Mitä järkeä on markkinoida jos et meinaa myydä? 

  1. Mitä järkeä on markkinoida jos et meinaa myydä? Inhouse Group 13:55

Tästä voit kuunnella koko artikkelin podcastina. Myynti ei ole kirosana -podcastin kaikki jaksot löydät myös Spotifyista.

”Olemme ihan tosi dataohjautuvia. Ollaan segmentoitu meidän asiakkaat ja CRM:kin kytketty automaatioilla kiinni markkinoinnin – ja myynnin järjestelmiin ja nähdään ihan tosi tarkkaan miten meillä myynnissä menee: kenelle me tarjotaan, mikä on klousausaika, asiakaspito ja koko diiliputki on läpivalaistu melkein solutasolle saakka. Tästä kun avataan pari ikkunaa niin näet, että miltä täällä näyttää”.  

”Aivan mahtava juttu. Ja vastauksena kysymykseen, todella upealta. Silti tyhmä kysyy: kun tämä kaikki data on olemassa, niin miten te näitä mittareita hyödynnätte arjessa? Kuka koppaa liidit ja kuinka nopeasti? Miten myyntiä kannustetaan onnistumaan? Minkälainen myyntikulttuuri teillä on?” huomasin möläyttäväni eräässä palaverissa, jossa olin istunut noin puolisen tuntia ja kuunnellut kuinka upeaa työtä yritys oli tehnyt dataohjautuvuutensa eteen.  

Vähän kävi jopa kateeksi tuo tiedolla johtamisen kyvykkyys. Odotin vastausta ja huomasin kiusaantuvani kuin hain katsekontaktia pöydän toiselta puolelta huomatakseni, että katseet hapuilivat vastuuta tai vastaajaa, sitten tuli hiljaista. Kiusallisen hiljaista. Ajattelin, että potkivat pihalle ja tyydyin hymyilemään hoomoilasena. Kunnes eräs päättäjistä möläytti, että niin siksihän tässä varmaan istutaan. Kiusallisuus vaihtui nauruun ja sen kautta päästiin käsiksi itse pihviin.   

Onko tärkeää tehdä asioita oikein vai oikeita asioita?  

Markkinassa on paljon dataohjautuviksi leimautuvia yhtiöitä, joissa segmentoidaan ja tutkitaan asiakkaita, luodaan dataan pohjautuvia analyysejä äärimmäisyyksiin saakka, ja joissa myynti kykenee näkemään lähes kaiken asiakkaan veriryhmästä karjalaisiin sukujuuriin. Datan lisäksi yhtiöissä virisee kehitysryhmiä, joissa heitellään myynnin kuumaa perunaa ”mistä lisää kasvua” ja pohditaan miten markkinoinnin ja myynnin saisi vihdoin pois siiloistaan. Samaan aikaan kun pohditaan kaikkea tätä, on asiakas naputtanut työpöytäänsä käsi poskella odottaen, että joku vastaisi hänen jättämään tarjouspyyntöönsä.  

On kiva tutkia ja mennä kaikessa suorastaan mikrotasolle miksi ja miten asiakas ostaa ja nähdä kauniit Excel-pylväät ruudun loistossa, mutta kuka johtaa myyntiä? Kuka laittaa kätensä saveen? Kuka pitää huolen tärkeimmästä?  

Ja jos vielä mietit, kuka on tarinan tärkein päähenkilö, joka tulisi kietoa välittämisen ja huolenpidon syleilyyn, vastaukseni jokaiselle yritykselle: tarinan päähenkilön pitää olla asiakas. Ilman asiakkaita kuolee yrityskulttuuri, kun ei ole ketään, jota palvella. Ja eipä hienoilla datakäppyröilläkään tee mitään ilman onnellisia asiakkaita. Anteeksi kielenkäyttöni, mutta ilman asiakasta yritys on vain surullinen y-tunnus.  

Palvotaanko dataa vai onko se työväline kehitykselle?  

Dataohjautuvan kansan suurin synti on jäädä sivusta seuraajaksi.  

Miksi on niin helppoa laittaa markkinointiin, konsultointiin, CRM-työskentelyyn, Sosiaalisen median alustoihin, kotisivuihin, mainontaan ja muihin myynnin ja markkinoinnin työvälineisiin kymmeniä ja satojatuhansia euroja ja siihen päälle vielä kymmeniä tai satoja tunteja myynnin ja markkinoinnin analysointiin, mutta esim tarjouspyyntöön ei pysty kukaan vastaamaan säädyllisessä ajassa vaikka tutkitusti kaupan vie se joka on ensimmäisenä paikalla ja saa asiakkaan vakuuttumaan. 

