Mitä eroa on prospektilla ja liidillä? Kuinka kehittää prospektointia B2B-yrityksessä

Tyypillinen myyntiprosessi sisältää noin 5-7 “askelta” tai välivaihetta. Prospektointi on näistä ensimmäinen, mutta usein myyjille päänvaivaa aiheuttava ja siksi muiden tehtävien jalkoihin jäävä asia. Prospektoinnin tarkoituksena on löytää yritykselle myyntipotentiaalisia liidejä ja pitää huolta siitä, että myyntiputki pysyy jatkuvasti täynnä.  

Mikä on prospekti?

Prospekti täyttää myyntitiimin määritelmän siitä, minkälainen henkilö voisi olla kiinnostunut ostamaan yrityksen palveluja. Prospekti ei siis ole vielä suoranaisesti osoittanut kiinnostusta yritystä tai sen palveluja kohtaan, vaan tässä vaiheessa riittää että he täyttävät yrityksen asettamat prospektin kriteerit. 

Prospektoit aina kun lähestyt uusia henkilöitä tavoitteenasi kertoa heille yrityksesi tarjoamista palveluista ja kartoittaaksesi voisivatko he olla kiinnostuneita ostamaan niitä. Prospektointivaihe sisältää siis sekä kontaktilistan luomisen ja ensimmäisen yhteydenoton, jonka perusteella voidaan selvittää kuuluuko henkilö kohderyhmään ja lähdetäänkö myyntiprosessia edistämään.

Prospektoinnin tavoitteena on löytää uusia asiakkaita, jotka kulkevat myyntiprosessin läpi prospektista liidiksi ja edelleen maksavaksi asiakkaaksi. Prospektointi perustuu aikaisempaan kokemukseen ja asiakasdataan, ja hyödyntää useita erilaisia työkaluja sekä yhteydenottomenetelmiä.

Mitä eroa on prospektilla ja liidillä?

Prospekti ja liidi ovat eri kohdilla myyntipolkua. Prospekti täyttää yrityksen asettamat kriteerit potentiaalisesta asiakkaasta, mutta häneen ei olla vielä oltu yhteydessä. Liidi taas tyypillisesti on jo osoittanut kiinnostuksensa yrityksen palveluita kohtaan, esimerkiksi antamalla yhteystietonsa webinaaria tai ebookkia vasten. Myös suositusten kautta yritykseen yhteydessä olevat henkilöt ovat liidejä. 

Prospekti etenee liidiksi myyjän yhteydenoton seurauksesta, jolloin myyjä selvittää prospektin ostopotentiaalia ja luokittelee liidin kuumaksi, lämpimäksi tai kylmäksi. Jos ostopotentiaalia ei tällä hetkellä ole eikä sitä todennäköisesti tule olemaan lähitulevaisuudessa, voidaan prospekti hylätä tai siirtää uusi yhteydenotto pidemmälle tulevaisuuteen.

Miksi prospektointi on tärkeää?

Prospektointi on harmillisen usein ylenkatsottu myyntiprosessin vaihe, josta yritetään selviytyä mahdollisimman nopeasti mielenkiintoisimpiin vaiheisiin. Säännöllinen prospektointi kuitenkin pitää myyntiputken alkupään hyvissä voimissa, jolloin yritys myös saa jatkuvasti uusia laadukkaita liidejä. Hyvin tehty prospektointi voi myös johtaa lämpimämpään ja ostohalukkaampaan liidikantaan, ja näin lyhentää myyntiprosessin kestoa. B2B-alalla ostoprosessit kestävän usein pitkään, joten säännöllinen prospektointi on avain myyntitavoitteiden saavuttamiseen.

Miten kehittää prospektointia B2B-yrityksessä?

1. Luo unelma-asiakasprofiili (Ideal Customer Profile)

Jos et tiedä, miltä unelma-asiakkaasi näyttää, et voi myöskään löytää heitä. Myynti takkuilee, jos yritetään jatkuvasti myydä sellaisille yrityksille, ketkä eivät hyödy palvelustasi eniten ja saa siitä suurinta arvoa. Luo aikaisempaan asiakasdataan pohjautuva unelma-asiakasprofiili, ja tämän lisäksi muutama ostajapersoona. Hydöynnä näitä prospektoinnissa, niin olet kartalla siitä, ketä sinun oikeasti kannattaa lähestyä.

Mitä tarkoittaa ICP (Ideal Customer Profile) ja miksi se on tärkeää teidänkin yritykselle

2. Löydä tasapaino laadun ja määrän välillä

Pyri aina löytämään mahdollisimman laadukkaita prospekteja, jotka ovat todennäköisesti kiinnostuneita palvelustasi, mutta muista myös että prospektien määrälläkin on väliä. Älä käytä liikaa aikaa prospektien laadullistamiseen alkuvaiheessa, koska voit aina nurturoida heitä myyntiprosessin edetessä. Automaatioiden avulla voit helpottaa prospektoinnin rutiininomaisia tehtäviä, ja käyttää arvokasta aikaasi laadukkaiden prospektien löytämiseen.

3. Aseta tavoitteet ja seuraa niitä

Prospektoinnin täytyy olla säännöllinen ja jatkuva prosessi. Ei riitä, että prospektoidaan vasta silloin, kun huomataan että myyntiputken alkupää on täysin tyhjä. Aseta itsellesi konkreettisia tavoitteita päivä- tai viikkotasolla: kuinka monta tuntia viikossa täytyy käyttää prospektointiin, jotta saadaan tarpeeksi kontaktoitavaa? Näin luot itsellesi rutiinin, eikä myynnin alkupää pääse hyytymään.

4. Kerää ja analysoi dataa säännöllisesti

Luo järjestelmät, joiden avulla voit kerätä relevanttia dataa automaattisesti koko myyntiprosessin ajalta. Näin voit analysoida, mitkä kanavat ja mitkä keinot toimivat parhaiten prospektien lähestymiseen: soittaminen, sähköposti, some ja niin edelleen. Voit myös selvittää, mikä viesti toimii tehokkaimmin ja hioa koko myyntiputken huippuunsa.

Tiketöintiä, diiliputkea ja automatiikkaa – Onko niistä hyötyä?

5. Älä unohda follow-uppia

Kehitä itsellesi toimiva follow-up suunnitelma, ja hyödynnä sitä järjestelmällisesti prospektoinnin tulosten parantamiseksi. Jos aika ei ollut nyt vain oikea asiakkaan kannalta, aseta itsellesi muistutus olla yhteydessä myöhemmin. Luo kattavat muistiinpanot CRM-järjestelmään, jotta pääset nopeasti kärryille asiakkaan tarpeista seuraavan yhteydenoton aikana.

Prospektointi voi joillekin tuntua vähemmän hohdokkaalta, kuin asiakastapaamiset ja kauppojen klousaaminen. Se on kuitenkin edellytys myynnin tavoitteisiin pääsemiselle, koska tyhjä myyntiputken alkupää johtaa laihoihin tuloksiin kauppoihin pääsemisen osalta. Prospektoinnista kannattaa luoda rutiini, jotta se ei jää muiden tehtävien jalkoihin.

Jos kaipaat lisäkäsiä apuun myynnin alkupään vauhdittamiseen, tutustu SDR-as-a-Service -palveluumme täällä.

Maria & Mikael Hugg (growthland.co)