Miten nopeuttaa kehittymistä B2B-myynnin asiantuntijaksi uudessa organisaatiossa

  1. Miten nopeuttaa kehittymistä B2B-myynnin asiantuntijaksi uudessa organisaatiossa Inhouse Group 14:34

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Tänään aiheena on kertoa teille hieman mun matkasta kohti B2B-asiantuntijuutta. 

Asiantuntijuus on vähän jännittävä termi mun mielestä, koska se lataa ylle aika valtavan odotuksen. Mun pitää osata ja tietää asiasta x kaikki mahdollinen ja luonnollisesti – virheille ei ole tilaa. 

No, mä en itse tunne ketään joka ei olisi virheitä tehnyt ja oikeastaan mä arvostankin eniten sellasia tyyppejä, jotka avoimesti pystyy nostamaan käpälää pystyyn virheen merkiks ja sitten oppimaan siitä virheestä. Onneks meillä on Inhouse Groupilla sellanen kulttuuri, että saa ja pitää uskaltaa tehdä uusia juttuja. Jos joku ei toimi, niin sit buutataan kone ja vaihdetaan suuntaa – tai parhaimmassa tapauksessa, mennään takaisin perustekemiseen. 

Tämän kertainen aihe pyörii juurikin tuon ah niin ihanan aiheen ympärillä: rutiinin, perustekemisen ja selkeyden ympärillä. 

Suurin oppi

Okei, lähdetään liikkeelle siitä että mä alotin Inhouse Groupilla alkuvuodesta 2021 ja mulla oli todella vähän kokemusta korkeatasoisesta B2B-myynnin kehittämisestä. Sain oppinu huippuosaajilta ja mut opetti alkuun nöyrä asenne ottaa kaikki neuvot ja vinkit vastaan. Mun mielestä paras maaperä oppimiselle on se, että on curious asioille ja tekee omasta arjestaan mahdollisimman mukaansatempaavaa ja inspiroivaa. Mua itseeni on aina auttanut vertauskuvat ja oikeastaan sitä kautta aina parhaiten sisäistänkin asiat, kun ne liittyy osaksi isompaa kokonaisuutta.  

Mulla ei ollut oikein paljoa mitään ennakkoluuloja B2B-myynnistä, paitsi se että myynnissä ”more is more” oli jokseenkin tuttu termi sekä ”v***n puhelinmyyjät”.  

Kunnes pääsin sisälle geimiin.  

Aloin huomaamaan miten paljon maneereita ja toistuvia hokemia ala on täynnä. Opin sanan ”jargonia”, joka jo itsessään on jo aikamoista ”jargoniaa” (heh heh, paradoksi) ja sitä kautta kaikkea bisnesjargoniksi tituleerattavaa tavaraa.  

”Ota hei koppia tästä” ja ”katsotaan askelmerkit eteenpäin tässä kohtaa” on tuttuja lausahduksia arjesta. Paras oli, kun opin että ”yhteistyöterveisin” ei tarkoitakaan hyväntahtoisesti ”haluaisin aloittaa kanssasi yhteistyön” vaan lähes päänaukomista – ja tätä ei tulisi koskaan laittaa sähköpostin loppuun. Suurin oppi oli kuitenkin se, että kaikennäköistä automaatiota ja helpotusta ihminen keksii arkeen, mutta lopulta voittavat rutiinit ratkaisevat pelin. 

Mä katselin taannoin Elon Muskista & Space X:stä kertovaa dokumenttia, jossa ylpeästi ja rehellisesti esiteltiin, kuinka monta kertaa Space X:n raketit epäonnistuivat ennen lopullista suoriutumista. Kerta toisensa jälkeen päästiin lähemmäs, kun Elon Musk insinööreineen halusi pystyä cräckäämään, kuinka saada avaruuteen ammuttu kantoraketti takaisin maanpäälle uusiokäyttöä varten. Ajatus oli niin vaikea ja hullu ettei kukaan ollut edes ajatellut lähteä tosissaan sitä kehittämään. Ei ainakaan viimeisiin vuosikymmeniin ole ollut mitään kehitystä aiheeseen. 

Lopulta se päivä koitti – monien, monien epäonnistumisten, menetettyjen miljardien ja konkurssin partaalla – kantoraketti laskeutui alustalle yhtenä kappaleena. Tämän myötä Space X:lle myönnettiin NASAn sponsorisopimus ja loppu onkin historiaa.  

On sanomattakin selvää, että Elonin suusta pääsi ilon kiljaisu lapsenomaiseen tapaan. 

Usein haluisin itse päästä helpommalla

No, miksi mä kerron tätä tarinaa? Koska mä inspiroiduin siitä, että sen sijaan että Elon olisi vuosia suunnitellut ja pohtinut miten tehdä asian, hän oli paikalla ja tekemässä asiaa. Hän teki toistoja, systemaattisesti sekä rutiininomaisesti. Hän eristi itsensä kaikesta ylimääräisestä hetkeksi, jotta voisi antaa parhaansa unelmansa eteen. Käveli ulos mukavuusvyöhykkeeltä, otti vasaran kauniiseen käteen ja alkoi takomaan. 

Huomaan tätä samaa meidän organisaatiossa. Usein haluisin itse päästä helpommalla ja vähemmällä, mutta kerta toisensa jälkeen palaan alkuviivalle takaisin. Mitä enemmän tavaraa koneessa, sitä parempaa tulosta tulee.  