Hyvä kaikessa, mestari ei missään. 

Usein asiantuntijaorganisaatioiksi leimaantuneissa yhtiöissä mietitään miksi myynti sakkaa, ostetaan koulutusta, pidetään kiusalliseksi ja ahdistavaksi muodostuneita tsemppauspalavereita tai myynnin tehopäiviä. Ihmetellään, että jostain kumman syystä aina se Petri myy. En tiedä, se vaan on Petri  – sillä on myymisen lahja. Petri on varmaan just se tyyppi, joka myisi mummonsa sielun jos vain oikea ostaja sattuisi apajille. Ja samalla tavalla jostain kumman syystä Petrillä on 2-3 kertaa enemmän tarjouspyyntöjä vetämässä ja tuplasti enemmän myyntiä. Mutta en tiedä, taidan soittaa kuitenkin sinne konsulttifirmaan ja ostaa pari tsemppaavaa myynnin valmennusta.  

En tiedä odotitko minun kertovan jotain muuta, mutta myynti tai sen mittarointi ei ole vaikeaa. Vaikeaa on läsnä oleva johtajuus, joka luo puitteet myyntikulttuurin syntymiselle. Ajattele, sen lisäksi että oltaisiin ylpeitä yhtiöstä, jossa työskennellään – kuinka hienoja tuloksia yritys saisikaan aikaiseksi, jos yhtiössä olisi nälkä myydä. Eräs viisas esimieheni sanoi aikanaan: jos tulosta ei synny, katso ensin tekemistä ja jos tekeminen ei ole hyvää, katso tunnelmaa.  

Asiantuntijaorganisaatioiden suurin ongelma on poskettomat odotukset työnkuvaan nähden. Palkataan yhtiöön hienolla tittelillä korkeakoulutettu asiantuntija, joille myyntipuheissa luvataan, että pääpaino on asiakkaiden hoivassa ja konsultatiivisessa työssä (Lue: siinä mitä rakastat), mutta työhösi saattaa kuulua myös himpun verran myyntiä. Ja sitten sitä korkeasti koulutetut asiantuntijatyöhön palkatut toimihenkilöt juoksevat selkä hiessä asiakkaissa ja yrittävät selviytyä työtaakasta ilman burnoutia tai lopputiliä. Taakasta jota he eivät tilanneet allekirjoittaessaan  työsopimuksen. Ja ongelman juuressa on myös johdon mielikuva myynnistä, tai arvostuksen puute joka ilmenee salailuna rekrytoinnin kosiskeluhetkessä. 

Usein kohtaan arjessa kommentteja ”ei meillä perusmyyjä pärjää, kun pitää olla sitä sisältöosaamista ja asiantuntijuutta”. Saanko olla eri mieltä? Jos kysyt organisaatiosi asiantuntijaroolissa olevilta henkilöiltä, miltä heistä prospektointi tuntuu? Miltä tuntuu tarjouksen tekeminen ja kaupan pyytäminen tai tarjouksen perään kysyminen, väitän, että aika monia ahdistaa. Jos ei se ahdista suoraan puheessa niin katso tuloksia.  

Kuinka monta aktiivista tarjousta teillä on auki henkilöittäin? 

Kuinka aktiivisesti CRM:ää päivitetään?  

Onko CRM myynnin paras työkalu, vai pakollinen paha raportointiin? 

Kuinka nopeasti tarjouspyynnöt kopataan?  

Ja kuinka ylpeästi tai usein teillä myyntiä tekevät henkilöt kertovat vireillä olevista caseista?  

Roikkuuko CRM:ssä yli puoli vuotta vanhoja ”todella potentiaalisia asiakkaita”?  

Kuuletko usein selitykseltä tuntuvia avunhuutoja siitä, kuinka myyntiä tehtäisiin enemmän, jos vain olisi aikaa?  

