Miten klousata kylmäpuhelu – 3 ammattilaisen vinkkiä

  1. Miten klousata kylmäpuhelu - 3 ammattilaisen vinkkiä Inhouse Group 10:56

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Kylmäpuhelut ja kysymys niiden kannattavuudesta ovat teemoja, jotka ovat pysyneet esillä jo kymmenien vuosien ajan. Teema jatkaa trendaamistaan vuodesta toiseen, koska puhelimella toteutettava outbound-myynti on niin tärkeä osa myyntityötä, toimialasta riippumatta. Soittaminen on vielä vuonna 2021 keskeinen osa proaktiivista myyntityötä – etenkin B2B-kentässä. Usein törmää keskusteluun, jossa joku julistaa soittotyön kuolemaa ja toinen valittelee sen tehottomuutta. Mutta kyse ei oikeastaan ole siitä, että kylmäsoittojen vastaanottajat olisivat muuttuneet hankalemmiksi taivuttaa, vaan siitä, että moni soittoja tekevä ei varsinaisesti tiedä kuinka kylmäpuhelussa klousataan (tai clousataan). 

Koska soittotyö on taitolaji aivan siinä missä mikä tahansa muukin työ, haluan jakaa tässä 3 ammattilaisen neuvoa onnistuneeseen kylmäsoittoon pureutumalla siihen, mitä vastapuoli vastaväitteillään todella yrittää sanoa. 

Mitä kylmäsoitto on ja miksi sillä on väliä vielä vuonna 2021?

Kylmäsoitto, eli cold calling, on soittamista henkilöille, joiden kanssa ei ole käyty aiempia keskusteluita. B2B-kentässä kylmäsoitoilla on myynnin kannalta elintärkeä tehtävä – löytää uusia potentiaalisia asiakkaita, eli prospekteja. Hyvä kylmäsoittaja onkin kullan arvoinen osa myyntitiimiä, sillä hän on juuri se, joka saa hetkeksi vastapuolen jakamattoman huomion yrityksen asian äärelle. 

Ja tässä tullaan myös asian kinkkisempään puoleen. Kun on kyse toisen henkilön jakamattomasta huomiosta, on sen saavuttaminen äärimmäisen arvokas asia. Ja kaikki mikä on arvokasta, on myös yleensä vaikeaa hankkia ja ylläpitää. Huomiosta kilpailee nykyään niin moni asia puhelimen rinnalla, että soittotyötä tekevät eivät voi enää olla harrastelijoita. Eihän mainontaakaan voi antaa mainontaa osaamattoman hoidettavaksi. Alaan kuin alaan pitää olla vihkiytynyt ammattilainen.  

Mutta jostain syystä useissa yrityksissä puhelimeen tartutaan vasta, kun on se kuuluisa “yhdestoista hetki”. Ja silloin mennään helposti metsään. Soittaminen ei ole tällöin enää valinta, vaan pakko. Tällainen mielentila tuottaa heikkoja tuloksia, koska tekemisen iloa ei ole, energiaa uuden oppimiseen ei löydy ja kurkkua kuristaa kohdata langan päässä mököttävä tuntematon. Muutaman kauhunsekaisen puhelun jälkeen kylmäsoittaja alkaa salaa toivoa, ettei kukaan enää vastaisi soittoyrityksiin.  

Tässä kohtaa usein mennään LinkedIniin ja aloitetaan tuo alussa kuvailtu julistus: “Ei tämä nyt enää tässä maailman ajassa toimi, olisiko jotain mukavampaa ja paremmin toimivaa tapaa tarjolla?”. Mutta kyllä se toimii, kun tietää mistä vivuista vetää. 

Kuinka soittaa kuin ammattilainen?

Hyvä uutinen on, ettei alalla toimiminen vaadi vuosien kurimusta ja sähläämistä. Mukiinmeneväksi soittajaksi pääsee yllättävänkin helpolla, kun vain sisäistää alan peruspilarit.

