Miten rakentaa (lähes) täydellinen myyntispiikki buukkaukseen

  1. Miten rakentaa täydellinen myyntispiikki buukkaukseen Inhouse Group 10:27

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

Vielä vuonna 2022:kin puhelin on isossa roolissa B2B-myynnissä. Se, joka pystyy hankkimaan asiakastapaamisia puhelimitse, saa kollegoitaan paremman etumatkan. Hyvä puhelinbuukkari on elintärkeä yrityksen uusmyynnissä ja henkilö, joka pystyy omalla panoksellaan vaikuttamaan yrityksen kasvun ennustettavuuteen. 

Myynnin ammattilaisina meillä on erittäin kattava kokemus myyntispiikeistä sekä siitä, mikä toimii ja mikä ei. Tiedämme myös, että kenestä tahansa voi tulla hyvä puhelinbuukkari – kyse on vain oikeiden asioiden oppimisesta. Suuri syy sille, miksi puhelinbuukkausta usein vältellään on se, että heikot myyntispiikit ovat saaneet puhelinbuukkauksen tuntumaan raadannalta ilman onnistumisen tunnetta. Siksi panostamme omassa toiminnassamme uusien puhelinbuukkareiden kunnolliseen kouluttamiseen. Kun henkilö huomaa soittamisen olevan palkitsevaa, siihen voi tulla jopa himo.

Mikä on myyntispiikki?

Parhaimmillaan myyntispiikkiä, eli sales pitchia, ei tunnistaisi myyntispiikiksi. Puhelu tuntuu vastaanottajasta rennolta, hyvin soljuvalta keskustelulta, jossa asia avautuu loogisesti ja ymmärrettävästi. Hyvä myyntispiikki johtaa jopa 30% konversioon tapaamisten järjestämisessä ja samalla kartuttaa CRM:ssä hyvien prospektien listaa.

Heikko myyntispiikki sen sijaan kuulostaa ja tuntuu spiikiltä.

Etenkin päättäjätason vastaanottajat ovat herkkiä tunnistamaan opetellut, robottimaiset myyntilorut. Tämä johtaa psykologisella tasolla vastaanottajan korvien sulkeutumiseen ja sen jälkeen edes tarjoamalla kilon ilmaista kultaa ei saa päättäjän suuta muodostamaan sanaa “kyllä.” Monessa tapauksessa siis puhelinbuukkari itse omalla kokemattomuudellaan varmistaa epäonnistumisen.

Myös myyntispiikin puuttuminen, ns. wingaaminen on omiaan tuhoamaan hyvätkin mahdollisuudet. B2B-bisneksessä päättäjät saavat aivan tolkuttoman määrän puheluita joka päivä, joten puheluyhteyden avautuessa armonaikaa onnistumiseen annetaan vain muutamia sekunteja. 

Tästä syystä on oleellista, että myyntispiikkiä hiotaan ja harjoitellaan, kunnes puhelinbuukkari on kotonaan spiikin suhteen.

Mistä osioista myyntispiikki koostuu?

Yksinkertaisimmillaan myyntispiikki koostuu 6 eri vaiheesta: Intro, Syy soittoon, Kehys, Tekninen taso,Yksilötaso ja CTA. Hyvä myyntispiikki voi kestää nopeimmillaan n. 50-60 sekuntia (vastapuolen vastaukset poislukien), mutta sitä voi myös venyttää vastapuolen kiinnostuksen tasosta riippuen useisiin minuutteihinkin. 

Seuraavaksi avaan tasot auki syvemmin.

Myyntispiikki: Intro

Puhelu alkaa soittajan introlla. Oleellista on on olla selkeä, määrätietoinen, ystävällinen ja reipas. Anteeksi pyytäminen tai kysely siitä, soititko huonoon aikaan kannattaa jättää pois.  

Spiikki voisi mennä vaikka näin: 

Moikka! Se on Nimi Niminen firmasta OyAb.

Myyntispiikki: Syy soittoon 

Seuraavaksi soittajan on annettava ensimmäinen täky, jotta vastaanottaja antaisi soittajalle uudet 10-20 sekuntia armonaikaa. Luonnollinen jatkumo introlle on soittamisen syy. Kannattaa välttää kliseisiä “lähdin soittelemaan” startteja, koska ylikäytön takia ne ohjaavat sinut suoraan puhelinmyyjä-kategoriaan ja korvat sulkeutuvat ääntäkin nopeammin. Tässä kannattaa mentaalitasolla ajatella, miltä kuulostaisi jos soittaisit asiantuntijana toiselle asiantuntijalle.Tai jos soitto koskisi vaikka asiakkaana virkamieskoneistolle soittoa.   