Usein organisaatiot kuvaavat tilannetta myynnin ”selittelyksi” ja ”laiskuudeksi”. Ajattelen, että nykypäivänä on epäreilua ja vähintäänkin epärealistista ajatella, että yksi sankari hoitaisi kaiken koko myynnin elinkaaren ensimmäisestä iloisesta hymystä asiakkaan jatkuvaan hoivaamiseen. Varsinkin jos tehdään asiantuntijamyyntiä. Digitalisaatio muuttaa markkinan rakenteita myös niin, että asiakaskohtaamisten odotukset kasvavat. Harha on se, että useassa asiantuntijaorganisaatiossa myyntiä tehdään vähän muun työn ohella.  

Kuten business, myös myynti on erikoistumista. Ja erikoistuminen vaatii johtamisen rakenteita. Ja johtamisen rakenteet syntyvät selkeistä ja saavutettavissa olevista tavoitteista, joita toteutetaan selkeistä rooleista käsin. Mittareiden yksinkertainen tehtävä on kuvata, miten meillä menee, miten meillä tulee menemään ja miten pärjäsimme.  

Yhä enemmän voittavat myyntirakenteet syntyvät joukkueena. On kasvuyksikkö, jonka tehtävä on markkinoida ja virittää myynnin alkupäähän mahdollisimman paljon monikanavaisesti liidejä, tapaamisia ja kartoituskäyntejä – ja kun asiakkaan tarve on löydetty ja asiakas on kiinnostunut etenemään tarjousvaiheeseen, otetaan asiantuntijat mukaan tuomaan pihvin päälle ripaus suolaa ja hyppysellinen ammattitaitoa ja niin saadaan asiakkaalle voittava rakenne asiakkaan tarpeiden kuulemisesta voittavan yhteistyöehdotuksen luomiseen. Ja koska markkinointia ja myyntiä tehdään tiimeissä, yleensä kannattavuus paranee, kun myynti ja asiantuntijat ovat sitoutuneet yhdessä esittämään ja toteuttamaan parhaat ratkaisut. Ja näin pikkuhiljaa organisaation eri osaajat astuvat pois siiloista ja syntyy voittava myyntikulttuuri. 

No, mikä myynnin mittaroinnissa on oikeasti tärkeää? 

Mittaroinnissakin on tärkeää tehdä oikeita asioita eikä vain asioita oikein. Yrityksellä voi olla mielettömän hienoa solutasolle saakka mitattua myynnin dataa ilman, että kukaan tekee oikeita asioita myynnissä. Ei data autuaaksi tee. Autuaaksi tekee asiakkaat, joita palvellaan yli odotusten. Kun yhtiö miettii kasvutavoitteita, on tärkeää miettiä ne oikeat asiat millä kasvu tapahtuu.  

 
Collins kuvaa hyvin mittareiden merkitystä pintaa syvemmältä ”The Hedgehog” konseptillaan. Tarinan ydin tiivistettynä: Oli kettu, joka oli kaikessa ylivertaisen hyvä, älykkäin ja ovelin. Oli siili, jota kettu ei vain koskaan voittanut. Miksi: siilillä oli yksi ylivertainen taito, se oli oppinut suojautumaan ketulta piikkiensä avulla. Tarinan opetus: jokaisen yrityksen tulisi miettiä mikä on se taito, jolla selviää markkinan alati muuttuvista ja kovista odotuksista:  

– mihin teillä on intohimo 
– missä voitte olla parhaita 
– onko se kannattaa 

Ja kuten sanoin, myynnin mittarointi on yksinkertaista. Muistatteko tarinan dataohjautuvan yrityksen, jossa myynti oli vain pakollinen lopputuote. Saimme reseptin sakkaavaan myyntiin tutkimalla nykytilaa näistä kulmista:  

Keskiarvo kertoo totuuden.  

  • Ota pois paras ja huonoin myyntisuoritus ja katso analytiikan puolesta toteumaa. Voittava joukkue rakennetaan keskiarvosta, ei poikkeuksista käsin. Ei riitä, että Petri myy, keskiarvon pitää olla kunnossa oli Petri mukana tai ei. Myyntikulttuuri rakentuu ja rakennetaan joukkueena, ei poikkeuksista.

Tulos seuraa tekemistä

  • Selvitä mikä oli tämänhetkinen juoksukunto 
  • uusasiakashankinnan tapaamismäärä ja lähteet 
  • aktiivisuus nykyasiakkaissa  
  • Mikä oli lopputulos? 
  • Kuinka paljon uusista asiakaspotentiaaleista johtaa tarjoukseen ja vastaavasti kauppaan? 
  • mikä on tulos nykyasiakkaissa, eli kuinka paljon syntyy lisämyyntiä tekemisellä?

