Mitkä ovat hyvän kylmäsoiton 5 voittavaa elementtiä?

  1. Mitkä ovat hyvän kylmäsoiton 5 voittavaa elemettiä? Inhouse Group 11:05

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Hypätäänkö taas syvään päätyyn yhdessä. Olet iltakävelyllä ja huomaat, että tien vieressä olevan talon yläkerrassa palaa ja näet, että alakerrassa on ihmisiä. Käveletkö ohi ajatellen, että kyllähän he itse huomaavat varmasti mistä on kyse vai päätätkö koputtaa täysin tuntemattomien ihmisten oveen vimmalla toivoen, että he kuulevat sinut, jotta voit kertoa, että ”anteeksi, huomasin että talonne yläkerrassa on tulipalo, oletteko tietoisia asiasta ja soitetaanko apua”. Väitän, että siinä hetkessä ei nolota pätkääkään mennä tuntemattoman ihmisen tykö tai vaikka ovesta sisälle kutsumatta, jos tilanne vaatii.  

Esimerkki oli aika radikaali, mutta pätee myös kylmäsoittoihin.

Ne muuttuvat yllättäen aika lämpimiksi, kun sinulla on riittävän hyvin kohdennettu asiakasryhmä, joiden tiedät hyötyvän tarjoamastasi palvelusta. Ja unohtamatta sitä, että puhelimeen ”kylmän kontaktin” sijaan vastaa ihminen, jota on mahdollisuus lähestyä ihmiseltä ihmiselle. Mutta en tiedä, pitäisikö sitä silti odottaa, että joku ottaa yhteyttä jossain vaiheessa, kun pumpataan vaan lisää rahaa verkkosivuihin ja digimarkkinointiin ja tuijotetaan riittävän intensiivisesti, ota yhteyttä-lomaketta. 

Ajattelen, että markkinoinnin ykköstehtävä on saada ihmisten mielenkiinto ja tietoisuus heräämään ja toki tuottaa myös myynnille liidejä, mutta en tiedä vielä yhtään tuotetta tai palvelua, joka myisi itse itsensä. Ja ei markkinointi poista silti myyntityön tarvetta. Mitä paremmin nämä tekevät töitä yhdessä, sen parempi lopputulos saadaan aikaiseksi.  

Muutama näkökulma, kun mietit kylmäsoittojen tuotos-panossuhdetta. Tiesitkö, että lähes 70 % ostoprosessista tehdään nykyään ilman myyjää ja 50 % kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin havainneelle. No mitä tämä tarkoittaa käytännössä? Sitä, että asiakkaat valitsevat keiden kanssa haluavat aloittaa keskustelun ja silloin kun liidi kilahtaa sähköpostiin, et ole yksisarvisena patsastelemassa asiakkaan huomiosta vaan taistelet siitä vähintään kahden muun kilpailijasi kanssa. Ja tarjouskilpailussa olet aina vertailuasemassa muihin nähden.  

Parastahan on, että tarjouskilpailuissa kehittyy mutta mikäli haluat löytää myynnin merestä ne apajat, joissa löytyy mitä parhaimmat meren annit ilman, että kilpailijasi heittelevät vieressä omia verkkoja tai mikäli haluat kehittää yrityksesi myyntitarinaa asiakaslähtöisemmäksi, tehokasta ja tuloksellista on opetella kylmäsoiton salat.  

Siinä missä inbound-liidi keskustelee aina 2–5 verisen kilpailijasi kanssa, kylmäsoiton kautta syntynyt liidi keskustelee mitä suuremmalla todennäköisyydellä vain kanssasi. Tämä ajaa siihen, että kylmäsoittoliideillä hyvin kohdennetussa kohderyhmässä on lopulta korkeampi ROI, eli return of invest. Ja mikä parasta, hyvin hoidettu kylmäsoitto muuttuu inbound-liikenteeksi enemmin tai myöhemmin.

Onko kylmäsoittaminen kuollut?