Parempi syy soittoon menisi näin: 

Teidän firma tuli mulla vastaan, kun etsin yrityksiä jotka tekevät asiaa X kohderyhmälle Y. Osuinko kuinka oikeaan? 

Myyntispiikki: Kehys 

Kun vastapuoli on vastannut syyhysi soittoon, on aika avata soiton kehystä. Voit ajatella soiton kehystä kuin taideteoksen kehyksiä. Kehys rajaa taideteoksen tietylle alueelle ja vapauttaa muun osan seinästä muille teoksille. Samaa tekee kehys myös myyntispiikissä. Soitolla on oltava tarkoitus ja soiton teeman kuuluu liikkua tietyllä rajatulla alueella. Vaikka houkutus voisi olla mennä suoraan yksilötason hyötyihin, niin ihmisten on psykologisesti helpompi ymmärtää esiteltäviä asioita kun he ymmärtävät ensin asian konseptin. Tästä syystä tehtäväsi on tässä kohtaa esitellä asian konsepti, eli kehys. 

Kehys voi olla esim. seuraavanlainen: 
Mun tehtävä on sopia tapaamisia sellaisten henkilöiden kanssa, jotka päättää yrityksensä asiasta X (esim. ostoista, myynnistä tai markkinoinnista) ja jotka voisivat olla kiinnostuneita palvelusta Z (sinun palvelusi, esimerkiksi ulkoistamaan markkinoinnin).

Myyntispiikki: Tekninen taso

Tekninen taso keskittyy palvelusi tekniseen toteutukseen. Jos yrityksesi on erikoistunut esimerkiksi johdon konsultointiin, haluat tässä kohtaa kertoa kuinka te konsultointia teette ja kuvailla prosessi muutamalla sanalla.  

Esimerkki teknisestä tasosta: 

Meillä johdon konsultointi perustuu tarkkaan data-analyysiin, asiakkaan haastatteluun sekä kolmeen ratkaisuskenaarioon, jotka esitellään koko johtoryhmälle yleensä 1-3 kuukauden kuluessa projektin aloituksesta. Kun johtoryhmä on valinnut parhaan ratkaisuskenaarion, aloitamme sen sisäänajon henkilöstöosaston kanssa. Yleensä tällaiset projektit saadaan päätökseen 6 kuukauden sisällä.

Myyntispiikki: Yksilötaso

Yksilötasolla keskitytään yhden ihmisen, yleensä sen jonka kanssa puhelua käydään, hyötyihin. Mitä se merkitsee juuri hänelle? Tässä kohtaa henkilö on jo osoittanut alustavaa kiinnostusta, koska olet päässyt juttelemaan hänen kanssaan näinkin pitkälle, hän on selvästi ymmärtänyt kehyksen ja teknisen tason, joten nyt hänen on enää ymmärrettävä, miksi juuri hänen pitäisi olla tästä kiinnostunut.  

Esimerkki yksilötasosta: 

Meillä asiakascaseissa yleisin tulos on vaihtuvuuden väheneminen 10-15% prosentilla, joka tarkoittaa keskimäärin 100 000 – 300 000 euron vuotuisia säästöjä ja merkittävää henkilöstön tulosten kasvua. Projektin aikana me emme vaadi teidän puolelta aikaan liittyvää sitoutumista muutamaa tapaamista lukuunottamatta. Me hoidamme myös asiat A ja B, joten sinun puolelta odotetaan vain projektin passiivista seurantaa ja ajoittaista kommentointia.

