut mihin voi vaikuttaa on oma mielenmaisemamme”. Sama esimies myi muuten seuraavaan paikkaan ja minä sitä seuraavaan. Ja ensimmäisen vuoden jaksona olin Suomen paras myyjä. 

Työntekijät pöydänäärellä palaverissa

Jos mittarointi kehittää, miksi sillä on usein niin ikävä kaiku meidän myyjien sielunmaisemassa?  

Mittarointi on usein raadollista. Jokainen meistä haluaa onnistua ja suoriutua hyvin ja usein huonolla lukujohtamisella saadaan aikaan se, että mittareista tulee ukaaseja. Siksi onkin tärkeää, että mittarointi käännetään yrityksen, yksilön ja tekemisen kehityksen työkaluksi. Lopultahan mittareiden ainut tavoite on kertoa: miten meillä menee.  

Kun ymmärrys kasvaa, johtaa se objektiivisempiin päätelmiin ja sitä kautta ohjaa toimenpiteitä oikeaan suuntaan. Mittauksen tarkoitus on tuottaa mahdollisimman tarkkoja tuloksia ja vähentää virheiden mahdollisuutta. 

Muistan elävästi vieläkin sen onnistumisen fiiliksen, kun osallistuin ensimmäisiin juoksukisoihin ala-asteella. Jännitin niin paljon, että menin itkien portaiden alle ja tätini sai maanitella minut juoksemaan edes kerran. Pelkona oli epäonnistuminen ja itsensä nolaaminen. Ennen lähtölaukausta sydän hakkasi, suu kuivui, mielessäni oli omat kannuspuheet sukulaisille siitä, kuinka nopea olen. Hetken päästä iski huijarisyndrooma ja sitten kuuluikin jo pyssyn ääni, ja yhtäkkiä olin maalissa. Todistetusti. Ensimmäisenä. 

Mieleeni on jäänyt myös tyttö, joka itki räkä poskella pettymyksen kyyneleitä, kun jäi toiseksi. Mittaaminen voi olla raadollista, mutta se on myös elinehto pärjäämiselle ja kehittymiselle – vaikka eihän se aina kivaa olekaan. Seuraavissa kisoissa tuo pettymyksen ravistelema tyttö voitti vuorostaan minut. Uskon, että se johtui nälästä, joka syntyi ymmärryksestä ja jota seurasi määrätietoisempi harjoittelu tuloksien saavuttamiseksi. 

Mikäli meillä ei olisi tapaa mitata suoritusta, miten kukaan tietäisi, mitä pitää kehittää ja tehostaa tekemisessä? Mikäli jokainen ajattelisi olevansa PARAS, millä vimmalla asioita kehitettäisiin – kun kaikki olisi aina vain iloista ja pörröistä tunnelmointia vailla suurempaa päämäärää? Tai koska kukaan tietäisi, milloin ollaan maalissa? 

3 syytä miksi on tärkeä mitata – erityisesti myyntiä?

Peter Drucker: “If you can’t measure it, you can’t manage it.” 

1.Miten voit johtaa omaa tekemistäsi, jollet ymmärrä mittareita tai niiden kehittymistä?

Mitattavuudesta kasvaa myös ymmärrys siitä, missä luontaisesti olet hyvä ja vastaavasti se, missä sinun tulisi kehittyä. Tunne ja fakta ovat draivereita, jotka auttavat matkalla onnistumisiin, mutta mittarit kertovat myös kehityksestä ja matkasta, jonka olet kulkenut tullaksesi pisteestä X pisteeseen Y. Kun muutit omaa toimintaasi, mittarit kertovat suoraa mitä se muutti lopputuloksessa. Kuinka huojentava ajatus, eikö vain? 

2.Mittarit eivät ole mielipiteille alttiita vaan kertovat kylmät faktat. Jos kelloa ei olisi olemassa, olisiko Usain Bolt maailman nopein juoksija? 

En usko. Kun urheilussa tulokset mittaroidaan kellolla eikä mielipiteillä, voidaan todentaa henkilökemioihin tai suorituksen ulkopuolisiin tekijöihin katsomatta Usain Boltin olevan maailmanennätysmies. Sama pätee myös myynnissä. Jos mittareina on myynnin elinkaaren läpileikkaavat asiakaskohtaamispisteet ja niissä suoriutuminen talon tavoitteisiin tai joukkuetovereiden nähden, antaa se perspektiä oman toiminnan kehittämiselle suhteessa ympärillä olevaan. 

3.Kun mittaat riittävästi, pystyt ennustamaan tulevaa ilman kristallipalloa

Yksi tärkeimmistä oivalluksista vei myyntini ihan seuraavalle tasolle ja poisti mailan puristamisen täysin provisio-ohjatusta työstä. Oivallukseni oli, että myynti on myös matematiikkaa. Kun pidän huolen asiakaslähtöisistä kohtaamisista ja tiiviisti seuraan omaa statistiikkaa, pystyn helposti tekemään arvion syntyvästä tuloksesta. Tämä oivallus sai minut rakastamaan mittareita. Sen lisäksi ymmärsin, että kun turhauduin nuorena myyjänä siihen, että miksi numerot ovat niin tärkeitä, ymmärsin että yrityksen talouden ja kehittymisen kannalta on kriittistä pystyä seuraamaan missä mennään ja mikä on vauhti. Tämä ei ole mahdollista ilman hyvin mittaroitua ympäristöä.

Inhouse paita ja logo

Miksi myynti ja sen mittaaminen on hyvä juttu?

Missä muussa työssä pystyt niin hyvin päivästä toiseen seuraamaan kehittymistäsi, aina noviisista kohtaamisen ammattilaiseksi, kuin myynnissä?

Mikä muu työ on niin läpinäkyvä ja tarjoaa samalla mahdollisuuden perustella lukuja käyttäen oman merkityksensä yritykselle, jossa työskentelet?

Missä muussa työssä pystyt kohtaamisten lisäksi numeraalisesti reflektoimaan ja kehittämään omaa itseäsi ja tekemistä niin aukottomasti?

 Ajattele mittaamista auton nopeusmittarina, josta voit seurata mennäänkö tiellä pyydettyjen nopeusrajoitusten mukaisesti. Mittarit auttavat kertomaan siitä, miten hyvin käytännössä suoriudut tehtävästäsi. Pelkkä mututuntuma ei siis riitä ohjaamaan tekemistä, mikäli halutaan divarista liigaan. Mikäli myynnin mestarit tai maantien sankarit eivät tiedä matkan pituutta, saatikka heille asetettuja myynnin odotuksia tai rajoitteita, oman tekemisen säännöstely tai reflektointi on aika hankalaa, jollei jopa mahdotonta.

Myyntiä tai sen onnistumisia on täysin mahdoton seurata ilman mittaamista. Positiivinen asia on kuitenkin se, että vastoin monia mitattavia toimenkuvia ja aloja, myynnissä ennätyksiä voi ja on mahdollista jatkuvasti rikkoa. Se on alati kehittyvä työmuoto, jossa mittarit paisuvat kehittymisen myötä.

Siispä, haasta itsesi myynnissä ja sen mittaroinnissa! Onko se huono juttu vai paras työkalu henkilökohtaiselle kasvullesi?

Täällä puhui Saara, Intohimoinen yrittäjä,
myyjä ja ikuinen oppija 

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.