Pidä homma simppelinä

Kylmäpuhelut ovat nimensä mukaisesti kylmiä. Vastapuolella ei ole harmainta haisua siitä, että kohta pirisee, joten hän ei ole allokoinut puheluasi varten sekuntiakaan aikaansa. Päivät ovat aina täynnä tekemistä ja seuraavaan tekemiseen siirtymistä, joten tyhjiä luppoaikoja turisemista varten ei ole olemassakaan. Mutta kiinnostaville asioille on toisaalta aina aikaa. Ja lähtökohtaisestihan sinun yrityksesi toiminta pitäisi olla puheluun vastanneelle kiinnostavaa.  

Usein kuitenkin oma liiketoiminta muuttuu vastapuolelle epäkiinnostavaksi, kun soittaja ei ole miettinyt kuinka ilmaista oma liiketoimintansa riittävän yksinkertaisesti. On helppo sanoa asiat hankalasti ja alan lingoa viljellen, mutta vaikka sillä voikin saada itsensä kuulostamaan tärkeältä, niin samalla vastapuolen huomio katoaa kuin hiekka saharaan.  

Joten, kokeilepa laittaa liiketoimintakuvauksesi seuraavaan muotoon: X:llä on yleisesti tunnistettu ongelma, jonka yrityksesi Z ratkaisee tavalla A, jotta X:n elämä helpottuu tavalla B.  

Tämä voisi mennä vaikka näin: “Yritykset menettävät jatkuvasti kauppaa puhelinkammon takia. Tässä Inhousen puhelinammattilaiset auttavat asiakkaita tekemällä kylmäsoitot asiakkaan puolesta, jotta yritykset voisivat löytää uusia asiakkaita kivuttomasti ja ennustettavasti.”

Vastaavasti tuon voisi selittää paljon vaikeamminkin. Ehkä se saattaisi kuulostaa seksikkäämmältä, mutta seksikkyys vie yleensä huomion varsinaisesta pihvistä ja tunnelma jää epämääräisyyden takia latteaksi. 

Kuvassa Inhousen myyntikoordinaattori Tiina Lampinen

Vähemmän on enemmän

Tämä otsikko kulkee käsikädessä aikaisemmin mainitun yksinkertaisuuden kanssa. Kun olet miettinyt helpoimman ja selkeimmän tavan kertoa bisneksestäsi ja siitä miksi soitat, niin samalla myös puheluidesi kesto lyhenee. Ihmisillä ei yksinkertaisesti ole enää aikaa rupatella tuntitolkulla tuntemattomien buukkareiden kanssa kesken työpäivän, joten kylmäsoitoissa vähemmän on ehdottomasti enemmän.  

Aikaisemmassa elämässä olin soittobottiyrityksen perustaja, joten saimme puhelinsoitoista sellaista objektiivista dataa, mitä ei oltu soittoalalla aikaisemmin saatu. Huomasimme tästä datasta nopeasti, että kuka tahansa puhelimeen vastannut antoi keskimäärin 10-13 sekuntia armonaikaa soittajalle. Jos soittaja sai tuon ajan puitteissa herätettyä riittävästi kiinnostusta, antoi vastaanottaja soittajalle uudet 15-20 sekuntia. Tuossa ajassa piti pystyä ilmaisemaan soiton syy ja kulma, joka voisi kiinnostaa vastaanottajaa. Mikäli tämäkin resonoi, annettiin taas uudet 20-30 sekuntia lisäaikaa. Ja näin homma eteni kunnes joko päästiin CTA (Call-to-Action) -vaiheeseen tai vastaanottaja totesi, ettei asia ole nyt ajankohtainen.  

Tämä sama data soveltuu myös ihmissoittajiin. Jos sekoilet puhelimessa ensimmäiset 10 sekuntia, saat hyvin nopeasti kylmää kyytiä vastapuolelta. Jos sen sijaan puhut puhelimessa selkeästi ja käytät jokaisen sanan harkitusti, keskustelu muuttuu nopeasti “kiitos mutta ei kiitos” vaiheesta “kerro lisää” vaiheeksi. Etenkin päättäjät ovat hyvin herkkiä epämääräisyyksille ja läpinäkymättömyydelle. Saatat saada ihmisen sanomaan “kerro lisää” sanomalla, että soitat yhteistyökulmalla, mutta jos paljastuukin että “yhteistyösi” on sitä laatua, missä vastaanottaja maksaa sinun hänelle tekemistäsi palveluista, tunnelma jäähtyy nopeasti jääkauden lämpötiloihin. Jos myyt niin sano että myyt, jos haluat tapaamisen, niin sano että haluat tapaamisen. Ja jos haluat oikeasti yhteistyötä, niin sitten ehdotuksesi täytyy myös oikeasti olla yhteistyöehdotus.

