Onko teidän myynnissä jo käytössä maailmalla isosti trendaava SDR?

  1. Onko teidän myynnissä jo käytössä maailmalla isosti trendaava SDR? Inhouse Group 8:02

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

No tämä ei ainakaan toimi. Miksi ihmeessä omaa myyntiä ei saada toimimaan kun olemme onnistuneet auttamaan siinä lukuisia asiakkaita?  

Oli kirpeä syyskuinen päivä Vantaan uudella toimistollamme, ja juuri saimme syliimme tilastot edelliseltä kuulta. Asiakkaat tykkäävät, uusia kumppanuuksia alkaa jatkuvasti – mutta myynnissä on silti jotain pielessä. Keskivertoasiakas ei osta meiltä puoliakaan siitä mikä tarve olisi. Ja vika ei varmasti ole asiakkaissa. 

Sitten pohdittiin syitä: Emmekö osaa johtaa myyntiä, olemmeko valinneet väärät ihmiset mukaan bussiin, vai mistä johtuu, ettei joka asiakasta saada hoidettua parhaalla tavalla ja syvennettyä kumppanuutta jokaisen kanssa sille tasolle mihin se olisi mahdollista?  

Normaali ajatus olisi korjata näkyvää oiretta, mutta onneksi olemme saaneet nähdä ja kokea monia erilaisia malleja, ja vikahan löytyi peilistä. Ihan liikaa erilaisia tapoja, ihan vääriä odotuksia ja tavoitteita. Ainoa oikea ratkaisu on vähentää myyjän vastuuta, jotta hän ehtii keskittymään oikeisiin asioihin. Eli korjataan lopputuotos lisäämällä tehoa ja laatua alkupäähän. 

Myyjät keskustelemassa työpöydän äärellä työhuoneessa toimistolla.

Meillä on ollut ilo olla mukana kokeilemassa erilaisia myynnin B2B-malleja jo yli 15 vuotta, ja olemme kokeilleet itsellämme, sekä useiden kumppaneidemme kanssa erilaisia tapoja organisoida myyntiä. 

On nähty puhelinmyyntiä, puhdasta prospektointia, tapaamisten sopimista, liidiluokittelua, digimyyntiä, hunttereita ja farmereita, KAM:meja, Customer successeja, ja vaikka mitä maan ja taivaan väliltä. Tästäkin listasta puuttuu varmasti vuorellinen erilaisia tapoja organisoida ratkaisu samaan yksinkertaiseen asiaan: 

Millä pidämme huolen, että saamme koko ajan uusia asiakkaita, pidämme vanhat asiakkaat ja myymme lisää olemassa oleville asiakkaille? 

Myynti erikoistuu – mitä sitten?

Pitkään on nähty jatkuvaa vastakkainasettelua inboundin ja outboundin, myynnin ja markkinoinnin, välillä. Monelle taustalla on omien palveluiden myyntiargumentti, toisille oman organisaation kyvykkyys tukea toista – mutta me uskomme, että yhtä “oikeaa” ratkaisua ei ole, vaan paras mix saadaan siitä, kun yhdistetään parhaat palat molemmista toimintatavoista. Pitäen koko ajan huoli, että asiakaskohtaamiset – kanavassa kuin kanavassa – ovat aivan huippuluokkaa. 

Samalla kun nämä kaksi norsua huoneessa kalistelevat sapeleita, kaikki ovat kuitenkin samaa mieltä yhdestä konkreettisesta muutoksesta myynnissä -> Valta on siirtynyt asiakkaalle. Ja pysyvästi. 

Asiakkailla on mahdollisuus etsiä ja löytää tietoa enemmän ja nopeammin kuin koskaan, ja myyjän päästessä mukaan keskusteluun, on asiakas usein kaivanut oma-aloitteisesti tietoa useista lähteistä, ja tällöin ei puolivillainen myyjän karismaan nojaava suoritus enää riitä, jotta yhteinen matka pääsisi alkamaan. Jotta asiakkaalle saadaan varmasti paras ratkaisu, ja varmistettua, että yhteinen matkakin alkaa ilman isompia aaltoja, samalla kun myynnin asiantuntijuutta vaaditaan, on myyjän roolikin saatu lahjakkaasti hämärtymään kattamaan isomman osan asiakkaan matkasta hyvään yhteistyöhön. 

Luottamus kun ei synny henkilön ja organisaation väliin, vaan se punnitaan aina ihmisten välisessä kohtaamisessa. Joka sitten tukee tai tuhoaa organisaation tekemän työn brändin rakentamiseen. 

Myyjä palaverissa. Iloinen tunnelma työpäivän aikana.

Mitä tämä sitten tarkoittaa meillä, miten meidän pitää omaa toimintaa muuttaa? 

Johtuen siitä, että myyntiorganisaatioita on yhtä erilaisia kuin simpukoita meressä – ei yhtä kaikenkattavaa ratkaisua olekaan.  

