7 tapaa hankkia lisää inbound-liidejä B2B-alalla

  1. 7 tapaa hankkia lisää inbound liidejä Inhouse Group 11:16

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

B2B-uusasiakashankinta eroaa kuluttajakaupasta käytännön tasolla monin eri tavoin. Ostettavien tuotteiden hintaluokka on merkittävästi korkeampi, päätöksenteossa on mukana useampia henkilöitä ja ostoprosessi muodostuu näin pidemmäksi. B2B-uusasiakashankinnassa voidaan hyödyntää samoja elementtejä kuin kuluttajakaupassa, mutta strategia muodostetaan hieman eri tavalla. Käymme ensin läpi neljä tapaa, joilla kehittää nettisivujen sisältöä uusasiakashankinnan näkökulmasta, jonka jälkeen esittelemme kolme tehokkainta tapaa markkinoinnin tehostamiseen.

Nettisivujen sisältö ja optimointi:

1. SEO (Hakukoneoptimointi) 

Nykyaikaisen B2B-uusasiakashankinnan ytimessä on SEO, eli hakukoneoptimointi. Kohdentaminen B2B-yritysten päättäjiin on hieman hankalampaa perinteisten markkinointikanavien kautta. He ovat kuitenkin tavallisia ihmisiä, ja viettävät päivittäin aikaa verkossa etsien ratkaisuja ongelmiinsa. Hakukoneoptimoinnin tarkoituksena on saada sivujesi sisältö nousemaan hakutuloksissa mahdollisimman lähelle ykkössijaa, jolloin relevantti sisältö tavoittaa potentiaalisen asiakkaan hänen ollessa etsimässä vastauksia. 

Hakukoneoptimointi muodostuu kahdesta osa-alueesta: tekninen suoriutuminen ja laadukas sisältö. Hakukoneista suosituin Google painottaa sivujen nopeaa latautumista, ja arvioi sivut hyvin tiukalla seulalla teknisen suoriutumisen perusteella. Googlen verkkosivuauditin pääset tekemään ilmaiseksi täällä, jonka tuloksena näet minkä arvosanan nettisivusi saavat. Saat lisäksi konkreettisia ehdotuksia sivujen tekniseen kehittämiseen.  

SEO:n toinen puoli on sisältöjen optimointi relevanttien avainsanojen mukaan. Hakukoneilla on valtava määrä valinnanvaraa hakutulosten näyttämisessä, ja niiden tavoitteena on ensisijaisesti se, että hakuja tekevät ihmiset löytävät ratkaisun ongelmaansa. Siksi ne nostavat hakutuloksissa ensimmäisten joukkoon ne sivut, joiden ne tulkitsevat liittyvän aiheeseen mahdollisimman paljon. Tätä prosessia helpottaa, että sivulla on selkeä rakenne ja se sisältää aiheeseen liittyviä kuvia. Kuviin on välttämätöntä lisätä myös “alt text” eli vaihtoehtoisteksti, jotta hakukone ymmärtää mitä kuvassa näytetään. Sisällön pitäisi myös olla tarpeeksi pitkä (vähintään 600 sanaa) ja hakutermin esiintyä useampia kertoja pitkin tekstiä.  
 

Jos yrityksesi kohdeavainsanat ovat pieniä, eli niillä on alle 100 kuukausittaista hakua, SEO-ponnisteluihin kannattaa valita tueksi myös laajempia hakutermejä. Mieti, mikä ihanneasiakkaasi ongelma on, ja tarjoa siihen ratkaisu laajemmasta näkökulmasta käsin. Esimerkiksi avainsana “toimiston välipala-automaatti” voi sisältyä laajempiin teemoihin henkilöstön hyvinvoinnista toimitilojen viihtyvyyteen. 

Kylmäsoittaminen kuuluu molemmille

2.Blogi 

Bloggaaminen on yrityksen nettisivujen sisällön ytimessä ja vahvasti yhteydessä hakukoneoptimointiin. Blogitekstejä rakennetaan valittujen kohdeavainsanojen ympärille, sekä hakukoneita että sivukävijää varten. Vaikka onkin tärkeää luoda sisältöjä hakukoneiden toiveita silmälläpitäen, näistä kahdesta tärkeämpi on kuitenkin se tavallinen sivukävijä. Vaikka blogiteksti täyttäisi hakukoneiden kriteerit täydellisesti, jos ei sivulle päätynyt ihminen innostu lukemaan tekstiä vaan klikkaa heti pois, laskee myös hakukoneen arvio. Kaikista tärkeintä on siis keskittyä sellaisen sisällön luomiseen, joka on aidosti kiinnostavaa ja arvokasta määritellylle kohdeyleisölle. Tekstit käydään lopuksi läpi SEO-tarkistuslistan kanssa, ja tehdään korjaukset SEO-optimoinnin takaamiseksi. 