Ei se onneksi ole, mutta kylmillä kohtaamisilla on yhä vähemmän sijaa ja onneksi niin! Puhelimitse tapahtuva kontaktointi on vielä tänäkin päivänä tehokas tapa tehdä B2B-myyntiä – jos soittaja tietää mitä sanoa. Myyjä on usein tilanteessa, joissa hän toimii maksumiehenä aiempien huonojen myyntiyritysten traumoille ja tämä korostuu kylmäsoittoja tehdessä. Tämä on samaan aikaan hyvin jännittävä ja innostava tilanne. Jännittävä siksi, että näet jo valmiiksi ennakkoluuloisen asiakkaan äänestä hänen ajatuskuplansa, jossa lukee ”mitä nyt taas”, innostava siksi, että jokainen kohtaaminen on mahdollisuus muuttaa mielikuvia myynnistä ja kylmäsoitoista.

Hyvän kylmäsoittorungon 5 voittavaa elementtiä

Avaan muutaman konkreettisen vinkin kautta, miten AIDAS-mallin avulla kylmäsoittosi tuntuvat asiakkaistasi kylmääkin kuumemmalta ja miten varmistat, että jokainen kylmäsoitto on henkilöity ja positiivinen markkinointitoimenpide yrityksestäsi. AIDAS-mallia on tutummin totuttu käyttämään markkinoinnissa, mutta tämä toimii myös loistavasti kylmäsoitoissa ja luo hyvän pohjan asiakaslähtöiselle keskustelulle. Hyvä puhelunrunko koostuu viidestä vaiheesta, jotka ovat asiakkaan huomion muuttamisesta luottamuksen hetkeksi, siitä kiinnostukseksi, mielihaluksi, toiminnaksi ja tyytyväisyydeksi.

A = Attention

Sinulla on asiakkaan huomio siitä hetkestä, kun asiakas vastaa puheluusi. Ensimmäiset sekunnit menevät varmasti ohi asiakkaalta, joten keskity ravistelemaan kiire keskustelusta. 

  • Tervehdi ja esittele selkeästi itsesi ” ja pidä ihan pieni tauko ja anna asiakkaan tervehtiä sinua takaisin. Näin olet muuttanut kiireisen hetken dialogiksi ja voit edetä puhelusta.  
  • Vaikka myyntikoulutukset ja muut sanovat, että asiakkaalta ei kannata kysyä ”hei soitinhan sellaiseen hetkeen, että ennätät muutaman sanan vaihtaa”, väitän toisin. Kylmäsoiton jännitteisyys on siitä outo juttu, että asiakas kun ei tiedä mitä asiaa sinulla on, voi hän vastata ihan todella huonoon hetkeen ja asiakkaan jyrääminen vaan omaan agendaan hyppäämällä on aina huono juttu. Trust me, aina talviloman aikaan joku vastaa Rukan huipulta vaan kertoakseen, että ei oikein pysty puhumaan. Ajan kysyminen on kohteliasta ja toisaalta säästää molemmilta aikaa, mikäli hetki on huono, saamme tiedusteltua tarkan seuraavan ajan, jolloin voitte palata ja keskustelu on taas astetta lämpimämpää. 
     
  • Varmista kuitenkin, että et astu epäaidon vastaväitteen ansaan kuullessasi ”nyt on huono hetki jutella” tai ”voitko lähettää sähköpostia”. Näissä tilanteissa kannattaa ottaa tilanne haltuun ja heittää asiakkaalle pallo esimerkiksi jollain seuraavista tavoista: 
  • ”Sopii hienosti. Milloin tavoitan sut seuraavan kerran parhaiten” 
  • tai ”totta kai voin laittaa sähköpostia, mutta sitä lukiessa sulla vierähtää pidempi hetki kuin siinä, että käydään läpi tiiviisti puhelimitse mistä on kyse” 
  • ”totta kai voin laittaa, voisin sulle soitella sitten vielä sen jälkeen, että mitä ajatuksia se herätti, mikä aika olisi paras tavoittaa sut, kävisikö esim. keskiviikkona klo 09”.

I = Interest

Älä pidä ketun häntää kainalossa! Yrityspäättäjät arvostavat suoraa puhetta ja luottamusta lisää, kun kerrot suoraan mistä soitat ja miksi soitat. Päällekäyvä myyjä saa kyllä sovittua tapaamisen, joka todennäköisesti peruuntuu viime metreillä. Siksi kannatta keskittyä kaikin keinoin vuorovaikuttavan keskustelun avaamiseen: ”syy soitolle oli se, että halusin käydä lyhyen keskustelun siitä, kannattaisiko meidän tavata”.

