Miten löytää omalle yrityksellesi sopiva buukkauspalvelu – huomioi ainakin nämä 3 asiaa

  1. Miten löytää omalle yrityksellesi sopiva buukkauspalvelu - huomioi ainakin nämä 3 asiaa Inhouse Group 11:46

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Maailmassa monta on ihmeellistä kulkijaa, ja myös kovin erilaisia buukkauspalveluiden tarjoajaa. Se on kuitenkin selvää, että jokainen kasvuhalukas – ja kyvykäs yritys näkee, että vain erikoistumalla pärjää ja että toimiva myyntiorganisaatio tarvitsee tuekseen soittotyön ammattilaisen pitämään huolen siitä, että laadukkaita syöttöjä syntyy riittävästi maalin tuntumaan myynnille lauottavaksi. Alati muuttuvassa markkinassa pärjäävät ne, jotka kykenevät tunnistamaan ja tunnustamaan sen, että mikäli myyjä on vähän hyvä kaikessa, hän ei todellisuudessa ehdi olla mestari missään.

Isketään siis suoraan kiinni tuohon pihviin niin, että samalla vähän veri tirahtaa ja ehkä onnistun suututtamaankin jonkun: hyvät toimijat joutuvat maksamaan kilpailijoidensa synneistä muutamallakin tavalla, joka myös oleellisesti vaikuttaa siihen miksi buukkauspalveluiden vertailu ja ostaminen on edelleen hankalaa ja miksi ala kantaa yllänsä niin parjattua mainetta. Käyn läpi kolmen kohdan kautta asiat, joita sinun kannattaisi ottaa huomioon buukkauskumppania harkitessasi.

Ulkoistatko ongelman vai ratkaisun?

”Me halutaan ulkoistaa buukkaus koska halutaan aktivoida myyntiämme tapaamaan asiakkaita”, ”Myyntimme ei ole oikein käynyt halutulla tavalla ja siksi tarvitaan nyt uusasiakashankintaan lisää voimaa” ja oheisten lisäksi monta lukuisaa esimerkkiä siitä kuinka buukkauspalvelu voi pahimmillaan nopeuttaa myynnin kuolin taistelua, kun keskitytään hakemaan vauhtia paneutumatta riittävästi nykytilaan.

Mikäli myynti ei ole riittävän aktiivinen tai ei käy halutulla tavalla, harvoin ongelmaa ratkaistaan vain buukkauspalvelua käyttämällä. Ennen kumppanin valintaa kannattaakin varmistua siitä, että ei olla vain ulkoistamassa ongelmaa tulevalle kumppanille paneutumatta riittävästi nykytilaan. Jos malli ei toimi nykyisellään, ei buukkauskumppanikaan omista oikotietä onneen.

Mikäli ongelman juurisyy ei ole tiedossa, uhkana on se, että buukkauskumppani sopii tapaamisia yrityksiin, joita ei haluta tai pitäisi myynnin edes tavata. Mahdollisuutena on toki se, että myynnin aktiviteetteja lisäämällä tehdään näkyväksi nykytila paremmin. Jos et kuitenkaan tiedä mikä on ongelma, ole rehellinen mahdolliselle buukkauskumppanille nykytilastasi, tavoitteista, epävarmuuksistasi ja haasta buukkauskumppania myös ottamaan kantaa siihen mikä on heidän näkemyksensä mukaan paras keino muuttaa nykytilaa ja luoda lisäongelmien sijaan yhdessä ratkaisuja kanssasi.

Voiko halvalla saada hyvää

Toki. Voi saada, mutta se on todella harvinaista ja todennäköisyys tälle on yhtä suuri kuin löytäisit neulan heinäsuovasta. Alalla on vallalla yksi malli ja kovin erilaisia hintoja ja lupauksia. Keskimääräinen B2B-päättäjän tapaamiskulu pyörii 100–250€ (alv 0%). Haitari on valtava. Millä varmistat, että saat vähintään sitä mitä tilaat?

Muutama kysymys, jolla voit hahmotella mahdollisen buukkauskumppanin toimintaa:

  • Mitä laatukriteerejä yksilöhinnoiteltu tapaaminen sisältää?
  • Tämä on tärkeä kysymys, jolla voit varmistaa, että tapaamiset sovitaan oikeille päättäjille, puhelun sisältö ei ole pelkästään kertova vaan sillä halutaan varmistaa myös, että tapaaminen sovitaan asiasta kiinnostuneen päättäjän kanssa, joka ymmärtää kuka ja miksi häntä olisi tulossa tapaamaan.
  • Sisältääkö suoriteperusteinen hinta muuta työtä, kuten liidilistojen työstöä, CRM-kirjaukset, hyvät muistiinpanot myyjälle, kalenterikutsun tekemisen, työn raportoinnin ja analysoinnin ja vaikkapa läpinäkyvyyttä puheluiden kuuntelemiseen?
  • Onko tapaamiskulu toteutuneesta vai sovitusta tapaamisesta?
  • Peruuntumisia tulee aina jonkin verran, mutta mikäli määrä alkaa nousta, vaikuttaa se ajanhallintaan ja aiheuttaa myös ylimääräisiä piilokuluja tapaamisten lisäksi. Kannattaa kysyä myös hoitaako buukkauskumppani muutoshallinnan veloituksetta, mikäli tapaaminen peruuntuu loppuasiakkaan toimesta. Nämä kaikki kertovat sinulle siitä, kuinka Inhouse-palveluna buukkauskumppani haluaa todellisuudessa toimia.
  • Mikäli tapaamiskulu syntyy sovituista tapaamisista, kannattaakin kysyä mikä on keskimääräinen peruuntumisprosentti sovituille tapaamisille ja onko mahdollisuutta asettaa sanktiorajaa peruuntumisille. Ja ihan vain vinkkinä, mikäli peruuntumisprosentti on yli 20%, se on paljon se.
  • Minkälaisella klousausprosentilla buukkauskumppani keskimäärin sopii tapaamisia?
  • Mikäli sinulla on hyvin optimoitu kohderyhmä asiakkaita, joita suurella palolla haluatte tavata, silloin prosentti saa ja pitääkin olla korkea. Kannattaa kuitenkin huomioida, että korkea klousausprosentti ei aina ole pelkästään positiivinen asia varsinkaan silloin, mikäli soittomassaa listassa alkaa olla useampia satoja. Hyvä nyrkkisääntö on se, että mikäli buukkarin läpiviedyistä keskusteluista yli 25 % johtaa tapaamisiin, puhelussa tehdään todennäköisesti oikeita asioita asiakkaan kartoittamiseksikin, mutta mikäli hitrate isossa listassa alkaa olla vaikkapa yli 80 %, kannattaa pyytää vaikkapa muutama puhelu kuunneltavaksi, koska tällöin ei oletettavasti ole juurikaan kuunneltu asiakasta – vaan runnottu tapaamisia.

Sitä saat mitä mittaat

Oletko kuullut ikinä Catch22-ongelmasta? Pähkinänkuoressa se on tilanne, jossa ongelman ainoa ratkaisu on ongelman itsensä estämä. Vaikkapa: Nuori potentiaalinen hiomaton timantti etsii töitä. Kuitenkin jotta hän saisi töitä, tulisi hänellä olla työkokemusta. Jotta hän saisi kokemusta, hänellä pitäisi olla töitä. Mietit varmaan, että miten hitossa tämä liittyy buukkauskumppanin valintaan ja vastaan sinulle, että hyvinpä oleellisesti.

Kuten alkupuheenvuorossa avasin, että hyvät toimijat joutuvat maksamaan huonojen toimijoiden synneistä, sama pätee buukkauspalvelun valinnassa, jossa on totuttu ostamaan lopputulosta (=suoriteperusteisia tapaamisia) ja vertailumahdollisuudet siihen mitä tapahtuu eri toimijoilla rivien väleissä, on lähes kohtuuttoman vaikeaa. Tämä pätee moneen muuhun alaan, kuten vaikkapa johdon suorahakuun, henkilöstövuokraan tai vaikkapa konsultaation ostamiseen. Mistä todella tiedät miten tarjouksessa annettu hinta ja sen tuottama lopputulos eroaa muista?

Mikä tekee tästä paradoksaalista, on se, että kuten Catch22:ssa, tässäkin ongelman ainoa ratkaisu on ongelman itsensä estämä. Miksi?

Esimerkki 1

Yritys A etsii laadukasta buukkauspalvelua tarjoamaan apua myynnin alkupäähän. Hän saa 5 kpl tarjouksia, joista neljä lupaa heti alusta lähtien ns. ”jatkuvan suoritusperusteisen yhteistyömallin” hintaan X€ / tapaaminen. Ja tässä mennään ”sitä saat mitä mittaat” -miinaan, jollei tilaajalla ja ostajalla ole selkeää yhteisymmärrystä yhteisestä maalista ja siihen vievistä askelista.

Nimittäin ellei potentiaalinen buukkauskumppani toimita palveluaan jo pahimmalle kilpailijallesi, voisin väittää, että tässä vaiheessa toimittaja ei tunne vielä kovin syväluotaavasti asiakkaan liiketoimintaa. Sillä kuten missä tahansa asiantuntijatyössä, tulee nykytila ymmärtää ennen lopullista ratkaisumallia, ja sama pätee soittotyöhön. Sen lisäksi, että eri toimialoilla on eri nyansseja, on myös yrityksissä useita erilaisia toimintatapoja, jotka vaikuttavat lopputulokseen ja sen tehokkuuteen. Ja milläs tätä testaat ilman kokeilemista.

