3 taitoa, jotka jokaisen SDR:n täytyy osata 

  1. 3 taitoa, jotka jokaisen SDRn täytyy osata Inhouse Group 8:23

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Mikä on SDR?

Sales Development Representative (lyhyesti SDR) on myyntitiimin avainhenkilö, jonka vastuualueena on uusasiakashankinta. Käytännössä SDR on siis yhteydessä potentiaalisiin uusiin asiakkaisiin kertoakseen yrityksensä tarjoamista tuotteista ja palveluista. Koska he ovat usein asiakkaiden ensimmäinen kontaktipiste yrityksen kanssa, on tärkeää että SDR antaa hyvän vaikutelman asiakkaalle sekä itsestään, että edustamastaan yrityksestä ja näin onnistuu vaalimaan prospekteista lämpimiä liidejä. SDR:n roolina on myös toimia siltana liidien ja asiakkuuksista vastaavien henkilöiden välillä. Tarkka työnkuva vaihtelee, sillä joissakin yrityksissä SDR:n toimenkuva voi ulottua aina kaupan solmimiseen asti, ja toisessa se voi keskittyä lämpimien liidien löytämiseen ja heidän ohjaamiseen edelleen asiakkuusvastaaville. 

SDR:n on kyettävä ymmärtämään tarjoamansa tuotteen tai palvelun arvo potentiaalisen asiakkaan näkökulmasta, ilmaisemaan se selkeästi ja ytimekkäästi ja näin luoda kiinnostus seuraaville keskusteluille. Aito asiakkaan tarpeista välittäminen ja hyvän asiakassuhteen luominen toimivat pohjana onnistuneeseen uusasiakashankintaan, mutta mitä käytännön taitoja SDR:n roolissa tarvitaan?

Mitä taitoja SDR tarvitsee?

Uusasiakashankinta ja myyntityö ei ole kasvoton prosessi yritysten välillä, vaan se on kanssakäymistä ihmisten kanssa, joten kyky toimia erilaisten ihmisten kanssa luo pohjan SDR:n työlle. On henkilöitä, joilla tuntuu olevan luonnostaan kyky lukea ihmisiä ja tilanteita, mutta näitä taitoja voidaan ehdottomasti myös oppia. Tekeminen ja toistot tuovat mukanaan kokemusta erilaisista tilanteista, joiden avulla omaa sosiaalista älykkyttään voi kehittää. Parhaat myynnin ammattilaiset mukauttavat tyyliään asiakkaan tarpeiden, myytävän palvelun ja tilanteeseen parhaiten sopivan strategian mukaan. Hyvien sosiaalisten taitojen lisäksi jokaisen SDR:n täytyy osata nämä kolme asiaa:

Prospektointi

Hyvin tehty prospektointi on yksi myyntiprosessin tärkeimmistä vaiheista, koska sen avulla löydetään ostohalukkaita prospekteja, joista saadaan edelleen lämpimiä liidejä myyntiputkeen. Prospektointi on helposti väärinymmärretty termi, sillä joskus sillä viitataan jääkylmään soittamiseen tai massasähköposteihin ilman minkäänlaista strategiaa. Prospektointi ei ole myöskään vain kerran tehtävä toimenpide, vaan jatkuva prosessi jolla varmistetaan uusasiakashankinnan jatkuvuus ja ennustettavuus. 

Parhaiten onnistunut prospektointi tehdään usein yhteistyössä markkinointitiimin sekä asiakkuusvastaavien kanssa. Näin voidaan tunnistaa tietyt ihanneasiakasprofiilit (Ideal Customer Profile eli ICP) tai löytää kokonaan uusia potentiaalisia markkinasegmenttejä. Asiakkuusjohtajien kokemusta ja markkinoinnin kautta kerättyä dataa voidaan tehokkaasti hyödyntää räätälöimään omaa lähestymistapaa.  

Prospektointi voi käytännössä tapahtua monella eri tavalla, kuten esimerkiksi hyödyntämällä sosiaalisen median kanavia, omia verkostoja, yritystietokantoja, verkkosivujen analytiikkatyökaluja, kohdennettua mainontaa ja niin edelleen. Myös luovaa ajattelua ja omaa erityisosaamista voi käyttää hyväksi yhdistämällä perinteisiä tapoja uudenlaisiksi kokonaisuuksiksi: esimerkiksi webinaarin järjestäminen, jonka kautta kohdistetaan mainoskampanjan uuden yleisön tavoittamiseksi.