Blogin kirjoittamisesta saat täyden hyödyn irti, kun teet sitä säännöllisesti. Voit esimerkiksi syventyä sellaisiin aiheisiin, mitä potentiaaliset asiakkaat useimmin kysyvät ostopolun eri vaiheissa. Näin voit rakentaa luottamusta ja myös madaltaa kynnystä yhteydenottoihin. Asiantuntijuutta ei kannata piilotella, vaan kirjoittaa rohkeasti kaikista omaan alaasi liittyvistä asioista. 

3. Liidimagneetit

Liidimagneetti on laajempi sisältökokonaisuus, jonka sivukävijä saa käyttöönsä esimerkiksi uutiskirjeen tilattuaan. Liidimagneetin tarkoituksena on kiinnittää ihanneasiakkaan huomio, ja se on loistava mahdollisuus esitellä yrityksesi asiantuntijuutta syvemmin. Liidimagneetti voi yrityksesi tarjoamasta palvelusta riippuen olla vaikkapa webinaari, opas tai kokeiluversio tuotteesta.  

Koska liidimagneetin käyttöön saamisesta odotetaan usein jotain vastineeksi (kuten sähköpostiosoite), sen täytyy tarjota selkeää ja konkreettista hyötyä. Varmista siis, että liidimagneettisi on jotain,  jota kohdeyleisösi pitää aidosti hyödyllisenä ja merkityksellisenä. Liian heppoinen sisältö voi pahimmillaan toimia omaa tarkoitustaan vastaan ja aiheuttaa vahinkoa brändillesi. Liidimagneetin täytyy myös olla ajan tasalla, joten päivitä sen sisältö säännöllisesti.  

Liidimagneetteja voidaan sisällyttää sivuille monin eri tavoin: omana laskeutumissivunaan, popup-ikkunana tai bannereina relevantin sisällön joukossa.  

4. Asiakkaiden arviot

95 % kuluttajista lukee verkkoarvosteluja ennen ostoksen tekemistä, ja näin tekevät enenevissä määrin myös B2B-ostajat. Asiakasreferenssit ovat välttämättömiä B2B-yrityksille, koska ne tarjoavat sosiaalisen todisteen siitä, että tuotteesi on ostamisen arvoinen. Asiakkaiden kommentit tarjoavat arvokasta informaatiota potentiaalisille asiakkaille, mutta auttavat myös tehostamaan hakukoneoptimointia. Kuinka monta kertaa olet itse tehnyt haun “yritys X kokemuksia”? 

Tee referenssien keräämisestä rutiini: oheista asiakasvastaaviasi keräämään palautetta tyytyväisiltä asiakkailta ja pyytämään lupa referenssin julkaisuun. Perinteisten sanallisten kommenttien lisäksi referenssit voidaan julkaista videon muodossa.

Markkinointi

5. Sosiaalinen media

Sosiaalinen media on tehokas työkalu B2B-yrityksille. Vaikka Instagram, Facebook ja TikTok nähdään usein kuluttajakanavina, ne ovat loistava keino tavoittaa myös B2B-ostajia. Inspiroiva, viihdyttävä tai opettavainen materiaali auttaa saamaan yhteyden potentiaalisiin asiakkaisiin, mutta somessa voidaan myös syventää suhdetta jo olemassa olevien asiakkaiden kanssa. Julkaisujen avulla voidaan esimerkiksi esitellä yrityksen arvoja tai työntekijäkokemusta, mistä on hyötyä työnantajamielikuvan rakentamisessa ja tulevissa rekrytoinneissa. 

Maksettu some-mainonta on myös tehokas tapa näkyvyyden ja sivuliikenteen kasvattamiseen. Kohdentamiseen on alustasta riippuen paljon vaihtoehtoja, mutta lähtökohtaisesti B2B-yleisöä on helpointa tavoittaa LinkedInissä. Facebook-mainonta on usein huomattavasti edullisempaa, ja sielläkin voidaan hyvin tehdyllä kohdennuksella ja onnistuneella mainoksella saada aikaan loistavia tuloksia. Tärkeintä on selkiyttää oman yrityksen ihanneasiakasprofiili, ja ymmärtää heidän suosimansa kanavat ja kiinnostuksen kohteet. Myös liidimagneetteja kannattaa hyödyntää maksetussa some-mainonnassa, sillä laadukkaat ja opettavaiset sisällöt herättävät kohderyhmän kiinnostuksen usein paremmin kuin pelkän tuotesivun mainostaminen.