Myyntispiikki: CTA

CTA, eli Call-to-Action on viimeinen ja tärkein osa onnistunutta myyntispiikkiä. Sinulla on hyvä olla hyppysissä kaksi eri aktivoitumisvaihtoehtoa, ensisijainen ja toissijainen. Ensisijaista ehdotetaan tietenkin ensin, mutta mikäli hän ei ole vielä siihen valmis, nostat esille matalamman kynnyksen vaihtoehdon. Tähän löytyy ainakin kaksi eri koulukuntaa, toiset lähtevät siitä, että ensisijainen tavoite on se, minkä takia oikeastikin soitettiin, eli vaikkapa tapaaminen, ja että toinen vaihtoehto on sitten vaikka materiaalin lähettäminen tai follow-up soiton sopiminen. Toinen koulukunta (johon itse henkilökohtaisesti kuulun) lähtee siitä, että ensisijainen ehdotus asetetaan tarkoituksella korkeammalle, jota ei ole edes tarkoitus ottaa. Tällöin päädytään “kakkosvaihtoehtoon”, joka on soiton todellinen syy, eli tapaamisen varaaminen. Tällaisessa tilanteessa tapaamiseen on huomattavasti helpompi suostua. Tässä koulukunnassa tekniikkana on ankkurointi. Asiaa havainnollistaa arki lasten kanssa. Kuvittele tilanne, jossa ehdotat lapselle uloslähtöä. Tällaisessa hänellä on vaihtoehtona kyllä tai ei. Mutta jos ilmoitat, että nyt lähdetään ulos, mutta haluatko pukea ensin kengät vai hatun, niin lapsi ollaan nyt ankkuroitu lähtemiseen ja päätös keskittyy enää siihen, missä järjestyksessä pukeutuminen tapahtuu. Myyntispiikissä ankkuroit asian projektin starttaamiseen, mutta vaihtoehtona on ostaminen tai tapaaminen.  

CTA esimerkki: 

Meillä on nyt vielä täyttä, mut mä tiedän että kapasiteettia tulee vapautumaan kuukauden päästä, joten projekti olisi mahdollista startata meidän puolesta aikaisintaan silloin. Jos haluat, niin voin korvamerkata tilaa seuraavalle kuulle jo varmuuden vuoksi, mutta nää on kuitenkin sen verran kokonaisvaltaisempia projekteja, niin olisi varmaan hyvä istua alas useamman teidänkin firmalaisen kanssa, jotta voidaan kimpassa todeta että olisiko tässä teille fiksu ratkaisu ja milloin startti sopisi kaikille parhaiten. Onks sulla kalenteri siinä auki ja miltä sulla näyttäis tunnin slotti esimerkiksi viikolla X tiistai tai keskiviikko aamupäivä? Meiltä pääsisi mukaan silloin myös Nimisen Nimi, joka on meidän ala X:n huippukonsultteja. Miltä näyttää, laitetaanko siihen? 

Aina tämä ei tietenkään vie maaliin, kuten ei vie mikään muukaan, mutta tästä positioinnista on vaikeampi irrottautua ja ilmoittaa että laita vaan matskuja ensin tulemaan.

Yhteenveto

Ja kas näin, myyntispiikki on saanut selkeän rungon ja matka tavoitteeseen kulkee jouhevasti aihe aiheelta syventyen yksilökohtaiseen hyötyyn ja aktivoitumiseen. On selvää, että mikään spiikki ei toimi 100% ajasta, sillä prospektit ovat jokainen matkalla omassa kohdassaan oston polulla. Joillakin ollaan henkisesti jo edetty ostamisen vaiheeseen, jotkut ovat vasta huomaamassa, että ulkoista apua tarvitaan. Kasvuhakkeroinnilla tai myyntitalojen osaamisen avulla voit parantaa mahdollisuuksiasi osua juuri niihin yrityksiin, jotka ovat jo etsimässä tarjoamaasi ratkaisua, mutta outbound myynnissä se ei ole koskaan täysin varmaa. Tästä syystä outbound-myyntiin on hyvä suhtautua kuin kestävyysjuoksuun. Kyseessä ei koskaan ole nopea rykäisy, vaan jatkuva, systemaattinen soittotyö.

Mikael Hugg

ÄLYKÄS MYYNTI

Kuinka B2B-uusasiakashankinta tapahtuu vuonna 2022?

B2B-uusasiakashankinta voidaan hoitaa ammattimaisesti omin voimin, tai ulkoistaa se osaavalle myynnin kumppanille. Yrityksen myynnin nyky- ja tahtotila ratkaisee kumpi keino on oikea juuri tällä hetkellä.

Oppaasta löydät parhaimmat vinkkimme uusasiakashankintaan sekä oman myyntikoneiston rakentamisen kannalta, kuin sopivan myynnin ulkoistuskumppanin valinnan sujuvoittamiseksi.

Inhousen B2B-uusasiakashankinta oppaan kansi
Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!