Tunnelma näkyy tekemisessä  

  • tärkein on lukujen ja mittareiden lisäksi mennä sinne missä totuus pilkistelee: mikä on henkilöiden fiilis suhteessa omaan rooliin ja tekemiseen. Miltä tekeminen näyttää asiakkaissa ja asiakkaiden silmin? 

Ja kun on tietoa ja diagnoosi myynnin jumeihin, pitää tapahtua tekemistä, jolla luodaan voittava myyntikulttuuri ja lääkitään nykytilaa: 

  1. selkeät tavoitteet, jotka tukevat niitä olemassaolon rakenteita miksi yhtiö on olemassa  
  1. selkeät roolit, joissa mittareita on maksimissaan kolme ja työtehtävä ei ole talonmies Jantunen.  
  1. selkeät ja läpinäkyvät mittarit, jotka motivoivat kehittymään ja kehittämään myyntiä ja olemaan ylpeä siitä 
  1. Selkeät raamit arkeen, jolla tuetaan myyntiä ja siinä onnistumista päivittäin, viikoittain ja kuukausittain 

Kun alkaa tapahtua, ykkösjuttu on laittaa kohtaamispisteet kuntoon 

  1. tarjouspyyntöihin vastataan mielellään heti, mutta viimeistään saman päivän aikana 
  1. myyntiprosessi, eli yhtiön myynnin playbook tukemaan koko myyntiprosessia onnelliseksi asiakkaaksi 
  1. nykyasiakkaiden jatkuva helliminen ja haastaminen 

Yhtiö, joka tutkii ilman toimintaa, on kuin lääkärikäynti ilman reseptiä. Olemme havainneet, että yhtiöt, jotka tutkivat asiakaskokemusta sekä henkilöstökokemusta säännöllisesti menestyvät paremmin kuin muut myyntiorganisaatiot. Siksi jokaisessa yhtiössä tulisikin olla kuulemisen palautepisteet, joilla varmistetaan, että pulssi on tasainen sekä kuullaan säännöllisesti yhtiön tärkeintä pääomaa: asiakasta ja henkilöstöä.  

Se mikä on pinnan päällä, on manifestoitunut näkyväksi. Se mikä on pinnan alla, manifestoituu tavalla tai toisella. On se kyse tarjouspyynnöstä, asiakas – tai henkilöstökokemuksesta. Siksi yleensä se joka mittaamisen lisäksi kuulee ja toimii, on etulyöntiasemassa muihin nähden.

Vielä viimeinen kysymys takaraivoon: Mikä on tarjouspyyntöönne vastaamisaika? Mikä uskot asiakkaan odotuksen olevan? Mikä estää ylittämästä asiakkaan odotusta tärkeässä ensikontaktissa? 

Meillä sovittiin vastausajaksi 30min, ja lähdimme yhdessä työskentelemään tätä kohti, ja voin ilokseni todeta, että 3kk harjoittelun jälkeen olemme nyt päässeet selkeästi sen alle (ei joka ikinen kerta, mutta siksihän mittaaminen ja kehittäminen niin kivaa onkin, taas on yksi asia, jota parantaa) 

Täällä puhui Saara, intohimoinen myyjä,
yrittäjä ja ikuinen oppija. 

Visual Portfolio, Posts & Image Gallery for WordPress

Miten klousata kylmäpuhelu – 3 ammattilaisen vinkkiä

Kylmäpuhelut ja kysymys niiden kannattavuudesta ovat teemoja, jotka ovat pysyneet esillä jo kymmenien vuosien ajan. Teema jatkaa trendaamistaan vuodesta toiseen, koska puhelimella toteutettava outbound-myynti on niin tärkeä osa myyntityötä, toimialasta riippumatta.

Mikä ihmeen Sales Enablement?

Mikä ihmeen Sales Enablement? Taas pitäisi ymmärtää uutta termiä! Sales Enablement – kauhean vaikea sana lausua!   Eilen juteltiin toimitusjohtajan kanssa siitä, mitä Sales Enablement meillä tarkoittaa….

OTA YHTEYTTÄ

Pyydä tarjous sähköpostiisi tästä.

Jatketaan keskustelua ja laitetaan yhdessä teidän myyntinne kuntoon!