6. PPC (Hakukonemarkkinointi)

Hakukonemarkkinointi on erinomainen tapa tavoittaa B2B-asiakkaita, jotka etsivät aktiivisesti ratkaisua ongelmaansa. Sen avulla saat mainoksesi näkymään orgaanisten hakukonetulosten rinnalla. Tämä on hyödyllistä erityisesti sellaisilla aloilla, joilla kilpailu hakukonesijoitusten joukossa on kovaa, eikä sivusi SEO-optimointi riitä vielä ylimmillä sijoilla näkymiseen. Ja vaikka sivusi sijoittuisikin hyvin orgaanisten hakutulosten joukossa, PPC-mainoksia voidaan käyttää esimerkiksi kampanjoiden, uusien tuotteiden tai ominaisuuksien mainostamiseen. 

PPC-mainosten voima piilee siinä, että ne voidaan kohdentaa erittäin tarkasti sellaisille henkilöille, jotka ovat etsimässä tarjoamiasi tuotteita tai palveluita. Lisäksi maksat vain niistä mainoksista, jotka johtavat ihmisen klikkaamaan sivuillesi. Kun mainos on hyvin tehty ja sitä optimoidaan säännöllisesti, hakukonemarkkinointi on todella tehokas tapa tavoittaa ostopäätöksiä tekeviä henkilöitä ja hankkia uusia liidejä.  

Sekä hakukone- että somemainonnan tehokkuuden kannalta oleellista on luoda relevantit konversiotavoitteet, joita pystytään seuraamaan kampanjatasolla. Konversiotavoitteet voivat olla esimerkiksi yhteydenottopyynnön tekeminen, puhelinnumeron klikkaaminen, tarjouslomakkeen täyttäminen tai vaikkapa tuote-esittelyvideon katsominen. Valitut konversiot riippuvat sekä yrityksesi liiketoimintamallista että mainonnan tavoitteista. Analytiikkatyökaluilla pystytään seuraamaan, mitkä kampanjat tuottavat parhaita tuloksia ja mihin on järkevintä panostaa. 

7. Sähköpostimarkkinointi

Sähköpostimarkkinointi on edelleen ajankohtainen tapa uusasiakashankintaan. Kylmät massaviestit ovat poistumassa, koska ne ovat tehoton tapa luoda yhteys potentiaaliseen asiakkaaseen ja päästä aitoon keskusteluyhteyteen. Hyvin kohdennetut ja yksilöidyt viestit johtavat kuitenkin edelleen hyviin tuloksiin.  

Sähköpostimarkkinoinnin ytimessä on ajankohtainen, relevantti ja yksilöity viesti. Viesti kannattaa pitää brändin ja kohdeyleisön puitteissa, mutta kokeilla erilaisia lähestymistapoja. Tarinankerronta ja huumori voivat kiinnittää huomion muutoin monimutkaiseen tai hankalaan aiheeseen.  

Viestin ohella tärkeintä on kohdennus. Hyvin tehty kohdennus mahdollistaa viestin räätälöimiseen tarkasti kullekkin kohderyhmälle. Kiinnostuakseen vastaanottajan täytyy nähdä, että ymmärrät heidän liiketoimintaansa ja pystyt tarjoamaan juuri heidän tarpeisiinsa räätälöityjä ratkaisuja. Kohdentamalla pystyt tarjoamaan myös mahdollisimman relevantin CTA:n (toimintakehoite), eli ohjata lukijan tuotesivulle, ilmoittautumaan webinaariin, lataamaan oppaan tai vastaamaan viestiisi suoraan.  

Yhteenvetona: B2B-asiakkaat etsivät jatkuvasti tapoja kehittää liiketoimintaansa. Jos pystyt näyttämään, kuinka tuotteesi tai palvelusi auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa, olet askeleen lähempänä uutta asiakkuutta. Kaupan syntymiseen vaaditaan kuitenkin keskimäärin seitsemän kosketuspistettä. Nämä kaikki liidigeneroinnin keinot täydentävä toisiaan, muodostavat toimivan kokonaisuuden ja auttavat tavoittamaan mahdollisimman suuren joukon potentiaalisia asiakkaita.

Team
Mikael&Maria Hugg

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

Corporate business team meeting discussion and startup concept. Successful businesspeople discussing together in conference room during meeting at modern business lounge high up in an office tower.

Älä optimoi myyntiprosessia vaan asiakkaan ostoprosessi

Kuluttajapuolella ollaan totuttu ostamaan tietyllä tavalla, ja sama ostamisen helppous pitäisi saada siirrettyä myös yrityspuolelle….

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!