Miten johtaa myyntiä ja rakentaa paras myyntiorganisaatio vuonna 2022

  1. Miten johtaa myyntiä ja rakentaa paras myyntiorganisaatio vuonna 2022 Inhouse Group 20:02

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Eräs tuttava sanoi minulle kerran, että se kuka haluaa edetä urallaan pomoksi, on yleensä sellainen ihminen ketä ei koskaan kannata ylentää. Tuo hieman satutti, varsinkin kun olin juuri edennyt urallani 21-vuotiaana aluemyyntipäälliköksi ja olin innokkaana valmis näyttämään maailmalle, että olen sen kaiken luottamuksen arvoinen. Nyt kun asiaa tarkastelen uudelleen, saattoi tuossa kärjistetyssä kommentissa olla perääkin. Nuori neiti Vehoniemellä ei nimittäin ollut intohimoa johtaa ihmisiä vielä tuolloin. Motiivini oli olla Suomen paras aluemyyntipäällikkö, mutta sisimmässäni olin epätietoisen kauhuissani siitä, että mitä johtaminen todellisuudessa edes on.

Omat oppini johtajuudesta on rakentunut kahta polkua kulkien. Yksi polku on opettanut minulle mitä on huono johtaminen. Olen tullut johdetuksi huonosti ja olen ollut itse kehno johtaja. Toinen taas on näyttänyt mallia siitä, että minkälainen johtaja minä haluaisin olla. Mieti hetki omia kokemuksiasi. Miten sinua on johdettu? Miten kenties olet itse johtanut omia joukkojasi ja mitä palautetta, sanallista tai sanatonta olet saanut. Nyt mieti sitä vaikutusta toimintaasi, valintoihisi ja tunteisiisi. Ei turhaan sanota, että työntekijä ei koskaan jätä yhtiötä vaan esihenkilönsä.

Kivittäköön kansa, mutta mielestäni myynti ja sen johtaminen pitää sisällään paljon jännitteitä ja vääriä mielikuvia siitä mitä se on tai sen pitäisi olla. Se on yritysten sisällä vähiten tuettu ammattikunta ja ne ketkä sen osaavat, ovat käyneet pitkän ja kivisen tien oppiessaan joko kantapään kautta tai löytäessään satumaisen onnenkantamoisen siivittämänä hyvän mentorin matkalleen.

Ja vaikka myynti sekä markkinointi on suurimmassa vastuussa yhtiön kasvusta, silti sitä johdetaan usein Excelistä käsin. Ja kun uusasiakashankinnassa asiat alkavat mennä pieleen, harvoin jos koskaan yhtiö työstää miten hyvä johtaminen mahdollistetaan ja miten se tukee yhtiön visiota, arvoja sekä strategiaa. Tyypillisempää on, että epäonnistumiset kaadetaan huonojen myyntijohtajien ja myyjien niskaan, vaaditaan taas hieman enemmän ja tarvittaessa korvataan epäonnistujat tai tyytymättömät uusilla suorittajilla tai ulkoistetaan tuska myynti- tai markkinointikumppanille.

Useissa yrityksissä ei anneta myyntijohtajalle edes mahdollisuutta kirjoittaa erilaista tarinaa onnistumisista. Huippumyyntiä “pehmeillä arvoilla” tai “ihmiset edellä” kuulostavat vieraalta kieleltä johtoryhmissä missä myyntijohtajan alla oleva joukko myyjiä nähdään vain nuppilukuna, kuukausikatteina ja hyödykkeinä, jotka voidaan vaihtaa, jos alkaa naama vituttamaan. Yritys, joka ei näe, että myös myynti tarvitsee merkityksellisyyttä, ihmiseltä ihmiselle kohtaamisia sekä yhtiön visiosta strategiaan luodun prosessin, jota kehittää joukkueena pistemäisen, yksilöihin nojaavan pikajuoksun sijaan – kuolee lopulta pois tavalla tai toisella. Niinpä ajattelin kertoa kokemukseni siitä, miten näen, että paras myyntiorganisaatio rakennetaan ja kerron myös avoimeksi riisutut kasvukipuni siitä, kuinka päätin lopulta luopua roolistani Inhouse Group Oy:llä.