Outreach eli kontaktoiminen

SDR:nä liidien määrän ja laadun tasapainottaminen on tärkeää. Liidien määrä myyntiputkessa merkitsee, mutta toisaalta yhteyden saaminen ostohalukkaiden liidien kanssa voi viedä joskus hieman enemmän aikaa. Määrä ei siis ole kaikki kaikessa, vaan kontaktoinnin tulee ensisijaisesti olla henkilökohtaista ja oikea-aikaista potentiaalisille asiakkaille. 

Kontaktointivaiheessa käytetään erilaisia strategioita, joista perinteisempiä ja hyvin toimivia tapoja ovat puhelut ja sähköpostit. Kun prospektointivaiheessa ollaan jo löydetty ja määritelty välitön hyödy asiakkaan näkökulmasta, ei soittaminen olekaan enää kylmää vaan parhaimmillaan onnistutaan ratkaisemaan asiakkaan todellinen kipu. Luovempia lähestymistapoja ovat esimerkiksi asiantuntijuuden jakaminen sosiaalisessa mediassa tai erilaisiin tapahtumiin osallistuminen. Tärkeintä on löytää sinulle parhaiten sopivat tavat ja mukauttaa niitä vastaamaan asiakkaan tarpeita. 

Kuten muutenkin elämässä, SDR:n taidot kehittyvät vain harjoittelemalla, ja toistoja tarvitaan kasvattamaan luottamusta kykyysi kohdata asiakas, löytämään ratkaistavissa oleva liiketoiminnan kipu, ja taitoosi viedä asiakasta osaavasti myyntipolulla eteenpäin.

Myynitimies

Follow-up

Aina asiakkaan tavoittaminen ei osu prospektoinnista huolimatta juuri oikeaan hetkeen, vaikka kiinnostusta tarjoamallesi tuotteelle löytyykin, ja erityisesti silloin follow-uppien merkitys korostuu. Hyvä SDR sitoutuu luomaan laadukkaita kosketuspisteitä kaikissa myyntipolun vaiheissa kulkeakseen maaliin, eli asiakkaan ongelman ratkaisemiseen, asti. 

Follow-up on oleellinen osa SDR:n työtä, ja follow-upit erottavatkin hyvät myyjät loistavista. Järjestelmälliset ja hyvin toteutetut follow-upit ovat erinomainen tapa osoittaa, että arvostat mahdollisuutta rakentaa pitkäaikaisen asiakassuhteen. Näin voit myös löytää myyntiputkeesi valmiiksi lämpimiä liidejä, jotka ovat kiinnostuneita ostamaan tulevaisuudessa.  

Follow-up voi olla niinkin yksinkertainen kuin lyhyt sähköpostiviesti, jossa kiitetään tapaamisesta ja kerrotaan seuraavista vaiheista. Oikea-aikainen ja personoitu viestintä auttaa rakentamaan luottamusta asiakkaan kanssa, ja vahvistaa kokemusta asiantuntijuudesta. Osa follow-upeista voidaan jopa automoida, kuitenkin aina niin että asiakas kokee saaneensa viestin sinulta henkilökohtaisesti. Follow-upit voivat olla sähköpostien lisäksi myös monenlaisia muita keinoja yhteydenpitoon: puhelinkeskustelu, kahvitapaaminen, kutsu tapahtumaan, yrityslahja ja niin edelleen. Tärkeintä on löytää toimet jotka toimivat parhaiten sinun tyyliisi, toteuttaa follow-up-strategiaasi johdonmukaisesti ja ilman odotuksia vastapalveluista. 

SDR:n rooliin kuuluu paljon erilaisia tehtäviä uusiasiakashankintaan liittyen, eikä kahta täysin samanlaista SDR:ää ole. Jokaiselle muodostuu ajan myötä omat suosikkitaktiikkansa prospektointiin, kontaktointiin ja follow-uppeihin, joita he räätälöivät asiakkaan mukaan. Jos haluat lukea lisää uusasiakashankinnan tekniikoista ja työkaluista, voit ladata ilmaisen oppaamme B2B-uusasiakashankintaan täällä: (https://inhousegroup.fi/opas-b2b-uusasiakashankintaan-2022/). Jos yrityksessäsi ei vielä ole omaa SDR:ää, ota meihin yhteyttä niin kerromme miten voimme tässä auttaa!

Mikael Hugg

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!