Jos et paljasta motiivejasi, asiakas joutuu koko ajan miettimään mikä ketun häntäsi on ja moni voi helpottua jo pelkästään siitä et soittanut kertoaksesi, että asiakkaan talo palaa, saati ole myymässä hänelle 10-vuoden lehtitilausta. Ja luota siihen, että varmalla, rauhallisella ja empaattisella otteella asiakas kiinnostuu kuulemaan lisää. Mistä hän tietää vielä mitä tapaaminen koskee.

D = Desire

Kun sinulla on tiedossa ennen soittoa se, että mitä teet ja minkä tuskan asiakkaalta palvelullasi poistat ja mitä välittömiä hyötyjä asiakas siitä saa, kyse on enää siitä koska on oikea aika. Kannattaakin kääntää oma mielenmaisema täysin siihen, että mitkä ovat parhaat keinot motivoida asiakasta tapaamaan sinut. Yleisimpiä kulmia tähän on esimerkiksi: 

  1. Asiakas on paininut X ongelman kanssa jo pitkään 
  2. Yrityksellä on haasteita liiketoiminnallisten tavoitteiden saavuttamisessa. Nämä voivat olla tulos – tai kasvutavoitteita tai yleisesti esim. asiakastyytyväisyyteen, asiakaspitoon, henkilöstöhyvinvointiin tai moneen muuhun yrityksen ydinliiketoimintoja turvaavaan mittarin kehittymiseen. 
  3. Yrityksellä on muutospaine 
  4. Yritys tarvitsee apua kipukohtaan X 
  • Ja nämä pitäisi sitten osata tuoda puhelussa mahdollisimman selkeästi esiin esimerkiksi näin: 
    ”Soitin yrityksestä X, me tehdään asiaa Y, joka ratkaisee asioita Z tavalla, jotta yritykset arki helpottuisi tavalla B. Asian vahvistamiseksi voit kertoa jonkin konkreettisen esimerkin asiakkaalle”. 

A = Action

Sinä olet tehnyt aloitteen soittaa asiakkaalle, joten vie se loppuun. Kiusallisinta potentiaaliselle asiakkaalle on joutua odottamaan, että myyjä johtaisi keskustelua, jonka hän on aloittanut. Tee asiakkaalle keskustelusta helppoa: ”ehdotan, että otetaan puolen tunnin etäpalaveri, jossa voidaan keskustella, että pystytäänkö tuottamaan lisäarvoa teidän liiketoimintanne X ja Y alueille. Sopiiko esimerkiksi X päivänä esim. 08-12 välillä tai Y päivä klo 12–16 välillä”.

S = Satisfaction

Kun olet saanut asiakkaalta KYLLÄ-päätöksen tapaamiselle, muista hoitaa jälkipyykki hyvin. Pienet jutut merkkaavat yllättävän paljon. Varmista, että sinulla on asiakkaan oikea sähköpostiosoite. Kerro, että laitat asiakkaalle kalenterikutsun agendalla ja kysy onko jotain tiettyä asiaa josta asiakas haluaisi, että tekisit erityisen hyvin kotiläksyt. Kiitä asiakkaan ajasta ja pidä huoli, että se sama hyvä fiilis jatkuu kalenterikutsussakin.

Vielä tiivistettynä 

  • Tiedä miksi soitat ja mitä lisäarvoa voit luoda. 
  • Ole rohkea ja harjoittele, kylmäsoittaminen on mukavaa hommaa ja asiakkaat yleensä vielä mukavampia! Opit kylmäsoittamalla nopeammin markkinan tilanteesta ja asiakkaista kuin osaat arvatakaan.  
  • Soitoissakin puhuminen on hopeaa ja kuuntelu kultaa. 
  • Älä pelkää kieltävää vastausta. 
  • Tunnista aito – ja epäaito vastaväite. 
  • Johda keskustelua rohkeasti. 

Tsemppiä viikkoon ja lämpimiä kylmäsoittoja toivotellen,

Saara Vehoniemi
Co-Founder, Liiketoimintajohtaja
(Myynnin ulkoistukset ja asiantuntijapalvelut)

Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!