Mitä on hyvä johtajuus?

Oli kyse huippu-urheilusta tai myynnistä, menestyvä joukkue tarvitsee kivijalan tekemiselleen. Kivijalka luodaan yrityksen visiosta ja arvoista. Jotta joukkue voi suoriutua, pitää sen ensin hyväksyä ja ostaa ajatus siitä:

  • Mitä olemme tekemässä? Mikä on tavoite?  
  • Miksi olemme tekemässä? Miksi se on tärkeää? Miksi se on minulle tärkeää? 
  • Mitä tämä tarkoittaa minulle? Jaanko saman ajatuksen? Voinko liittyä tähän näkyyn? 
  • Mitä asioita pitää tapahtua, jotta saavutamme tavoitteemme? Milloin olen onnistunut? Mistä minua mitataan? 

Jokainen joukkue tarvitsee myös hyvän valmentajan. Hyvän johtajan tärkeimmät ominaisuudet ovat hyvä itsetuntemus, vastuunottokyky ja nöyryys, kyky innostaa ja kannustaa, kyky olla läsnä joukkueelle sekä coaching-kulttuurin luominen. Mitä nämä tarkoittavat käytännössä?

1. Vastuunottokyky ja nöyryys

Oletko miettinyt, että miksi esimerkiksi lentäjät tai lääkärit tienaavat hyvin? Mielestäni tähän on yksi ainoa oikea vastaus ja se on VASTUU. Lentäjillä vastuu on siitä, että ihmiset pääsevät turvallisesti perille ja lääkärillä painii niinkin syvällisten asioiden kanssa kuin elämä ja kuolema.   

Vaaratilanteen kohdatessaan ei lääkäri tai kapteeni ei keskity selittelemään vaan toimii niin, että matkustajat ja potilaat ovat turvassa. Tätä samaa voi soveltaa mihin tahansa johtajan rooliin. Simon Sinekiä referoiden: johtaja ei ole vastuussa johtamisesta vaan ihmisistä, joita johtaa.  

Ei myyntijohtajakaan johda myyntiä vaan ihmisiä, joiden odotetaan tekevän myynnillisiä onnistumisia. Kaikessa on lopulta kyse ihmisistä. Hyvän johtajan tärkein tehtävä on ottaa vastuu, pitää omiensa puolta ja luoda ympärilleen kulttuuria ja olosuhteita, jossa ihmisillä on parhaat edellytykset onnistua työssään. Vastuu sisältää myös ehtolauseessa nöyryyden. Et voi ottaa vastuuta johtajana jollet ole valmis olemaan nöyrä.  

Mitä tarkoitan nöyryydellä?

Tarkoitan sitä, että johtajan identiteetti ei synny, se luodaan. Ensimmäinen askel nöyryyteen on valinta siitä, että haluaako johtaja ripustautua valokeilaan vai nöyrtyä sen äärellä, että aina tulee nuorempia, kauniimpia, viisaampia ja vahvempia yksilöitä ja se on ihan ok. Varsinkin myynnissä on tyypillistä, että entinen paras myyjä ylenee myynninjohdon tehtäviin ja vaarana on se, että mikäli johtaja ei ole luonut uutta identiteettiä johtajana, kilpailee hän henkisesti tiiminsä kanssa jättäen taakseen varjon, jossa joukkue väistämättä kuihtuu pois.

Minä olen kipuillut aikanaan huippumyyjästä esihenkilöksi, myyjästä yrittäjäksi ja viimeisimpänä olen viettänyt aikaa uudenlaisen identiteettikriisin äärellä, kun päätin luopua yhtiömme liiketoimintavastuusta ja antaa tilaa uudenlaiselle kasvuvaiheelle, jossa olen opetellut johtamaan johtamista. 