Rakas kuulija, mä halusin olla Space X ja juuri tuo raketti. Halusin oppia virheistä ja tulla täydelliseksi siinä mitä teen – ammattilaiseksi ja kilpaurheilijaksi myynnin parissa, siinä pienessä segmentissä mikä mulle oli annettu. Sen jälkeen voisin laajentaa osaamistani, kun saan ekaksi yhden alueen haltuun. Ja ei, en sen takia, että olisin hinkannut kirjoja vuosia koulussa. En sen takia, että mulla olisi ollut joku taianomainen tsägä jolla olisin onnistunut. Yksinkertaisesti: kädet saveen ja oppia käytännössä, samalla oppia täydentäen talon sisäisellä huippukoulutuksella. 

Sanomattakin selvää, että tämä kiihdytti oppimistani Inhousella kohti B2B-myynnin asiantuntijuutta. Tietoa alkoi kerääntymään niin paljon ja kun käytännössä pääsin sitä kokeilemaan, tieto jäsentyi ja syveni. Pian sain lempinimen Paavo Pesusieni, kun kuulemma imin tietoa ja oppia itseeni niin tehokkaasti.

Rutiinit arjessa ja töissä

Sain alkutaipaleillani älyttömän paljon apua esimerkiksi buukkaamiseen sekä miten pitää soittotyötä yllä. Tämän jälkeen aloin siirtymään myynnin pariin sekä osittain myös tuottamaan sisältöä. 

Jatkuvan sparrauksen, kouluttamisen ja B2B-myynnin asiantuntijaksi coachaamisessa mua yhdisti kokoaika siis  yksi asia: rutiinit arjessa ja töissä. 

Jos haluan onnistua myynnissä, tulee olla aktiviteettejä. Jos haluan aktiviteettejä, pitää olla massaa mitä työstää. Jotta voi olla massaa, pitää prospektoida. Jotta voi prospektoida, pitää tutkia, kuunnella ja analysoida oman alan ideaalia ostajaprofiilia. Tästä piirtyi eteeni putki, jota täyttämällä aloin automaattisesti onnistumaan työssäni. Mitä enemmän kylvää siementä, sitä enemmän on niitettävää – vaikka kaikki siemenet eivät kasvaisikaan.

Tsekkaa sun arki kuntoon

Älykkään prospektoinnin, oikeanlaisten työkalujen sekä kohtaamisen taidon ansiosta aloin saamaan kerta toisensa jälkeen huikeampia palavereita ja asiakaskuntaa avattua. Tätä myöten kun osaamiseni kasvoi, aloin kehittämään yhä luovempia ratkaisuita asiakkaiden pulmiin ja jos en jotain osannut tai heti tajunnut, tiesin aina tyypin joka voisi auttaa. Tätä kautta mulle kehittyi verkosto, joka arjessa pystyy auttamaan ja neuvomaan kohti asiantuntijaksi kasvamista. Yhdistävä tekijä on siis arjen voittavat rutiinit sekä rehellisyys siitä, ettei tarvitse olla valmis aloittaakseen matkan. 

Tällä hetkellä olen edelleen matkalla ja tulen päivittämään kuulumisiani aina tasaiseen tahtiin Linkkarissa ja täällä podcastin puolella. Tällä hetkellä työstössä on kovasti arjen pyhät numerot: tietty määrä asiakaskohtaamisia joka generoi tietyn verran tarjouksia, josta kotiutuu x-määrä euroja. Tämän pohjalla älykäs liidienluokittelumalli ja prospektointi, jonka seurauksena soitettavat asiakkaat ovat jo valmiiksi unelma-asiakkaita. Voila – resepti menestymiseen on luotu!  

Jos et tästä jaksosta mitään muuta saa irti, niin muista edes tämä: keskinkertainen pesee parhaan olemalla paikalla. On aika muuttaa arjen rutiinit kohti tavoitteita ja olla paikalla siellä sun arjen haasteissa, koska jos et, silloin vain reagoit ongelmiin ja selviydyt. Kun olet paikalla ja otat vastuun arjestasi, piekset haasteesi tekemällä töitä tavoitteiden eteen ja ratkaisemalla ongelmia haaste kerrallaan. ja vaikka et aina pääsisi huipputulokseen, olet ainakin askeleen sitä lähempänä. 

Jokainen epäonnistuminen on kuitenkin vain dataa kohti onnistumista, joten älä luovuta!  

Tsekkaa sun arki kuntoon ja mitä sun pitää tehdä enemmän ja mitä asioita vaan yksinkertaisesti jättää pois kalenterista, että pääset todellisuudessa sun tavoitteisiin mitä ikinä se onkaan!  

PS. Äly & terveys on sellainen asia, mikä kannattaa myös ottaa haltuun. On tutkittu, että Suomessa 90% yrityksistä johdetaan älyllä eli luvut edellä ja kaikki laitetaan exceliin. Myös terveys on tärkeä asia, sillä ihmiskunta ja arki on muuttunut niin paljon että me ei voida excelöidä meidän terveyttä. Tää on sellanen aihe, mikä puhuttaa koska se vaikuttaa työjaksamiseen ja vapaa-ajan jaksamiseen todella isosti. Miten sun arjen rutiinit ja hyvinvointi tukee sun työtä ja toisinpäin.  

Tästä tuun varmasti puhumaan lisää tulevissa jaksoissa, mutta tähän kohtaan – kiitokset kun kuuntelit ja nyt kohti kesää! 

Atro Hietala

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!