Inbound vs. outbound – Kuinka yhdistää inbound- ja outbound-myynti toimivaksi liidikoneistoksi näillä 5 askeleella

  1. Kuinka yhdistää inbound- ja outbound-myynti toimivaksi liidikoneistoksi näillä 5 askeleella Inhouse Group 7:12

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

On maanantai-aamu ja puolen tunnin päästä jokaviikkoinen viikkopalaveri. Kylmä hiki alkaa nousemaan pintaan, koska tiedät, että sinun on käytävä läpi viime viikon myyntilukuja ja esiteltävä tulevan viikon potentiaaliset asiakkuudet. Ongelma vain on, että myynti on sakannut jo melkein vuoden. Aikaisemmin nämä palaverit olivat mukavia, koska myynti kävi ja kassakone lauloi. Toisin on nyt. Jotain on tehtävä, mutta mitä.

Tällaiset päivät ovat tuttuja monille suomalaisille yritysjohtajille ja esihenkilöille. B2B-myynti on taitolaji, jossa tuntuu välillä olevan mukana myös ripaus Tylypahkan taikaa. Toimiva myynti on itseasiassa niin suuri mysteeri, että sen ympärille on muodostunut valtava joukko erilaisia koulukuntia. Yhden mielestä outbound on kuollut. Toisen mielestä inbound ei ole ennustettavaa, joten siihen ei kannata panostaa. Osa huutaa social sellingin puolesta ja vielä on yksi joukko, joka luottaa siihen, että hyvä tuote myy itseään.

Varsinaisesti yksikään koulunta ei ole väärässä – eikä toisaalta oikeassakaan. Toki jokainen yksiulotteinen myyntitoimi tuottaa tuloksia, mutta jos ne laitetaan rinnakkain, voidaan huomata, että vasta se “shaken, not stirred” -tyylinen tarkoin rakennettu myynnin cocktail tuottaa oikeita tuloksia.

Saatat nyt olla että, nodah, kaikkihan sen tietävät, mutta millainen se täydellinen myynticocktailin resepti oikein on? Kuten mikä tahansa baarimestarin huolella tekemä artesaanicocktail, yhtä täydellistä ei olekaan, vaan jokainen on yksilöitävä asiakaskunnan mukaan. Tätä varten listaan tähän ne 5 pointtia, jotka olemme itse havainneet toimivaksi.

Inhousen inbound ja outbound-myynnin ammattilaiset palaverissa työpöydän ympärillä

Monikanavainen myynti ja markkinointi

Monikanavainen myynti ja markkinointi kuuluvat jokaiseen nykypäivän B2B-organisaatioon. Tästä voidaan myös käyttää nimitystä kasvuhakkerointi tai myynnin hakkerointi. Tarkoituksena on pyrkiä näkymään sekä digitaalisesti niin maksetun hakukonemainonnan (SEM) puolella, mainostaa sosiaalisessa mediassa, luoda yksilöityjä laskeutumissivuja, hyödyntää sähköpostikampanjoita, mahdollisesti jopa mainostaa offlinessa(kuten lehdet, radio tms.), soittaa yllä mainituilla keinoilla hankittua liidikantaa läpi sekä tietenkin toteuttaa kylmäsoittoja. 

Kylmäsoitoilla on vielä paikkansa 

Kyllä, luit oikein. Kylmäsoittaminen ei ole kuollut. Se on vain aika paljon vaikeampaa kuin aikaisemmin ja vaatii usein kokopäiväistä omistautumista. Tästä syystä korkeatasoinen buukkaus on usein järkevä investointi ja tuottaa helposti mitattavia tuloksia. Paras tulos tulee sillä, kun kylmäsoiton rinnalla tehdään systemaattista kasvuhakkerointia. Tämä johtuu siitä, että kasvuhakkeroinnilla tai -markkinoinnilla voidaan luoda etukäteen tunnettuutta tiettyyn kohderyhmään, jotka sitten myöhemmin soitetaan läpi. Tällaisessa mallissa kylmäsoittaminen ei tunnu enää niin kylmältä, koska puhelimeen vastaava henkilö on saattanut törmätä soittajan yritykseen mainosten kautta ja on siksi helpommin valmis keskustelemaan aiheesta myös puhelimitse.  

Myyjien roolitus 

Suomessa B2B-myyjillä on usein vain kaksi roolia, joko sisääntulevien kauppojen kirjaaminen tai raivopäinen luukuttaminen. Valitettavan harvoin myyjät jaetaan myyntitiimeissä vastaamaan vain tietyistä myynnin osista omien vahvuuksiensa mukaisesti. Tosiasiassa hyvin harva myyjä on yksisarvinen, eli tyyppi joka on loistava prospektoija, kylmäsoittaja, myyntineuvottelija sekä klousaaja. Jakamalla myyjät vastaamaan prosessin eri vaiheista voit alkaa tuottamaan nopeammin kauppaa ja kasvattamaan kaupan kokoa. Mikäli sinulla ei ole varsinaista myyntitiimiä, vaan enemmänkin yksi tai kaksi asiantuntijamyyjää, voi olla järkevää ulkoistaa osa myynnin prosesseista myyntitaloille. 