Meillä on markkinointi aikaisemmin ollut aina pistemäistä, ja myynnin tukiviestintä ja markkinointi vain kohtuullisella tasolla. Loistavia kohtaamisia, hyvät myyntimateriaalit, hyvät automaatiot ohjaamaan myyjää – mutta that’s it. Samalla tavalla asiakaspolkumme ja hoivamallimme ovat nojanneet enemmän myynnin hyviin ja isoihin tuntosarviin ilman selkeää rakennetta, jolla kukaan tärkeistä kumppaneistamme ei pääsisi eksymään rivien väliin – osti asiakas nyt tai myöhemmin. 

Tämän toteamuksen päälle lähdettiin hakemaan ratkaisua ja roolitusta, jolla saadaan myynti ja markkinointi hengittämään samaa ilmaa, kehitys kohdistumaan juuri tähän totuuden hetkeen ja vapauttaen jokaisen henkilön aikaa omassa roolissaan onnistumiseen. 

Tämän viimevuotisen suunnittelun seurauksena meiltä löytyy tänään myynnistä kolmenlaista roolia: 

SDR:t –  Jotka kehittävät, innovoivat ja toteuttavat prospektoinnin työtä – yhdessä markkinoinnin ja muun myynnin kanssa. Tavoitteena tuottaa jatkuva virta valmiiksi kiinnostuneita asiakkaita myyjille, ja tavoitteena vain ja ainoastaan ilahduttaa ja oivalluttaa asiakkaita. 

Asiakashalaajat – Jotka tukevat muuta myyntiä asiakkaiden tyytyväisyyden varmistamisessa, ja tukkivat orastavia aukkoja puhtaasti asiakaselämys ja hoivamalli edellä. 

Asiakkuusjohtajat – Jotka tuovat rautaisen asiakasymmärryksen ja asiantuntijuuden mukaan keskusteluun sitten, kun sen aika on, ja kehittävät nykyasiakkaita joka päivä, sekä hankkivat uusia asiakkaita lisämyyden vanhoille asiakkaille. 

Hyvä kaikessa, mestari ei missään 

Toinen (oletettavasti)kaikkien hyväksymä totuus on se, että myynti digitalisoituu. Uusia digitaalisia työkaluja myynnille tulee kuin liukuhihnalta, ja on helppo tarttua kiiltäviin oljenkorsiin, kuvitellen niiden ratkaisevan myynnin ongelmamme. Mutta harjoin vaiva poistuu hoitamalla oiretta ja ymmärtämättä niiden aiheuttajia. 

Ja kun ihmeentekijöitä on kerätty myynnin käyttöön liikaa, ei myyntikään enää tiedä mitkä näistä ovat tärkeitä, saatikka miten niitä käytetään. 

Vaikka me olemme olleet hyvin valikoivia omissa työkaluissamme, olimme aikaisemmin tilanteessa, jossa myynnin oli osattava valtava määrä erilaisia työkaluja samanaikaisesti, koska vastuulla oli aivan koko asiakkuus. Y-tunnuksen perustamisesta hautaan. 

Ja kun jokainen myyjä yrittää oppia kaikista riittävästi, mestareita ei synny. 

Inhouse kahvikuppia pitävä myyjä

Miksi erikoistuminen oli meilläkin niin tärkeää? 

Jotta jokainen meistä voi onnistua, tarvitsemme todella selvät tavoitteet – maalin, jota kohti potkia. 

Jos organisaation rooli on epäselvä tai liian laaja, voimmeko odottaa onnistumista? 

Törmäsimme aikaisemmassa (KAM+myyntikoordinaattori-toimintamalli) jatkuvaan haasteeseen lisämyynnin ja asiakashoivamallin kanssa. Jokainen myynnin osa-alue vaatii aikaa ja panostusta, mutta jos ei myyjä koe jokaista näistä “omakseen” ja hallitse monitaiturin lailla joka ikistä, miten voimme odottaa onnistumisia? 

Aluksi tunnistettiin ongelma, sitten kokeiltiin erilaisia lähestymistapoja ja naulattiin toimivin ratkaisu. 

Ja nyt ratkaisu toimii – todella! 

Eli sen lisäksi, että onnistuimme tukemaan henkilöiden luontaisia lahjoja ja kiinnostuksen kohteita, jokaisen roolin ja henkilön tavoitteet ja odotukset yksinkertaistettiin ja nyt voimme kehittää jokaista myynnin osaa palana isompaa kokonaisuutta, keskittyen, kehittyen. 

SDR kykenee keskittymään myyntiputken alkupäähän, eli erilaisten liidinlähteiden (vainu, leadfeeder, inbound-liidit) ja prospektoinnin kehittämiseen (ideaaliasiakkaiden tunnistaminen, asiakkaiden kiinnostuksen herättäminen ja nurturointi) – luovuttaen myynnille ostamiseen valmiit asiakkaat. 

Nyt liiketoiminta voi skaalautua, koska voimme olla varmoja siitä, että asiakaskohtaamiset ovat huippuluokkaa ja myynnin joka osassa tehdään koko ajan enemmän oikeita asioita. 

Kirjoittanut

This image has an empty alt attribute; its file name is eeroklemetti.gif

Eero Klemetti

Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!