Yksi CTA (Call-to-Action / toimintakehoitus) riittää

Tähän kantoon kompastuvat etenkin uudet soittajat. Halu saada tapaaminen on niin korkea, että soittaja avaa CTA-kataloginsa kuin väärennettyjen kellojen katukauppias. Löytyy Rolexia, kultakoruja tai vaikka ruusu puolisolle. Tosiasiassa soitot eivät ole linjojen kautta kulkevia sekatavarakauppoja. Soittajalla on oltava yksi ensisijainen toimintakehoitus, johon koko keskustelu on rakennettu. Lampureillakaan ei ole kuin yksi portti, josta halutaan kaikki lampaat kulkemaan. Lammaskoira juoksee lauman ympärillä ja ajaa lammasjoukkoa tiettyyn suuntaan. Kun lampaat sujahtavat portista sisään, lampuri sulkee oven ja antaa lammaskoiralle herkun. Lampurin hommista ei tulisi mitään, jos portteja olisikin viisi ja lammaskoira kikkailisi lampaiden välissä kysellen lampaiden mielipidettä tulevaisuuden suunnitelmista. Tarvitaan vain yksi portti ja hetki määrätietoista tekemistä. Näin se menee myös myyntityössä. 

Tavattaisiinko vaikka ensi perjantaina? Ai ei, no mites ensi viikon tiistai? Okei, ai maanantai olisi parempi. No selvä, otetaan tapaaminen sitten silloin. Mihin meiliin haluat saada kalenterikutsun?” 

Tuossa avasin fiktiivisen yhden CTA:n ajomallin. Soittajalla oli kirkas ehdotus muutaman päivän päähän. Se ei aina ole hyvä vastaanottajalle, joten hän sanoo ei. Mutta “ei” ei tässä kohtaa tarkoita että “ei kiitos ja heippa”, vaan että tapaaminen ei sovi ehdottamaasi päivään. Siksi ammattisoittaja ehdottaa uutta aikaa niin, että hän viestinnällisesti avaa keskustelun oikean päivän löytämiselle. Jossain vaiheessa sopiva päivä löytyy. Ja jos ei löydy, niin soittajan tehtävänä on ehdottaa, että hän palaa vaikka kuukauden päästä uudelleen asiaan. Ja myös pitää huolen että oikeastikin palaa.

Soittaminen ei ole pelkästään tehokasta, se voi olla myös palkitsevaa

Kuten saatoit jo huomata, järkevällä ja suunnitelmallisella tekemisellä soittotyö muuttuu kauhunsekaisesta sekoilusta tehokkaaksi ja palkitsevaksi toimeksi. Ja oppimalla kylmäsoittamisen jalon taidon vuonna 2021, pidät huolen siitä, että sinulla on taito mikä pitää sinut leivässä myös tulevaisuudessa. Nimittäin outbound-kilpailun kasvaessa, harvempi myyntiin pakotettu asiantuntija panostaa useille epämiellyttävään kylmäsoittamiseen. Tällöin sinulle, huippusoittajalle, on enemmän kysyntää ja enemmän mahdollisuuksia onnistumiseen. Kylmäsoitto ei saa olla kaupustelua, koska kyseessä on niinkin arvokas asia, kuin päättäjän aika. Sitä ei saa tuhlata epäammattimaisuudella. Kun arvostat vastapuolen aikaa, tuloksesi kääntyvät jyrkkään nousukäyrään. Ja se on hieno fiilis se.

Iloa viikkoosi, 

Mikael Hugg

Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!