2. Itsetuntemus

Johtajan tärkeä voimavara on itsetuntemus. Jos et tunne itseäsi, et tunne motiiveitasi tai draivereitasi. Jokainen meistä kaipaa onnistumisen ja taituruuden tunteita ja sitä, että tulemme nähdyksi. Johtajuus on usein epäkiitollinen matka jollei oma motiivi tai merkitys ole kunnossa. Yhtiömme rakenteiden muutoksen äärellä olen joutunut palaamaan oman johtajuuden äärelle miettimään mikä on minun voimavarakeskukseni mistä haen energiaa onnistua työssäni?

Voimavarakeskus on yksi tärkeimmistä asioista, joita johtajalla tulee olla kunnossa, jotta hänen johtajuutensa voi olla terveellä kasvupohjalla. Mitä tarkoittaa voimavarakeskus? Voimavara keskuksen sisällä on:

  • YDINMINÄ: kuka olen? miksikä haluan tulla? Paikka, jossa syvämotivaationi ja merkityksellisen elämäni resepti lymyilee joko tietoisena tai alitajunnassa 
  • ARVOT: mitkä ovat elämääni ohjaavia arvoja, joiden pohjalta valitsen ja päätän elämäni suuntaa? 
  • RYHMÄT: joissa voin toteuttaa minuuteni piirteitä (työ, vapaa-aika) 

Me tarvitsemme ryhmiä. Tiedostimme tai emme, liitymme aina johonkin ryhmiin. Siksi on tärkeää tietoisesti valita mitkä ovat tärkeimmät, joihin haluat liittyä. Esimerkiksi minun voimavarakeskukseeni kuuluvat töissä liiketoimintajohtajat sekä hallituksemme. Ne ovat tärkeimmät työryhmät, josta haen onnistumisia. Heidän onnistumisensa ovat minun onnistumisiani ja oma iloni on parhaimmillaan heidän ilonsa kautta. Mikäli ryhmäni olisi rikki, huomaisin aika nopeasti hakevani merkityksellisyyttä enemmän jostain toisesta ryhmästä. Näin saattaa käydä usein organisaatiossa, jossa luottamus johtajuuden nivelkohdissa ei toimi. Ryhmät muodostuvat joko tiedostaen tai tiedostamatta.

Minun voimavarakeskukseni on mukautuva, etenkin kun olen kahden pienen lapsen äiti, huomaan että elämä on kausiluontoista ja että sekin on ok. Tällä hetkellä tärkeää jaksamiseni ja suorituskykyni ylläpitämisen kannalta on se, että maltan mennä nukkumaan ajoissa. Tarvitsen voimavarakeskukseeni tilanteita missä saan tuoda iloa ja energiaa ympärilleni, silloin minäkin lataudun. Tällä hetkellä myös lataudun, kun saan luoda tekstiä. Tarvitsen myös elämääni ryhmiä ja asioita, jotka vievät minut pois tyystin töistä. Tähän alueeseen kuuluu perheeni, kirjallisuus ja musiikki.

Osa voimavarakeskukseni arvoja on avoin ja rehellinen johtajuus, inhimillisyys, välittäminen sekä rohkeus olla itseni, avoimeksi riisuttu, rohkeus kokeilla ja kehittyä. Ajattelen, että se aika, jolloin johtajat olivat kivikovia, etäisiä ja tunteettomia hahmoja on kuollut. Hyvä johtaja tiedostaa, että on itse keskeneräinen ja siksi haluaa jatkuvasti itse kehittyä. Se tarkoittaa nöyryyttä sietää keskeneräisyyttä, toistoja, kykyä nähdä ihmisissä hyvää, halua luottaa ihmisiin ja myös rohkeutta vaatia heiltä. Hyvä johtaja luo ympärilleen kasvumahdollisuuksia ja antaa tilaa kasvaa rooliin. Ja kun kura osuu tuulettimeen, on hyvä johtaja valmis seisomaan johdettaviensa etulinjassa huolehtien siitä, että vaikeistakin tilanteista noustaan ja opitaan. Johtajuus ei ole titteli, se on mielentila. 