Ymmärrän kuitenkin yskän. Kuka haluaa maksaa siitä, että yhteistyön lopullista hintaa tai parasta tapaa ei tiedetä vasta, kunnes on tehty hetken aikaa töitä yhdessä, tutustuttu toimintamalleihin, analysoitu parhaita tapoja myynnille ja jalostettu yhteistyötä, jos neljä viidestä toimijasta tarjoaa suoraan yhdenlaista lopputulosta. Tarjoillaan tähän kuitenkin vielä toinen näkökulma.

Esimerkki 2

Buukkauspalvelu on mukana kilpailutuksessa, jossa Yritys A kilpailuttaa viiden toimijan kesken buukkauspalveluiden ulkoistusta. Potentiaalinen ostaja indikoi, että on saanut nyt neljä tarjousta, joissa luvataan heti alkuun lähteä liikkeelle X€ / kpl suoriteperusteisella tapaamishinnoittelulla. Buukkauspalveluiden toimittaja, tuo viides tarjoaja miettii, että miksi nuo 4 kpl tarjoajista haluaa ottaa katteellisesti turpaan ensimmäiset kuukaudet vain selvittäessään parhaita mahdollisia toimintamalleja, miljoonia mahdollisia muuttuvia tekijöitä, jotka vaikuttavat asiakkaan lopputulokseen, jos heitä mitataan vain ”täpästä kalenterissa”.

Vai voisiko olla, että nuo neljä ovat vain hyväksyneet, että näin ala toimii ja tällä päästään varmimmin yhteistyöhön asiakkaan kanssa tekemään sitä kuuluisaa ”ekaa pilottia” ja siten näyttämään kannuksia? Vai onko niin, että he täyttävät sovitusti vain tapaamisia kalenteriin, laadusta huolimatta, ja asiakas saa sitä mitä itse mittaa. No kuka tietää, mutta jännite ostamisessa ja siitä, miten alan palveluita myydään on samaa luokkaa kuin norsulla posliinikaupassa, sillä yksikin väärä askel johtaa siihen että asiakas menettää helvetisti rahaa.

Ja tässä tullaan ongelman ytimeen: ostajalla ja myyjällä on usein jopa yhteinen maali, mutta he eivät löydä reittiä sinne koska ratkaisu on itse ongelma. Yhteistyölle on kriittistä, miten se lähtee liikkeelle. Kyse onkin siitä, että halutaanko ja voidaanko laittaa ”vain täppää kalenteriin” vai pitäisikö olla luomassa voittavia myyntimalleja alusta alkaen. Ja jotta osataan vastata rehellisesti niin itselle kuin mahdolliselle buukkauskumppanille, on tärkeää ymmärtää itse mihin tuskaan aidosti ollaan ostamassa apuja. Ja myyjän taas tunnistaa oma vastuu yhteistyölle.

Nykytilasta tahtotilaan

Tiivistetään vielä näin loppuun, että kun haet kasvua, on viisasta optimoida ajankäyttöä ja erikoistua. Ja tähän tarvitset hyvän buukkauskumppanin siivittämään kasvuasi. Se on fiksua!

Kun mietit kumppanivalintaa, tee kuitenkin itsellesi ensin selkeäksi nykytila – ja tahtotila.

  • Ymmärrämmekö vahvuutemme ja olemmeko tunnistaneet aidot kilpailuetumme markkinassa?
  • Riittääkö pelkkä vauhdittaminen vai pitäisikö meidän ymmärtää nykytilastamme jotain lisää ennen kuin työnnämme vitosvaihteen silmään myynnissä?
  • Missä olemme tosi hyviä?
  • Mitkä ovat heikkouksiamme, jotka estävät meitä pääsemästä tahtotilaamme?
  • Tunnistammeko unelmakohderyhmämme markkinasta ja minkä kivun poistamme palveluidemme avulla?
  • Ovatko kaikki organisaatiossamme innoissansa vauhdin lisäämisestä ja sitoutuneita siihen?

Ja viimeisenä ketun häntänä heilutan yhtä uutta näkökulmaa. Entä jos kertoisin, että markkinassa on erilainen buukkaustalo, jonka koko liiketoiminnan ydin on keskittynyt tunnistamaan, jalostamaan ja toteuttamaan parhaita kasvunmalleja asiakkaalle ja vaikka heilläkään ei ole oikopolkua onneen, tietävät he reseptin parhaiden mallien luomiseen. Rohkeita he ovat siinä mielessä, että lupaavat uusille – ja nykyisille asiakkailleen, että heidän työllään on aina 100% tyytyväisyystakuu tai rahat takaisin.

Täällä aihetta pohdiskeli,

Saara Vehoniemi
Co-Founder, Liiketoimintajohtaja
(Myynnin ulkoistukset ja asiantuntijapalvelut)

Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!