Inboundin ja outboundin tasapainotus

Kuten jo aikaisemmin tässä artikkelissa totesin, yksiulotteinen myynti on vain harvoin perusteltua. Onnistuneen myyntimallin taustalla lymyilee inboundin, eli sisääntulevan sekä outboundin, eli proaktiivisten myyntitoimien kombinaatio. Kokemukseni mukaan suhde on hyvä pitää 30-70 tasolla, missä inbound on n. 30% kuukausimyynnistä ja 70% tulee outboundista. Tämä johtuu siitä, että yrityksen myynnin tulisi pystyä olemaan mahdollisimman ennustettavaa ja suoraan omasta aktiivisuudesta riippuvaa. Inboundin luonteeseen kuuluu sen hankala todellinen ennustettavuus, kun taas outbound on hyvin ennustettavaa silloin, kun myynnin prosessi on kunnossa. Tällaisella suhdeluvulla voidaan rakentaa myyntiorganisaatio, joka kykenee ennustettavaan kasvuun ja mahdollistaa prosessin osien jatkuvan optimoimisen.

Analytiikka ja myynnin data

Tämä on monen myyjän akilleen kantapää. CRM löytyy lähes jokaiselta nykyaikaiselta yritykseltä, mutta sen täyttäminen on enemmän tai vähemmän heikolla tolalla. Omia myyntitiimejä rakentaessa olen huomannut, kuinka tiettyjä henkilöitä oli muistutettava viikoittain CRM käyttämisestä. Ymmärrän tämän toki täysin, kaupan tekeminen on hauskempaa kuin CRM-järjestelmän täyttäminen, mutta CRM:n laiminlyöminen tai sen epäselvä täyttäminen on lyhytkatseista.

Myyntiä on todella vaikeaa kehittää ja kasvattaa, jos viestikapulaa ei voida helposti antaa uusille tiimin jäsenille tai jos myyntiesihenkilö ei voi saada todenmukaista dataa prosessin vaiheista. Nykypäivän johtavat kansainväliset yritykset ovat kasvaneet niin suuriksi osaltaan juuri tästä syystä – he ovat äärimmäisen systemaattisia myynnin ja markkinoinnin datan suhteen ja heillä on lukuisa mittauspisteitä. Kun tämän vie riittävän pitkälle, päästään Atlassianin kehittämään ns. Low Touch -malliin, jossa myynnin kulut tippuvat murto-osaan ja tuotto kasvaa eksponentiaalisesti.  

Panostamalla siis hyvään CRM-järjestelmään, kuten Hubspottiin, opettelemalla sen sujuvan käyttämisen esimerkiksi osaavan myyntitalon opastuksella, sekä mielekkäiden mittauspisteiden määrittäminen ja asettaminen, vie organisaatiosi vääjäämättä kohti kovempaa kasvua. 

Lue lisää myynnin analytiikasta ja mittaroinnista: “3 syytä miksi myynnin mittarointi on elintärkeää myyjälle

On toki selvää, että hyvään myyntiin kuuluu moni muukin kuin yllä luetellut asiat, mutta on myös selvää, että ilman yllä olevia palapelin osia myynnin taideteoksesi ei ole valmis ja jatkaa ontumistaan. B2B-myynti on monelle epämiellyttävää, vaikkei sen tarvitsisi olla. Päivittämällä omat myynnin työkalut ja tavat, voit muuttaa myös kokemustasi myynnistä. Aina ei tarvitse myöskään keksiä pyörää uudelleen, vaan usein tiettyjen myynnin osien ulkoistus tai myyntikonsultoinnin tilaaminen on nopea ratkaisu kiperään tilanteeseen.  

Vielä viimeinen kysymys takaraivoon: Mikä on tarjouspyyntöönne vastaamisaika? Mikä uskot asiakkaan odotuksen olevan? Mikä estää ylittämästä asiakkaan odotusta tärkeässä ensikontaktissa? 

Meillä sovittiin vastausajaksi 30min, ja lähdimme yhdessä työskentelemään tätä kohti, ja voin ilokseni todeta, että 3kk harjoittelun jälkeen olemme nyt päässeet selkeästi sen alle (ei joka ikinen kerta, mutta siksihän mittaaminen ja kehittäminen niin kivaa onkin, taas on yksi asia, jota parantaa) 

Mukavia myyntihetkiä! 

Mikael Hugg 
Head of Growth
 
 

www.mikaelhugg.com 

Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

Miten klousata kylmäpuhelu – 3 ammattilaisen vinkkiä

Kylmäpuhelut ja kysymys niiden kannattavuudesta ovat teemoja, jotka ovat pysyneet esillä jo kymmenien vuosien ajan. Teema jatkaa trendaamistaan vuodesta toiseen, koska puhelimella toteutettava outbound-myynti on niin tärkeä osa myyntityötä, toimialasta riippumatta.

Mikä ihmeen Sales Enablement?

Mikä ihmeen Sales Enablement? Taas pitäisi ymmärtää uutta termiä! Sales Enablement – kauhean vaikea sana lausua!   Eilen juteltiin toimitusjohtajan kanssa siitä, mitä Sales Enablement meillä tarkoittaa….

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!