3. Potentiaalin tunnistaminen ja esiin kaivaminen

Hyvä johtaja näkee hiomattoman timantin ja on valmis myös tekemään töitä sen eteen, että jokaisen joukkueen voimavarat saadaan esiin ja ihmiset kykenevät kasvamaan parhaaseen potentiaaliin. Tämä vaatii johtajalta sitä, että hän arvostaa erilaisia ihmisiä ympärillään. Vaarallisinta on homogeeninen ja täysin johtajansa kaltainen organisaatio, jossa ei anneta tilaa erilaisille persoonille. On tutkittu, että mitä enemmän joukkueessa on diversiteettiä, sen paremmin se pärjää. Eihän koko joukkueellinen voi hyökätä tai puolustaa? Johtajalla pitää olla vahva sisäinen motivaatio ylläpitää arvostusta erilaisuutta kohtaan. Erilaisuus ei nimittäin tule ilman jännitteitä. Tiedän sen itsekin liian hyvin!

Olen DiSC:n Si-persoonallisuustyyppi ja vaikka en haluaisi lokeroida itseäni, tunnistan että minun on hyvin helppo olla saman profiilin ihmisten kanssa omana itsenäni. Joudun siis tekemään jatkuvasti töitä sen kanssa, että en sulje kehitystä ympäriltäni. Henkilökohtaisesti olen kehittynyt eniten, kun olen saanut mahdollisuuden johtaa, tulla johdetuksi, sparrata tai tutustua täysin erilaisiin ihmisiin kuin minä olen. En voi korostaa kuinka tärkeä osa johtajuutta on arvostaa erilaisuutta ympärillään, arvostaa erilaista osaamista ja kyvykkyyksiä. Joukkueen kehittymisen kannalta on tärkeä tuntea itsensä ja ennen kaikkea löytää tilaisuuksia tuntea joukkueensa syvällisesti.

4. Innostava ja ratkaisukeskeinen

Hyvä johtaja on se, joka näyttää vision ja suunnan ja saa ihmiset innostumaan työstään. Vaikka leikkisästi ihmisiä jaetaan järki- ja tunneihmisiin, silti päätöksemme kulkevat tunnelohkon kautta. Yrityksen y-tunnus, organisaatiorakenne tai tittelit eivät itsessään saa mitään aikaiseksi vaan ihmiset. Siksi johtamisessakin pitää keskittyä innostamaan ja kannustamaan ja tekemään näkyväksi sitä positiivista vaikutusta mitä myyjät työllään saavat aikaiseksi niin yksilö- kuin joukkuetasolla kuin yhteiskunnallisesta näkökulmasta. Maailma on pullollaan erilaisia tutkimuksia, jotka tukevat sitä väittämää, että positiivinen vahvistaminen on suorassa yhteydessä ihmisten hyvinvointiin työyhteisössä ja se tekee näkyväksi joukkueelle ne asiat mitä yritys arvostaa!  

Hyvän johtajan epäreilu kilpailukyky on myös jaksaa uskoa ihmisistä hyvää silloinkin, kun tuntuu, että he eivät sitä ansaitsisi. Hyvä johtaja myös viljelee luottamuksen kulttuuria ympärilleen puhumalla myös selän takana hyvää joukkueestaan. Jännitteet puretaan suoraan henkilöiden kanssa kiertelemättä ja viiveettömästi sekä varhaisen välittämisen malli eletään todeksi proaktiivisella otteella ja pyrkimyksenä purkaa jännitteet ja liittää ihmisiä yhteen. Johtajan tehtävä on nähdä keskeneräisyyden sumun läpi ja uskoa ihmisistä hyvää silloinkin, kun he eivät itse sitä pysty tekemään. Tämä ei tee johtajasta heikkoa vaan läsnä olevan.

5. Läsnäolo ja arjen turva

Johtajan pitää olla kykeneväinen antamaan tilaa muille loistaa. Johtajuus ei ole tittelistä riippuvainen vaan siitä, miten kantaa vastuun asemastaan. Hyvä johtaja on lähellä, tuntee joukkueensa pelaajat eikä johda vain Excelistä. Jostain kuulin aikanaan, että jos peli ei kulje, mene kentälle ja katso:

  • Miltä näyttää tulos? 
  • Jos se ei ole kunnossa -> Miltä näyttää tekeminen? 
  • Jos se ei ole kunnossa -> Mikä on tunnelma?

Johtajuus on palveluammatti, jossa johtajan tärkein on mahdollistaa muiden onnistuminen, ja sitä ei voi tehdä jollei ole läsnä. Johtajuudessa on myös tärkeä olla valmis laittamaan itse kädet saveen ja tekemään sitä työtä mitä odottaa johdettaviltaan. Esimerkin voima on valtava. Ei johtajan tarvitse olla parempi joukkuettaan, mutta osoitus siitä, että johtaja on valmis kulkemaan rinnalla lisää työn merkityksellisyyttä taatusti!

Hyvä johtaja luo turvaa olemalla oikeudenmukainen ja läpinäkyvä ja tasapainoinen. Mikäli johtaja on kuin tuuliviiri, luo hän automaattista jännitettä joukkueeseen. Mikäli johtaja haluaa ansaita joukkueensa arvostuksen, pitää hänen ensin ansaita joukkueensa luottamus. Miten luottamus ansaitaan? No monellakin edellä mainitulla, mutta yksi tärkeä asia on aito kunnioitus joukkuetta kohtaan, joka näkyy teoissa, sanoissa ja ilmapiirissä.

Luottamus on perusedellytys menestyvän joukkueen rakentamisessa koska ilman sitä ihmiset eivät paljasta sisintään ja kun ihminen suojaa itseään, hän ei ole valmis myöskään itse kasvamaan täyteen potentiaaliinsa. Hyvä johtaja luo turvaa ja luottamusta esimerkillään ja toiminnallaan ja tukee sitä voittavilla rutiineilla. Johtajan kalenteri on paras pikabarometri yrityksen myynnillisestä kyvykkyydestä ja myös joukkue näkee sen. Ja se mitä yritys rakastaa, näkyy kalenterissa.

6. Coaching kulttuuri

Hyvä johtaja on parempi kuuntelemaan ja kysymään kuin puhumaan. Karismaattisuus pelastaa monesta pulasta, mutta todellinen johtajuus on kykyä nähdä ja kuulla myös sanojen taakse. Johtaja on joukkueen peili ja joukkueen tulisi olla johtajan peili. Hyvä johtaja hakee pelipaikkoja itselleen saada ja antaa palautetta ja ruokkii kulttuuria, jossa palaute koetaan positiivisena ja turvallisena.

Me esimerkiksi Inhouse Group:lla olemme ottaneet Jenni Parkkisen johdolla Coaching-maailmasta mallia ja luomme keskustelevaa kulttuuria säännöllisesti järjestelmällä mm. sisäisiä Inhouse Sales Coach kursseja, jossa eri rooleista ja liiketoiminnoista ihmiset tulevat oppimaan coaching-kulttuuria. Kurssilla keskeisessä osassa on coaching-taitojen lisääminen organisaation sisällä. Koulutus kestää puoli vuotta ja sen aikana koulutettaville annetaan teoriaa ja käytänteitä coaching-metodien käytänteisiin viemiseksi omassa joukkueessaan. Tämän lisäksi yhtiömme myyntijohtaja järjestää joukkueensa jokaisen jäsenen kanssa 1–2 kertaa kuussa henkilökohtaisen coaching-hetken, jossa johtajan tehtävä on kysyä, kuunnella ja sitten vastavuoroisesti oivalluttaa, vahvistaa ja voimaannuttaa.

Tämän kaltainen coachaava ote organisaatiossa poistaa jännitteitä joukkueiden sisällä, varmistaa että asiat ovat läpinäkyviä sekä pitää huolen siitä, että joukkue pystyy paremmin kehittämään palautteenanto- ja ottokykyä ja näin organisaatiokin kehittyy nopeammin.

Miten johtaa myyntiä ja rakentaa paras myyntiorganisaatio vuonna 2022?

Palataan tuohon 21-vuotiaan Vehoniemen matkaan tähän päivään. Yhtiönä olemme tehneet juuri muutoksen, jossa oma roolini johtajana on siirtynyt johtamaan johtamista. Tämän muutosmatkan olen tuntenut pientä kipua siitä, että kukas minä olen nyt? Tuli pieni luopumisen kipu: ”entäs jos en ole enää tärkeä”, ”entä jos ihmiset ajattelevat, etten välitä enää”. Olen odottanut tätä hetkeä kuitenkin pitkään, jännittäen, hetkittäin epätoivoisenakin, mutta vihdoin aika on oikea! Olemme yhtiönä kypsyneet tilaan, joka mahdollistaa sen, että voimme ottaa vaihteen seuraavaan silmään ja siirtyä isompien tyttöjen – ja poikien liigaan. Minulle se tarkoittaa, että annan tilaa ja elän todeksi taas lempisanontaani ”saat sen mistä luovut”. Isossa kuvassa tämä tarkoittaa onnistumista! Olemme onnistuneet luomaan uusille huippujohtajille ja johtajuudelle tilaa kasvaa yhtiössämme.

Se on paras kiitos yhtiön omistajille, kun huomaa, että ympärillä on aidosti joukko fiksumpia, sitoutuneita ja intohimoisia ihmisiä. Todistus siitä, että toiminta on skaalattavissa eikä vain poikkeuksista johdettua. Roolimuutokseni jälkeen vähän itkeä tirautin, luopuminen ei ollut helppoa. Menin peilin eteen ja sanoin itselleni: ”edes johtamisen johtaja ei voi olla isompi kuin peli”. Tunsin kiitollisuutta siitä, että yhtiömme otti taas askeleen kohti parempaa tulevaisuutta. Kun kysyin palautetta tästä tekstistä eräästä voimavarakeskus-ryhmästäni, sain viestin:

”kirjoita se mitä olen sulle sanonut ja minkä sanoin viimeksi tänään Atelle kun hän jotenkin totesi että oot sä Jenni vuodessa ottanut kyllä uskomattoman ison roolin haltuusi. Sanoin että se kaikki lähtee omistajista ja siitä miten mua johdetaan. Kaikki se mitä tapahtuu, tapahtuu mun kautta mutta en koskaan ole yksin. Jatkan jotain mitä olen itse saanut elää todeksi ja maustan sitä omalla kokemuksellani ja osaamisellani. Muhun luotetaan 100% ja mä luotan 100%. Ja se tuntuu hyvältä”.

Olen vasta matkani alussa, mutta olen oivaltanut, että kaikessa on kyse ihmisistä AINA. Vaikka johto on aina yrityksen näköinen – ja mistäs sitä johtoa johdetaan muuta kuin yrityksen hallituksista käsin? Se miten rakentaa tutkitusti alan paras työpaikka ja meidän tapauksessamme yhtä kuin myyntiorganisaatio on se, että sitä ei voi tehdä yksin. Hyvä myyntijoukkue rakennetaan yhtiön visiosta, joka jalkautuu strategiaan, johon liittyy oikeat ihmiset toteuttamaan ja kehittämään tarinaa mistä kaikki lähti joskus. Tärkeää matkalla on myös se, että tarina saa kasvaa. Yrityksen omistajien pitää tietää milloin on aika irrottaa, antaa vastuuta seuraaville ja alkaa johtaa johtamisen kulttuuria. Kuten arvata saattaa, mikään hyvä ei tule ilmaiseksi. Paras myyntiorganisaatio rakennetaan kohtaaminen kerrallaan.

Kiitos kun olit syvissä vesissä kanssani johtajuuden parissa tänään

Saara Vehoniemi
Inhouse Group Oy:n johtamisen peruskoululainen

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!